日本医疗世界第一！我们【恨 了】一辈子【日 本】，还是【超 不 过】它…
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原始社会亦称“原始公社”、“原始共产主义社会”。人类历史上第一个社会形态。人类产生的过程也就是原始社会形成的过程。它存在了二三百万年，是截至目前人类历史上最长的一个社会发展阶段。生产力极其低下是原始社会发展缓慢的根本原因。社会生产力的主要标志是使用石器工具。劳动的结合方式主要是简单协作，人们之间的分工主要是按性别、年龄实行的自然分工。人们单身无力同自然界进行斗争，为谋取生活资料必须共同劳动，从而决定了生产资料的共同占有。同时，人们在劳动中只能是平等的互助合作关系，产品归社会全体成员共同占有，实行平均分配。原始社会的社会组织经历了原始群和氏族公社两个发展阶段。氏族是原始社会的人们以血缘关系联结起来为特征的共同生产和生活的基本经济单位。氏族又经历了母系氏族和父系氏族两个阶段。前者表现为，妇女是氏族的主体，氏族成员的世系按母系计算，财产由母系血缘亲属继承; 后者表现为，世系按父系计算，财产按父系继承，氏族领导权落在男子手中。原始社会没有剥削，没有阶级，因而也就没有国家，一切重大问题都由全体成员参加的氏族会议作出决定原始社会是以亲族关系为基础，人口很少，经济生活采取北京人原始人群绩效系统不够完善在公司目前实施绩效管理过程中，对绩效计划、沟通关注度过低，而是过于看重绩效的实施和评价结果。部门经理在根据员工计划完成情况评分时，很少针对员工计划完成情况与员工沟通其工作中的优秀与不足。难以发挥绩效对业务的指导和管控作用，不利于部门和员工的整体提升，更会影响公司目标的最终有效实现。3.3.2 绩效指标不平衡在公司绩效考核实践中，对销售指标、净利润率等财务结果指标关注较多， 而对如工程质量管理，品牌管理等非财务指标维度关注度较低。另外，在管理项目的绩效考核中，过于关注于项目实际的开发进度，而对企业要长久持续发展的基石，如部门和岗位的学习和发展等方面明显考虑较少。在2016年公司的绩效目标责任书里显示，只有三项指标占考核比重，分别是归属母公司净利润20%，签约额40%，项目开发关键节点完成率 20%。指标严重的不平衡会对公司的发展造成不平衡、不稳定的风险。3.3.3 指标设计与战略缺乏结合丽泽公司是一家区域公司，在承担首创置业总部战略发展使命的同时，也需要考虑自身产品线的立足与发展。丽泽公司也在置业总部的战略规划下提出了自己的规划，明确了发展的方向。然而具体到考核指标设计上，却没用应用规划来设定平衡计分卡指标，转化为丽泽公司实际的目标。由表3.1可以看出，总部下达的目标责任书一般只关注股东价值，是通用性标准，未能结合实际情况全面反映丽泽公司自身发展需要。而在部门级和员工级层面上，只是根据部门和岗位职责，进行例行性工作规划，没有联系到战略实施相关工作中，从而导致部门和员工不了解自身工作是否和公司的战略目标相关。原因有两方面，一方面，丽泽公司没有按照自己的战略规划，提出适合自己的平衡计分卡，并根据按照平衡计分卡的指标，落实到具体的战略举措；另一方面，缺乏对指标分解动作，即把平衡计分卡分解到公司、部门和员工三个层级，导致各层级的工作缺乏具体指引，企业的战略目标与指标设计是脱节的，没有正确方向的指引，所以难以对战略起到促进作用。3.3.4 考核缺乏科学性每月以及年底的时候，在部门负责人对员工进行绩效评价时，因为怕员工情绪受到打分影响，以主观感受进行评价较多，以至于对部门内员工的绩效评价不能呈现正态分布。导致优秀的员工得不到应有的肯定，影响工作积极性，未对绩效表现差的员工予以及时的提醒指导，难以有促进作用，影响组织和个人的绩效提升。3.3.5 考核结果形式化绩效考核只有与奖金激励挂钩的情况下才可实施有效。然而丽泽公司的绩效考核成绩与月度绩效奖、年终奖金分配并未有效联系，几乎是两个相互独立的系统。薪资中20%的月绩效奖金形同虚设，在实际评定中，几乎默认为是基础薪资，年终奖金分配一般都是领导根据主观意愿分配，年终绩效考核结果仅仅作为普通参考。因此，奖金不能根据员工努力程度，工作完成程度来分配。绩效考核逐渐流于形式，考核结果缺乏对应的应用，所以越来越得不到员工重视。3.3.6 缺乏对管理者和员工的培训缺乏对公司全员的进行有针对性的培训，所以对绩效考核的意义、方法、形式，以及对考核过程中沟通的要求，难以使双方对统一认识，这样容易导致无法正确处理绩效管理中出现的问题，绩效考核失去了原有的意义，绩效管理容易流于形式，越来越得不到重视。3.4 平衡计分卡在丽泽公司的适用性分析3.4.1 实现公司战略目标的需求根据对房地产行业以及丽泽公司现状情况的分析，可以看到丽泽公司已从快速成长期逐步发展至规范化运营或者成熟期，需要更多的考虑绩效如何适应公司长久发展，现阶段所面临的重要战略性目标就是完成经营财务指标，产品的高品质与学习成长，建立综合体业务管理体系，提升组织管理能力，但丽泽公司目前无法将绩效测评体系与企业战略目标紧密相连，不能将企业战略目标落实到具体的行动，以及无法适应公司发展的要求。根据前文对平衡计分卡的分析和了解，此方法恰好适用于现阶段的丽泽公司，对于支持公司项目的高效运营意义重大。3.4.2 完善的内部组织结构和高素质员工图 3.1 为丽泽公司组织架构，正如前文所述，丽泽公司员工普遍学历较高， 基本都为本科以上学历，相对完善的组织架构，有助于战略目标的分解，整体学历较高的高素质员工，有助于对平衡计分卡的学习和使用，是对基于平衡计分卡的绩效体系高效实施的有力保证。3.4.3 对非财务指标的需求就目前丽泽公司现有绩效评价方法来说，对评价指标的设计指导不够具体是一项严重的问题。因为财务指标在管控时往往比非财务指标更加便捷，所以容易被更多选择。然而仅仅是财务指标还不够，还需要部门、岗位的学习和发展等非财务指标，这些非财务指标是企业长期可续发展的重要支撑。而这些指标需要通过平衡计分卡来建立。才能实现从优秀到卓越的快速转变。 第四章 丽泽公司绩效管理优化方案4.1 设计思路概述要形成基于平衡计分卡的绩效管理方案，首先要从对公司战略进行分析，绘制战略地图，并用平衡计分卡具体表现出来。对公司的绩效目标一般划分公司级目标、部门级目标和员工级目标22。根据公司战略，分解形成财务、客户、内部运营和学习成长四个维度指标，分析公司实现战略目标的关键因素，通过价值树和鱼骨图方法这些工具的使用，获得公司级的关键绩效目标；再结合部门实际工作，深入分析公司级关键绩效指标。确定主要业务影响因素之后，部门绩效目标可以通过具体的职能得到，最后再具体落实到人。分解具体思路如图4.1所示。点击浏览下一页图4.1 目标分解然后对整体绩效优化方案进行设计，包括：完善的绩效管理流程，使得丽泽公司绩效管理变成全流程管理，而不只是战略目标和绩效考核，并有利于公司战略的实施、明确过程监督引导机制；另外需要一定的保障措施，促使绩效管理持续改善，逐步提升公司运营效率[23]。4.2 首创置业丽泽公司战略解读在首创置业最新版的组织管理手册中，对丽泽公司的定位为“丽泽公司作为首创置业综合体运作平台”。城市综合体项目开发不同于传统的住宅开发建设，其本质是各种资源载体的综合运作。从发展规模上来看，丽泽公司未来5年规划开发管理资产规模由200亿元到500亿元，土地开发上每年保持新增1-2块土地，通过对经历项目的总结沉淀，建立综合体标准管理体系，夯实运营基础，实现有质量增长，逐步发展为首创置业综合体事业部。为实现这个5年规划，公司制定了职能战略如下：营销战略：做好产品定位策划，综合体品牌宣传；进行有针对性的营销推广， 充分利用项目的重要时间节点，进行集中宣传；创新营销方法，拓展多模式的渠道。商业方面，根据不同的商业档次、特质定位，采取不同的租售方案和价格策略，抓准入市时机，根据市场调研和目标客户的需求划分租售面积和位置，实现商业面积高效利用。成本战略：进一步优化和固化目标成本，实现动态成本管控，加大战略集采力度，实施精益运营，持续降低成本。设计限额控制，建立产品设计标准，降低设计与建造成本。合理控制营销费用，深度挖掘内部资源，巧用置业总部、兄弟公司、战略伙伴等资源，不盲目高价推广，实现客户资源最大化利用。设计战略：产品的检验看客户，获取可有效指导设计和营销的客户洞见，修炼内功、匠心打造，提升产品溢价能力。实现供给侧到需求侧的转换，通过市场调研，目标客群深度访谈等方式了解客户真实需求，不求做自己心中最好的，而是客户心中最满意最想要的产品，“得客户者得天下”。着力于用标准化的流程打造出能够满足客户个性化需求的产品，产品精益求精，效率节节攀高。缩短设计开发周期，扩大项目规模。客户战略：客户满意度影响到与企业利润实现密切相关，客户管理中最重要的目标就是提高客户满意度。对于客户有投诉意见，及时高效处理解决。财务战略：加强风险管控，严密监测房地产市场变化，以稳健的财务结构支撑公司业务发展。同时希望能够借助综合体不同业态的综合运作拓展多元化盈利渠道，实现战略转型；通过多元灵活的资产处置手段，在项目各阶段实现高利润回报；经由项目的创新运作，积累资本市场、合作伙伴等多维度号召力。土地投资战略：土地投资拓展是企业保持长续经营的根本保证；加大力度获取适合公司开发的土地，2017年要获取至少一块土地；此后每年至少持续获取两块，目标是要在 2020年在规模上实现真正的综合体事业部目标。工程建设战略：工程建设上应以质量安全为核心，严格把控关键节点，制定并落实主项计划与专项计划，形成综合体项目工期标准，在控制质量和安全的前提下尽量缩短工期，扩张建设规模，争取现今至2020年每年度都有新地块开工。人力资源战略：基于共享价值的文化，未来公司要在人才激励和人才培养两方面加大投入力度，进一步激发团队活力；研究和改进员工组织内部职业生涯体系，加强专业人才队伍建设；持续建立透明、公开、公正的工作评价机制。从2016年60人逐步扩充到2020年200人的规模。通过公司项目的实践，培养一批综合体项目建设的业务拿手，成为首创置业综合体的人才孵化器，作为优秀人才输出到首创置业各个项目。丽泽公司BSC采用的是四个维度体现公司战略的传统模式，四维度内容具体如下：财务维度：此维度包含股东内部收益率、归属于母公司净利润、股东自由现金年度总额、经营性净现金流，签约回款等。此维度由丽泽公司营销策划部和财务管理部主责。运营维度：以项目工程、设计、成本三大部门的管理目标战略为基础，确认三个战略中重要把控点，即项目计划节点情况、标准化成果应用率、成本差异率。此维度由设计管理部、项目部和成本管理部主责。客户维度：根据客户战略，确定客户满意度、忠诚度和投诉完结率为指标。营销策划部（与客户服务部统称为营销策划部）承担投诉完结率这一重要指标， 反映投诉处理效率。因客户满意度关系首创丽泽公司品牌与社会认可，让客户满意不仅仅是营销策划部的责任，更是公司各部门所有人的责任，同时首创置业总部每年会邀请第三方公司对各公司的的客户满意度进行调研，每个部门都要不同程度背负责任。学习和成长维度：丽泽公司为实现学习维度的成长，从外部邀请讲师培训和内部知识分享两个方面提供公司人员素质和能力水平。这部分工作由人力行政部主责。关于成长维度，丽泽公司以“土地储备完成率”为这一维度的重要指标，对于政府待拍地块，积极进行前期可行性研究，市场调研、营销定位、成本收益测算、财务指标测算等工作。4.3 绘制丽泽公司战略地图（1）全面提高财务目标置业总部下发的BSC中明确规定了丽泽公司的考核目标重点是签约收入和会计净利润，共同促进股东价值最大化。签约收入主要是以销售产品来实现，对产品去化效率的要求。利润来源于产品的销售回款及资金周转等因素。