01
博士天团做VR，却不是高科技
在采访前，华友会会长金颖曾向锌财经创始人潘越飞介绍：“ 老吴他们公司的技术很牛，别人都在用索尼、LG这些世界大公司镜片的时候，他们已经搞出了自研镜片。”
结果采访一开始，映墨科技创始人吴震直接大笑着否认了：“ 没有，我们现在做的东西其实不是什么高科技。”
他甚至毫不讳言自己产品的减配：“这个东西尽量做到简单，我们连定位和独立手柄这样的东西都去掉了。”
他们最津津乐道的投放场所就是海底捞的儿童等待区，那本该是摇摇车的位置。
在周末的海底捞门口，排队等号的人经常会超过100多号，不少孩子围在两台龙星人周围，真正玩的孩子却并不多。
一位家长一边自己玩着王者荣耀，一边告诉孩子：“ 这个‘游戏机’只能玩一次。家长说：不想孩子玩龙星人，伤眼睛，又怕玩上瘾。但是没办法，小孩子管不住，太吵了，大哭大叫影响周围的人。”
吴震说：“ 我们的竞争对手不是主流的VR产品，我们想做的就是VR界的摇摇车。”
这种低到尘埃里的态度，这样接地气的产品，让人很难想像，吴震从浙大航空航天研究所带出的，其实是一支充满雄心壮志的“博士天团”。
他自己就是研究算法的博士，团队中还包括航空航天学院副教授、悉尼大学访问学者、“千人计划”专家。
2013年，拿到Oculus DK1原型机的极客们还在苦思冥想一个个部件的时候，他们已经破解了所有秘密。
龙星人2代
吴震说：“当时大家都觉得，如果我们来做这个东西，其实能做更好！”
02
技术优势带不来红利，放低姿态求转型
吴震的优越感，很快就被残酷的现实击碎了。
2014年，公司成立，他们反编译了Oculus，把底层全部走了一遍，用一年半时间，做出了自己的头显产品。
产品在国内做到了各项指标领先，业内也颇为认可，云栖techday活动现场，马云陪着夏宝龙体验的，就是映墨的头显。
然而，几乎在映墨产品上线的同时，Oculus就把DK1的技术开源了，头显的门槛瞬间降低。
突入而来的重击，让吴震一下子清醒：“一两个技术上的亮点，已经没有太大意义，这块市场迟早是大公司的。”
“如果我们继续做头显，最后的结果就是变成一家山寨厂商，想要生存，只能去切一个小的细分领域。”
吴震首先决定了大方向是做B端：“ VR到C端的那个点还没到，因为它没有做到足够小，足够精致，体验时间的限制也很严重。”
其实，VR战场上的幸存者们，都这么想。
焰火工坊的CEO娄池就透露，这家本来主打低价VR眼镜的公司，目前已经在CTO的带领下转型做虚拟驾培，没办法，C端都是泡沫，做B几乎是存活下来的唯一办法。
但猜不到的是，吴震连B端都切不下去。
映墨尝试了虚拟的骑行，虚拟的旅游等等产品，但是都做不长，这些B端行业壁垒很高，需要强有力的渠道资源支撑。“传统行业+VR”会比“VR+传统行业”有优势的多，映墨玩不转。
在反复观察了VR线下体验店的经营模式和主要客群之后，他注意到两个点：第一，体验人群儿童是主力，第二，价格太贵了，让很多人望而却步。
吴震决定接下来做的产品，要让小孩子花个三块钱、五块钱，就能体验到VR，他把这个产品称作儿童VR。
在整个采访过程中，记者多次用“游戏机”、“街机”、“简化版VR体验机”这样的词语，来类比映墨的“儿童VR”，吴震从未反驳。
他说：“ 其实叫什么都无所谓，活下去才有资格谈理想。既然做了公司，我脑子里想的只有怎么能赚钱。”
03
成本对标摇摇车，够便宜才能抢占市场
3块钱体验VR，背后的潜台词是：必须降低成本！
这也成了映墨设计产品的第一逻辑。
吴震给产品提了两个要求：第一，要做到无人值守，第二，必须小。实现无人值守，人工费就降低了，产品做的很小，意味着租金降低了。
