瑞景家办创始人方利娟：我一直是一个耐力型选手

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瑞景家办创始人  方利娟

像家办行业中的很多创始人一样，方利娟在保险机构和三方财富管理公司从业多年后，还是走上了独立服务家族的道路。

2020年，她创办了瑞景家族办公室，立足苏州，面向江浙沪财富家族，开始了为客户提供财富保护与传承的探索。

这不是一条轻松的道路。

她说，“我们服务的客群，他们是何等的聪明，何等的智慧”。压力当然很大。

她略带玩笑地说，幸好自己成长于湖北黄冈山区，“从小就生活在山上，所以可能比一般的人会稍微站得高一点点”。

小时候的磨砺，也帮助她成长为家族财富管理领域的一个耐力型选手。

她带领着瑞景家办，一点点地探索着各种难点痛点的处理和解决。

未来的路仍然迢遥。但她说，“不拧巴了”。

6月4日，我从多伦多连线苏州，对话“华人家办行”本期嘉宾——瑞景家办创始人方利娟。

1.“我们的局限性被打开了”

汪晓波:

你是怎么开始独立做家办的？

方利娟：

这么多年来，我一直都在财富管理这个行业。对我来说，做家办是一个顺其自然的过程。我服务过两家大的保险公司，也在一家上市的第三方财富机构待过5年，算是经历了整个行业的发展历程。

前些年中国整体经济快速发展，我也赶上了财富管理行业的快速发展，但也经历过很大的挑战。2017年国家首次提到资管新规，我感觉整个行业要发生非常大的变化，也看到了很多风险事件。所以，我个人的业务方面选择了收缩。

2019年时，我面临着选择，分析来分析去，我觉得家族办公室是最合适的一个方向。

现在很多高净值和超高净值客户，他们面临的是财富保全的问题。过往那么长的时间里，我们一直是在战战兢兢地帮客户做一些财富管理方面的挑选和配置。但发生一个大的风险事件，比如家庭婚姻、税务风险等方面的伤害，更为深远。我比较看好未来财富保全和财富管理这个市场，所以结合自己的基因，成立了瑞景家办，想往这个方向去探索和发力。

汪晓波:

从你的实践来看，家办什么方面的服务显得最为重要？

方利娟：

大家都知道财富创造是第一步。在创造出财富后，我们怎么样去进行很好的保护和保全，再进行传富和再创富的过程是非常重要的。

过去很多企业家一路狂奔，创造了很多财富，但是可能在法律或者税务方面的意识不足。我们的这些高净值客户企业家，现在该思考这方面的问题了。

关于财富的创造与财富保全、管理，是两个不同方向的问题。我们身边服务企业家客群的人，很多都是非常专业的细分领域的资深人士，但他们可能缺乏一个能将财、法、税等进行综合整理、从点到线到面到立体的架构设计。当我们做好了这样一个系统的财富保全的思考和动作后，我们再去做资产管理，在我看来才更有价值和意义。

汪晓波:

瑞景还很年轻，创办两年来的感受如何？

方利娟：

这和我自己的思考以及我的基因相关。我早年是保险系出身，所以风格会比较保守一点。

我的体会是，无论对于我们自己还是对于客户，家办都是条很有价值和意义的道路。同时，做家办真的非常不容易，特别是我们想要去做买方咨询式的家办尤为不易。

不过，与之前的从业经历相比，我们对行业的认知，也发生了很大的变化。我们的局限性被打开了。我这几年不断在做的一件事，就是走出去看整个行业的发展，听行业的声音，不断学习，让自己迭代升级。

家办行业可能不像金融机构有大品牌、大机构的背书，更多是基于曾经服务过的、见证过我们一路成长的这些客户，对我们的信任、认同。

2.“ 倾听家族内心的声音”

汪晓波：

服务家族的痛点难点，主要体现在哪些方面？

方利娟：

一是部分客户对我们定位的认识。我们从过往理财规划师做资产配置的角度，转变成帮客户更加立体化地去思考他们的家庭问题。我们思考的维度更多了，要跟客户沟通的也更多了。

二是我们在实践中的能力展现。财富管理是以人为核心、以家庭成员的幸福生活为前提的，远不只是配置产品。我们跟客户沟通的时候，更多地要去倾听客户的家庭故事，了解客户对于未来的想法。这个过程相对来讲比较缓慢。你只有深深地懂得客户，去了解甚至倾听到他们内心的声音，才能够知道怎么样去服务客户。