另外客户的对我们的满意度提高后，以后更容易主动购买产品，就可以提升销售效率。（2）以客户价值为核心产品质量的好坏需要客户来评价，以客户价值为核心，首先要充分掌握客户的需求是什么，根据市场环境和科技进步不断创新吸引客户产品，使产品的效能能够满足各类客户生活需要。第二，要注重品牌推广，扩大项目知名度， 建立与客户的长期联系，提高项目品牌认可度。第三，在物业管理方面，务必及时高质量的处理客户需求，在交付使用前仔细检查维修预防可能出现的问题， 降低客户投诉率，可以在产品交付前组织开展项目业主开放日相关活动，提前暴露并解决问题，降低交付风险。（3）优化内部管理流程房地产的开发价值链包括如图4.2所示九大模块，整个开发价值链由于涉及环节广泛，容易受外部环境政策牵制影响，且开发周期长，对企业资金投入和内部的管理要求都比较高。点击浏览下一页图4.2 房地产开发价值链上图显示，从房地产开发项目开发的时间轴来看，下面开始到后期利润贡献和风险逐步降低，经营风险在开发前期最大，对项目的利润贡献越高，在价值链中段，是整个项目周期设计工程质量和成本的重点管控阶段，其中包括项目整体的定位策划，设计和工程管理以及采购管理，以动态成本管理和项目质量管理为重点。在价值链后段，经营风险减小，但是却严重关乎着品牌价值和客户满意度，不容忽视，尤其客户服务方面，要重视客户满意度的管理和提升。因此，根据公司的战略目标，在内部运营管理维度方面上应有如下三个方面的改进:1)了解客户对产品的诉求，提高产品设计的标准化和创新性，提高前置设计的效率，加快设计进度，缩短开发周期。2) 成本直接相关于利润，提高成本管理水平，便于股东利润实现最大化， 丽泽公司旨在提高目标成本核算水平，严格把控项目各环节的招投标管理等。3)提高工期进度和工程质量的管控，设计阶段和施工阶段严格把关、加强监督，尽量减少设计变更和安全隐患等问题，以保证各工期节点的按时完成以及工程安全质量的保证。（4）内部学习能力和组织管理效率提升人才素质对对企业组织发展起着关键性作用。只有公司人员整体素质较高， 拥有较强的学习能力，对新知识的掌握能力，才能跟上时代和科技进步的步伐， 创造出持续提升的管理业绩，促进企业良性发展。丽泽公司的学习成长指标主要为外部培训和内部知识分享以及企业文化活动。一个优秀组织的发展源于优秀团队的培养，优秀人才的储备和善用。由于地产行业开发节点差异化较大，不同阶段对于人才的提升和业绩的奖励差异较大，所以人员流动性较大，培养员工能力、强化员工归属感，增强人才储备是大势所趋。储备人才将成为职能部门核心骨干，承担公司战略目标实现的重任。点击浏览下一页图4.3 首创置业丽泽公司战略地图4.3.1 公司关键绩效指标关键成功因素对保证公司竞争力，提升持续发展能力至关重要。公司战略要顺利实施，首要就是经营管理中完成这几项指标。所以，这些指标的选取，首先考虑的应是与公司战略相关，集中公司的资源去实现公司战略；其次，要定量化，对于指标要有可衡量性，评价结果清晰；同时，还具有可获得性，指标容易获取，与公司现阶段的发展水平相匹配。可以使用价值树和鱼骨图工具分析和识别企业关键成功因素。通过前面对战略地图的分析，得到财务、客户、内部运营和学习发展维度的战略主题，如表 4.1 所示：
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“高品质的医疗服务”； “医疗负担的平等程度”； “国民平均寿命高”；
不走此路者，已五百年矣！”只见那海水：
烟波荡荡，巨浪悠悠：烟波荡荡接天河，巨浪悠悠通地脉。潮来汹涌，水浸湾
环：潮来汹涌，犹如霹雳吼三春；水浸湾环，却似狂风吹九夏。乘龙福老，往来必
定皱眉行；跨鹤仙童，反复果然忧虑过。近岸无村社，傍水少渔舟。浪卷千年雪，
风生六月秋。野禽凭出没，沙鸟任沉浮。眼前无钓客，耳畔只闻鸥。海底游鱼乐，
天边过雁愁。
那行者将身一纵，跳过了东洋大海，早至花果山。按落云头，睁睛观看，那山上花
草俱无，烟霞尽绝；峰岩倒塌，林树焦枯。你道怎么这等?只因他闹了天宫，拿上
界去。此山被显圣二郎神，率领那梅山七弟兄，放火烧坏了。这大圣倍加凄惨。有
一篇败山颓景的古风为证。古风云：
回顾仙山两泪垂，对山凄惨更伤悲。当时只道山无损，今日方知地有亏。可恨
二郎将我灭，堪嗔小圣把人欺。行凶掘你先灵墓，无干破尔祖坟基。满天霞雾皆消
荡，遍地风云尽散稀。东岭不闻斑虎啸，西山那见白猿啼。北溪狐兔无踪迹，南谷
獐没影遗。青石烧成千块土，碧砂化作一堆泥。洞外乔松皆倚倒，崖前翠柏尽稀
少。椿杉槐桧栗檀焦，桃杏李梅梨枣
了。柘绝桑无怎养蚕?柳稀竹少难栖鸟。峰头巧石化为尘，涧底泉干都是草。崖前
土黑没芝兰，路畔泥红藤薜攀。往日飞禽飞那处?当时走兽走何山?豹嫌蟒恶倾颓所，
鹤避蛇回败坏间。想是日前行恶念，致令目下受艰难。
那大圣正当悲切，只听得那芳草坡前，曼荆凹里，响一声，跳出七八个小猴，
一拥上前，围住叩头。高叫道：“大圣爷爷，今日来家了？”美猴王道：“你们因何
不耍不顽，一个个都潜踪隐迹?我来多时了，不见你们形影，何也？”群猴听说，
一个个垂泪告道：“自大圣擒拿上界，我们被猎人之苦，着实难捱!怎禁他硬弩强弓，
黄鹰劣犬，网扣枪钩，故此各惜性命，不敢出头顽耍；只是深潜洞府，远避窝巢。
饥去坡前偷草食，渴来涧下吸清泉。却才听得大圣爷爷声音，特来接见，伏望扶持。”
那大圣闻得此言，愈加凄惨。便问：“你们还有多少在此山上？”群猴道：“老者，
小者，只有千把。”大圣道：“我当时共有四万七千群妖，如今都往那里去了？”群
猴道：“自从爷爷去后，这山被二郎菩萨点上火，烧杀了大半。我们蹲在井里，钻
在涧内，藏于铁板桥下，得了性命。及至火灭烟消，出来时，又没花果养赡，难以
存活，别处又去了一半。我们这一半，捱苦的住在山中。这两年，又被些打猎的抢
了一半去也。”行者道：“他抢你去何干？”群猴道：“说起这猎户，可恨!他把我们
中箭着枪的，中毒打死的，拿了去剥皮剔骨，酱煮醋蒸，油煎盐炒，当做下饭食用。
或有那遭网的，遇扣的，夹活儿拿去了，教他跳圈做戏，翻筋斗，竖蜻蜓，当街上
筛锣擂鼓，无所不为的顽耍。”大圣闻此言，更十分恼怒道：“洞中有甚么人执事？”
群妖道：“还有马、流二元帅，奔、芭二将军管着哩。”大圣道：“你们去报他知道，
说我来了。”那些小妖，撞入门里报道：“大圣爷爷来家了。”那马、流、奔、芭闻
报，忙出门叩头，迎接进洞。
大圣坐在中间，群怪罗拜于前，启道：“大圣爷爷，近闻得你得了性命，保唐
僧往西天取经，如何不走西方，却回本山？”大圣道：“小的们，你不知道。那唐
三藏不识贤愚：我为他一路上捉怪擒魔，使尽了平生的手段，几番家打杀妖精；他
说我行凶作恶，不要我做徒弟，把我逐赶回来，写立贬书为照，永不听用了。”
众猴鼓掌大笑道：“造化!造化!做甚么和尚，且家来，带携我们耍子几年罢！”
叫：“快安排椰子酒来，与爷爷接风。”大圣道：“且莫饮酒。我问你：那打猎的人，
几时来我山上一度？”马、流道：“大圣，不论甚么时度，他逐日家在这里缠扰。”
大圣道：“他怎么今日不来？”马、流道：“看待来耶。”大圣吩咐：“小的们，都出
去把那山上烧酥了的碎石头与我搬将起来堆着。或二三十个一堆，或五六十个一堆，
堆着，我有用处。”那些小猴，都是一窝蜂，一个个跳天搠地，乱搬了许多堆集。
大圣看了，教：“小的们，都往洞内藏躲，让老孙作法。”
那大圣上了山巅看处，只见那南半边冬冬鼓响，当当锣鸣，闪上有千余人马，
都架着鹰犬，持着刀枪。猴王仔细看那些人，来得凶险。好男子，真个骁勇!但见：
狐皮苫肩顶，锦绮裹腰胸。袋插狼牙箭，胯挂宝雕弓。人似搜山虎，马如跳涧
龙。成群引着犬，满膀架其鹰。荆筐抬火炮，带定海东青。粘竿百十，兔叉有千
根。牛头拦路网，阎王扣子绳。一齐乱吆喝，散撒满天星。
大圣见那些人布上他的山来，心中大怒。手里捻诀，口内念念有词，往那巽地上吸
了一口气，的吹将去，便是一阵狂风。好风!但见：
扬尘播土，倒树摧林。海浪如山耸，浑波万叠侵。乾坤昏荡荡，日月暗沉沉。
一阵摇松如虎啸，忽然入竹似龙吟。万窍怒召天噫气，飞砂走石乱伤人。
大圣作起这大风，将那碎石，乘风乱飞乱舞，可怜把那些千余人马，一个个：
石打乌头粉碎，沙飞海马俱伤。人参官桂岭前忙，血染朱砂地上。附子难归故
里，槟榔怎得还乡?户骸轻粉卧山场，红娘子家中盼望。
诗曰：
人亡马死怎归家?野鬼孤魂乱似麻。
可怜抖擞英雄将，不辨贤愚血染沙。
大圣按落云头，鼓掌大笑道：“造化，造化!自从归顺唐僧，做了和尚，他每每
劝我话道：‘千日行善，善犹不足；一日行恶，恶自有余。’真有此话!我跟着他，
打杀几个妖精，他就怪我行凶；今日来家，却结果了这许多猎户。”叫：“小的们，
出来！”那群猴，狂风过去，听得大圣呼唤，一个个跳将出来。大圣道：“你们去南
山下，把那打死的猎户衣服，剥得来家，洗净血迹，穿了遮寒；把死人的尸首，都
推在那万丈深潭里；把死倒的马，拖将来，剥了皮，做靴穿，将肉腌着，慢慢的食
用；把那些弓箭枪刀，与你们操演武艺；将那杂色旗号，收来我用。”群猴一个个
领诺。
那大圣把旗拆洗，总斗做一面杂彩花旗，上写着“重修花果山，复整水帘洞，
齐天大圣”十四字。竖起杆子，将旗挂于洞外，逐日招魔聚兽，积草屯粮，不题“和
尚”二字。他的人情又大，手段又高，便去四海龙王，借些甘霖仙水，把山洗青了。
前栽榆柳，后种松楠，桃李枣梅，无所不备，逍遥自在，乐业安居不题。
却说唐僧听信狡性，纵放心猿。攀鞍上马，八戒前边开路，沙僧挑着行李西行。
过了白虎岭，忽见一带林丘，真个是藤攀葛绕，柏翠松青。三藏叫道：“徒弟呀，
山路崎岖，甚是难走，却又松林丛簇，树木森罗，切须仔细!恐有妖邪妖兽。”你看
那呆子，抖擞精神，叫沙僧带着马，他使钉钯开路，领唐僧径入松林之内。正行处，
那长老兜住马道：“八戒，我这一日其实饥了，那里寻些斋饭我吃？”八戒道：“师
父请下马，在此等老猪去寻。”长老下了马，沙僧歇了担，取出钵盂，递与八戒。
八戒道：“我去也。”长老问：“那里去？”八戒道：“莫管，我这一去，钻冰取火寻
斋至，压雪求油化饭来。”
你看他出了松林，往西行经十余里，更不曾撞着一个人家，真是有狼虎无人烟
的去处。那呆子走得辛苦，心内沉吟道：“当年行者在日，老和尚要的就有；今日
轮到我的身上，诚所谓‘当家才知柴米价，养子方晓父娘恩’。公道没去化处。”却
又走得瞌睡上来，思道：“我若就回去，对老和尚说没处化斋，他也不信我走了这
许多路。须是再多幌个时辰，才好去回话。也罢，也罢，且往这草科里睡睡。”呆
子就把头拱在草里睡下。当时也只说朦胧朦胧就起来，岂知走路辛苦的人，丢倒头，
只管睡起。
且不言八戒在此睡觉。却说长老在那林间，耳热眼跳，身心不安。急回叫沙僧
道：“悟能去化斋，怎么这早晚还不回？”沙僧道：“师父，你还不晓得哩。他见这
西方上人家斋僧的多，他肚子又大，他管你?只等他吃饱了才来哩。”三藏道：“正
是呀；倘或他在那里贪着吃斋，我们那里会他?天色晚了，此间不是个住处，须要
寻个下处方好哩。”沙僧道：“不打紧，师父，你且坐在这里，等我去寻他来。”三
藏道：“正是，正是。有斋没斋罢了，只是寻下处要紧。”沙僧绰了宝杖，径出松林
来找八戒。
长老独坐林中，十分闷倦。只得强打精神，跳将起来，把行李攒在一处，将马
拴在树上，柬下戴的斗笠，插定了锡杖，整一整缁衣，徐步幽林，权为散闷。那长
老看遍了野草山花，听不得归巢鸟噪。原来那林子内都是些草深路小的去处。只因
他情思紊乱，却走错了。他一来也是要散散闷，二来也是要寻八戒、沙僧；不期他
两个走的是直西路，长老转了一会，却走向南边去了。
出得松林，忽抬头，见那壁厢金光闪烁，彩气腾腾。仔细看处，原来是一座宝
塔，金顶放光。这是那西落的日色，映着那金顶放亮。他道：“我弟子却没缘法哩!
