【招商零售|深度报告】友宝在线深度报告：自动售货机独角兽，无人业态站上风口

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招商证券

零售组：许荣聪、邹恒超

核心摘要

自动售货机作为无人业态的鼻祖，上世纪70年代就已出现，近年来伴随中国消费升级，国内自动售货机行业保持年均25%的复合增长。本文从自动售货机行业由来引入，继而介绍中日美售货机的行业规模，揭示日美自动售货机行业发展迅速的两大因素：租金与人工成本。最后通过友宝在线理清我国自动售卖机行业发展的脉络、盈利模式以及新业态的创新等，希望对零售业投资者有所启示。

报告摘要

自动售货机作为无人业态的鼻祖，上世纪70年代就已出现，近年来伴随中国消费升级，国内自动售货机行业保持年均25%的复合增长。以日本为例，日本自动售货机兴起的黄金时期是在上世纪60年代至90年代，核心因素可分为供给层面和需求层面：1）供给层面主要是租金和人工上涨：商铺租金从60年代初的263日元每平米涨至90年代初的1635日元每平米，同时人口老龄化也导致人工成本显著上涨；2）需求层面消费升级对便利性需求增加：1970年代初至1980年代末的日本，经济高速发展，人均GDP逐年上升，在1981年人均GDP超过10000美元。目前我国正处在和日本当时相似的阶段，中国自动售货机还不到20万台，和发达国家相比无人自动售货机市场空间十分巨大（日本自助贩卖机580万台，对应每24人拥有一台；美国691万台，对应44人拥有一台）。

友宝在线是国内自动售卖机行业的龙头企业，成立于2010年，但仅3年时间便超越了对手莱乐科技成为市场份额占有率第一的公司。友宝的盈利模式可分为商品销售收入、自动售货机机器销售及租赁收入、广告收入，2016年收入占比分别为72.6%、6.4%、18.2%。1）商品销售收入：友宝通过研发智能化售货机和便利柜台，并放置校园、商场、公司、公园、健身房、地铁口等场地来经营获利，毛利率在40%左右；2）销售自动售货机：加盟商通过购买、租赁等方式获得友宝公司的自动售卖机，转卖给加盟商。16年年底，加盟设备已累计投放2.5万台，销售收入达到1.3亿元；3）广告陈列及其他：是友宝弹性较大的盈利点，收入占比持续上升，从2013年的0.1亿元增至2016年的2.89亿元。

新型业态的尝试与拓展。日本的自动售货机中，饮料机只占了一半，其他类型售货机售卖的商品包括了香烟、水果、杂志、雨伞、丝袜等，从日用品到电子产品，几乎涵盖了所有。友宝借鉴日本自动零售机业态的多元化布局，在饮料机基础上衍生出迷你KTV、自动售酒机、自助冰激凌机等新型业态。2016年下半年，友唱在市面上投了12000-15000台机器，2017年公司还将加大投入，预计年底有望突破3-4万的设备规模。

2017年7月21日，新华都（002264.SZ）发布公告，拟通过换股的方式对友宝在线吸收合并，在自动售货机行业进行布局。友宝在线作为行业龙头，先发优势和规模效应明显，看好其未来发展。

报告正文

一、自动售货机行业简史

（一） 自动售货机——最早的无人零售业态

自动售货机（Vending Machine，VEM）是能根据投入的钱币自动付货的机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易。是一种全新的商业零售形式，被称为24小时营业的微型超市,所以又有永不下班的超市之称，售货机大致分为三种：饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售货机。

自动售货机作为一种全新的商业零售形式，20世纪70年代自日本和欧美发展起来。首批自动售货机器在美国，日本等地投入使用，后逐渐扩散至世界各地。其后自动售货机功能和商品类型不断完善，出现了综合售货机，包括了香烟、薯片、还有换零钱、报纸、餐巾纸等自助售卖服务。自动售货机最主要的贩卖品还是各类饮料，日本工业会统计日本国内70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的，全球著名饮料商可口可乐公司也在全世界布有50万台饮料自动售货机。发展至今，自动售货机已从最早的线下现金支付拓展到了线上支付，购买更加方便。

