三分钟速讲增长 | 半年卖书 20 万本，中国小程序版 BOOKOFF「多抓鱼」如何增长？

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今天的三分钟速讲增长，为各位带来的是一家获得腾讯投资、深受用户喜爱的二手书交易产品「多抓鱼」。

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— 以下是今天这篇的文字稿 —

有句老话说的好：书中自有黄金屋。

在巨大的社会压力下，年轻人总有种对知识欠缺的焦虑感，想买书想学习想进步，再加上近年来循环经济的兴起，都为二手书市场发展提供了巨大的助力。但获取流量的成本居高不下使得不少二手书企业倒闭出局。

但却有那么一家公司上线仅仅半年就拿下 3000 万元 A 轮融资，还于今年 5 月份获得由腾讯领投的B轮融资，这家公司便是多抓鱼。

多抓鱼上线于 2017 年 5 月，主要通过微信服务号和小程序为用户提供卖书、买书的服务。多抓鱼采用 C2B2C（平台从个人回收二手书后再将其转卖给他人）模式，将收购回来的图书进行清洁、翻新、消毒、再次重新包装后进行二次交易，它以注重服务品质、提供清洁干净的二手图书赢得广大用户的喜爱。

那么多抓鱼是如何在众多二手书应用中脱颖而出的呢？我们为你总结了三大原因。

多抓鱼的第一个增长策略，是利用「微商群 + Excel 表格」验证收书卖书模式的可行度。

多抓鱼在北京做项目试点时，早期「收书」流程为：建立爱读书人的群组，用户想卖书，拍下书的照片给群主，群主审核书目后，用户寄出，群主收到审核无误后付钱。「卖书」流程则为：群主将买回的二手书信息整理为 Excel 表格，发到微信群中测试销售情况。这种方式最终验证二手书买卖有需求有市场，C2B2C 这个模式流程可以走通，团队便大刀阔斧地开始规模化。

多抓鱼的第二个增长策略，是针对用户的个性化长尾需求建立起丰富多样的书单。

多抓鱼注重社区氛围营造，用户在使用多抓鱼时，会看到千人千面的书目推荐，比如「那些不乐意在多抓鱼卖的书」、「太喜欢这本书里的 CP 了」、「这本书千万不要读」等。多抓鱼还设置了「投资」「人类学」「吸猫」 等标签来细分垂直人群。对于第一次使用的新用户来说，多抓鱼就像一个能买书的「豆瓣」。

多抓鱼的第三个增长策略，是设定了一套「拿卖书的钱来买书可以打折」的奖励机制。

用户在多抓鱼卖书后可获得账户里的「余额」，余额可以提现，也可直接拿来以8.8 折优惠价买书。「余额」只能通过卖书获得，不能通过充值增加。这点激发了用户卖书的热情，提高了平台的书籍流通频次，建立了高效的循环交易系统。

总之，随着国内图书零售市场规模逐年扩大，二手书的线上交易越来越频繁。对于二手书平台来说，这既是发展的黄金机遇，也是前所未有的挑战。一本新书本身售价就不贵，二手书交易平台如何解决低成本获客、拉动平台持续交易，成为突破发展瓶颈的关键。

* 原创内容未经授权请勿擅自转载

最近接连读了不少日本企业家经营者学的书，推荐茑屋书店创始人增田宗昭《知的资本论》和任天堂创业故事《任天堂哲学》。今天的增长日贴就来自增田宗昭：

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