自离东土，发愿逢庙烧香，见佛拜佛，遇塔扫塔。那放光的不是一座黄金宝塔?怎
么就不曾走那条路?塔下必有寺院，院内必有僧家，且等我走走。这行李、白马，
料此处无人行走，却也无事。那里若有方便处，待徒弟们来，一同借歇。”
噫!长老一时晦气到了。你看他拽开步，竟至塔边。但见那：
石崖高万丈，山大接青霄。根连地厚，峰插天高。两边杂树数千科，前后藤缠
百余里。花映草梢风有影，水流云窦月无根。倒木横担深涧，枯藤结挂光峰。石桥
下，流滚滚清泉；台座上，长明明白粉。远观一似三岛天堂，近看有如蓬莱胜境。
香松紫竹绕山溪，鸦鹊猿猴穿峻岭。洞门外，有一来一往的走兽成行；树林里，有
或出或入的飞禽作队。青青香草秀，艳艳野花开。这所在分明是恶境，那长老晦气
撞将来。
那长老举步进前，才来到塔门之下，只见一个斑竹帘儿，挂在里面。他破步入门，
揭起来，往里就进，猛抬头，见那石床上，侧睡着一个妖魔。你道他怎生模样：
青靛脸，白獠牙，一张大口呀呀。两边乱蓬蓬的鬓毛，却都是些胭脂染色；三
四紫巍巍的髭髯，恍疑是那荔枝排芽。鹦嘴般的鼻儿拱拱，曙星样的眼儿巴巴。两
个拳头，和尚钵盂模样；一双蓝脚，悬崖桠槎。斜披着淡黄袍帐，赛过那织锦
袈裟。拿的一口刀，精光耀映；眠的一块石，细润无瑕。他也曾小妖排蚁阵，他也
曾老怪坐蜂衙。你看他威风凛凛，大家吆喝，叫一声爷。他也曾月作三人壶酌酒，
他也曾风生两腋盏倾茶。你看他神通浩浩，霎着下眼，游遍天涯。荒林喧鸟雀，深
莽宿龙蛇。仙子种田生白玉，道人伏火养丹砂。小小洞门，虽到不得那阿鼻地狱；
楞楞妖怪，却就是一个牛头夜叉。
那长老看见他这般模样，唬得打了一个倒退，遍体酥麻，两腿酸软，即忙的抽
身便走。刚刚转了一个身，那妖魔，他的灵性着实是强。大撑开着一双金睛鬼眼，
叫声“小的们，你看门外是甚么人！”一个小妖就伸头望门外一看，看见是个光头
的长老，连忙跑将进去，报道：“大王，外面是个和尚哩。团头大面，两耳垂肩；
嫩刮刮的一身肉，细娇娇的一张皮：且是好个和尚！”那妖闻言，呵声笑道：“这叫
做个‘蛇头上苍蝇，自来的衣食。’你众小的们!疾忙赶上也，与我拿将来!我这里
重重有赏。”那些小妖，就是一窝蜂，齐齐拥上。三藏见了，虽则是一心忙似箭，
两脚走如飞；终是心惊胆颤，腿软脚麻。况且是山路崎岖，林深日暮，步儿那里移
得动?被那些小妖，平抬将去。正是：
龙游浅水遭虾戏，虎落平原被犬欺。
纵然好事多磨障，谁像唐僧西向时?
你看那众小妖，抬得长老，放在那竹帘儿外，欢欢喜喜，报声道：“大王，拿
得和尚进来了。”那老妖，他也偷眼瞧一瞧。只见三藏头直上，貌堂堂，果然好一
个和尚。他便心中想道：“这等好和尚，必是上方人物，不当小可的；若不做个威
风，他怎肯服降哩？”陡然间，就狐假虎威，红须倒竖，血发朝天，眼睛迸裂。大
喝一声道：“带那和尚进来！”众妖们，大家响响的答应了一声“是”!就把三藏望
里面只是一推。这是“既在矮檐下，怎敢不低头！”三藏只得双手合着，与他见个
礼。
那妖道：“你是那里和尚?从那里来?到那里去?快快说明！”三藏道：“我本是唐
朝僧人，奉大唐皇帝敕命，前往西方访求经偈。经过贵山，特来塔下谒圣，不期惊
动威严，望乞恕罪。待往西方取得经回东土，永注高名也。”那妖闻言，呵呵大笑
道：“我说是上邦人物，果然是你。正要吃你哩!却来的甚好，甚好!不然，却不错
放过了?你该是我口里的食，自然要撞将来，就放也放不去，就走也走不脱！”叫小
妖：“把那和尚拿去绑了！”果然那些小妖，一拥上前，把个长老绳缠索绑，缚在那
定魂桩上。
老妖持刀又问道：“和尚，你一行有几人?终不然一人敢上西天？”三藏见他持
刀，又老实说道：“大王，我有两个徒弟，叫做猪八戒、沙和尚，都出松林化斋去
了。还有一担行李，一匹白马，都在松林里放着哩。”老妖道：“又造化了!两个徒
弟，连你三个，连马四个，彀吃一顿了！”小妖道：“我们去捉他来。”老妖道：“不
要出去，把前门关了。他两个化斋来，一定寻师父吃；寻不着，一定寻着我门上。
常言道：‘上门的买卖好做。’且等慢慢的捉他。”众小妖把前门闭了。
且不言三藏逢灾。却说那沙僧出林找八戒，直有十余里远近，不曾见个庄村。
他却站在高埠上正然观看，只听得草中有人言语，急使杖拨开深草看时，原来是呆
子在里面说梦话哩。被沙僧揪着耳朵，方叫醒了。道：“好呆子啊!师父教你化斋，
许你在此睡觉的？”那呆子冒冒失失的醒来道：“兄弟，有甚时候了？”沙僧道：“快
起来!师父说有斋没斋也罢，教你我那里寻下住处去哩。”呆子懵懵懂懂的，托着钵
盂，着钉钯，与沙僧径直回来。到林中看时，不见了师父。沙僧埋怨道：“都是
你这呆子化斋不来，必有妖精拿师父也。”八戒笑道：“兄弟，莫要胡说。那林子里
是个清雅的去处，决然没有妖精。想是老和尚坐不住，往那里观风去了。我们寻他
去来。”二人只得牵马挑担，收拾了斗篷、锡杖，出松林寻找师父。
这一回，也是唐僧不该死。他两个寻一会不见，忽见那正南下有金光闪灼。八
戒道：“兄弟啊，有福的只是有福。你看师父往他家去了。那放光的是座宝塔。谁
敢怠慢?一定要安排斋饭，留他在那里受用。我们还不走动些，也赶上去吃些斋儿。”
沙僧道：“哥啊，定不得吉凶哩。我们且去看来。”
二人雄纠纠的到了门前，——呀!闭着门哩。——只见那门上横安了一块白玉
石板，上镌着六个大字：“碗子山波月洞”。沙僧道：“哥啊，这不是甚么寺院，是
一座妖精洞府也。我师父在这里，也见不得哩。”八戒道：“兄弟莫怕。你且拴下马
匹，守着行李，待我问他的信看。”
那呆子举着钯，上前高叫：“开门，开门！”那洞内有把门的小妖，开了门。忽
见他两个的模样，急抽身，跑入里面报道：“大王，买卖来了！”老妖道：“那里买
卖？”小妖道：“洞门外有一个长嘴大耳的和尚，与一个晦气色的和尚，来叫门了！”
老妖大喜道：“是猪八戒与沙僧寻将来也!噫，他也会寻哩!怎么就寻到我这门上?既
然嘴脸凶顽，却莫要怠慢了他。”叫：“取披挂来！”小妖抬来，就结束了，绰刀在
手，径出门来。
却说那八戒、沙僧，在门前正等，只见妖魔来得凶险。你道他怎生打扮：
青脸红须赤发飘，黄金铠甲亮光饶。
裹肚衬腰石带，攀胸勒甲步云绦。
闲立山前风吼吼，闷游海外浪滔滔。
一双蓝靛焦筋手，执定追魂取命刀。
要知此物名和姓，声扬二字唤黄袍。
那黄袍老怪，出得门来，便问：“你是那方和尚，在我门首吆喝？”八戒道：“我儿
子，你不认得?我是你老爷!我是大唐差往西天去的!我师父是那御弟三藏。若在你
家里，趁早送出来，省了我钉钯筑进去！”那怪笑道：“是，是，是有一个唐僧在我
家。我也不曾怠慢他，安排些人肉包儿与他吃哩。你们也进去吃一个儿，何如？”
这呆子认真就要进去。沙僧一把扯住道：“哥啊，他哄你哩。你几时又吃人肉
哩？”呆子却才省悟。掣钉钯，望妖怪劈脸就筑。那怪物侧身躲过，使钢刀急架相
迎。两个都显神通，纵云头，跳在空中厮杀。沙僧撇了行李、白马，举宝杖，急急
帮攻。此时两个狠和尚，一个泼妖魔，在云端里，这一场好杀，正是那：
杖起刀迎，钯来刀架。一员魔将施威，两个神僧显化。九齿钯真个英雄，降妖
杖诚然凶咤。没前后左右齐来，那黄袍公然不怕。你看他蘸钢刀晃亮如银，其实的
那神通也为广大。只杀得满空中，雾绕云迷；半山里，崖崩岭咋。一个为声名，怎
肯干休?一个为师父，断然不怕。
他三个在半空中，往往来来，战经数十回合，不分胜负。各因性命要紧，其实难解
难分。
毕竟不知怎救出唐僧，且听下回分解
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不走此路者，已五百年矣！”只见那海水：
烟波荡荡，巨浪悠悠：烟波荡荡接天河，巨浪悠悠通地脉。潮来汹涌，水浸湾
环：潮来汹涌，犹如霹雳吼三春；水浸湾环，却似狂风吹九夏。乘龙福老，往来必
定皱眉行；跨鹤仙童，反复果然忧虑过。近岸无村社，傍水少渔舟。浪卷千年雪，
风生六月秋。野禽凭出没，沙鸟任沉浮。眼前无钓客，耳畔只闻鸥。海底游鱼乐，
天边过雁愁。
那行者将身一纵，跳过了东洋大海，早至花果山。按落云头，睁睛观看，那山上花
草俱无，烟霞尽绝；峰岩倒塌，林树焦枯。你道怎么这等?只因他闹了天宫，拿上
界去。此山被显圣二郎神，率领那梅山七弟兄，放火烧坏了。这大圣倍加凄惨。有
一篇败山颓景的古风为证。古风云：
回顾仙山两泪垂，对山凄惨更伤悲。当时只道山无损，今日方知地有亏。可恨
二郎将我灭，堪嗔小圣把人欺。行凶掘你先灵墓，无干破尔祖坟基。满天霞雾皆消
荡，遍地风云尽散稀。东岭不闻斑虎啸，西山那见白猿啼。北溪狐兔无踪迹，南谷
獐没影遗。青石烧成千块土，碧砂化作一堆泥。洞外乔松皆倚倒，崖前翠柏尽稀
少。椿杉槐桧栗檀焦，桃杏李梅梨枣
了。柘绝桑无怎养蚕?柳稀竹少难栖鸟。峰头巧石化为尘，涧底泉干都是草。崖前
土黑没芝兰，路畔泥红藤薜攀。往日飞禽飞那处?当时走兽走何山?豹嫌蟒恶倾颓所，
鹤避蛇回败坏间。想是日前行恶念，致令目下受艰难。
那大圣正当悲切，只听得那芳草坡前，曼荆凹里，响一声，跳出七八个小猴，
一拥上前，围住叩头。高叫道：“大圣爷爷，今日来家了？”美猴王道：“你们因何
不耍不顽，一个个都潜踪隐迹?我来多时了，不见你们形影，何也？”群猴听说，
