张国平老师首次直播关于流量获取与互动问答全文（上）

直播口述：国平老师  文字整理：阿拉波  补充：白杨SEO

前言：这是白杨SEO公众号推送第108篇。本文是11月21日晚国平老师首次直播视频整理，感谢国平老师分享！由白杨SEO七徒弟阿拉波花了三天半整理而成，全文 3万多字，分享给喜欢流量和SEO的朋友，本文全部打赏会转给阿拉波。

说明：因为是用一个在线文档整理的，所以直接复制过来保留了格式。本篇是上篇，另外中篇与下篇，可在本公众号次条和第三条查看。如果要看视频，看点直播小程序上有，直播ID:295016890，可以回放。正文如下：

开场

首先非常感谢大家捧场，这是我第一次直播。好像有很多熟人也来看了，我在生活中是一个很很闷的人，也很内向。一般出来参加活动就比较少，公众号「光年实验室」的这篇文章（白杨SEO注：国平：我以前在阿里巴巴的流量方法论【授权转载】 ）是我高中的同桌让我给他的孵化器去讲一下才写出来的。 

记得那个时候，我算是一个过气“网红”吧！曾经在博客时代写过一个博客「SEM一家之言」，我告诉大家真实的访问，大概每天有一万多的UV访问量，作为一个专业性的博客来说也还行吧。没有出书的打算，因为出书太...我觉得还是积累的不够。

自我介绍

我大概说一下，不知道从哪里说起，有很多东西以后会在公众号文章写的。怎么说呢？

做「光年实验室」是这样子的，说一下「光年实验室」为什么要现在来做。因为现在大家对流量获取，还有玩流量的这些方法……我一直在一线，从来没有离开过做流量的一线。从2015年到现在大概是做了好几个产品，我们自己做产品，就做过很多。

01 外贸

我做过外贸，外贸B TO C，而且亲自去跑过工厂。特别特别有意思，那是非常有成就感的一段时间。虽然你们都叫我什么流量专家，但我自己并不想当那个专家。大家知道我的兴趣在哪里呢？比如说那个时候做外贸去江苏虎丘。去那些工厂里面去看，我觉得特别有意思。

高速上开着车去那边看，看着那些工厂的工人是怎么样把衣服做出来的，特别有成就感的事。当时我们外贸B TO C项目大概有3间工厂，100%的订单都是我们给他的，在虎丘公园那一带。后来也去过潮州，看过VERY WANG 的生产线，对我这个做流量的人来说，觉得特别有意思。真的，那个成就感才真的很好。

我们的订单养活了三个工厂的工人，他们是按计件来的。我当时跟那个供应商说，问他们：你们在每一件能拿多少钱？他们说：是能够拿15块钱一件。我就跟那个供应商说，那我能不能让利10块钱给你？你给他们每个人加10块钱。因为我是湖南人，那个时候我们的那个婚纱的出厂价是300块钱，我们直接把它标成299美金再卖。10块钱的那个让给你，当然是可以的。我觉得就10块钱，应该能很大的改善他们这些工人的生活。那个才是成就感爆棚的时候，我并不想成为一个，大家所追崇和景仰的一个什么专家。只是我特别喜欢在一线做事情，做那个外贸B TO C网站，让我积累了很多很多的经验，大概做了两年半时间，深刻的了解大家的痛点。

我去义乌大概也去了六七次吧。每次都待一两天，两三天去过很多这种，比如说十三行，很多地方。大家能想象一个做流量出身的人，怎么会喜欢做那些事情呢？

02 独立B TO C网站

因为那个时候，我在阿里的时候，我们是跟亚马逊抢流量的。做阿里这样的平台，在美国市场要跟他抢流量。虽然亚马逊是C端，我们是B端，但是我们的很多关键词都是撞车了。比如搜索引擎上搜索：MP3播放器。你不用管他是来买MP3的，还是来批发MP3的，但是我是肯定要拿到这个词的流量。所以我们就跟亚马逊抢流量。

