首战双11狂卖70万盒散粉！花西子携李佳琦缔造现象级爆款
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从预售开始直至11月11日晚，李佳琦的直播间永远不缺花西子的产品。这个成立2年的品牌，今年刚一进入大众视野就迅速以单品引爆线上销售。双11更是1小时破亿，国货彩妆排名第2，成为今年的彩妆黑马！
今年618，花西子排名天猫彩妆第9，不到5个月后，双11排名进步到天猫彩妆第6！
下图为2019年618战绩
品牌热销单品散粉在双11当天更是爆卖70多万盒！这个首次参加双十一的国妆是如何做到的一击必胜？
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2018双十一黑马品牌分析回顾
品牌理念
东方彩妆，以花养妆
说到东方彩妆，是不是马上想到国风，再想到一些打着国货旗号肆无忌惮的把包装做成大红大绿、荷塘月色等等不知道该作何评价的品牌……但花西子的包装，大家请看：
“花西子”的品牌名源于“以花养妆”的品牌理念，“西子”二字取自“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”，品牌主色为黛色和粉色，从品牌LOGO、店铺设计到产品，都能够很强烈地感觉到品牌想要传达地古代美女妆容的视觉感受。
产品命名上也在强化这一标识度，比如品牌的爆款产品“玉女桃花轻蜜粉”，“花隐星穹口红”都在传达以花养妆的理念。更绝的是，为了强化这一品牌标识，设计师直接把中国“微雕“艺术搬到了口红上。
真的是，艺术品
就连品牌的新品花露凝萃保湿喷雾也一反定妆喷雾这一品类的“黑灰色系”，做出了桃花酿的感觉；花润参养唇膜的包装配置更是比照眼霜。
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《2019年定妆喷雾品牌价值分析报告》
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此外，花西子的包装盒也做得非常复古，并且热衷于出一些国风礼盒，品牌用户显然非常喜爱，激情晒单。
营销配置
东方美人+口红一哥
2019年5月8日，花西子官方正式宣布鞠婧祎成为品牌首位代言人。
鞠婧祎今年刚参加完2月份播出的国风网综节目《国风美少年》，主演的古装剧《新白娘子传奇》在4月8日也正式开播，两个作品的演绎都强化了鞠婧祎“东方美人”的形象，代言人的个人风格与花西子十分契合。
KOL的选择可以说是花西子在营销方面最成功的一个决定。2018年12月底，在李佳琦尚未名声大噪时，花西子就发现了他的带货能力和发展潜力并进行合作。
品牌几乎是被李佳琦一手带火。2019年1-10月，李佳琦与花西子的声量指数相关系数高达0.926。李佳琦热度一路上涨，花西子受其影响，声量指数也是波动上涨。
3-5月是品牌上半年销售业绩较好的时期，尤其是4月份，品牌天猫旗舰店月销售一度超过了完美日记。
数据分析
现象级爆品
01
散粉品类TOP1
3月李佳琦推广花西子散粉，将产品送上当月天猫淘宝品类TOP1，至今地位没有1个品牌能够超越，单品类甚至曾月销破亿。
在花西子登顶之前，曾经的网红散粉品牌纪梵希蝉联3个月的品类销售冠军，3月及至11月，纪梵希始终排名第2，多个月份月销售额甚至不及花西子的一半。
除了李佳琦的推广，花西子散粉击中了用户哪些痛点？
02
散粉独特优势
首先第一个就是散粉非常细腻，在李佳琦的抖音中可以看到粉质像烟一样细，这就打消了用户购买散粉时对妆面过于粗糙的担忧；
另一个特点就是“吸油不吸水”，既满足了清爽控油的定妆需求，又减轻了粉质产品拔干的可能。
03
签约李佳琦，助推另一品类
至于雕花口红，花西子与李佳琦的合作更加深入。9月28日，花西子官宣李佳琦为品牌首席推荐官，双方同时发声，发布了由陈漫拍摄的李佳琦与花西子的合作广告片。