一个个垂泪告道：“自大圣擒拿上界，我们被猎人之苦，着实难捱!怎禁他硬弩强弓，
黄鹰劣犬，网扣枪钩，故此各惜性命，不敢出头顽耍；只是深潜洞府，远避窝巢。
饥去坡前偷草食，渴来涧下吸清泉。却才听得大圣爷爷声音，特来接见，伏望扶持。”
那大圣闻得此言，愈加凄惨。便问：“你们还有多少在此山上？”群猴道：“老者，
小者，只有千把。”大圣道：“我当时共有四万七千群妖，如今都往那里去了？”群
猴道：“自从爷爷去后，这山被二郎菩萨点上火，烧杀了大半。我们蹲在井里，钻
在涧内，藏于铁板桥下，得了性命。及至火灭烟消，出来时，又没花果养赡，难以
存活，别处又去了一半。我们这一半，捱苦的住在山中。这两年，又被些打猎的抢
了一半去也。”行者道：“他抢你去何干？”群猴道：“说起这猎户，可恨!他把我们
中箭着枪的，中毒打死的，拿了去剥皮剔骨，酱煮醋蒸，油煎盐炒，当做下饭食用。
或有那遭网的，遇扣的，夹活儿拿去了，教他跳圈做戏，翻筋斗，竖蜻蜓，当街上
筛锣擂鼓，无所不为的顽耍。”大圣闻此言，更十分恼怒道：“洞中有甚么人执事？”
群妖道：“还有马、流二元帅，奔、芭二将军管着哩。”大圣道：“你们去报他知道，
说我来了。”那些小妖，撞入门里报道：“大圣爷爷来家了。”那马、流、奔、芭闻
报，忙出门叩头，迎接进洞。
大圣坐在中间，群怪罗拜于前，启道：“大圣爷爷，近闻得你得了性命，保唐
僧往西天取经，如何不走西方，却回本山？”大圣道：“小的们，你不知道。那唐
三藏不识贤愚：我为他一路上捉怪擒魔，使尽了平生的手段，几番家打杀妖精；他
说我行凶作恶，不要我做徒弟，把我逐赶回来，写立贬书为照，永不听用了。”
众猴鼓掌大笑道：“造化!造化!做甚么和尚，且家来，带携我们耍子几年罢！”
叫：“快安排椰子酒来，与爷爷接风。”大圣道：“且莫饮酒。我问你：那打猎的人，
几时来我山上一度？”马、流道：“大圣，不论甚么时度，他逐日家在这里缠扰。”
大圣道：“他怎么今日不来？”马、流道：“看待来耶。”大圣吩咐：“小的们，都出
去把那山上烧酥了的碎石头与我搬将起来堆着。或二三十个一堆，或五六十个一堆，
堆着，我有用处。”那些小猴，都是一窝蜂，一个个跳天搠地，乱搬了许多堆集。
大圣看了，教：“小的们，都往洞内藏躲，让老孙作法。”
那大圣上了山巅看处，只见那南半边冬冬鼓响，当当锣鸣，闪上有千余人马，
都架着鹰犬，持着刀枪。猴王仔细看那些人，来得凶险。好男子，真个骁勇!但见：
狐皮苫肩顶，锦绮裹腰胸。袋插狼牙箭，胯挂宝雕弓。人似搜山虎，马如跳涧
龙。成群引着犬，满膀架其鹰。荆筐抬火炮，带定海东青。粘竿百十，兔叉有千
根。牛头拦路网，阎王扣子绳。一齐乱吆喝，散撒满天星。
大圣见那些人布上他的山来，心中大怒。手里捻诀，口内念念有词，往那巽地上吸
了一口气，的吹将去，便是一阵狂风。好风!但见：
扬尘播土，倒树摧林。海浪如山耸，浑波万叠侵。乾坤昏荡荡，日月暗沉沉。
一阵摇松如虎啸，忽然入竹似龙吟。万窍怒召天噫气，飞砂走石乱伤人。
大圣作起这大风，将那碎石，乘风乱飞乱舞，可怜把那些千余人马，一个个：
石打乌头粉碎，沙飞海马俱伤。人参官桂岭前忙，血染朱砂地上。附子难归故
里，槟榔怎得还乡?户骸轻粉卧山场，红娘子家中盼望。
诗曰：
人亡马死怎归家?野鬼孤魂乱似麻。
可怜抖擞英雄将，不辨贤愚血染沙。
大圣按落云头，鼓掌大笑道：“造化，造化!自从归顺唐僧，做了和尚，他每每
劝我话道：‘千日行善，善犹不足；一日行恶，恶自有余。’真有此话!我跟着他，
打杀几个妖精，他就怪我行凶；今日来家，却结果了这许多猎户。”叫：“小的们，
出来！”那群猴，狂风过去，听得大圣呼唤，一个个跳将出来。大圣道：“你们去南
山下，把那打死的猎户衣服，剥得来家，洗净血迹，穿了遮寒；把死人的尸首，都
推在那万丈深潭里；把死倒的马，拖将来，剥了皮，做靴穿，将肉腌着，慢慢的食
用；把那些弓箭枪刀，与你们操演武艺；将那杂色旗号，收来我用。”群猴一个个
领诺。
那大圣把旗拆洗，总斗做一面杂彩花旗，上写着“重修花果山，复整水帘洞，
齐天大圣”十四字。竖起杆子，将旗挂于洞外，逐日招魔聚兽，积草屯粮，不题“和
尚”二字。他的人情又大，手段又高，便去四海龙王，借些甘霖仙水，把山洗青了。
前栽榆柳，后种松楠，桃李枣梅，无所不备，逍遥自在，乐业安居不题。
却说唐僧听信狡性，纵放心猿。攀鞍上马，八戒前边开路，沙僧挑着行李西行。
过了白虎岭，忽见一带林丘，真个是藤攀葛绕，柏翠松青。三藏叫道：“徒弟呀，
山路崎岖，甚是难走，却又松林丛簇，树木森罗，切须仔细!恐有妖邪妖兽。”你看
那呆子，抖擞精神，叫沙僧带着马，他使钉钯开路，领唐僧径入松林之内。正行处，
那长老兜住马道：“八戒，我这一日其实饥了，那里寻些斋饭我吃？”八戒道：“师
父请下马，在此等老猪去寻。”长老下了马，沙僧歇了担，取出钵盂，递与八戒。
八戒道：“我去也。”长老问：“那里去？”八戒道：“莫管，我这一去，钻冰取火寻
斋至，压雪求油化饭来。”
你看他出了松林，往西行经十余里，更不曾撞着一个人家，真是有狼虎无人烟
的去处。那呆子走得辛苦，心内沉吟道：“当年行者在日，老和尚要的就有；今日
轮到我的身上，诚所谓‘当家才知柴米价，养子方晓父娘恩’。公道没去化处。”却
又走得瞌睡上来，思道：“我若就回去，对老和尚说没处化斋，他也不信我走了这
许多路。须是再多幌个时辰，才好去回话。也罢，也罢，且往这草科里睡睡。”呆
子就把头拱在草里睡下。当时也只说朦胧朦胧就起来，岂知走路辛苦的人，丢倒头，
只管睡起。
且不言八戒在此睡觉。却说长老在那林间，耳热眼跳，身心不安。急回叫沙僧
道：“悟能去化斋，怎么这早晚还不回？”沙僧道：“师父，你还不晓得哩。他见这
西方上人家斋僧的多，他肚子又大，他管你?只等他吃饱了才来哩。”三藏道：“正
是呀；倘或他在那里贪着吃斋，我们那里会他?天色晚了，此间不是个住处，须要
寻个下处方好哩。”沙僧道：“不打紧，师父，你且坐在这里，等我去寻他来。”三
藏道：“正是，正是。有斋没斋罢了，只是寻下处要紧。”沙僧绰了宝杖，径出松林
来找八戒。
长老独坐林中，十分闷倦。只得强打精神，跳将起来，把行李攒在一处，将马
拴在树上，柬下戴的斗笠，插定了锡杖，整一整缁衣，徐步幽林，权为散闷。那长
老看遍了野草山花，听不得归巢鸟噪。原来那林子内都是些草深路小的去处。只因
他情思紊乱，却走错了。他一来也是要散散闷，二来也是要寻八戒、沙僧；不期他
两个走的是直西路，长老转了一会，却走向南边去了。
出得松林，忽抬头，见那壁厢金光闪烁，彩气腾腾。仔细看处，原来是一座宝
塔，金顶放光。这是那西落的日色，映着那金顶放亮。他道：“我弟子却没缘法哩!
自离东土，发愿逢庙烧香，见佛拜佛，遇塔扫塔。那放光的不是一座黄金宝塔?怎
么就不曾走那条路?塔下必有寺院，院内必有僧家，且等我走走。这行李、白马，
料此处无人行走，却也无事。那里若有方便处，待徒弟们来，一同借歇。”
噫!长老一时晦气到了。你看他拽开步，竟至塔边。但见那：
石崖高万丈，山大接青霄。根连地厚，峰插天高。两边杂树数千科，前后藤缠
百余里。花映草梢风有影，水流云窦月无根。倒木横担深涧，枯藤结挂光峰。石桥
下，流滚滚清泉；台座上，长明明白粉。远观一似三岛天堂，近看有如蓬莱胜境。
香松紫竹绕山溪，鸦鹊猿猴穿峻岭。洞门外，有一来一往的走兽成行；树林里，有
或出或入的飞禽作队。青青香草秀，艳艳野花开。这所在分明是恶境，那长老晦气
撞将来。
那长老举步进前，才来到塔门之下，只见一个斑竹帘儿，挂在里面。他破步入门，
揭起来，往里就进，猛抬头，见那石床上，侧睡着一个妖魔。你道他怎生模样：
青靛脸，白獠牙，一张大口呀呀。两边乱蓬蓬的鬓毛，却都是些胭脂染色；三
四紫巍巍的髭髯，恍疑是那荔枝排芽。鹦嘴般的鼻儿拱拱，曙星样的眼儿巴巴。两
个拳头，和尚钵盂模样；一双蓝脚，悬崖桠槎。斜披着淡黄袍帐，赛过那织锦
袈裟。拿的一口刀，精光耀映；眠的一块石，细润无瑕。他也曾小妖排蚁阵，他也
曾老怪坐蜂衙。你看他威风凛凛，大家吆喝，叫一声爷。他也曾月作三人壶酌酒，
他也曾风生两腋盏倾茶。你看他神通浩浩，霎着下眼，游遍天涯。荒林喧鸟雀，深
莽宿龙蛇。仙子种田生白玉，道人伏火养丹砂。小小洞门，虽到不得那阿鼻地狱；
楞楞妖怪，却就是一个牛头夜叉。
那长老看见他这般模样，唬得打了一个倒退，遍体酥麻，两腿酸软，即忙的抽
身便走。刚刚转了一个身，那妖魔，他的灵性着实是强。大撑开着一双金睛鬼眼，
叫声“小的们，你看门外是甚么人！”一个小妖就伸头望门外一看，看见是个光头
的长老，连忙跑将进去，报道：“大王，外面是个和尚哩。团头大面，两耳垂肩；
嫩刮刮的一身肉，细娇娇的一张皮：且是好个和尚！”那妖闻言，呵声笑道：“这叫
做个‘蛇头上苍蝇，自来的衣食。’你众小的们!疾忙赶上也，与我拿将来!我这里
重重有赏。”那些小妖，就是一窝蜂，齐齐拥上。三藏见了，虽则是一心忙似箭，
两脚走如飞；终是心惊胆颤，腿软脚麻。况且是山路崎岖，林深日暮，步儿那里移
得动?被那些小妖，平抬将去。正是：
龙游浅水遭虾戏，虎落平原被犬欺。
纵然好事多磨障，谁像唐僧西向时?