一开始，我们没有太大的底气，因为毕竟别人是做数据挖掘的鼻祖。那个时候也比较年轻，很多时候就有点怕，但是后来发现：美国人有他们的思维，他们的优势，但是中国人也有独特的优势。比如说亚马逊就比较死心眼，那个时候只在六个国家做流量。但是我们呢，我们肯定不会这么思考问题的，中国人肯定不会这样思考问题。当时我们的目标定位的国家是191个，这些国家的流量是怎么来的呢？我们就去查微软在每个国家的市场占有率，首先要有操作系统，有操作系统才能上网呀，上网以后才能做贸易，我们就是网上的贸易。

当时统计了微软在全世界各地的占有量，发现有那么191个国家还是占有率不错的，目标就是这191个国家，所以这就是。但是在美国呢，我也必须跟亚马逊PK，我们也想过很多方法，包括各种方法，你们能想到就是竭尽全力，甚至包括比如说，HR去亚马逊挖人。最后我们跟他PK下来了，虽然它胜得比较多，但是我们也能赢，所以我当然就不怕亚马逊了。当我去做外贸B TO C的时候，怎么会要寄生在平台上，说寄生可能不太好听，就是我怎么会觉得我抢不过它的呢？我当然觉得做一个独立btoc网站，也能抢得过亚马逊的流量，所以我不会想着要去它上面开店。

但是现在不是这样，我觉得大家在平台上就像文章里面写的，你就做一个内容的供应者。我说的内容是泛内容，泛内容是你们在淘宝开店，也是给淘宝提供的内容，这个内容就是商品，所以我还是建议大家说，看有没有做流量的能力？如果没有，先从平台开始好了。

03 shopify

后来做过很多，做过很多那种比如说，后来又去折腾的shopify。有点像有赞商城，但是不太一样。我当时就想，看到那么多工厂......首先是这样子，我说一个事情，可能这个有点不一定价值观正确，但是可能因为我是湖南人的原因，天生爱打抱不平，也是这样一件事情触发了我。

大家知道淘宝商城那个时候出了一个事情，就是提高手续费。淘宝那段时间好像也有封了几个店，当时就有一个淘宝商城的事件（白杨SEO注：淘宝十月围城），就是有很多人，他们在那里静坐、示威。新闻上好像也有事，那天我就在那里经过，大家知道我的感受吗？我的感受就是因为这个平台的流量，很多是我带来的。十几年前就是个全栈工程师，我是能够一个人把一个网站从头到尾做下来的，实际上我们那个B TO C网站的第一版，就是我一个人做的。流量，我一个人把它做到6000多，才开始招人的。

那个时候我就觉得，当时有个人拿着高音喇叭在那里喊，要知道那种场面就是有人在静坐、绝食之类的。那个时候我有个想法，如果那个高音喇叭给我。我会跟他们说什么呢？我会跟他们说：你完全可以独立自主的做B TO C，你不一定要依靠平台的！只是那个时候我们没有这个勇气。

04 独立站系统

后来我就想，我就自己去做个这样的产品。整个烧了大概快接近千万吧，快接近千万，就做了一个平台，这个平台做的不成功。

越做我就越意识到了，这不是一个什么平台独立站的系统的问题。所有的人都缺流量，系统和流量相比所有人都好不容易的选择流量。我现在看有赞的盈利状况好像不是太好，当然是这样的。流量约等于钱，所以那个平台就放弃了。

05 独立APP

后来我就转去做社交的流量，整个东西都是一脉相承的。社交的流量，做了一个最不好做的方向。大家都知道APP后来被证明留存会非常的有问题。是，折腾了很久，就已经好几年过去了。但是在这些过程当中，我做过那么多产品。有意思的是我每一个产品，我们的流量都是不缺的。

我会轻而易举的拥有很多流量，但是可惜就是留不住他们。我毕竟是不是一个产品人，产品不是我的特长，后来我就觉得应该做自己擅长的事情。

06 光年实验室

做这个光年实验室，也是因为我最近并没有做太多的事情。有一年多的时间，我是在筹备。大家知道我的性格，就喜欢折腾，我还折腾过特别多有意思的事情。因为有很多的朋友找我，说他们有流量问题，我就发现这些问题比较简单。

