阿里、腾讯将在东南亚投出下一个BAT？我看未必！| 专访前红杉资本东南亚合伙人陈映岚

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在东南亚，你会发现许多熟悉的商业模式：印尼版的“滴滴”、“支付宝”、新加坡版的“今日头条”、泰国版的“淘宝”、“去哪儿”……

当东南亚的中产阶级开始崛起，移动互联网正在冲击这些年轻的消费市场，淘金者们资本盛宴才刚刚开启。

文 | 全天候科技 舒虹

过去两年，风险投资人陈映岚一共看了上千个项目，平均每天有2-3个初创企业的资料摆放在他的案头。

但是两年间，他所代表的红杉资本只向10多家公司抛出了橄榄枝。

这不是VC与科技巨头蜂拥的中国，而是在快速崛起中的东南亚。

过去5年间，这片位于中国与印度间的新兴市场、6.5亿人口、11个国家，成了中国资本新的角斗场。

7月24日，东南亚移动出行平台Grab宣布获得滴滴出行和软银集团20亿美元的投资。未经证实的消息称，除滴滴和软银外，阿里巴巴也加入了此次投资，以利用Grab扩大蚂蚁金服在东南亚的业务范围。

两个多月前，Grab最大的竞争对手之一、印尼打车服务公司Go-Jek完成了新一轮12亿美元的融资，领投者是腾讯。

“东南亚的经济发展和互联网生态，和8-10年前中国所处的阶段非常相似”，陈映岚接受全天候科技独家访谈时说，中国互联网公司对这个过程再熟悉不过了，可以用很小的试错成本，撬动这个万亿的市场。

前红杉资本投资合伙人陈映岚。图片来源：受访者提供

6月15日前，陈映岚是红杉资本投资合伙人兼新加坡和印度公司CEO，现在他是一家专注东南亚地区的初创阶段科技风险投资基金——Insignia Venture Partners的创始人。

“离开红杉（宏观来看）也是因为看到了其中的机会，寻找独角兽的机会。”对于陈映岚这样的风险投资者来说，市场的空白是最好的冒险乐园。

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红杉资本东南亚淘金

陈映岚谨慎地行使着手中的投票权。他是红杉资本在东南亚的第一任雇员和第一位风险投资合伙人。

2014年4月，红杉资本针对印度市场成立了规模为5.3亿美元的基金。一年后，又为这只基金筹集了2.1亿美元。

随后，红杉资本新加坡分公司成立，陈映岚任CEO，红杉资本（印度）基金便从印度拓展至东南亚。

以投资规模算，红杉并不是东南亚地区最活跃的VC。

据风投数据公司CB Insights统计，2016年东南亚规模最大的风险投资机构是500 Startups，其次是经纬中国和新加坡早期基金East Ventures。

来自美国硅谷的孵化器公司500 Startups，几年间已经投资了120-140家东南亚地区的初创企业。

但陈映岚为红杉捕捉了许多有潜力的投资机会，包括O2O平台Go-Jek、印尼电商Tokopedia、移动交易平台Carousell、房地产搜索网站99.co、专注AI的Appier等等。

他们中的许多，后来纷纷被阿里巴巴、腾讯等公司“相中”。

相较于500 Startups高频次、小金额的投资模式，红杉的节奏并不激进，较少选择种子轮。陈映岚认为，“在保守的投资环境里，增长轮投资通常需要花更长时间”。

中国公司正在东南亚一掷千金，他们的投资节奏非常快，但投资量级和国内相比仍有较大差距。

据了解，东南亚A轮投资额度在100万-300万美元之间，可以占股15-25%，而天使轮则只有10多万美元。这使得当地较难产生10 亿级别以上的独角兽。

东南亚打车应用Grab获得滴滴和软银20亿美元投资后，估值逾60亿美元。

根据CB Insights发布的亚洲科技创投调查报告，目前东南亚的独角兽公司有游戏公司Garena、打车应用Grab、被阿里巴巴控股的东南亚电商龙头Lazada，印度尼西亚则有一家独角兽是“摩的打车”应用Go-Jek。

东南亚市场也处于VC投资的早期阶段，种子/天使/A轮阶段的获投项目数量占75%以上。

从2016年至今，融资规模在1亿美元以上交易只有4笔，分别是GrabTaxi的F轮7.5亿美元、Go-Jek B轮5.5亿美元、Garena（后更名为Sea）D轮1.7亿美元，以及Tokopedia的E轮1.47亿美元的投资。

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在东南亚复制中国式创新

2015年，陈映岚第一次在雅加达的星巴克接触Go-Jek团队时，Go-Jek还是B2B模式，并不清楚自己未来要做什么。

陈映岚向Go-Jek团队讲述了几个中国、美国、印度公司的案例，例如Uber、达达（中国最大的众包物流平台）、零号线（餐饮O2O平台）的模式，同时从印度招了一群工程师到印尼做出了产品。几个月后，Go-Jek用户数量高速增长，很快获得了KKR、华平资本及腾讯的多笔投资。