你看那众小妖，抬得长老，放在那竹帘儿外，欢欢喜喜，报声道：“大王，拿
得和尚进来了。”那老妖，他也偷眼瞧一瞧。只见三藏头直上，貌堂堂，果然好一
个和尚。他便心中想道：“这等好和尚，必是上方人物，不当小可的；若不做个威
风，他怎肯服降哩？”陡然间，就狐假虎威，红须倒竖，血发朝天，眼睛迸裂。大
喝一声道：“带那和尚进来！”众妖们，大家响响的答应了一声“是”!就把三藏望
里面只是一推。这是“既在矮檐下，怎敢不低头！”三藏只得双手合着，与他见个
礼。
那妖道：“你是那里和尚?从那里来?到那里去?快快说明！”三藏道：“我本是唐
朝僧人，奉大唐皇帝敕命，前往西方访求经偈。经过贵山，特来塔下谒圣，不期惊
动威严，望乞恕罪。待往西方取得经回东土，永注高名也。”那妖闻言，呵呵大笑
道：“我说是上邦人物，果然是你。正要吃你哩!却来的甚好，甚好!不然，却不错
放过了?你该是我口里的食，自然要撞将来，就放也放不去，就走也走不脱！”叫小
妖：“把那和尚拿去绑了！”果然那些小妖，一拥上前，把个长老绳缠索绑，缚在那
定魂桩上。
老妖持刀又问道：“和尚，你一行有几人?终不然一人敢上西天？”三藏见他持
刀，又老实说道：“大王，我有两个徒弟，叫做猪八戒、沙和尚，都出松林化斋去
了。还有一担行李，一匹白马，都在松林里放着哩。”老妖道：“又造化了!两个徒
弟，连你三个，连马四个，彀吃一顿了！”小妖道：“我们去捉他来。”老妖道：“不
要出去，把前门关了。他两个化斋来，一定寻师父吃；寻不着，一定寻着我门上。
常言道：‘上门的买卖好做。’且等慢慢的捉他。”众小妖把前门闭了。
且不言三藏逢灾。却说那沙僧出林找八戒，直有十余里远近，不曾见个庄村。
他却站在高埠上正然观看，只听得草中有人言语，急使杖拨开深草看时，原来是呆
子在里面说梦话哩。被沙僧揪着耳朵，方叫醒了。道：“好呆子啊!师父教你化斋，
许你在此睡觉的？”那呆子冒冒失失的醒来道：“兄弟，有甚时候了？”沙僧道：“快
起来!师父说有斋没斋也罢，教你我那里寻下住处去哩。”呆子懵懵懂懂的，托着钵
盂，着钉钯，与沙僧径直回来。到林中看时，不见了师父。沙僧埋怨道：“都是
你这呆子化斋不来，必有妖精拿师父也。”八戒笑道：“兄弟，莫要胡说。那林子里
是个清雅的去处，决然没有妖精。想是老和尚坐不住，往那里观风去了。我们寻他
去来。”二人只得牵马挑担，收拾了斗篷、锡杖，出松林寻找师父。
这一回，也是唐僧不该死。他两个寻一会不见，忽见那正南下有金光闪灼。八
戒道：“兄弟啊，有福的只是有福。你看师父往他家去了。那放光的是座宝塔。谁
敢怠慢?一定要安排斋饭，留他在那里受用。我们还不走动些，也赶上去吃些斋儿。”
沙僧道：“哥啊，定不得吉凶哩。我们且去看来。”
二人雄纠纠的到了门前，——呀!闭着门哩。——只见那门上横安了一块白玉
石板，上镌着六个大字：“碗子山波月洞”。沙僧道：“哥啊，这不是甚么寺院，是
一座妖精洞府也。我师父在这里，也见不得哩。”八戒道：“兄弟莫怕。你且拴下马
匹，守着行李，待我问他的信看。”
那呆子举着钯，上前高叫：“开门，开门！”那洞内有把门的小妖，开了门。忽
见他两个的模样，急抽身，跑入里面报道：“大王，买卖来了！”老妖道：“那里买
卖？”小妖道：“洞门外有一个长嘴大耳的和尚，与一个晦气色的和尚，来叫门了！”
老妖大喜道：“是猪八戒与沙僧寻将来也!噫，他也会寻哩!怎么就寻到我这门上?既
然嘴脸凶顽，却莫要怠慢了他。”叫：“取披挂来！”小妖抬来，就结束了，绰刀在
手，径出门来。
却说那八戒、沙僧，在门前正等，只见妖魔来得凶险。你道他怎生打扮：
青脸红须赤发飘，黄金铠甲亮光饶。
裹肚衬腰石带，攀胸勒甲步云绦。
闲立山前风吼吼，闷游海外浪滔滔。
一双蓝靛焦筋手，执定追魂取命刀。
要知此物名和姓，声扬二字唤黄袍。
那黄袍老怪，出得门来，便问：“你是那方和尚，在我门首吆喝？”八戒道：“我儿
子，你不认得?我是你老爷!我是大唐差往西天去的!我师父是那御弟三藏。若在你
家里，趁早送出来，省了我钉钯筑进去！”那怪笑道：“是，是，是有一个唐僧在我
家。我也不曾怠慢他，安排些人肉包儿与他吃哩。你们也进去吃一个儿，何如？”
这呆子认真就要进去。沙僧一把扯住道：“哥啊，他哄你哩。你几时又吃人肉
哩？”呆子却才省悟。掣钉钯，望妖怪劈脸就筑。那怪物侧身躲过，使钢刀急架相
迎。两个都显神通，纵云头，跳在空中厮杀。沙僧撇了行李、白马，举宝杖，急急
帮攻。此时两个狠和尚，一个泼妖魔，在云端里，这一场好杀，正是那：
杖起刀迎，钯来刀架。一员魔将施威，两个神僧显化。九齿钯真个英雄，降妖
杖诚然凶咤。没前后左右齐来，那黄袍公然不怕。你看他蘸钢刀晃亮如银，其实的
那神通也为广大。只杀得满空中，雾绕云迷；半山里，崖崩岭咋。一个为声名，怎
肯干休?一个为师父，断然不怕。
他三个在半空中，往往来来，战经数十回合，不分胜负。各因性命要紧，其实难解
难分。
毕竟不知怎救出唐僧，且听下回分解
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不走此路者，已五百年矣！”只见那海水：
烟波荡荡，巨浪悠悠：烟波荡荡接天河，巨浪悠悠通地脉。潮来汹涌，水浸湾
环：潮来汹涌，犹如霹雳吼三春；水浸湾环，却似狂风吹九夏。乘龙福老，往来必
定皱眉行；跨鹤仙童，反复果然忧虑过。近岸无村社，傍水少渔舟。浪卷千年雪，
风生六月秋。野禽凭出没，沙鸟任沉浮。眼前无钓客，耳畔只闻鸥。海底游鱼乐，
天边过雁愁。
那行者将身一纵，跳过了东洋大海，早至花果山。按落云头，睁睛观看，那山上花
草俱无，烟霞尽绝；峰岩倒塌，林树焦枯。你道怎么这等?只因他闹了天宫，拿上
界去。此山被显圣二郎神，率领那梅山七弟兄，放火烧坏了。这大圣倍加凄惨。有
一篇败山颓景的古风为证。古风云：
回顾仙山两泪垂，对山凄惨更伤悲。当时只道山无损，今日方知地有亏。可恨
二郎将我灭，堪嗔小圣把人欺。行凶掘你先灵墓，无干破尔祖坟基。满天霞雾皆消
荡，遍地风云尽散稀。东岭不闻斑虎啸，西山那见白猿啼。北溪狐兔无踪迹，南谷
獐没影遗。青石烧成千块土，碧砂化作一堆泥。洞外乔松皆倚倒，崖前翠柏尽稀
少。椿杉槐桧栗檀焦，桃杏李梅梨枣
了。柘绝桑无怎养蚕?柳稀竹少难栖鸟。峰头巧石化为尘，涧底泉干都是草。崖前
土黑没芝兰，路畔泥红藤薜攀。往日飞禽飞那处?当时走兽走何山?豹嫌蟒恶倾颓所，
鹤避蛇回败坏间。想是日前行恶念，致令目下受艰难。
那大圣正当悲切，只听得那芳草坡前，曼荆凹里，响一声，跳出七八个小猴，
一拥上前，围住叩头。高叫道：“大圣爷爷，今日来家了？”美猴王道：“你们因何
不耍不顽，一个个都潜踪隐迹?我来多时了，不见你们形影，何也？”群猴听说，
一个个垂泪告道：“自大圣擒拿上界，我们被猎人之苦，着实难捱!怎禁他硬弩强弓，
黄鹰劣犬，网扣枪钩，故此各惜性命，不敢出头顽耍；只是深潜洞府，远避窝巢。
饥去坡前偷草食，渴来涧下吸清泉。却才听得大圣爷爷声音，特来接见，伏望扶持。”
那大圣闻得此言，愈加凄惨。便问：“你们还有多少在此山上？”群猴道：“老者，
小者，只有千把。”大圣道：“我当时共有四万七千群妖，如今都往那里去了？”群
猴道：“自从爷爷去后，这山被二郎菩萨点上火，烧杀了大半。我们蹲在井里，钻
在涧内，藏于铁板桥下，得了性命。及至火灭烟消，出来时，又没花果养赡，难以
存活，别处又去了一半。我们这一半，捱苦的住在山中。这两年，又被些打猎的抢
了一半去也。”行者道：“他抢你去何干？”群猴道：“说起这猎户，可恨!他把我们
中箭着枪的，中毒打死的，拿了去剥皮剔骨，酱煮醋蒸，油煎盐炒，当做下饭食用。
或有那遭网的，遇扣的，夹活儿拿去了，教他跳圈做戏，翻筋斗，竖蜻蜓，当街上
筛锣擂鼓，无所不为的顽耍。”大圣闻此言，更十分恼怒道：“洞中有甚么人执事？”
群妖道：“还有马、流二元帅，奔、芭二将军管着哩。”大圣道：“你们去报他知道，
说我来了。”那些小妖，撞入门里报道：“大圣爷爷来家了。”那马、流、奔、芭闻
报，忙出门叩头，迎接进洞。
大圣坐在中间，群怪罗拜于前，启道：“大圣爷爷，近闻得你得了性命，保唐
僧往西天取经，如何不走西方，却回本山？”大圣道：“小的们，你不知道。那唐
三藏不识贤愚：我为他一路上捉怪擒魔，使尽了平生的手段，几番家打杀妖精；他
说我行凶作恶，不要我做徒弟，把我逐赶回来，写立贬书为照，永不听用了。”
众猴鼓掌大笑道：“造化!造化!做甚么和尚，且家来，带携我们耍子几年罢！”
叫：“快安排椰子酒来，与爷爷接风。”大圣道：“且莫饮酒。我问你：那打猎的人，
几时来我山上一度？”马、流道：“大圣，不论甚么时度，他逐日家在这里缠扰。”
大圣道：“他怎么今日不来？”马、流道：“看待来耶。”大圣吩咐：“小的们，都出
去把那山上烧酥了的碎石头与我搬将起来堆着。或二三十个一堆，或五六十个一堆，
堆着，我有用处。”那些小猴，都是一窝蜂，一个个跳天搠地，乱搬了许多堆集。
大圣看了，教：“小的们，都往洞内藏躲，让老孙作法。”
那大圣上了山巅看处，只见那南半边冬冬鼓响，当当锣鸣，闪上有千余人马，
都架着鹰犬，持着刀枪。猴王仔细看那些人，来得凶险。好男子，真个骁勇!但见：
狐皮苫肩顶，锦绮裹腰胸。袋插狼牙箭，胯挂宝雕弓。人似搜山虎，马如跳涧
龙。成群引着犬，满膀架其鹰。荆筐抬火炮，带定海东青。粘竿百十，兔叉有千
根。牛头拦路网，阎王扣子绳。一齐乱吆喝，散撒满天星。
大圣见那些人布上他的山来，心中大怒。手里捻诀，口内念念有词，往那巽地上吸
了一口气，的吹将去，便是一阵狂风。好风!但见：
扬尘播土，倒树摧林。海浪如山耸，浑波万叠侵。乾坤昏荡荡，日月暗沉沉。
一阵摇松如虎啸，忽然入竹似龙吟。万窍怒召天噫气，飞砂走石乱伤人。
大圣作起这大风，将那碎石，乘风乱飞乱舞，可怜把那些千余人马，一个个：
石打乌头粉碎，沙飞海马俱伤。人参官桂岭前忙，血染朱砂地上。附子难归故
里，槟榔怎得还乡?户骸轻粉卧山场，红娘子家中盼望。
诗曰：
人亡马死怎归家?野鬼孤魂乱似麻。
可怜抖擞英雄将，不辨贤愚血染沙。
大圣按落云头，鼓掌大笑道：“造化，造化!自从归顺唐僧，做了和尚，他每每
劝我话道：‘千日行善，善犹不足；一日行恶，恶自有余。’真有此话!我跟着他，
打杀几个妖精，他就怪我行凶；今日来家，却结果了这许多猎户。”叫：“小的们，
出来！”那群猴，狂风过去，听得大圣呼唤，一个个跳将出来。大圣道：“你们去南
山下，把那打死的猎户衣服，剥得来家，洗净血迹，穿了遮寒；把死人的尸首，都
推在那万丈深潭里；把死倒的马，拖将来，剥了皮，做靴穿，将肉腌着，慢慢的食
用；把那些弓箭枪刀，与你们操演武艺；将那杂色旗号，收来我用。”群猴一个个
领诺。
那大圣把旗拆洗，总斗做一面杂彩花旗，上写着“重修花果山，复整水帘洞，
齐天大圣”十四字。竖起杆子，将旗挂于洞外，逐日招魔聚兽，积草屯粮，不题“和
尚”二字。他的人情又大，手段又高，便去四海龙王，借些甘霖仙水，把山洗青了。
前栽榆柳，后种松楠，桃李枣梅，无所不备，逍遥自在，乐业安居不题。
却说唐僧听信狡性，纵放心猿。攀鞍上马，八戒前边开路，沙僧挑着行李西行。
过了白虎岭，忽见一带林丘，真个是藤攀葛绕，柏翠松青。三藏叫道：“徒弟呀，
山路崎岖，甚是难走，却又松林丛簇，树木森罗，切须仔细!恐有妖邪妖兽。”你看
那呆子，抖擞精神，叫沙僧带着马，他使钉钯开路，领唐僧径入松林之内。正行处，
那长老兜住马道：“八戒，我这一日其实饥了，那里寻些斋饭我吃？”八戒道：“师
父请下马，在此等老猪去寻。”长老下了马，沙僧歇了担，取出钵盂，递与八戒。
八戒道：“我去也。”长老问：“那里去？”八戒道：“莫管，我这一去，钻冰取火寻
斋至，压雪求油化饭来。”
你看他出了松林，往西行经十余里，更不曾撞着一个人家，真是有狼虎无人烟
的去处。那呆子走得辛苦，心内沉吟道：“当年行者在日，老和尚要的就有；今日
轮到我的身上，诚所谓‘当家才知柴米价，养子方晓父娘恩’。公道没去化处。”却
又走得瞌睡上来，思道：“我若就回去，对老和尚说没处化斋，他也不信我走了这
许多路。须是再多幌个时辰，才好去回话。也罢，也罢，且往这草科里睡睡。”呆
子就把头拱在草里睡下。当时也只说朦胧朦胧就起来，岂知走路辛苦的人，丢倒头，
只管睡起。
且不言八戒在此睡觉。却说长老在那林间，耳热眼跳，身心不安。急回叫沙僧
道：“悟能去化斋，怎么这早晚还不回？”沙僧道：“师父，你还不晓得哩。他见这
西方上人家斋僧的多，他肚子又大，他管你?只等他吃饱了才来哩。”三藏道：“正
是呀；倘或他在那里贪着吃斋，我们那里会他?天色晚了，此间不是个住处，须要
寻个下处方好哩。”沙僧道：“不打紧，师父，你且坐在这里，等我去寻他来。”三
藏道：“正是，正是。有斋没斋罢了，只是寻下处要紧。”沙僧绰了宝杖，径出松林
来找八戒。
长老独坐林中，十分闷倦。只得强打精神，跳将起来，把行李攒在一处，将马
拴在树上，柬下戴的斗笠，插定了锡杖，整一整缁衣，徐步幽林，权为散闷。那长
老看遍了野草山花，听不得归巢鸟噪。原来那林子内都是些草深路小的去处。只因
他情思紊乱，却走错了。他一来也是要散散闷，二来也是要寻八戒、沙僧；不期他
两个走的是直西路，长老转了一会，却走向南边去了。
出得松林，忽抬头，见那壁厢金光闪烁，彩气腾腾。仔细看处，原来是一座宝
塔，金顶放光。这是那西落的日色，映着那金顶放亮。他道：“我弟子却没缘法哩!