我今天还在跟一个面试的人说，他担心我们的营收，或者说他担心我们到底是干嘛的？大家有没有想看过一个希腊神话：普罗米修斯，他另外一个名称叫盗火者，他把天神的火种给了人间。我觉得我有点那个角色，想要做这个事情。

现在我们掌握的很多工具和方法，不过我们服务平台都是那些大公司，有时候我感觉并没有那么好。比如我说一个事情，那个时候我给携程做顾问。携程那个时候跟去哪儿打得很厉害，因为焦灼不下，去哪儿已经抢走了携程25%的机票的市场份额，携程用一个方法就逼着去哪儿出局。

当时去哪儿有酒店业务，这个新闻应该都搜得到吧，我说出来也应该没事。携程就使了一个方法，就要去哪儿出局了。携程就让那些酒店二选一，不光是360和QQ 二选一样（白杨SEO补：还有双11，你懂的哈哈）。那些酒店必须二选一的，因为很多酒店40%或者50%的交易额来自携程，携程只要一个方法就可以让去哪儿没有好房源。如果你的酒店被发现，在去哪儿上卖，那我就把你在携程上的店下架，就这么简单。

那个时候我作为携程的顾问，我给他做流量，我肯定会尽心尽力的给他做流量。但是你问我内心的感受是什么呢？我会觉得不能这样子吧。这些商家怎么想呢？我就想，如果我是那个酒店，比如说我是汉庭、7天，怎么可以被这么要求呢？如果自己有能力，前端汇聚流量，我为什么要这样的被要挟呢？所以我就觉得我可以尝试着做这个事情，到今天我也不知道能做的怎么样。

个人的力量太小了，我曾经试图挑战过一些事情，但是后面证明一个人做不成什么事情。可能现在我只能说做到哪里算哪里。把我所知道的一些东西，在我精力允许的范围内，在我们团队的资源允许的范围内，能够输出多少是多少。只是做这样一个简单的事情吧，这个就是我们光年实验室要做的事情。

很多时候资本的事情，也没有考虑太多。实际上我们，今年初拒掉了一个大概1200万的案子。只是因为我觉得并不喜欢做那个事情，我们这样的公司有时候也是蛮穷的是。但是呢，如果要来我们公司的话，还是有钱途的，因为流量约等于钱，所以如果我们能真的能解决好流量这个问题额，我相信前景也不是很悲观。主要是这个社会意义很大，能够同时兼具社会意义和前景。

回答问题环节

现在可以开始回答大家的问题，不想这个开场讲的太久了。20多分钟了，到时候我会汇总一下大家的问题，会有同事把那个问题发到我这个手机上。

问题1：PC端软件适不适合做移动端流量？

流量当然可以去做。我知道这个潜台词：PC的软件只能在Windows上用，用户在手机上就算知道了，可能也不能下载。

没关系的，大家知道PC的流量是没有下降的（白杨SEO：这里国平老师可能想表达是，PC上搜索软件的流量是没有少的，有需求还是会搜。如果从整体上说，白杨SEO觉得PC上的流量被微信，头条等移动端分流不少），只是说额外增加了一堆手机的流量，你可以去做，而且有些方法也没有那么复杂。用户只要对你一个软件，觉得有用，他们会从手机上发送微信分享到自己的PC上就下载肯定是可以这样子的。

问题2：海外独立站获得流量有什么好建议？

我还真有几个建议，而且立马就能用。

白杨SEO补：海外独立站，是指一个独立域名的网站，不管你是2b还是2c业务的。

Similarweb

首先大家应该去看一个网站叫similarweb，把每个国家流量前1000名都列给了你，大家在任何一个国家做流量，都要把这张表拿到。当然如果你在欧洲，你应该把每个国家的这张表都拿到。我们把这些这些网站叫做渠道，你是个独立站也好，亚马逊的站也好，这些都是你要获取流量的。

假设在亚马逊上开店，你也完全可以在google上把亚马逊的这个单品的SKU的页面，排得很靠前的。你在那个叫Quora这种问答平台也可以出现你的亚马逊的某个页面，这些都不是什么问题。流量肯定是要先看这些，每个国家的前1000名的这些渠道。

