云知光曹校长：2022年，照明渠道商应该如何改变？

点击图片了解详情

曹传双（校长）

云知光创始人兼CEO
全景光设计开创者和推行者
云知光照明产业和应用研究主理人
照明品牌咨询顾问
清华校友总会城乡建设委员会常务理事
清华大学经管学院全日制MBA
复旦大学光源与照明工程系学士

认知不改变，行动就不会改变；行动不改变，结果就不会改变。

——题记

2021年马上就快过去了，这一年，你过得好吗？

在即将过去的这一年里，新冠疫情的阴云一直笼罩头顶没有消散，消费者关于灯光的需求正在发生革命性的改变，照明产业的价值链正在重构，你的生意越来越难做了，相信你都已经感受到了。

过去这一年，在灯光咨询师和室内光环境设计师的课堂上，很多开门店的传统灯具灯饰渠道商家，向我提出疑问：“照明渠道商未来的出路在哪里？”

今天我们就来聊聊这个话题。

01

消费分级和新冠疫情下的新机会

日本社会研究专家三浦展在《第四消费时代》中，按社会背景、人口、出生率、老年人比率、国民价值观、消费取向、消费主题、消费承担者8个维度把日本的消费社会分为四个阶段。

中日有着相似的民族文化，当前我国的人口结构、经济环境、消费特征都与90年代的日本类似，因而了解其消费变迁有一定借鉴意义。

当下消费的主流人群，越来越重视个人，消费取向更趋个性化、多样化和差别化。他们对灯光的了解和认知越来越深，需求不再是照亮为主，更注重舒适、美感、智能和健康。这两年的新冠疫情，让人们越来越关注家庭生活和身体健康，更是直接加速了在家居领域的智能灯光的发展。

消费需求的升级，意味着客单值和利润空间的提升。这对于照明渠道商家而言，是十年一遇的好机会（上一次是LED技术革命），我们应该抓住它。

02

从经营产品到经营用户

渠道商经营思路的转变

在工业时代，大规模产品制造和渠道网络的铺设是品牌的主要操作模式，渠道商家的经营模式则是在区域市场拿到品牌授权，代理和销售产品。这是一个“经营产品”的时代。

在当下的消费时代，信息扁平化意味着渠道扁平化，传统的产业价值链已经被重构，渠道商家的中间商价值被削弱，品牌商本身都正在遭受着巨大挑战，拿一个品牌的区域代理资格就高枕无忧的时代已经一去不复返了。

但消费者需求的多样化和个性化，意味着在市场一线面对消费者直接提供服务的渠道商家有了新的机会：那就是依靠自己的本地化服务优势和资源优势，为用户提供专业的整体解决方案服务，进入到一个“用户经营”的时代。

毫无疑问，这是大势所趋。照明产业从原来的二元化市场，正在发生融合，产生一个中间层的市场。而且，未来这个中间层市场会成为份额最大的主流消费市场。这也是这两年多，很多来自各个领域的巨头切入到这个市场的原因。

03

从卖货到卖方案，

渠道商市场竞争力的变迁

想要在这个市场，拿到属于自己的份额，凭的不再是信息差和备货资金方面的优势，而是提供整体解决方案的专业能力。我们都应该明白，企业面向市场提供的商品，无外乎三类：一是权力，二是产品，三是服务。

对于销售产品的企业来说，用户的核心关注点是“性价比”。在产品同质化严重的照明产业，产品溢价越来越低，意味着利润越来越低。这就是你正在遭受的困境。两个方向可以解决这个问题：一是往上走，产品品牌化，这是很多生产制造企业和品牌运营企业正在寻求的出路；一是往右走，产品服务化，也就是解决方案导向：从用户需求出发，以顾问式的服务，为用户提供专业灯光整体解决方案。

而专业灯光整体解决方案的提供，最核心的就是灯光设计能力。有没有发现这两年，灯光设计师非常抢手，很难招到？就是因为整个照明产业价值链条上的企业，都在抢占“灯光设计”这个价值高地，而市场上灯光设计师的人才储备严重不足。

04

专业化和持续学习

渠道商核心能力的构建

从卖货到卖解决方案，本质上是业务的转型和升级，需要的是完全不同的资源禀赋和能力。而今天做转型，已经不是我们愿意不愿意的问题，而是未来市场上还有没有我们的问题，它是市场倒逼产生的。所以，在这一波机会和挑战中，很大一部分渠道商家会从此走低或出局。而那些转型升级成功的，一定是积极拥抱这种市场变化，通过持续学习，完成自己和团队的专业化能力构建的渠道商。

很好的现象是现在学习的渠道非常多，无时不刻可以进行碎片化的学习，不管是微信还是抖音，都有非常多的内容。云知光自2013年始，就通过云知光照明微课堂提供了非常多的专业内容供行业学习进行专业化提升。