自离东土，发愿逢庙烧香，见佛拜佛，遇塔扫塔。那放光的不是一座黄金宝塔?怎
么就不曾走那条路?塔下必有寺院，院内必有僧家，且等我走走。这行李、白马，
料此处无人行走，却也无事。那里若有方便处，待徒弟们来，一同借歇。”
噫!长老一时晦气到了。你看他拽开步，竟至塔边。但见那：
石崖高万丈，山大接青霄。根连地厚，峰插天高。两边杂树数千科，前后藤缠
百余里。花映草梢风有影，水流云窦月无根。倒木横担深涧，枯藤结挂光峰。石桥
下，流滚滚清泉；台座上，长明明白粉。远观一似三岛天堂，近看有如蓬莱胜境。
香松紫竹绕山溪，鸦鹊猿猴穿峻岭。洞门外，有一来一往的走兽成行；树林里，有
或出或入的飞禽作队。青青香草秀，艳艳野花开。这所在分明是恶境，那长老晦气
撞将来。
那长老举步进前，才来到塔门之下，只见一个斑竹帘儿，挂在里面。他破步入门，
揭起来，往里就进，猛抬头，见那石床上，侧睡着一个妖魔。你道他怎生模样：
青靛脸，白獠牙，一张大口呀呀。两边乱蓬蓬的鬓毛，却都是些胭脂染色；三
四紫巍巍的髭髯，恍疑是那荔枝排芽。鹦嘴般的鼻儿拱拱，曙星样的眼儿巴巴。两
个拳头，和尚钵盂模样；一双蓝脚，悬崖桠槎。斜披着淡黄袍帐，赛过那织锦
袈裟。拿的一口刀，精光耀映；眠的一块石，细润无瑕。他也曾小妖排蚁阵，他也
曾老怪坐蜂衙。你看他威风凛凛，大家吆喝，叫一声爷。他也曾月作三人壶酌酒，
他也曾风生两腋盏倾茶。你看他神通浩浩，霎着下眼，游遍天涯。荒林喧鸟雀，深
莽宿龙蛇。仙子种田生白玉，道人伏火养丹砂。小小洞门，虽到不得那阿鼻地狱；
楞楞妖怪，却就是一个牛头夜叉。
那长老看见他这般模样，唬得打了一个倒退，遍体酥麻，两腿酸软，即忙的抽
身便走。刚刚转了一个身，那妖魔，他的灵性着实是强。大撑开着一双金睛鬼眼，
叫声“小的们，你看门外是甚么人！”一个小妖就伸头望门外一看，看见是个光头
的长老，连忙跑将进去，报道：“大王，外面是个和尚哩。团头大面，两耳垂肩；
嫩刮刮的一身肉，细娇娇的一张皮：且是好个和尚！”那妖闻言，呵声笑道：“这叫
做个‘蛇头上苍蝇，自来的衣食。’你众小的们!疾忙赶上也，与我拿将来!我这里
重重有赏。”那些小妖，就是一窝蜂，齐齐拥上。三藏见了，虽则是一心忙似箭，
两脚走如飞；终是心惊胆颤，腿软脚麻。况且是山路崎岖，林深日暮，步儿那里移
得动?被那些小妖，平抬将去。正是：
龙游浅水遭虾戏，虎落平原被犬欺。
纵然好事多磨障，谁像唐僧西向时?
你看那众小妖，抬得长老，放在那竹帘儿外，欢欢喜喜，报声道：“大王，拿
得和尚进来了。”那老妖，他也偷眼瞧一瞧。只见三藏头直上，貌堂堂，果然好一
个和尚。他便心中想道：“这等好和尚，必是上方人物，不当小可的；若不做个威
风，他怎肯服降哩？”陡然间，就狐假虎威，红须倒竖，血发朝天，眼睛迸裂。大
喝一声道：“带那和尚进来！”众妖们，大家响响的答应了一声“是”!就把三藏望
里面只是一推。这是“既在矮檐下，怎敢不低头！”三藏只得双手合着，与他见个
礼。
那妖道：“你是那里和尚?从那里来?到那里去?快快说明！”三藏道：“我本是唐
朝僧人，奉大唐皇帝敕命，前往西方访求经偈。经过贵山，特来塔下谒圣，不期惊
动威严，望乞恕罪。待往西方取得经回东土，永注高名也。”那妖闻言，呵呵大笑
道：“我说是上邦人物，果然是你。正要吃你哩!却来的甚好，甚好!不然，却不错
放过了?你该是我口里的食，自然要撞将来，就放也放不去，就走也走不脱！”叫小
妖：“把那和尚拿去绑了！”果然那些小妖，一拥上前，把个长老绳缠索绑，缚在那
定魂桩上。
老妖持刀又问道：“和尚，你一行有几人?终不然一人敢上西天？”三藏见他持
刀，又老实说道：“大王，我有两个徒弟，叫做猪八戒、沙和尚，都出松林化斋去
了。还有一担行李，一匹白马，都在松林里放着哩。”老妖道：“又造化了!两个徒
弟，连你三个，连马四个，彀吃一顿了！”小妖道：“我们去捉他来。”老妖道：“不
要出去，把前门关了。他两个化斋来，一定寻师父吃；寻不着，一定寻着我门上。
常言道：‘上门的买卖好做。’且等慢慢的捉他。”众小妖把前门闭了。
且不言三藏逢灾。却说那沙僧出林找八戒，直有十余里远近，不曾见个庄村。
他却站在高埠上正然观看，只听得草中有人言语，急使杖拨开深草看时，原来是呆
子在里面说梦话哩。被沙僧揪着耳朵，方叫醒了。道：“好呆子啊!师父教你化斋，
许你在此睡觉的？”那呆子冒冒失失的醒来道：“兄弟，有甚时候了？”沙僧道：“快
起来!师父说有斋没斋也罢，教你我那里寻下住处去哩。”呆子懵懵懂懂的，托着钵
盂，着钉钯，与沙僧径直回来。到林中看时，不见了师父。沙僧埋怨道：“都是
你这呆子化斋不来，必有妖精拿师父也。”八戒笑道：“兄弟，莫要胡说。那林子里
是个清雅的去处，决然没有妖精。想是老和尚坐不住，往那里观风去了。我们寻他
去来。”二人只得牵马挑担，收拾了斗篷、锡杖，出松林寻找师父。
这一回，也是唐僧不该死。他两个寻一会不见，忽见那正南下有金光闪灼。八
戒道：“兄弟啊，有福的只是有福。你看师父往他家去了。那放光的是座宝塔。谁
敢怠慢?一定要安排斋饭，留他在那里受用。我们还不走动些，也赶上去吃些斋儿。”
沙僧道：“哥啊，定不得吉凶哩。我们且去看来。”
二人雄纠纠的到了门前，——呀!闭着门哩。——只见那门上横安了一块白玉
石板，上镌着六个大字：“碗子山波月洞”。沙僧道：“哥啊，这不是甚么寺院，是
一座妖精洞府也。我师父在这里，也见不得哩。”八戒道：“兄弟莫怕。你且拴下马
匹，守着行李，待我问他的信看。”
那呆子举着钯，上前高叫：“开门，开门！”那洞内有把门的小妖，开了门。忽
见他两个的模样，急抽身，跑入里面报道：“大王，买卖来了！”老妖道：“那里买
卖？”小妖道：“洞门外有一个长嘴大耳的和尚，与一个晦气色的和尚，来叫门了！”
老妖大喜道：“是猪八戒与沙僧寻将来也!噫，他也会寻哩!怎么就寻到我这门上?既
然嘴脸凶顽，却莫要怠慢了他。”叫：“取披挂来！”小妖抬来，就结束了，绰刀在
手，径出门来。
却说那八戒、沙僧，在门前正等，只见妖魔来得凶险。你道他怎生打扮：
青脸红须赤发飘，黄金铠甲亮光饶。
裹肚衬腰石带，攀胸勒甲步云绦。
闲立山前风吼吼，闷游海外浪滔滔。
一双蓝靛焦筋手，执定追魂取命刀。
要知此物名和姓，声扬二字唤黄袍。
那黄袍老怪，出得门来，便问：“你是那方和尚，在我门首吆喝？”八戒道：“我儿
子，你不认得?我是你老爷!我是大唐差往西天去的!我师父是那御弟三藏。若在你
家里，趁早送出来，省了我钉钯筑进去！”那怪笑道：“是，是，是有一个唐僧在我
家。我也不曾怠慢他，安排些人肉包儿与他吃哩。你们也进去吃一个儿，何如？”
这呆子认真就要进去。沙僧一把扯住道：“哥啊，他哄你哩。你几时又吃人肉
哩？”呆子却才省悟。掣钉钯，望妖怪劈脸就筑。那怪物侧身躲过，使钢刀急架相
迎。两个都显神通，纵云头，跳在空中厮杀。沙僧撇了行李、白马，举宝杖，急急
帮攻。此时两个狠和尚，一个泼妖魔，在云端里，这一场好杀，正是那：
杖起刀迎，钯来刀架。一员魔将施威，两个神僧显化。九齿钯真个英雄，降妖
杖诚然凶咤。没前后左右齐来，那黄袍公然不怕。你看他蘸钢刀晃亮如银，其实的
那神通也为广大。只杀得满空中，雾绕云迷；半山里，崖崩岭咋。一个为声名，怎
肯干休?一个为师父，断然不怕。
他三个在半空中，往往来来，战经数十回合，不分胜负。各因性命要紧，其实难解
难分。
毕竟不知怎救出唐僧，且听下回分解
原始社会亦称“原始公社”、“原始共产主义社会”。人类历史上第一个社会形态。人类产生的过程也就是原始社会形成的过程。它存在了二三百万年，是截至目前人类历史上最长的一个社会发展阶段。生产力极其低下是原始社会发展缓慢的根本原因。社会生产力的主要标志是使用石器工具。劳动的结合方式主要是简单协作，人们之间的分工主要是按性别、年龄实行的自然分工。人们单身无力同自然界进行斗争，为谋取生活资料必须共同劳动，从而决定了生产资料的共同占有。同时，人们在劳动中只能是平等的互助合作关系，产品归社会全体成员共同占有，实行平均分配。原始社会的社会组织经历了原始群和氏族公社两个发展阶段。氏族是原始社会的人们以血缘关系联结起来为特征的共同生产和生活的基本经济单位。氏族又经历了母系氏族和父系氏族两个阶段。前者表现为，妇女是氏族的主体，氏族成员的世系按母系计算，财产由母系血缘亲属继承; 后者表现为，世系按父系计算，财产按父系继承，氏族领导权落在男子手中。原始社会没有剥削，没有阶级，因而也就没有国家，一切重大问题都由全体成员参加的氏族会议作出决定原始社会是以亲族关系为基础，人口很少，经济生活采取北京人原始人群绩效系统不够完善在公司目前实施绩效管理过程中，对绩效计划、沟通关注度过低，而是过于看重绩效的实施和评价结果。部门经理在根据员工计划完成情况评分时，很少针对员工计划完成情况与员工沟通其工作中的优秀与不足。难以发挥绩效对业务的指导和管控作用，不利于部门和员工的整体提升，更会影响公司目标的最终有效实现。3.3.2 绩效指标不平衡在公司绩效考核实践中，对销售指标、净利润率等财务结果指标关注较多， 而对如工程质量管理，品牌管理等非财务指标维度关注度较低。另外，在管理项目的绩效考核中，过于关注于项目实际的开发进度，而对企业要长久持续发展的基石，如部门和岗位的学习和发展等方面明显考虑较少。在2016年公司的绩效目标责任书里显示，只有三项指标占考核比重，分别是归属母公司净利润20%，签约额40%，项目开发关键节点完成率 20%。指标严重的不平衡会对公司的发展造成不平衡、不稳定的风险。3.3.3 指标设计与战略缺乏结合丽泽公司是一家区域公司，在承担首创置业总部战略发展使命的同时，也需要考虑自身产品线的立足与发展。丽泽公司也在置业总部的战略规划下提出了自己的规划，明确了发展的方向。然而具体到考核指标设计上，却没用应用规划来设定平衡计分卡指标，转化为丽泽公司实际的目标。由表3.1可以看出，总部下达的目标责任书一般只关注股东价值，是通用性标准，未能结合实际情况全面反映丽泽公司自身发展需要。而在部门级和员工级层面上，只是根据部门和岗位职责，进行例行性工作规划，没有联系到战略实施相关工作中，从而导致部门和员工不了解自身工作是否和公司的战略目标相关。原因有两方面，一方面，丽泽公司没有按照自己的战略规划，提出适合自己的平衡计分卡，并根据按照平衡计分卡的指标，落实到具体的战略举措；另一方面，缺乏对指标分解动作，即把平衡计分卡分解到公司、部门和员工三个层级，导致各层级的工作缺乏具体指引，企业的战略目标与指标设计是脱节的，没有正确方向的指引，所以难以对战略起到促进作用。3.3.4 考核缺乏科学性每月以及年底的时候，在部门负责人对员工进行绩效评价时，因为怕员工情绪受到打分影响，以主观感受进行评价较多，以至于对部门内员工的绩效评价不能呈现正态分布。导致优秀的员工得不到应有的肯定，影响工作积极性，未对绩效表现差的员工予以及时的提醒指导，难以有促进作用，影响组织和个人的绩效提升。3.3.5 考核结果形式化绩效考核只有与奖金激励挂钩的情况下才可实施有效。然而丽泽公司的绩效考核成绩与月度绩效奖、年终奖金分配并未有效联系，几乎是两个相互独立的系统。薪资中20%的月绩效奖金形同虚设，在实际评定中，几乎默认为是基础薪资，年终奖金分配一般都是领导根据主观意愿分配，年终绩效考核结果仅仅作为普通参考。因此，奖金不能根据员工努力程度，工作完成程度来分配。绩效考核逐渐流于形式，考核结果缺乏对应的应用，所以越来越得不到员工重视。3.3.6 缺乏对管理者和员工的培训缺乏对公司全员的进行有针对性的培训，所以对绩效考核的意义、方法、形式，以及对考核过程中沟通的要求，难以使双方对统一认识，这样容易导致无法正确处理绩效管理中出现的问题，绩效考核失去了原有的意义，绩效管理容易流于形式，越来越得不到重视。3.4 平衡计分卡在丽泽公司的适用性分析3.4.1 实现公司战略目标的需求根据对房地产行业以及丽泽公司现状情况的分析，可以看到丽泽公司已从快速成长期逐步发展至规范化运营或者成熟期，需要更多的考虑绩效如何适应公司长久发展，现阶段所面临的重要战略性目标就是完成经营财务指标，产品的高品质与学习成长，建立综合体业务管理体系，提升组织管理能力，但丽泽公司目前无法将绩效测评体系与企业战略目标紧密相连，不能将企业战略目标落实到具体的行动，以及无法适应公司发展的要求。