从中小创业者的角度聊聊流量这件事

小伙伴们，好久不见呀，距离上次发文过去三个月了，甚是惭愧。

今天给大家分享一篇对流量的理解，希望对你有帮助。

上个月我换了新工作，也是工作多年以来从事的第一份 2B 类型的工作。公司主要是做淘宝 ISV 的，主营业务是 CRM，客户群体是各类电商公司。今年老板开始全力做私域 SCRM，翻译成白话就是全面拥抱企业微信。

现在全公司 90% 的产品经理都扑在这一件事上，那么站在创业者的角度想想，为什么公司会做出这种决定？

这背后是道德的沦丧，还是人性的扭曲，让我们一起走进流量的世界...

1. 流量焦虑症

从 2019 年开始有一个很明显的现象，需要流量支撑的老板们都焦虑起来了，尤其是做电商的。

电商届有个公式：GMV = 流量*转化率*客单价。

客单价，大部分商品一般只有降价，没有涨价。

转化率，你把主图详情页装修得再漂亮，也有天花板。

只有流量，是完全不固定的。你能搞到一万个流量，就挣一万流量的钱，搞到一百万流量，就挣一百万流量的钱。

以淘宝为代表的主流交易电商，本质上做的就是流量生意，站内流量、站外流量，付费流量、 免费流量。

淘宝的商业模式也很清晰，开店不要钱，卖货不抽佣，靠啥赚钱？流量费！

所以，当淘宝消费用户增长见顶之后，流量就必然越来越贵。

当然了，不止淘宝，整个移动互联网的流量都已经见顶了。

微信用户量就是中国移动互联网的流量天花板。

今年，微信用户已经突破 12 亿。除去那些没有上网能力的老、幼、残群体，能上网的应该已经都上网了。

2. 中国互联网的流量红利

中国互联网高速发展的这二十年，那些踩着红利薅到大把免费流量的人，爽不爽，非常爽，人人都很羡慕。

几年前的公众号红利期，互推涨粉，投放买粉一个才几毛钱（今天翻了十倍），积攒个几十上百万粉丝，再多做几个号，现在一年广告费都能躺赚近千万。

还有更早的 Web 时代，以百度为首的，SEO、SEM 搜索红利。

2007 年开始淘宝为首的电商红利。

移动互联网初期的应用商店红利，ASO 红利。

后来的短视频红利、直播红利...