汪晓波：

有关家族的情感与文化，要变成产品或者服务，从商业的维度来说挑战大吗？

方利娟：

核心还是在于让客户看到背后的价值，能实实在在解决客户的问题。在我看来，做家办是一个可以赚大钱，但不是一个可以赚快钱的行业，所以我们需要有足够的耐心。

我们的客户分为两个方向，一种是很有天赋、时间和精力，能够在这个领域进行钻研，那么我们会帮助一起对接专业人士，让他们少走弯路；另一种就是在这块兴趣不大，这类我们就要花上几个月甚至一两年的时间，帮助搭建财富管理的基础框架。

我常给客户打比方，如果建一个庄园，首先需要专业设计师做设计，再去做预算，接着去做选材，最后才是去建造。

汪晓波:

家办需要整合很多资源展开服务，这些资源该如何串联会更有机一些？

方利娟：

我们作为买方的家办，面对不同的问题，对应用到的专业团队，都基于客户的需求。

目前在整个财富管理行业包括家办行业，所涉及的财、法、税等板块，很多机构开放性都非常好。专业人士主要是在自己的细分领域。作为家办，我们需要从更加综合全面的角度思考。

比较而言，我们服务客户群体的沟通能力、资源整合能力，是我们的优势所在，而专业人士可能在服务客户的技术性方面更擅长。我们相互合作，形成1+1>2的作用。

汪晓波:

财富管理行业之前KPI驱动的销售模式越来越难走下去。当你站在买方立场后，有什么样的感觉？

方利娟：

心里越来越踏实。这可能跟我自己从小的家庭经历有关。我老家是在湖北黄冈的一个山区，从小我读书，每天上学放学要跑4次，所以我一直是一个耐力型的选手。

因为从小就生活在山上，所以可能比一般的人会稍微站得高一点点。比较而言，我会觉得有了长期的思维和目标后，短期过程中的一些选择，就不会那么拧巴了。

当然，家办这件事也不是所有的人都适合干的。我觉得还在于这是不是自己内心的一个目标和追求，是不是自己想要的一种生活方式，然后在专业这件事上，下了多少功夫，花了多少时间和精力，最终才会有什么样的选择。

汪晓波:

你觉得具备什么样特质的人，比较适合做家办？

方利娟：

一类是能力很强，有资源，做人也非常好，这样有可能会起得特别快；第二类，是有点情怀的，真的很热爱这份事业，不只是把它当做一个赚钱的工具。

3.“压力还是蛮大的”

汪晓波:

瑞景目前的客户画像是什么样子？

方利娟：

我们的大本营是以江浙沪，特别是以苏州为核心，大部分的客户来自传统行业，也包括生物医药这些领域。还有一部分是比较专业的一类人士，比如律师，甚至是自己做投资的这样一些专业人士。

我的大部分客户，都经历了蛮长时间的一个信任建立过程。这些年来，我在这个行业里面，一个是认知的提升，另外一个是敬畏心越来越强。

汪晓波：

围绕建立跟客户之间的信任，有什么心得可以分享？

方利娟：

信任的建立，真的不是特别容易的事情。

作为我来讲，关键还是要让客户知道，我们是站在他们的角度考虑问题。我有一些客户特别是一些老客户转介绍的客户，我会让他们观察很长的时间，有足够的耐心去让客户看见你是什么样子的想法，有什么样的价值观，专业能力到底如何。

我从最早的保险，到豪宅地产，再到三方财富管理，要说学习技巧方法是学过很多，但是当我服务的客户越来越高端，也越来越多的时候，我发现其实技巧只是很小的一个方面，更多的是要足够的真诚。如果我的内心坦然和坦荡，自然而然带给客户的信任感也会不太一样。

如果我们是被KPI所驱动，被市场的节奏所驱动，时间是很快会来做见证的。我们服务的客群，他们是何等的聪明，何等的智慧，对吧？

汪晓波:

客户这么优秀，拷问很多，又有很高的专业门槛，你觉得压力大吗？

方利娟：

压力还蛮大的，当你了解得越多，学得越多，会发现无知的地方越多。

回顾自己这么多年走过的路，我觉得站在今天，去看3年前或5年前自己服务客户过程当中的某些点，我肯定不会去做一些事情。不做这些事情不在于说是我的发心不好，而是当时的认知局限，或者当时的专业能力就是有限的。所以我经常会反省说，站在5年过后的某一天，再看今天所做的这些，到底够不够？对还是错？所以压力确实还是蛮大的。

所幸身边这些帮我们一起服务客户的专业人士，无论是在法律的角度，税务的角度，国际国内，包括金融的角度来讲，都是非常顶级、专业的人士。比如说在家族信托这个领域，他们都是国内为数不多的有很多成功案例的操刀手。相比较而言，你向有结果的人学习，然后跟他们一起来服务好客户，结果就不会太差。如果你是完全靠自己去摸索，或者选择一个刚刚开始探索的机构和人士，那就更有压力。

- The End -

撰文 汪晓波

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图文 | 今日头条/企鹅号

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