（二）中国自动售货机市场和美日相比还有很大空间

中国自动售货机规模尚小，近几年年均增幅超过25%。根据2016年日本自助贩卖机工业会的调查，迄今日本约有自助贩卖机580万台（对应人口1.2亿人，大概24人拥有一台）、美国691万台（对应人口3.1亿人，大概44人拥有一台）。日本自动售货机的数量虽不是全球第一，但从其国土面积和人口数量来看，日本的自动售货机密度世界最高，所以是当之无愧的自助贩卖机鼻祖。反观中国，虽地广人多，实际公共区域投放的自动售贩机器只有20余万台，数额较小，但近几年的发展步伐明显加快，年均增幅超过25%。随着人们对智能售货机的使用更为熟悉、以及售货商品种类的多元化、支付方式的便捷化，智能售货机行业的增长空间巨大。

根据发达国家的历史经验，当人均GDP突破10000美元时，自动售货机的需求将得到激增。根据世界银行数据库统计，1970年代至1980年代的日本，经济高速发展，人均GDP逐年上升，1981年人均GDP超过10000美元。同年日本自动售货机规模达到230万台左右。至1985年，其规模增至275万台，人均GDP也增至11599美元。可以看出，随着GDP的升高，消费者可支配收入的增加，对自动售卖机的需求也随之扩大。

中国人均GDP接近10000美元，为自动售货机需求铺平道路。据国家统计局公布，2016年中国已有9个省市的人均GDP超过10000美元，全国人均GDP则为8069美元，预计到2020年中国人均GDP将全面超过10000美元这一指标。

（三）自动售货机行业爆发的两大因素：租金、工资

以日本为例，自助零售业在日本兴起之时，恰逢20世纪七八十年代地租租金和人力成本迅速增加。

1.地价飞涨带动租金节节攀升。日本从20世纪60年代起，国内店铺房租租金由263日元每平方米，激增至1988年的1635日元每平方米。相对于商铺比如全家等超市，自助售卖机占地体积小，贩卖机明显占有租金成本优势，为自动售货机市场发展创造了条件。

2.人口老龄化导致人力成本大幅上升。1970年至2010年期间，老年人口比重从6%涨至22.9%，远高于中美老年人口比重。年轻人口的减少使得人工花费疯长，而自动售卖机的投入使用在一定程度上缓解了这一缺陷。根据此前日本国税厅发表的数据，1980年代末日本工人平均年薪水平达到419万日元，这一数据和2011年日本工薪阶层平均年薪相当，说明上世纪的人工成本不容小觑。

目前我国自动售卖机行业所处的阶段和当时的日本非常类似，同样是面对租金与劳动力成本大幅上升的压力，加上人均收入上升对便利性要求增加，也正好为国内这种无人、占地面积小的自动售卖生意供爆发的良机。

1.自动售卖机租金相对于传统店铺优势明显。一线城市商铺租金在1000人民币/平方米/月左右，根据友宝年报显示，一台友宝自动售货机点位在北京地铁站内的年租金分为1.6万元和2.6万元两档（1300-2100人民币/平方米/月）；二线城市总体平均租金维持在500人民币/平方米/月左右，而一台自动售卖机在二线城市的一年投放成本，即租金为1000至2000元不等。

二、国内自动售货机行业“独角兽”：友宝在线

（一）自动售货机龙头企业，市场份额第一

友宝在线成立于2010年，作为国内自动售卖机龙头企业，成立短短3年间便超越竞争对手莱乐科技等成为市场份额占有率第一的公司。

1.友宝的主营业务是销售饮料、食品等日用快消品，并辅之以售货机销售、租赁及售货机广告、陈列等相关服务。消费者通过现金投币或者在线支付等方式付款后，售货机发出产品。

2.截至2015年，公司的自动售货机存量达到2.5万台、7700台售货柜，覆盖80多个城市，市占率48%。2013-2016年公司营业收入分别为3.84亿、8.18亿、12.19亿和15.74亿，分别占行业销售额的47.12%, 51.71%, 46.15% 和41.07%。

2011年至今，友宝已建立起覆盖全国的营销网络，在北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、杭州、大连等主要发达地区已设立十余家一级子公司。友宝作为国内首家智能售货机运营企业，已利用先发优势拿下了众多的优质点位资源，比如各大城市的地铁站、机场、商圈、学校和公司等。友宝自动售货机市场占有率超50%，遥遥领先于竞争对手。