为了控制成本和进度，映墨放弃了和富士康的合作，改为自己找代工厂，把开模费降低了70%。
另外，龙星人1代外型是玻璃缸，龙星人2代改成了钣金， 主机从PC换安卓，显示屏用1K，吴震说：“够用了。”
龙星人1代的成本大概是一般公共场所VR体验产品的十分之一，二代成本又降低了一半，而吴震的终极目标是1500元，因为那是摇摇车的价格。
虽然他一再强调，是映墨开创了“儿童VR”的新领域，目前行业内还没有直接的竞争对手，但是当锌财经问到一家做头显的公司转型做儿童VR需要多少时间的时候，他也坦诚地告诉我们：“很快的。我们只用了半年，别人只会更快。”
降低成本才能提高铺货速度，提高铺货速度才能快速占领市场，快速占领市场才能解除危机感。
所以，采访的过程中，一半的时间都在聊成本，以至于锌财经创始人潘越飞忍不住感慨：“你和你的产品，是真的很接地气。”
吴震听了哈哈大笑：“接，接接接，肯定接，不接就没这个采访了。”
吴震说：“其实这个东西也没我们说的那么LOW，里面一些软件的对接，细节的优化技术含量并不低，但是技术带给我们最重要的东西是，让我们真正明白了整个产业的状况，也找准了自己的定位。”
“我们为什么转型那么快，就在于我们当时积累了很多。”
04
运营决定生死，VR寒冬要有的放矢
一位VR公司的副总裁，在了解了映墨的产品之后，觉得真正考验这家公司的，还是后续的营销。
他说：“ 做产品其实没有什么难度，现在国内能独立做头显的公司一大把，都在转型做垂直产品，随便选个细分市场就是独一家。但是有几个能卖出去的？”
映墨的营销也不是一帆风顺，2016年10月，映墨科技在梦想小镇召开了龙星人一代的新品发布会，当场就得到了2000多万元的订单。
但是，但是大部分代理商提货周期比较长，导致整体提货率并不高。
吴震2016年定的目标是10000台，最后却只卖出了4000台，2017年定的目标是50000台，吴震说完成得还不错。
为了提高铺货的效率，龙星人二代，映墨决定不再直接售卖，而是选择免费提供硬件，跟代理商按一定比例分成分成的经营模式。
吴震给代理商定的目标非常低：“每台每天20元营业额。不管你放在哪里，用什么手段，只要每天达到20元的，映墨就会不断给你免费铺货。”
吴震算过一笔账，如果考虑损耗各方面，只要龙星人二代铺到5000台，它的每天的盈收可以COVER掉公司全部的成本。”
他说：“摇摇车每年的出货量是100万台，映墨只要能在这个市场里分一杯羹，就能活得非常滋润”。
接地气的吴博士
采访快结束的时候，吴震再次聊起了VR行业。虽然当年蹭热点的那波企业，很多都over了，但他不同意“VR寒冬”这个说法。
VR不是不能做了，关键是：看清楚你要的是什么。
爱奇艺做VR肯定重点做影视，索尼会做游戏，facebook只要做好社交，只要东西能落地，都是有机会的。
苹果三星做智能手表都没有火，儿童智能手表却火了，因为家长不需要复杂的功能和炫酷的外表，却需要知道孩子在哪里。
一个新技术，从展示技术到实际的应用，必须加入这种“需要”，一个公司的成败，就在于你能不能立足现实发现这种“需要”。
接受采访的吴震穿着一件打开了所有扣子的POLO衫，搭配一条运动大裤衩，总是喜欢用“哈哈哈”结束回答问题，气质不像是一位理工科博士，更像一位周末去钓鱼的邻家大叔。
一位长时间观察VR产业的资深人士说：“包括VR在内，中国的很多高科技产品都正处在泡沫挤压阶段，大家苟且偷生，但是只要不死就有希望，这个时候，乐观开朗甚至比高瞻远瞩更重要。”
—End—
文∣靖博
编辑∣强强
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