让内容在渠道中间流动

一定要考虑这个事情，你怎么能够切入进去？这个切入也也蛮简单，大家知道我在文章里面有句话：让内容在渠道中间流动。一个字都不能少，特别是「中间」两个字。以前有很多的微博账号，他们内容就搬运自YouTube，所谓的中间呢？你可以把A渠道的内容放在B渠道上去争取流量。把B渠道上的内容，C渠道上又去争取流量。让内容在渠道中间流动，最重要的两个是内容和渠道。如果渠道你已经有了，就想这个渠道欢迎什么内容呢？就知道到底还要什么内容。

案例：马云赢在中国

我举几个特别有意思的例子，脱离互联网来讲，我说一个很有意思的事情。我刚进阿里的时候，我以前的老大，2000年做阿里巴巴的那个流量团队。他2002年开始建的，我的老大工号100多号。在阿里，大家知道这个是很老的员工了。刚入职的时候给我上了一课，那个时候我们团队有16个人，大家都很专业。

他说：你别看我们这个团队这么多人，但是我们整个部门做了那么多事情都比不上马总一个人做流量的水平。

我就很纳闷：马总是做流量的吗？

他说：当然是做流量的。

大家现在都知道马总肯定是做流量的，他的流量渠道在哪里呢？流量渠道当时在CCTV。大家知道吗？就是当时CCTV2，有一档节目叫「赢在中国」，让一些创业比较有名气的人去点评其他的创业者。至今现在2019年了，很多那机场里面都能看到当年的视频。

那个时候马云还很瘦，还有史玉柱，你们知道吗？那是一个多么好的渠道。在当年的央视的标王好像是CCTV2还是CCTV1，是按一秒钟一万块钱来计算的。但是你要知道赢在中国这样一个节目，有时候足足给了马总十几分钟来讲他的理念，这个时候你当然可以植入呀， 大家注意看马总是怎么讲他的那些理念。他时不时就会提到我在我们阿里巴巴怎么办，在我们阿里巴巴怎么样。当时广告是一秒钟一万块钱，他可以侃侃而谈十几分钟，因为他提供了内容。内容是什么？就是他的点评，渠道就是CCTV2。在十几年前，CCTV意味着什么，这是一个多么强势的渠道。这些渠道，你想他们的编导在愁什么呢？他们在愁内容。就是真的，还很难找到一个能够像马总那么能讲，而且讲的一套一套的人，能够让大家觉得听得好有道理。

我相信马总因为这个节目一定看了太多的书，准备了太多的东西。因为当年阿里巴巴还是很弱小，这是一次多么好的曝光的机会，既然别人提供了一个渠道给你，哪有不去植入内容的道理的？阿里线下的销售，应该也要几千人。如果有听说过阿里，你跟他推销。他说阿里巴巴是什么鬼听都没听说过。但是如果CCTV2都在说有一个叫马云的，好像是阿里巴巴的创始人，我还听过他的一些理论呢。那你这个时候销售的时候，至少知道你们公司。而且在央视上曝光了，他也觉得这家公司信誉度应该没什么问题。

让内容在渠道中间流动，大家体会到了吗？还有一个流动，也是个很重要的事情，你要有流动的技巧。流动的技术，还有数据，还有团队这些，这个就是大家要去发挥的地方。你可以用这句话去套所有的网站，比如说谷歌需要什么内容？大概谷歌每天都有十几亿人，在搜索他们想要的东西，这些人是需要内容的。我相信很多人也是能提供的，只是说缺乏在这个渠道里面流动的技巧而已。

案例：七牛易拉宝

我再说一个流动的案例，那这个就更搞笑了。有家云计算公司叫七牛，我就注意观察七牛，它会出现在任何的技术的这些聚会上。他们无意当中摸索到了一个很有意思的技巧。我们在线下会有很多程序员的聚会，这些程序会提到很多技术问题。可能早年间七牛的人去分享一下，发现它的七牛官网的流量就增加了，所以他们就不断地重复这个过程。只要有任何的这种机会让他们去讲技术，他们CEO、CTO，下面的任何有点经验的人都会出去讲，你会在任何技术会议上看到七牛的身影。这个就是给七牛提供了一个渠道：线下的这种程序员的聚会。