如今，Go-Jek定位是印尼最大的移动互联网生活服务平台，旗下产品除了“摩的版Uber”Go-Jek，还有食品递送服务Go-Food、包裹递送服务Go-Box，甚至开发了自己的移动支付业务Go-Pay。

用陈映岚的话说，这是一个中国“滴滴+达达+饿了么+支付宝”的组合体。

“几年前世界还在讨论中国到底有没有创新，现在中国已经leading了。”陈映岚对全天候科技表示。

Go-Jek正在从共享移动出行延伸至生活服务领域

过去30年，亚洲最成功的故事是中国的巨大增长。

在创新创业方面，东南亚更多受到中国创业热潮的影响。正如十年前，中国想往硅谷的方向发展，但发现硅谷模式并不适合中国的生态环境。而现在，中国无疑是东南亚最好的模仿对象。

例如，中国共享经济的创业经验被复制到东南亚，单在印尼，就涌现出8家提供共享出行服务的初创公司。

而对于出海的中国企业来说，“如果把中国已有的一些产品服务复制到东南亚，即使不是巨变式的创新，更多是微小型的创新，你的风险也会小很多。”新加坡初创移动保险平台PolicyPal的创始人叶己萱对全天候科技表示。

Grab和Go-Jek这两家公司在共享出行业务上争锋，Tokopedia和Lazada也在电商领域展开较量。但无论是电商、移动支付、网络游戏、AI还是媒体产业，东南亚初创企业身后都站着中国的资本。

在东南亚，你会发现许多熟悉的商业模式：印尼版的“滴滴”、“支付宝”、新加坡版的“今日头条”、泰国版的“淘宝”、“去哪儿”……当东南亚的中产阶级开始崛起，移动互联网正在冲击这些年轻的消费市场，淘金者们资本盛宴才刚刚开启。

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 中国VC在东南亚的对手：“BATJ”、“滴滴”

显然，东南亚本地的风险投资并不活跃。整个印尼只有几十家VC，而中国则有数千家。

对于红杉资本这样的顶级VC来说，最大的竞争对手是中国的“BATJ”和滴滴。

6月28日，阿里巴巴宣布斥资约10亿美元增持东南亚领先电商平台Lazada，持股比例将由51%提升至83%。这是马云迄今为止最大的国际收购。

对Lazada的投资也使阿里巴巴得以控制东南亚的支付平台HelloPay。2017年，HelloPay与支付宝合并，使得支付宝扩展到东南亚地区。

据科技创业媒体平台Tech In Asia报道，阿里巴巴的持续收购让很多本地电子商务公司不得不抱团合作（如Orami）或认输放弃（如Ascend Group）。

腾讯对Go-Jek的投资使得后者的估值达到了30亿美元。除此之外，腾讯还投资了东南亚估值最高的初创游戏企业Sea(原名Garena)。

印度“淘宝”电商Tokopedia

“不一定是国内增长遇到瓶颈，你看到的是思维的转变”。尚乘集团资本市场及咨询部主管史晓宇告诉全天候科技，这些公司开始有了抱负，他们不仅要成为最大的中国公司，还要走向世界。

事实上，上世纪60至70年代美国公司发展成为巨头并向海外寻求增长时，也是这样做的。

7月25日，据外媒报道，阿里巴巴正在就投资印尼电商Tokopedia展开磋商，而京东早前已与Tokopedia商讨投资事宜，金额在数亿美元，将与阿里投资的Lazada在印尼形成直接对抗。

Tokopedia是陈映岚早就看重的独角兽。2014年10月，Tokopedia就接受了红杉资本和软银集团1亿美元的E轮融资。

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中国VC出海东南亚，还有哪些机会

作为红杉资本前投资合伙人，陈映岚是如何精准捕捉东南亚地区的投资机遇的？哪些领域还存在着市场机会？东南亚市场将会诞生下一个BAT吗？

日前，陈映岚在香港接受了全天候科技的独家访谈。

7月10日，陈映岚（右一）出席AMTD-LendIt第二届全球金融科技投资峰会。

Q1.全天候科技：你是什么时候开始关注东南亚市场的？为什么？

陈映岚：在加入红杉资本之前，我在新加坡总理公署担任国立研究基金会处长，负责3.6亿新币的创新基金。期间在东南亚成立了超过20个风险投资基金，跟投了160多家科技企业，其中30个以上上市或被收购。