根据前文对平衡计分卡的分析和了解，此方法恰好适用于现阶段的丽泽公司，对于支持公司项目的高效运营意义重大。3.4.2 完善的内部组织结构和高素质员工图 3.1 为丽泽公司组织架构，正如前文所述，丽泽公司员工普遍学历较高， 基本都为本科以上学历，相对完善的组织架构，有助于战略目标的分解，整体学历较高的高素质员工，有助于对平衡计分卡的学习和使用，是对基于平衡计分卡的绩效体系高效实施的有力保证。3.4.3 对非财务指标的需求就目前丽泽公司现有绩效评价方法来说，对评价指标的设计指导不够具体是一项严重的问题。因为财务指标在管控时往往比非财务指标更加便捷，所以容易被更多选择。然而仅仅是财务指标还不够，还需要部门、岗位的学习和发展等非财务指标，这些非财务指标是企业长期可续发展的重要支撑。而这些指标需要通过平衡计分卡来建立。才能实现从优秀到卓越的快速转变。 第四章 丽泽公司绩效管理优化方案4.1 设计思路概述要形成基于平衡计分卡的绩效管理方案，首先要从对公司战略进行分析，绘制战略地图，并用平衡计分卡具体表现出来。对公司的绩效目标一般划分公司级目标、部门级目标和员工级目标22。根据公司战略，分解形成财务、客户、内部运营和学习成长四个维度指标，分析公司实现战略目标的关键因素，通过价值树和鱼骨图方法这些工具的使用，获得公司级的关键绩效目标；再结合部门实际工作，深入分析公司级关键绩效指标。确定主要业务影响因素之后，部门绩效目标可以通过具体的职能得到，最后再具体落实到人。分解具体思路如图4.1所示。点击浏览下一页图4.1 目标分解然后对整体绩效优化方案进行设计，包括：完善的绩效管理流程，使得丽泽公司绩效管理变成全流程管理，而不只是战略目标和绩效考核，并有利于公司战略的实施、明确过程监督引导机制；另外需要一定的保障措施，促使绩效管理持续改善，逐步提升公司运营效率[23]。4.2 首创置业丽泽公司战略解读在首创置业最新版的组织管理手册中，对丽泽公司的定位为“丽泽公司作为首创置业综合体运作平台”。城市综合体项目开发不同于传统的住宅开发建设，其本质是各种资源载体的综合运作。从发展规模上来看，丽泽公司未来5年规划开发管理资产规模由200亿元到500亿元，土地开发上每年保持新增1-2块土地，通过对经历项目的总结沉淀，建立综合体标准管理体系，夯实运营基础，实现有质量增长，逐步发展为首创置业综合体事业部。为实现这个5年规划，公司制定了职能战略如下：营销战略：做好产品定位策划，综合体品牌宣传；进行有针对性的营销推广， 充分利用项目的重要时间节点，进行集中宣传；创新营销方法，拓展多模式的渠道。商业方面，根据不同的商业档次、特质定位，采取不同的租售方案和价格策略，抓准入市时机，根据市场调研和目标客户的需求划分租售面积和位置，实现商业面积高效利用。成本战略：进一步优化和固化目标成本，实现动态成本管控，加大战略集采力度，实施精益运营，持续降低成本。设计限额控制，建立产品设计标准，降低设计与建造成本。合理控制营销费用，深度挖掘内部资源，巧用置业总部、兄弟公司、战略伙伴等资源，不盲目高价推广，实现客户资源最大化利用。设计战略：产品的检验看客户，获取可有效指导设计和营销的客户洞见，修炼内功、匠心打造，提升产品溢价能力。实现供给侧到需求侧的转换，通过市场调研，目标客群深度访谈等方式了解客户真实需求，不求做自己心中最好的，而是客户心中最满意最想要的产品，“得客户者得天下”。着力于用标准化的流程打造出能够满足客户个性化需求的产品，产品精益求精，效率节节攀高。缩短设计开发周期，扩大项目规模。客户战略：客户满意度影响到与企业利润实现密切相关，客户管理中最重要的目标就是提高客户满意度。对于客户有投诉意见，及时高效处理解决。财务战略：加强风险管控，严密监测房地产市场变化，以稳健的财务结构支撑公司业务发展。同时希望能够借助综合体不同业态的综合运作拓展多元化盈利渠道，实现战略转型；通过多元灵活的资产处置手段，在项目各阶段实现高利润回报；经由项目的创新运作，积累资本市场、合作伙伴等多维度号召力。土地投资战略：土地投资拓展是企业保持长续经营的根本保证；加大力度获取适合公司开发的土地，2017年要获取至少一块土地；此后每年至少持续获取两块，目标是要在 2020年在规模上实现真正的综合体事业部目标。工程建设战略：工程建设上应以质量安全为核心，严格把控关键节点，制定并落实主项计划与专项计划，形成综合体项目工期标准，在控制质量和安全的前提下尽量缩短工期，扩张建设规模，争取现今至2020年每年度都有新地块开工。人力资源战略：基于共享价值的文化，未来公司要在人才激励和人才培养两方面加大投入力度，进一步激发团队活力；研究和改进员工组织内部职业生涯体系，加强专业人才队伍建设；持续建立透明、公开、公正的工作评价机制。从2016年60人逐步扩充到2020年200人的规模。通过公司项目的实践，培养一批综合体项目建设的业务拿手，成为首创置业综合体的人才孵化器，作为优秀人才输出到首创置业各个项目。丽泽公司BSC采用的是四个维度体现公司战略的传统模式，四维度内容具体如下：财务维度：此维度包含股东内部收益率、归属于母公司净利润、股东自由现金年度总额、经营性净现金流，签约回款等。此维度由丽泽公司营销策划部和财务管理部主责。运营维度：以项目工程、设计、成本三大部门的管理目标战略为基础，确认三个战略中重要把控点，即项目计划节点情况、标准化成果应用率、成本差异率。此维度由设计管理部、项目部和成本管理部主责。客户维度：根据客户战略，确定客户满意度、忠诚度和投诉完结率为指标。营销策划部（与客户服务部统称为营销策划部）承担投诉完结率这一重要指标， 反映投诉处理效率。因客户满意度关系首创丽泽公司品牌与社会认可，让客户满意不仅仅是营销策划部的责任，更是公司各部门所有人的责任，同时首创置业总部每年会邀请第三方公司对各公司的的客户满意度进行调研，每个部门都要不同程度背负责任。学习和成长维度：丽泽公司为实现学习维度的成长，从外部邀请讲师培训和内部知识分享两个方面提供公司人员素质和能力水平。这部分工作由人力行政部主责。关于成长维度，丽泽公司以“土地储备完成率”为这一维度的重要指标，对于政府待拍地块，积极进行前期可行性研究，市场调研、营销定位、成本收益测算、财务指标测算等工作。4.3 绘制丽泽公司战略地图（1）全面提高财务目标置业总部下发的BSC中明确规定了丽泽公司的考核目标重点是签约收入和会计净利润，共同促进股东价值最大化。签约收入主要是以销售产品来实现，对产品去化效率的要求。利润来源于产品的销售回款及资金周转等因素。另外客户的对我们的满意度提高后，以后更容易主动购买产品，就可以提升销售效率。（2）以客户价值为核心产品质量的好坏需要客户来评价，以客户价值为核心，首先要充分掌握客户的需求是什么，根据市场环境和科技进步不断创新吸引客户产品，使产品的效能能够满足各类客户生活需要。第二，要注重品牌推广，扩大项目知名度， 建立与客户的长期联系，提高项目品牌认可度。第三，在物业管理方面，务必及时高质量的处理客户需求，在交付使用前仔细检查维修预防可能出现的问题， 降低客户投诉率，可以在产品交付前组织开展项目业主开放日相关活动，提前暴露并解决问题，降低交付风险。（3）优化内部管理流程房地产的开发价值链包括如图4.2所示九大模块，整个开发价值链由于涉及环节广泛，容易受外部环境政策牵制影响，且开发周期长，对企业资金投入和内部的管理要求都比较高。点击浏览下一页图4.2 房地产开发价值链上图显示，从房地产开发项目开发的时间轴来看，下面开始到后期利润贡献和风险逐步降低，经营风险在开发前期最大，对项目的利润贡献越高，在价值链中段，是整个项目周期设计工程质量和成本的重点管控阶段，其中包括项目整体的定位策划，设计和工程管理以及采购管理，以动态成本管理和项目质量管理为重点。在价值链后段，经营风险减小，但是却严重关乎着品牌价值和客户满意度，不容忽视，尤其客户服务方面，要重视客户满意度的管理和提升。因此，根据公司的战略目标，在内部运营管理维度方面上应有如下三个方面的改进:1)了解客户对产品的诉求，提高产品设计的标准化和创新性，提高前置设计的效率，加快设计进度，缩短开发周期。2) 成本直接相关于利润，提高成本管理水平，便于股东利润实现最大化， 丽泽公司旨在提高目标成本核算水平，严格把控项目各环节的招投标管理等。3)提高工期进度和工程质量的管控，设计阶段和施工阶段严格把关、加强监督，尽量减少设计变更和安全隐患等问题，以保证各工期节点的按时完成以及工程安全质量的保证。（4）内部学习能力和组织管理效率提升人才素质对对企业组织发展起着关键性作用。只有公司人员整体素质较高， 拥有较强的学习能力，对新知识的掌握能力，才能跟上时代和科技进步的步伐， 创造出持续提升的管理业绩，促进企业良性发展。丽泽公司的学习成长指标主要为外部培训和内部知识分享以及企业文化活动。一个优秀组织的发展源于优秀团队的培养，优秀人才的储备和善用。由于地产行业开发节点差异化较大，不同阶段对于人才的提升和业绩的奖励差异较大，所以人员流动性较大，培养员工能力、强化员工归属感，增强人才储备是大势所趋。储备人才将成为职能部门核心骨干，承担公司战略目标实现的重任。点击浏览下一页图4.3 首创置业丽泽公司战略地图4.3.1 公司关键绩效指标关键成功因素对保证公司竞争力，提升持续发展能力至关重要。公司战略要顺利实施，首要就是经营管理中完成这几项指标。所以，这些指标的选取，首先考虑的应是与公司战略相关，集中公司的资源去实现公司战略；其次，要定量化，对于指标要有可衡量性，评价结果清晰；同时，还具有可获得性，指标容易获取，与公司现阶段的发展水平相匹配。可以使用价值树和鱼骨图工具分析和识别企业关键成功因素。通过前面对战略地图的分析，得到财务、客户、内部运营和学习发展维度的战略主题，如表 4.1 所示：
原始社会亦称“原始公社”、“原始共产主义社会”。人类历史上第一个社会形态。人类产生的过程也就是原始社会形成的过程。它存在了二三百万年，是截至目前人类历史上最长的一个社会发展阶段。生产力极其低下是原始社会发展缓慢的根本原因。社会生产力的主要标志是使用石器工具。劳动的结合方式主要是简单协作，人们之间的分工主要是按性别、年龄实行的自然分工。人们单身无力同自然界进行斗争，为谋取生活资料必须共同劳动，从而决定了生产资料的共同占有。同时，人们在劳动中只能是平等的互助合作关系，产品归社会全体成员共同占有，实行平均分配。原始社会的社会组织经历了原始群和氏族公社两个发展阶段。氏族是原始社会的人们以血缘关系联结起来为特征的共同生产和生活的基本经济单位。氏族又经历了母系氏族和父系氏族两个阶段。前者表现为，妇女是氏族的主体，氏族成员的世系按母系计算，财产由母系血缘亲属继承; 后者表现为，世系按父系计算，财产按父系继承，氏族领导权落在男子手中。原始社会没有剥削，没有阶级，因而也就没有国家，一切重大问题都由全体成员参加的氏族会议作出决定原始社会是以亲族关系为基础，人口很少，经济生活采取北京人原始人群绩效系统不够完善在公司目前实施绩效管理过程中，对绩效计划、沟通关注度过低，而是过于看重绩效的实施和评价结果。部门经理在根据员工计划完成情况评分时，很少针对员工计划完成情况与员工沟通其工作中的优秀与不足。难以发挥绩效对业务的指导和管控作用，不利于部门和员工的整体提升，更会影响公司目标的最终有效实现。3.3.2 绩效指标不平衡在公司绩效考核实践中，对销售指标、净利润率等财务结果指标关注较多， 而对如工程质量管理，品牌管理等非财务指标维度关注度较低。另外，在管理项目的绩效考核中，过于关注于项目实际的开发进度，而对企业要长久持续发展的基石，如部门和岗位的学习和发展等方面明显考虑较少。在2016年公司的绩效目标责任书里显示，只有三项指标占考核比重，分别是归属母公司净利润20%，签约额40%，项目开发关键节点完成率 20%。指标严重的不平衡会对公司的发展造成不平衡、不稳定的风险。3.3.3 指标设计与战略缺乏结合丽泽公司是一家区域公司，在承担首创置业总部战略发展使命的同时，也需要考虑自身产品线的立足与发展。丽泽公司也在置业总部的战略规划下提出了自己的规划，明确了发展的方向。然而具体到考核指标设计上，却没用应用规划来设定平衡计分卡指标，转化为丽泽公司实际的目标。由表3.1可以看出，总部下达的目标责任书一般只关注股东价值，是通用性标准，未能结合实际情况全面反映丽泽公司自身发展需要。