但如果我们把所有的流量红利，拉成一条时间轴，从前往后看，会发现流量并不是一直免费的。

当然，如果你精通各种只可意会，不可言传的污衣派、水下流量玩法，各种截流、引流、擦边球玩得飞起，那我会尊称你一声大佬，请带带我。

今年的微信视频号有红利吗？有。免费吗？未必。

大家会发现，在互联网上，即使出现红利，流量成本也越来越贵了。

为什么需要流量支撑的老板都非常焦虑，因为大家知道，哪怕出现下一个风口，流量只会更贵。

花爷之前总结过：

流量会一直焦虑下去，大部分行业最后都要拼 ROI。

卖家数量越来越多，电商用户增长却见顶了。头部商家垄断 80% 的流量，中小商家艰难求生。

怎么办？

把流量沉淀到私域，全面拥抱微信生态。

在中国，私域==微信，以前是个人微信，现在还多了个企业微信。

有个大家非常看不起的群体，其实是玩私域的鼻祖，那就是微商。

以前我看不起微商，现在微商看不起我。。。

3. 为什么要做微信私域流量？

3.1 这要从零售业说起

众所周知，零售三要素是「人、货、场」。

根据「场」的不同，又分为「人找货」和「货找人」这两种情况。

场的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。

信息流，就是人要在场里找到合适的商品，寻找商品信息的过程。

资金流，就是人购买商品，把钱付给商家的过程。

物流，就是人买完货，商家把货交付给消费者的过程。

商家们的流量焦虑，本质上就是对信息流的焦虑。

在互联网的世界里，信息的流通分为两种，一种是搜索，还有一种是推送。

搜索，是人找货，比如上淘宝购物。

推送，是货找人，比如朋友圈微商。

推送改变世界，因为用户更懒了。

推送跟搜索的不同是，你推送的内容，未必是用户想看的，但一定是你想让他看的。

更骚的是，他又不得不看，想起被小红点支配的恐惧。。。

用户对微信的依赖，使得微信天然就是最好的推送工具。

短信也是基于推送的，效果却远不如微信。

为什么每年大促前我们都能收到一堆的营销短信？

答案只有一个：他没加你微信。

否则你收到的就是一堆微信营销了，呵呵。

国内被字节跳动引领的推送+算法推荐机制，已经把信息流的发展引上了另外一条路，这就是另外一个话题了，本篇文章暂不讨论。

3.2 微信生态的主流玩法

微信生态现在非常适合中小商家创业，为什么这么说呢？

我们先看一下微信平台都有哪些能力：

还记得零售的三要素是啥么？

人、货、场，微信具备一切电商的条件，并且会越来越丰富和完善。

还认为微信只是个社交APP？

那你可能对微信力量一无所知。

一个平平无奇的普通人，只要肯努力肯执行，依托视频号的推荐机制，可以轻松获取种子用户。

引导添加到个人微信，配合朋友圈打造和社群运营，建立信任关系，最后转化成交，那就是一个个新生代小老板。

有了种子用户，把视频号发到社群和朋友圈让大家点赞，又可以带来新的自然流量。。。

对了，微信小商店前两天刚刚开通了分销的功能，你的用户还可以无缝转化成下级代理，你说爽不爽？

拉新 -> 转化 -> 维护 -> 复购 -> 拉新...

微信几乎已经快要无所不能。

你说商家要不要做微信？

4. 为什么要做企业微信

既然个人微信已经这么厉害，为什么要用企业微信呢？

用官话说是：提高运营效率、运营规模，以及客户资产留存。

翻译过来的话：官方爸爸对个微的封号行为，让大家不得不使用企业微信。。

个人微信最多可以添加 5000+ 好友，而在企业微信，这个数字没有上限。

微信再好用，也只是个社交 app，这意味着一个客服，可能单点对接了成千上万的微信好友。

如果分别跟每个人说一句话，可能需要好几天的时间，这工作量堪称恐怖。

客服忙到爆炸，客户却感觉没有被服务周到，如果处理不好的话，双方体验都很差，可能会弄巧成拙。

前两年一个叫 wetool 的软件应运而生，大放异彩。

直到微信爸爸的达摩克利斯之剑落下，一片哀嚎。

企业微信，这个含着金钥匙出生的宠儿、正规军，被官方推到台前。

各服务商可以依托企业微信做二次开发，相当于堵死一扇门，又给开了一扇窗，跟着政策走，指定不会错。

5. 商家们真正需要的是什么

做产品也有三要素：用 哪些功能 解决 哪些用户 的 哪些需求。

想知道怎么做，就必须先找到目标客户，知道目标客户的哪些需求没有被满足。

我们开会定的客户是淘宝的中小商家，但我认为，未来大量的中小创业者未必会做淘宝，但一定会用微信。

基于微信生态做一些给创业者们带来价值的事，方向不会错。

所以我觉得，我们应该首先做成市面上最好用的微信生态服务商，同时还支持打通全渠道电商平台的用户数据。

不能因为我们以前是交易电商 isv 的，就被限制死了，知识付费、在线教育、直播带货、新媒体、淘宝客等领域也很需要这样一套好用的工具。

反过来说，如果我们连企微 SCRM 本身的功能都做得不如友商，就更不要指望能靠这个吸引商家买全渠道版本了。

所以，我们的目标客户，就是中小创业者。

目标需求，大体上可以分为工具类、效率类和运营类。

工具类：一客一码、群活码、活码名片、裂变拉新、自动拉群等功能。

效率类：群发、打标签、自动回复等。

运营类：SOP 运营、KOC 挖掘、数据分析、场景营销等。

有客户，有需求，要做的产品功能也就清晰了。

6. 后记

大家都急着去淘金的时候，卖铲子也不妨是个好生意。

但是当所有人都知道卖铲子挣钱的时候，就只能做出更好的铲子才能赚到钱。

所以我们要比淘金者更懂地形和地况，只有这样，才能制造出更好用的铲子。

同样的道理，别人都在创业的时候，我们可以做创业者的生意，用互联网名词叫 2B 生意。

那怎样做好 2B 生意，就是比我们的客户，更懂他们的客户。

可能说起来有点绕，但道理就是这么个道理。

近两年还有个比较明显的感受是：一切 2B 的商业模式，都值得做个社群。

做个中小卖家社群，然后给他们提供价值，供大家交流、学习、成长，到那个时候，卖系统只是顺便的事情。

最后，如果公司做私域流量工具，但是自己都没有运营私域流量的经验，这多少有些不好意思。

感谢阅读，本文完。