口红一哥推荐口红，影响力不必多说。作为品牌爆品之一，经9月末的这波官宣后，10月“花西子口红”声量突破6月的峰值。
“他们说，你是口红一哥；但我知道，你为了挑出好产品，涂了多少支口红”，“我清楚，你推荐花西子的理由，除了让粉丝得到更好的产品，更为了你的初心——让好的国货品牌走向世界”。
对于合作方的工作能力与工作态度，花西子给予了极大的肯定，同时又肯定了李佳琦作为一个KOL对粉丝的负责与对国货品牌的支持，这波官宣可以说是满分文案。之后这次合作也登上了《时尚芭莎》。
04
多方协作，一哥再次引流散粉
李佳琦对于花西子也是十分配合。在直播间直言“花西子还用我多说吗？我现在出门一定会带花西子的散粉……我跟你们讲哦，现在很多明星都用花西子的散粉……”，极尽夸赞，直播间备货单品动辄20万盒起；播到花西子卸妆湿巾时，在手上涂满口红，结果真的轻轻一擦就掉了……我真的惊呆，再回过神时就多了一笔订单……
10月30日，李佳琦又在微博发起抽奖，抽奖金额高达11万，转发量65万+，流量不输明星。这么一条超高流量的微博，李佳琦直接将流量导向花西子散粉。
双11当日，花西子散粉爆卖70多万盒！
除了李佳琦个人品牌的私域流量外，花西子在其它平台也铺开宣传。小红书、抖音均早早成立了官方账号且运营活跃。
张嘉倪、乔欣等活跃在小红书的明星都为品牌做过推广。
年轻品牌
服务至上，双方共赢
作为年轻品牌，花西子在品牌运营上重视用户的参与度。品牌称产品研发过程中，为了让产品更贴合用户需求，会寻找真实用户参与试用体验，只有90%的消费者认为产品ok才进入生产。
花西子官方公众号菜单上也开设了体验官招募入口，进行体验官的持续招募和产品反馈。
产品上市之前小范围进行测试，并进行最大程度的产品优化后才上市，这就尽可能减少了花西子的试错成本，降低“产品上市后出现问题大批量召回”的风险。
同时，作为参与者的首批试用者，用户的反馈也会融入个人喜好，这对于用户而言也是极大的满足。
官微方面，由于花西子的眉笔是可替换芯的设计，这样的设计并不多见，这就导致了用户不会换芯在微博“求助”，官微也积极回应并附教程。
因为产品进行了足够完整地优化，花西子才能以口碑不断吸引新用户加入、老用户不断回购或是试水新品；也因为品牌方能即使发现用户的“求助”，让还在观望的用户产生好感。
用户说总结
花西子走的是以爆品打开市场，建立品牌知名度，随后循序渐进推广其它产品的路线。
首先，与带货能力超强的多栖主播李佳琦合作，从散粉开始第一波推广，以“细腻”、“吸水不吸油”两个突出特点打动用户，同时以“李佳琦推荐”作为二次宣传素材，联合小红书明星KOL张嘉倪等人同时制造产品热度，顺利将花西子推上“散粉/蜜粉”品类月销第一、双十一品类第一。
其次，将艺术融入彩妆，推出独家的“雕花口红”，由于李佳琦的推荐及口红独特的设计5月销量达到第一波高峰。9月28日，再由被称为“口红一哥”的李佳琦出任品牌首席推荐官。
在过去近一年的时间里，李佳琦从抖音口红一哥发展为淘宝直播一哥，花西子的产品也成为李佳琦直播间里的常驻嘉宾。品牌眉笔、卸妆湿巾等也多有合作。在双十一预售期，李佳琦更是将65万转发的微博引流至花西子，在正式开售前再次助力。
最后，自身产品品质及服务态度立得住是花西子能够在618后，不仅没有疲软反而再次进步的原因之一。
通过产品体验官的活动，品牌能够以较低的成本获得较高满意度的产品；因为对合作主播个人价值的高度认可和对用户问题的积极反馈收获用户的好口碑；通过品牌logo、KV（Key Vision）、代言人、广告片、与汉服合作参加时装秀等各个细节打造“东方彩妆“的概念，让品牌能够在消费者心智中占有一席之地，未来品牌应该继续强化这一辨识度。
日本品牌POLA的口服抗老、FANCL的无添加、超短保质期都是品牌的独特标识。1月15日，用户说将组织日本美妆参访游学，报名时间即将截止，戳下图了解详情：
从“百雀羚放李佳琦鸽子”看品牌与网红合作