渠道只是一个渠道，它需要什么内容呢？需要有人在讲那些基础的干货，同时也会说这是犀牛的团队，那这曝光了。最有意思的后来那些人他们的进化，估计发现公司人实在太少了，派不出这么多人，怎么办呢？后来就发现了一个现象：我参加了任何的这种跟犀牛不沾边的聚会，比如说一个做流量的聚会，我也能看到犀牛。这个时候他们提供了什么内容呢？他们提供了一个易拉宝。也就是说这些技术聚会各种组织，他们关系都非常好。所以他们就把这个易拉宝，放在大家报名签到的地方，这个易拉宝就是一个内容。你能说这个易拉宝不是内容吗？这个易拉宝上详细的介绍了犀牛是干嘛的，他们有什么优势，还留下了一个微信，让大家扫去加他。在报名签到的地方，你就顺便瞟一眼易拉宝，他就赢了。

我以前问过他们：你们公司一天大概能寄出多少个易拉宝？我不太记得了，好像是一天能寄出100多个易拉宝。易拉宝是内容，这个渠道就是每个聚会签到的地方。这种广告费不一定需要有，有的时候我参加的聚会多了，参加些技术组织的聚会，官方都会说，你们要不要把这些易拉宝到这里来展示一下？你可认为这些组织就是KOL，他们只是一个小小的渠道。他的每一场聚会的覆盖好像几百个人。

案例：海外SNS

我说一些特别的例子，这些渠道实在太多,Ingstgram、pinterest。在北美市场的话，SNS是分裂的很严重的。我们统计下来，流量比较大的这种SNS社交网站大概有20多个。而且我预测，中国朋友圈也会开始分裂，实际迹象已经非常明显了。在shopfiy这个项目的时候，我们都推断出中国可能从买家流量这一端，会崛起一个平台：汇聚了很多社交流量的社交电商。最后拼多多起来了。

有些炫耀的人，喜欢在朋友圈晒东西。在facebook也是一模一样的，就有人做了个lookbook，那就是晒东西的。你不是喜欢晒图片吗？就有pinterest这个专门晒晒图片的地方。像当年的门户网站，比如说搜狐网站既有新闻，又有房产，又有汽车，大概30几个类目，什么都有。但是现在已经不重要了，因为任何一个汽车的目录下，有很多很专业的网站。我是想打开大家的思维，所以讲一些特别的例子。

问题3：外贸B TO B网站独立站，内容重要还是技巧重要？

永远都是内容重要。

大家为什么对技术这么执着呢？让内容在渠道中间流动，大家对于流动的技巧特别特别执着。而且在中国呢，大家希望能够拿到一招制胜的方法。所有一招致胜的方法，只要第二个人知道，效果就除以2，第三个人知道效果除以3。互联网本来传播信息就很快，马上你的这个一招致胜的方法就除以一万，马上就不灵了。这些永远都会很快过时的，为什么不把同样的精力花在内容这一块？对于内容的锤炼和打造没有那么难，你只需要深入这个行业当中，知道用户的痛点是什么，内容真的不难去找。

内容是可以到处分发，特别是你掌握很多分发的技巧，可以把一个很普通的内容，就是因为命中了大家的需求，可以争取到大量的流量。永远都是内容重要。

问题4：SEO关键词这么多都投入买排名，投入巨大，小公司怎么以小博大呢？

我真的觉得国内没有几个人，对关键词挖掘做好的。大家相信我好了，你们所知道的这些巨头很多都是我们的客户，他们也并没有做的有多好。不要太高估了大公司，在大公司工作的人都知道我说什么。很多小团队在和大公司竞争的时候，也不要怕大公司。你根本不需要跟整个公司竞争，你只要跟这个公司的这个团队的负责人竞争就可以了。

