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专访:7年1000多家店,这个“小城品牌”想要做奶茶界的优衣库

李沐 咖门 2021-06-29

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创立仅7年,就开了1000多家店。


自建冷链物流配送系统,产品均价9元一杯,固守三四线城市……


2017年,在每100个打电话申请加盟的人中,只有2.5人能成为加盟商的情况下,开出了500家店。


在做奶茶上,古茗到底有着什么样的“杀手锏”?


日前,《咖门》专访了古茗创始人王云安。



古茗茶饮创始人 王云安

1

追求经典款产品,要做奶茶界的“优衣库”

 

相信很多人的衣柜里都有一两件优衣库的衣服,它们不是所有衣服中最时髦的,但是经典、百搭。

 

在古茗的菜单上,颇有一些优衣库的影子——不是说设计风格,而是产品。这怎么讲?

 

在定位上,不少品牌推出差异化产品,力求让消费者耳目一新。古茗的做法恰恰相反,走的正是“寻常路”。

 

曾经,奶茶、鲜果茶、芝士茶、纯茶、咖啡、布丁、沙冰等都曾在古茗出现过,如今咖啡、沙冰、布丁等这些在三四线城市“偏门”的产品都已经被砍去,同时被砍去的还有部分需要用到不常用水果的鲜果茶产品。

 

如今,古茗的菜单上都是经过千淘万漉留存下来的经典饮品。


▲不断精简菜单,留经典款

 

“像服装界的优衣库一样,我们不追求潮流,产品品类不多,但都是经典款、主流款。”王云安说,在三四线城市,只要把经典款卖好,市场空间同样很大。

 

再看看价格,古茗的菜单,价位最高的产品为芝士抹茶,每杯12元,最低的为直火乌龙茶,6元一杯。

 

这个价格放在一线城市,可以说是很低了。而在台州当地,王云安介绍,“当地奶茶均价为8元一杯,我们的产品定价为9元左右。”价位看似比平均线高了一点,但呈现在性价比上,专注经典款也让古茗能在原料的选择上更加讲究与审慎,一个细节是,产品中使用的奶油古茗选用了安佳。


▲产品要求品质

 

供应链之于企业,可以说是行业竞争的“决胜局”,它关系着产品的质量和运营成本、效率。原物料的采购上,在生产之初,古茗就派出了工作人员驻场监督。

 

在物流配送中,2~8℃的冷藏区能使水果保色保鲜,保持原味。奶油的运输温度则最好在-2~-3℃。而在饮品原物料上,对温度有一定敏感性的茶叶、水果、奶油都是常用的。


一个细节是,新鲜的奶油是一种娇贵的原物料,很多是通过保温箱加冰袋的方式配送,如果在温度较高的天气,保温措施不好,一天可能就报废了。

 

但是对于很多加盟商来说,如果品牌方没有很好的管控,很容易在细节上懈怠。

 

对此,古茗投入4000万元,自建仓库,自建冷链配送物流。对于诸多的加盟商,80%的原物料是古茗通过冷链送货上门。只有部分省外的加盟店,总部才允许在当地采购部分原物料。


▲自建冷链配送

 

2

严选加盟商,转化率不足2.5%

 

古茗仍要面对的问题是,加盟模式的潜在风险。

 

一个案例是,早在2011年,古茗刚刚创立的时候就已经有了一名加盟商。

 

那是一名年轻人,喜欢玩,店刚开始开业的时候,生意还非常红火,但是由于加盟商经常在店里打牌,顾不上经营生意,过几个月生意就开始直线下滑,一年就倒闭了。

 

这也让古茗开始注重加盟这件事——从选择上开始把控,对于不能全身心投入到店铺的加盟商,古茗都不予考虑。

 

百度上甚至有一个帖子,吐槽加盟古茗要面试、先在古茗工作一段时间。对此,王云安解释说,虽然古茗开放了加盟,但是如果加盟商生意不好,对古茗的品牌就是一种伤害。

 

“我有时候下去巡店,有些店味道做的很差、生意也很差,看到很扎心。”王云安坦言,对于已经加盟的加盟商只有慢慢改变他,或者帮他把店转给其他人,对于还没加盟的,严加筛选。


▲对加盟商严把控

 

而真正的严格是从今年开始的。

 

“今年从打电话开始到成为加盟商,通过的比例2.5%都不到。”王云安透露。

 

能否成为加盟商的指标有两个,一个是企业价值观,一个是是否全力以赴经营店。年龄段、认知都是古茗要考核的内容。

 

“我们有一个打分表,里面有具体的问题设置。”王云安说,其中,加盟商是否勤快、是否有亲和力、是否有激情都是很重要的指标——

 

是否勤快关系到店里的卫生状况,是否有亲和力、有激情关系到服务的质量,这些都直接影响到店铺的生存状况。

 

3

今年新开500家店,深耕三四线城市

 

创立之初,古茗就是在台州温岭大溪镇开店,深耕三四线城市。

 

从温岭大溪镇出发,古茗以“农村包围城市”的势头,先是布局了台州各大乡镇,再进入台州市区,并以台州为中心辐射浙江南部、江西东部、福建北部多个城市。

 

今年,古茗在全国新开了500家店,店的总数也到了1000多家。


▲成立7年,开1000多家店

 

北上广向来就是品牌高地,茶饮市场竞争激烈,但同时也是不少在二三线城市起家的品牌心心向往的“目标”。近年来,不少品牌在当地发展得很好后也会选择进军北上广。

 

而古茗选择了固守三四线城市。

 

“我们很清楚自己的定位,只做符合我们定位的市场,就连杭州我们都没有开店,上海离我们也很近,我们也不去开店。”王云安说。目前,古茗80%的店都开在以台州为中心的300公里半径的范围内。


▲开店范围较为集中

 

另一方面,饮品从来都是个高频率、高竞争、多选择的行业,顾客也很难形成长期的品牌忠诚度。

 

而随着消费的升级,品类的细分,推副牌成了品牌拉长周期,满足消费者多种需求的有效方式。

 

古茗的副牌——零氧化也会在今年年底以独立门店的形式正式亮相。在定位上,零氧化将偏高端一些,主打二三线城市。操作方式上,零氧化的标准化程度更高。


▲高端副牌“零氧化”

 

“古茗的产品不复杂、管理也不复杂,如何把简单的事情做好最重要,并没有特别要做的文章。”王云安说。




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统筹:咖sir  | 编辑:忽而 

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