而在部门级和员工级层面上，只是根据部门和岗位职责，进行例行性工作规划，没有联系到战略实施相关工作中，从而导致部门和员工不了解自身工作是否和公司的战略目标相关。原因有两方面，一方面，丽泽公司没有按照自己的战略规划，提出适合自己的平衡计分卡，并根据按照平衡计分卡的指标，落实到具体的战略举措；另一方面，缺乏对指标分解动作，即把平衡计分卡分解到公司、部门和员工三个层级，导致各层级的工作缺乏具体指引，企业的战略目标与指标设计是脱节的，没有正确方向的指引，所以难以对战略起到促进作用。3.3.4 考核缺乏科学性每月以及年底的时候，在部门负责人对员工进行绩效评价时，因为怕员工情绪受到打分影响，以主观感受进行评价较多，以至于对部门内员工的绩效评价不能呈现正态分布。导致优秀的员工得不到应有的肯定，影响工作积极性，未对绩效表现差的员工予以及时的提醒指导，难以有促进作用，影响组织和个人的绩效提升。3.3.5 考核结果形式化绩效考核只有与奖金激励挂钩的情况下才可实施有效。然而丽泽公司的绩效考核成绩与月度绩效奖、年终奖金分配并未有效联系，几乎是两个相互独立的系统。薪资中20%的月绩效奖金形同虚设，在实际评定中，几乎默认为是基础薪资，年终奖金分配一般都是领导根据主观意愿分配，年终绩效考核结果仅仅作为普通参考。因此，奖金不能根据员工努力程度，工作完成程度来分配。绩效考核逐渐流于形式，考核结果缺乏对应的应用，所以越来越得不到员工重视。3.3.6 缺乏对管理者和员工的培训缺乏对公司全员的进行有针对性的培训，所以对绩效考核的意义、方法、形式，以及对考核过程中沟通的要求，难以使双方对统一认识，这样容易导致无法正确处理绩效管理中出现的问题，绩效考核失去了原有的意义，绩效管理容易流于形式，越来越得不到重视。3.4 平衡计分卡在丽泽公司的适用性分析3.4.1 实现公司战略目标的需求根据对房地产行业以及丽泽公司现状情况的分析，可以看到丽泽公司已从快速成长期逐步发展至规范化运营或者成熟期，需要更多的考虑绩效如何适应公司长久发展，现阶段所面临的重要战略性目标就是完成经营财务指标，产品的高品质与学习成长，建立综合体业务管理体系，提升组织管理能力，但丽泽公司目前无法将绩效测评体系与企业战略目标紧密相连，不能将企业战略目标落实到具体的行动，以及无法适应公司发展的要求。根据前文对平衡计分卡的分析和了解，此方法恰好适用于现阶段的丽泽公司，对于支持公司项目的高效运营意义重大。3.4.2 完善的内部组织结构和高素质员工图 3.1 为丽泽公司组织架构，正如前文所述，丽泽公司员工普遍学历较高， 基本都为本科以上学历，相对完善的组织架构，有助于战略目标的分解，整体学历较高的高素质员工，有助于对平衡计分卡的学习和使用，是对基于平衡计分卡的绩效体系高效实施的有力保证。3.4.3 对非财务指标的需求就目前丽泽公司现有绩效评价方法来说，对评价指标的设计指导不够具体是一项严重的问题。因为财务指标在管控时往往比非财务指标更加便捷，所以容易被更多选择。然而仅仅是财务指标还不够，还需要部门、岗位的学习和发展等非财务指标，这些非财务指标是企业长期可续发展的重要支撑。而这些指标需要通过平衡计分卡来建立。才能实现从优秀到卓越的快速转变。 第四章 丽泽公司绩效管理优化方案4.1 设计思路概述要形成基于平衡计分卡的绩效管理方案，首先要从对公司战略进行分析，绘制战略地图，并用平衡计分卡具体表现出来。对公司的绩效目标一般划分公司级目标、部门级目标和员工级目标22。根据公司战略，分解形成财务、客户、内部运营和学习成长四个维度指标，分析公司实现战略目标的关键因素，通过价值树和鱼骨图方法这些工具的使用，获得公司级的关键绩效目标；再结合部门实际工作，深入分析公司级关键绩效指标。确定主要业务影响因素之后，部门绩效目标可以通过具体的职能得到，最后再具体落实到人。分解具体思路如图4.1所示。点击浏览下一页图4.1 目标分解然后对整体绩效优化方案进行设计，包括：完善的绩效管理流程，使得丽泽公司绩效管理变成全流程管理，而不只是战略目标和绩效考核，并有利于公司战略的实施、明确过程监督引导机制；另外需要一定的保障措施，促使绩效管理持续改善，逐步提升公司运营效率[23]。4.2 首创置业丽泽公司战略解读在首创置业最新版的组织管理手册中，对丽泽公司的定位为“丽泽公司作为首创置业综合体运作平台”。城市综合体项目开发不同于传统的住宅开发建设，其本质是各种资源载体的综合运作。从发展规模上来看，丽泽公司未来5年规划开发管理资产规模由200亿元到500亿元，土地开发上每年保持新增1-2块土地，通过对经历项目的总结沉淀，建立综合体标准管理体系，夯实运营基础，实现有质量增长，逐步发展为首创置业综合体事业部。为实现这个5年规划，公司制定了职能战略如下：营销战略：做好产品定位策划，综合体品牌宣传；进行有针对性的营销推广， 充分利用项目的重要时间节点，进行集中宣传；创新营销方法，拓展多模式的渠道。商业方面，根据不同的商业档次、特质定位，采取不同的租售方案和价格策略，抓准入市时机，根据市场调研和目标客户的需求划分租售面积和位置，实现商业面积高效利用。成本战略：进一步优化和固化目标成本，实现动态成本管控，加大战略集采力度，实施精益运营，持续降低成本。设计限额控制，建立产品设计标准，降低设计与建造成本。合理控制营销费用，深度挖掘内部资源，巧用置业总部、兄弟公司、战略伙伴等资源，不盲目高价推广，实现客户资源最大化利用。设计战略：产品的检验看客户，获取可有效指导设计和营销的客户洞见，修炼内功、匠心打造，提升产品溢价能力。实现供给侧到需求侧的转换，通过市场调研，目标客群深度访谈等方式了解客户真实需求，不求做自己心中最好的，而是客户心中最满意最想要的产品，“得客户者得天下”。着力于用标准化的流程打造出能够满足客户个性化需求的产品，产品精益求精，效率节节攀高。缩短设计开发周期，扩大项目规模。客户战略：客户满意度影响到与企业利润实现密切相关，客户管理中最重要的目标就是提高客户满意度。对于客户有投诉意见，及时高效处理解决。财务战略：加强风险管控，严密监测房地产市场变化，以稳健的财务结构支撑公司业务发展。同时希望能够借助综合体不同业态的综合运作拓展多元化盈利渠道，实现战略转型；通过多元灵活的资产处置手段，在项目各阶段实现高利润回报；经由项目的创新运作，积累资本市场、合作伙伴等多维度号召力。土地投资战略：土地投资拓展是企业保持长续经营的根本保证；加大力度获取适合公司开发的土地，2017年要获取至少一块土地；此后每年至少持续获取两块，目标是要在 2020年在规模上实现真正的综合体事业部目标。工程建设战略：工程建设上应以质量安全为核心，严格把控关键节点，制定并落实主项计划与专项计划，形成综合体项目工期标准，在控制质量和安全的前提下尽量缩短工期，扩张建设规模，争取现今至2020年每年度都有新地块开工。人力资源战略：基于共享价值的文化，未来公司要在人才激励和人才培养两方面加大投入力度，进一步激发团队活力；研究和改进员工组织内部职业生涯体系，加强专业人才队伍建设；持续建立透明、公开、公正的工作评价机制。从2016年60人逐步扩充到2020年200人的规模。通过公司项目的实践，培养一批综合体项目建设的业务拿手，成为首创置业综合体的人才孵化器，作为优秀人才输出到首创置业各个项目。丽泽公司BSC采用的是四个维度体现公司战略的传统模式，四维度内容具体如下：财务维度：此维度包含股东内部收益率、归属于母公司净利润、股东自由现金年度总额、经营性净现金流，签约回款等。此维度由丽泽公司营销策划部和财务管理部主责。运营维度：以项目工程、设计、成本三大部门的管理目标战略为基础，确认三个战略中重要把控点，即项目计划节点情况、标准化成果应用率、成本差异率。此维度由设计管理部、项目部和成本管理部主责。客户维度：根据客户战略，确定客户满意度、忠诚度和投诉完结率为指标。营销策划部（与客户服务部统称为营销策划部）承担投诉完结率这一重要指标， 反映投诉处理效率。因客户满意度关系首创丽泽公司品牌与社会认可，让客户满意不仅仅是营销策划部的责任，更是公司各部门所有人的责任，同时首创置业总部每年会邀请第三方公司对各公司的的客户满意度进行调研，每个部门都要不同程度背负责任。学习和成长维度：丽泽公司为实现学习维度的成长，从外部邀请讲师培训和内部知识分享两个方面提供公司人员素质和能力水平。这部分工作由人力行政部主责。关于成长维度，丽泽公司以“土地储备完成率”为这一维度的重要指标，对于政府待拍地块，积极进行前期可行性研究，市场调研、营销定位、成本收益测算、财务指标测算等工作。4.3 绘制丽泽公司战略地图（1）全面提高财务目标置业总部下发的BSC中明确规定了丽泽公司的考核目标重点是签约收入和会计净利润，共同促进股东价值最大化。签约收入主要是以销售产品来实现，对产品去化效率的要求。利润来源于产品的销售回款及资金周转等因素。另外客户的对我们的满意度提高后，以后更容易主动购买产品，就可以提升销售效率。（2）以客户价值为核心产品质量的好坏需要客户来评价，以客户价值为核心，首先要充分掌握客户的需求是什么，根据市场环境和科技进步不断创新吸引客户产品，使产品的效能能够满足各类客户生活需要。第二，要注重品牌推广，扩大项目知名度， 建立与客户的长期联系，提高项目品牌认可度。第三，在物业管理方面，务必及时高质量的处理客户需求，在交付使用前仔细检查维修预防可能出现的问题， 降低客户投诉率，可以在产品交付前组织开展项目业主开放日相关活动，提前暴露并解决问题，降低交付风险。（3）优化内部管理流程房地产的开发价值链包括如图4.2所示九大模块，整个开发价值链由于涉及环节广泛，容易受外部环境政策牵制影响，且开发周期长，对企业资金投入和内部的管理要求都比较高。点击浏览下一页图4.2 房地产开发价值链上图显示，从房地产开发项目开发的时间轴来看，下面开始到后期利润贡献和风险逐步降低，经营风险在开发前期最大，对项目的利润贡献越高，在价值链中段，是整个项目周期设计工程质量和成本的重点管控阶段，其中包括项目整体的定位策划，设计和工程管理以及采购管理，以动态成本管理和项目质量管理为重点。在价值链后段，经营风险减小，但是却严重关乎着品牌价值和客户满意度，不容忽视，尤其客户服务方面，要重视客户满意度的管理和提升。因此，根据公司的战略目标，在内部运营管理维度方面上应有如下三个方面的改进:1)了解客户对产品的诉求，提高产品设计的标准化和创新性，提高前置设计的效率，加快设计进度，缩短开发周期。2) 成本直接相关于利润，提高成本管理水平，便于股东利润实现最大化， 丽泽公司旨在提高目标成本核算水平，严格把控项目各环节的招投标管理等。3)提高工期进度和工程质量的管控，设计阶段和施工阶段严格把关、加强监督，尽量减少设计变更和安全隐患等问题，以保证各工期节点的按时完成以及工程安全质量的保证。（4）内部学习能力和组织管理效率提升人才素质对对企业组织发展起着关键性作用。只有公司人员整体素质较高， 拥有较强的学习能力，对新知识的掌握能力，才能跟上时代和科技进步的步伐， 创造出持续提升的管理业绩，促进企业良性发展。丽泽公司的学习成长指标主要为外部培训和内部知识分享以及企业文化活动。一个优秀组织的发展源于优秀团队的培养，优秀人才的储备和善用。由于地产行业开发节点差异化较大，不同阶段对于人才的提升和业绩的奖励差异较大，所以人员流动性较大，培养员工能力、强化员工归属感，增强人才储备是大势所趋。储备人才将成为职能部门核心骨干，承担公司战略目标实现的重任。点击浏览下一页图4.3 首创置业丽泽公司战略地图4.3.1 公司关键绩效指标关键成功因素对保证公司竞争力，提升持续发展能力至关重要。公司战略要顺利实施，首要就是经营管理中完成这几项指标。所以，这些指标的选取，首先考虑的应是与公司战略相关，集中公司的资源去实现公司战略；其次，要定量化，对于指标要有可衡量性，评价结果清晰；同时，还具有可获得性，指标容易获取，与公司现阶段的发展水平相匹配。可以使用价值树和鱼骨图工具分析和识别企业关键成功因素。通过前面对战略地图的分析，得到财务、客户、内部运营和学习发展维度的战略主题，如表 4.1 所示
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