如果大公司能垄断一切的话，那小公司真的不要活了。可惜的是我在很多大公司，偏偏看到的是一些技术不过关的人。反而我在很多小公司看到了很多特别有意思能力很强的人。只是他们有些人因为各种原因，有点自卑，他们不敢去投大公司的简历。但是我在很多大公司，又看到....都能进来，我都不知道发生了什么事。

我说一个例子，这个可能有点不太好，这个例子很有意思。有一家大公司SEO人员，看不懂HTML代码。他当时是怎么混进来的，非常的奇葩。有一家公司的技术人员，分不清32位和64位有什么区别。后来那家公司宕机了一天，我是非常不奇怪的，因为他们的运维就是这个水平，后来那家公司一些信用卡信息被偷了，还有什么宕机了一天没恢复，这个太正常了，我不能说是谁。很多小公司的人真的不用太悲观，我太有感触了。我有时候上午会在一家大公司，下午就会来一家小公司，他们在一个城市。特别有意思，因为都是一些现在的巨头，可惜这些经历不太能讲。

问题5：在做阿里国际站，推出词包的概念，我怎么判断买什么词包？

大概知道，就是P FOR P这一带是吧？这是阿里国际站上的，像直通车这样的一个产品。你还非得要看阿里自己的数据，阿里也肯定会提供一些数据，让你去买正确的关键词。就像淘宝直通车的关键词一样，所以你用百度的数据去套是不行的，你用google的数据去套是不行的。

我知道阿里国际站，站内搜索的那些关键词，当年我去挖词就是把用户有可能搜的所有的词都找出来，其中有一个来源就是把自己站内的搜索词都拿出来分析一遍。淘宝直通车做了这么多年，也没有多少人真的擅长挖词。我们最近就是在研究淘宝直通车的一些关键词，我非常惊讶，这么多年了，市面上竟然没有能够把关键词搞定的公司。

问题6：国内SEO外包服务商，后来发展的怎么样？

所有的外包服务商都已经出局了，也包括我们。本身我们目标客户受众很窄，可能全国能做的只能100多家。有40多家已经是我们的客户了，所以我们这个不是好的商业模式，这个我非常清楚。我为什么喜欢做这个事情呢？记得当时做第一个客户时候的样子，我的心态：你不给我顾问费我也愿意做！因为你会把所有的数据给我看呀，所有的复购-留存-转化-拉新，每个渠道的ROI。天呐，要是不做这个公司的顾问，我哪里能够看到这个数据？只有做到他的顾问，他们才会给我看这个数据，而且竟然还给我钱，那这个事情太美好了。但是大部分的外包商活的不好的。

流量这个事情很特殊，跟股票市场很像。比如说股票经纪人，你们能够找到一个非常靠谱的基金经理吗？很难吧，非常非常难。如果它更确定无疑的一年的收益40%，你觉得基金经理还缺你这点钱吗？我们是一家很奇葩的公司，我本身真的很喜欢这个行业，很喜欢这个事情，也只会有这样的奇葩公司存在。

他们要走量，这天然是相悖的。我博客里面说的很清楚，活得好的会是什么公司呢？他的客户数一定要多。非得有五万十万家以上。这些公司能够认认真真的看过一遍这个客户的后台有多少词在投吗？仔细的看一下那个落地页是怎么做的？完全不可能！只能用批量的方法。就像大锅饭一样，为什么食堂的菜不好吃？很简单的一个原因，火候是不够的，这么大一个锅要炒那么大一锅菜，火力不够，所以他很多菜都不一定能炒得熟。家里的，当然我会炒熟，所以我家里做的菜就有家常味道。家常味道很简单，就是这个菜做熟了而已。走量和做精之间天然是矛盾的，这是一个逆淘汰的行业。

注：另外问答7-问答39，请看：国平老师关于流量获取与互动问答全文（中）与关于流量获取与互动问答全文（下）

白杨简介：

白杨SEO，专注SEO研究十年，SEO实战派。对新媒体精准引流有深入研究。前杰恩西运营总监（COO），现自由职业。如对新媒体，营销感兴趣加我微信：baiyang2047验证：公众号。白杨SEO付费微信交流群169元/年，验证：进群。

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