林氏木业：成为家居行业的“优衣库”

如果有一天不再被市场需要，那是因为无法满足25到35岁的用户的需求了。

文丨江倩君

编辑丨shiyanfen

从单一类目到全品类解决方案

以电商平台作为创业根据地，林氏木业诞生于佛山顺德——以家具批发闻名的小城镇。上世纪80年代，从小作坊式生产简易家具开始，家具产业链条上的每一环都汇聚在这里——生产商、经销商、物流货运等。1986年出生的林佐义在广州读大学期间，关注到这个毗邻广州的庞大市场。彼时，淘宝成立不久，网购还不是大众消费的首选。

线上创业免去大量起步资本，于是，林佐义建立的林氏木业在2007年进驻淘宝，是中国最早的网购家具品牌。所处的地域位置带来强大的供应链资源，林氏木业是与电商同龄的家具品牌，随着网购的升温，收割了网购的第一波消费者，也为后来的持续发展打下了庞大的用户基础。

放眼海外，家具品牌如宜家，汉森等，提供的是全品类的家居解决方案，而中国的家具品牌则是以单品为主，如专注穗宝的床垫，在一个家具类目中纵深发展。这样的格局显然无法满足消费者的需求，“消费者走进卖场其实是需要一个综合的解决方案。所以后期居然之家这样的品牌就陆续诞生了，”林佐义说道。

随着中国人的消费升级，对家具的需求不再止步于功能性，还考虑全屋的氛围与风格，拥有全品类家具、能提供综合家居解决方案的家具品牌是市场催生的产物。中国的新房市场大，且年轻人首次置业的需求大，而城市化的进程改变大众居住的状态，家居硬装大多不再需要消费者参与。软装才是家居行业中消费者极大关注的方面。“如果林氏木业能从单品类转型成全品类，就是拥抱了一个极大的业务机会。”品类齐全、供应链完备的宜家家私是林氏木业对标的对象。

林佐义认为，未来10-15年，中国一定会出现2-3个民用级的家具品牌服务于全国的消费者，而不是如今的上万个品牌瓜分市场的局面。

家具行业中的“优衣库”

标准化基础上的个性化

林氏木业与电商平台同步成长，林佐义看到互联网为家居行业带来的极大变化。“过去采用订单式生产模式，生产周期长，家具产品无法标准化。”如今互联网改变了生产的逻辑，批量化的订单使生产更有计划性，也能实现规模化，品牌方可以放心大量、集中地采购，而不用担心库存问题，也能提高供货效率。

当产品满足标准化、保证质量的时候，消费者对个性化的需求又对品牌提出了要求。“互联网给家具行业带来了工业化的效率，但工业化效率的批量生产又要服务于个性化需求。”对于这一“难题”，林氏木业给出的对策是，生产标准化的单品，组成个性化的组合：“这是一种以标准化为基础的个性化。”

林佐义认为，得益于互联网平台积累的大量数据，可以批量生产销量高的单品、乃至爆款，而非成套家具的量产。这样能降低库存的风险，覆盖全品类的单品也能保证满足消费者的基本需求。正如服装界的优衣库，能提供海量的基本款，同时也根据市场需求做面料、风格的定期更新，消费者自由搭配起来能塑造个人风格。林氏木业正是家具行业的优衣库。

信任、放权任用年轻人

让公司和品牌永葆青春

12年的深耕，林氏木业已位居全网家具销量冠军10年，实现连续12年保持盈利增长，年增长率达20%，作为创始人，林佐义指出，管理需要有边界。他认为自己的思维、生活方式与林氏木业的目标受众——25-35岁的消费者的消费观、审美不一样，因此，他将产品研发与品牌建设的工作交给了与受众同龄的后辈们。

在淘宝坚守12年，三十出头的林佐义认为自己已经不再年轻，也认为“林氏木业是一家很老的企业”，因此他认为，步入正常轨道、稳步前行的林氏木业面临着企业惰性这一危机。他认为，林氏木业需要适应新的市场，适应新成长起来的消费者。“消费者的思维改变，企业要跟着做改变，管理者的思维要跟着调整，我们不断尝试与受众做深入的接触。”因此，林氏木业在今年“双十一”前夕举办了一场盛大的发布会，希望刷新用户对品牌的认知。

发布会上，林氏木业推出最新的广告语：用精置，活出兴致。发布会现场搭建的城市街区夜景，营造出年轻人夜生活缤纷的氛围，也透露出他们重新确立定位、明确受众范围的决心，以求产品直达目标消费者：25-35岁、首次置业的年轻人。

为了迎合消费者的习惯与喜好，借助社交平台庞大用户流量导流，以25-35岁用户为目标受众的林氏木业正在尝试新的市场营销方法：内容营销。他们组建了一支内容团队，在所有主流社交平台上都发布内容，将品牌人格化，与受众直接交流，打造“年轻”“激情”的新形象。

“‘双十一’的前60秒，林氏木业可以完成一家万达商场一个月的营业额”，林氏木业市场部负责人李承泽在发布会上说道。

目前，林氏木业的人员规模接近两千人，除了大量的客服人员，另一支强大的队伍是产品研发团队。其中，成品项目人员有229人，专注大数据分析，针对产品风格、类目研究买家画像，明确未来研发产品的方向和产品技术需求等。而产品开发人员则有206人，关注工艺设计、结构设计、品质技术等生产开发工作，对产品外观设计与内部结构优化升级，提供产品生产的供应标准。

今年“双十一”，林氏木业在前25秒突破1亿销售额，全渠道全天销售额为9.8亿元，位居全网住宅家具行业首位。关于企业上市的计划，林佐义一如既往的谨慎，他表示，如今仍处于报告期，大概3、4年后才会正式启动这一计划，“目前企业的健康经营更加重要。”