去年开始，由我的搭档徐庆辉主理的抖音号照明设计徐老师，每周三都会在抖音进行直播，这些都是免费的。还有其他一些机构、企业和个人，也在孜孜不倦地进行专业知识的传播。这一类内容的问题一方面是比较碎片化，可能难以达到系统性学习和全局理解掌握的目的；另一方面，内容的可靠性对于大多数人来说比较难判断，需要看产生内容的机构或个人本身是否专业。

如果想要系统地学习，最好的方式是参加线下的培训课程，目前市场上也有不少。云知光承办的中国室内装饰协会《室内光环境设计师》和中国照明电器协会《灯光咨询师》两个带证书的职业能力培训和评价项目，就是为了满足大家的系统学习和提升需求的。

参加线下培训的学习和社交效果是最好的，但时间成本比较高，要花4-7天时间进行集训；相比较远程在线学习而言，学习费用也比较高，毕竟组织线下培训的成本不低。通过远程在线就可以系统学习专业知识的平台，目前可能就只有云知光学堂网校。它从2015年开始为行业提供专业系统的照明设计知识的在线学习，目前已经有近12万注册用户和3万付费用户，学习形式有自学、训练营、直播和社群交流几种，是一个很好地平衡了时间、成本、学习效果、资源获取和行业社交的选择。

不同学习方式对比表

	免费资源学习 （微信/抖音等）	远程在线学习 （云知光学堂网校）	线下课程学习 （云知光学堂）
专业性	不确定，需要自己有识别筛选的能力	高，由云知光策划和筛选，由专业老师讲解	高，由云知光筛选和考核，由兼具专业和实战能力的名师上课
系统性	碎片化，没有系统性	高，由云知光进行系统性的梳理和规划，兼具课程组合的系统性和单一课程内容的系统性	很高，由云知光根据企业实际业务和调研情况整体规划课程设置和内容
学习 效果	取决于学习者自身	好，视频自学、AI助学、集训营、直播课、社群交流、社区答疑等多种形式	很好，理论+案例+实操练习+现场汇报+点评+考试
资源和社交	很弱	强，通过班级、社群和社区结实人脉获得资源	强，通过线下共同学习深度了解交流和促进合作
时间 成本	低，通过碎片化时间随机学习碎片化知识	中，通过碎片化时间自学、AI助学和线上集训方式，周期性系统学习	高，需要参加为期2-7天的线下集训
金钱 成本	免费	低，约为线下课程的1/10到1/5	高，学费约在3000-10000元之间

作为一个致力于推动照明产业升级的机构，在过去的几年中，我们尝试了很多方式来做知识的输出，同步我们对于市场走向的认知，试图唤醒大家及时转变和应对接下来会发生的变化。很多品牌企业和渠道商家，在过去几年完成了转变，已经站稳了脚跟，甚至卓有成效，得到了丰厚的回报。但经常也会遇到这样的人，他们会觉得你所做的一切都不过是为了想卖课赚他钱。这是一种认知上的低维，就很难跟他们沟通和解释，正所谓是“你永远没法叫醒那些装睡的人”。

实际上稍加思考就不难明白，正如照明人经常会跟客户和设计师讲“灯光只占5%的投入却决定了空间95%的的效果”，学习的投入，相比业务转型升级成功带来的收益，微乎其微，不值一提；多谈成一个单，可能就是5倍10倍于学费的回报；对自己能力的投资，是投入产出比最高的，很多云知光的学员的亲身经验已经证明了这一点。

在这个市场转型期，我们一定要有这个认知：作为照明渠道商，能否通过持续学习构建起自己的专业化能力，已经不是赚多赚少的问题，而是“生存还是毁灭”的问题。

04

结语和一些福利

新冠疫情常态化，市场充满不确定，线下获客很艰难，产品差价上不去，用户需求在升级，服务能力跟不上。我相信很大一部分照明人，这一整年过得都满煎熬的。

所以，2022年，照明渠道商应该如何改变？

大环境很难改变，我们唯一可以改变的就是自己。首先改变认知，然后改变行动，最终改变结果。正如著名美国投资家沃伦·巴菲特的黄金搭档查理·芒格所说：有一个道理非常重要，那就是你们必须坚持终身学习。生活充满竞争，去成为最有能力和最愿意学习成长的人。让自己每天夜里睡觉时，都比那天早晨变强一点点。

按照惯例，云知光在年底是必须要助攻一波照明人的。这一次，是我8年多来最大方的一次。

通过上述曹校长所讲，相信大家对照明渠道商未来的出路有了一定的认识和方向，也意识到了学习的紧迫性，那曹校长说云知光的“助攻”是什么呢？这份新年大礼包请各位查收！

往期文章回顾

戳“阅读原文”，进入云知光学堂网校页面！