（二）友宝的盈利模式：卖商品、卖机器、卖广告

友宝2015年下半年开始盈利，2015-2016年净利润分别为0.24亿、0.81亿，预计2017年2017年友宝机器量增长50%以上，净利润可能出现翻倍以上增长。

友宝的营业收入可分为三类：商品销售收入、自动售货机机具销售及租赁收入、广告收入。

1.绝大部分销售额来自于公司自己商品的销售，其次是广告及其他服务收入。2013年友宝销售模式单一，自有商品销售占比97.4%，广告占比2.6%。2014年自有商品销售占比降为90.6%，广告收入 48 31574 48 15287 0 0 2176 0 0:00:14 0:00:07 0:00:07 2979 48 31574 48 15287 0 0 1818 0 0:00:17 0:00:08 0:00:09 2952比提升至9.4%。2015年，友宝推出售货机零售，与自有商品销售、广告收入占比分别为6.8%、78.2%、14.5%，2016年分别占比为6.4%、72.6%、18.2%。

2.消费地区主要集中在华北，2014-2016年占比分别为35.3%、38.2%和38.9%，其次是华东、华南，2016年占比分别为27.4%和21.9%。

1、自有商品销售

友宝公司通过研发智能化售货机和便利柜台，并放置校园、商场、公司、公园、健身房、地铁口等场地来经营获利。零售商品以饮料和休闲食品为主，饮料种类包括矿泉水、果汁、碳酸饮料、功能性饮料等，其中可乐和矿泉水是的主流产品。2013-2016年友宝产品零售毛利率在35%-40%之间，随着采购量的扩大，友宝和供应商的议价能力持续提升，采购价的下降带动2017年毛利率进一步提升至43%左右，高于大部分超市和便利店。目前友宝一共65000至70000台左右饮料售卖机。

2、自动售货机销售

2015年，友宝开始向其他运营商和个体推出加盟业务，对方通过购买、租赁等方式获得友宝公司的自动售卖机。友宝采购一台自动售货机的购置成本为2万多，转卖给加盟商赚取15%-20%加价。截至2016年底，友宝加盟设备已累计投放2.5万台，销售收入达到1.3亿元（包括小部分租赁收入）。加盟商经营的同时，需每月交服务费给友宝，方可使用售货机中的系统来运营。

3、广告及其他服务

广告是友宝的一大重要盈利点，收入从2013年的0.1亿元增至2016年的达到2.89亿元，占比持续提升。友宝机器的智能联网，使其广告媒体资源十分丰富，包括机身广告、显示屏广告、商品陈列广告以及手机支付页面广告等。

三、 友宝的创新：进军迷你KTV、自动售酒市场

友宝在饮料机基础上推出迷你KTV、自动售酒机等新型业态。友宝已不仅仅局限于贩卖自助饮料和机器设备，2016年在现有智能运营系统的基础上，借鉴日本自动零售机业态的多元化布局，积极拓展新业态，主要包括“友唱”迷你KTV、自动售酒机等。日本的自动售货机中，饮料机只占了一半，其他类型售货机售卖的商品包括香烟、水果、杂志、雨伞、丝袜等，从日用品到电子产品，几乎涵盖了所有品类。

友唱是公司今年主推品类。2016年下半年，友唱在市面上投了12000-15000台机器，2017年公司还将加大投入，预计年底有望突破3-4万的设备规模。相比饮料机，友唱的费用更少，利润更高（成本主要是租金，大约每月1500-3000元，月营业额每台估算在5000-6000元，培育期3-6个月），同时友唱的广告收入也会更高。

附录一：参考报告

附录二：团队介绍

许荣聪，武汉大学经济学硕士，厦门大学经济学、数学与应用数学双学士，曾任职于长江证券和湘财证券，逻辑推理能力强，覆盖零售行业和新兴金融行业。

微信：xurongcong888

邹恒超，上海财经大学金融学硕士，厦门大学金融学学士，曾任职于国金证券和民生证券，覆盖零售行业和新兴金融行业。

微信：zouhengchao