这是2010-2012年，东南亚的TMT生态还处于早期，项目规模也很小。

不过三个趋势开始发生了：

• 第一，东南亚中产阶级开始富有了，东南亚的人均GDP是3500-4000元，差不多是中国的十年前；

• 第二，互联网和移动互联网开始急速增长，东南亚人口非常年轻，人均29岁，每天增加12万互联网的用户。

• 第三，开始有一波哈佛、斯坦福的海归开始回国。

例如Go-Jek的创始人Nadiem Makarem毕业于哈佛商学院，电商巨头Traveloca创始人Ferry Unardi则是哈佛肄业。

Q2.全天候科技：为什么这些海归愿意在这个时候回来？

陈映岚：过去东南亚好的工程师都去了银行、麦肯锡，海归工程师很少回来，因为在硅谷很安逸。

现在越来越多的人看到这样的机会，有一些大型的公司开始增长。

东南亚已经有几个独角兽了，他们觉得也应该回来做这些事。有了快速增长型的企业，风投才会关注这一块。

即使这样，我们认为人才还是非常不够，工程师还是非常不够，不像中国有清华、北大。

Q3.全天候科技：为什么主要投初创企业？选择企业的标准是什么？

陈映岚：基本上是早期阶段。

1、我们希望支持有能力建立伟大企业的创始人、可以做独角兽以上的公司；

2、大多数投的是东南亚的创始人，可能有一些中国企业的辅佐；

3、如果是中国人，必须有五年以上当地的经验，不能直接从北京搭飞机就过去了。

Q4.全天候科技：东南亚的语言、文化和中国非常相似，在科技创新和商业模式上，东南亚在做中国的模仿者吗？

陈映岚：当地的模式有几种：

一种是Go-Jek，他拿中国的模式拼起来做，因为当地的竞争对手非常差，起的非常快；

第二种是合资企业，像微信、高瓴合作在印尼推出一个微信，投了铺天盖地的广告，但是用户量不多，因为当地普遍还是用WhatsApp、Line；

第三，我们也看到一些家族本来是做矿、做房地产的，他们也做科技，效果没那么好。

我几年前写过一本书叫《创新的国度》，那个时候大家还在质疑中国到底有没有创新，很多都是外包工厂模式移到中国来。但中国现在已经走在前端了。

中国有摩拜、ofo，东南亚有oBike，已经把中国的一些模式抄袭过去，就像Go-jek，是滴滴+达达+饿了么。而且东南亚的企业会引进很多美国、日本的模式把它本地化。怎么说呢，他们是“变种人”，把很多商业模式组合起来在本地应用。

Q5.全天候科技：你认为东南亚会诞生下一个BAT吗？

陈映岚：未必是你想象中的那种BAT。中国有防火墙，东南亚没有，还是用Facebook、Google。中国的互联网是一个闭环，外界很难进入，这是中国幸运的地方。

中国企业动作非常快，竞争又非常激烈。东南亚第一竞争没有这么激烈，第二没有防火墙，老实讲，东南亚的企业家和中国相比也没有那么勤奋，生态不太一样。

东南亚市场仍有待开拓，目前还没有任何一家公司在某个领域取得绝对的领先。这与中国市场不同，搜索、电商、社交媒体和分享出行等领域已经被百度、阿里巴巴、腾讯和滴滴所占领。

Q6.全天候科技：中国资本在东南亚的策略有什么特点？例如投资规模、选择标准、回报率等等。

陈映岚：东南亚的投资节奏非常快，规模（总额）也相对的大，特别是阿里巴巴和腾讯。

东南亚和全球互联网是互联互通的。消费习惯和地理也不太一样，就拿印尼为例子，印尼人口虽然可观（2.5亿），但是岛屿分散，印尼人的消费习惯积极，基本不存钱，和中国的状况不一样，所以从中国依样画葫芦到东南亚是不行的。

Q7.全天候科技：和东南亚本地的VC相比，中国VC的优势是什么？

陈映岚：当地的VC还没有看到未来，他们不知道这个模式的挑战，即使知道了可能也非常皮毛。

中国VC看的模式已经不少，看过整个演变过程，但是不懂当地的语言、文化、支付方法、以及跟当地企业打交道的模式。

Q8.全天候科技：近几年中国科技巨头出海，频繁收购东南亚的初创公司，主要关注了哪些领域？

陈映岚：主要有三块，一是他们想要找更大的C端消费者的市场，比如说电商及产业链上下游，比如说跨境支付、跨境物流。

如果我要在淘宝买产品的话，必须涉及支付方式、物流的打包，中国运送到泰国、印尼、菲律宾，物流这一块也是蛮重要的。

第二是消费升级带来的机会，尤其是智能手机领域，现在印尼是在中国和印度之后的第三大市场。

第三块，中国企业也在寻找AI、VR、AR这样的技术性应用，这一块在东南亚比较小，也有很多跨境是从美国到以色列，再进入中国，这个是技术端的跨境。东南亚我觉得更多是消费市场的跨境。

Q9.全天候科技：你认为哪些领域还存在着机会？

陈映岚：东南亚非常缺技术，即使成长性的企业也需要很多技术的扶持。第二，现在没有互动的平台。

东南亚很多成功的企业他们想借鉴中国的模式，他们要找中国的独角兽聊，他们要到北京，一天见三四个人，人家也未必肯教你。

普遍的风险投资家也只是靠介绍项目为主，除了看Google Trains、LinkedIn和第三方数据，没有一个技术平台可以来预测哪一些公司做得比较好，我觉得这一块是蛮大的机会。

东南亚的企业也需要了解中国模式的经验，了解它的演变和挑战。这个桥梁不是很容易建，但是建起来的话是很大的商机，因为有很多出海的企业，阿里、腾讯都在瞄准东南亚这个标的。

Q10.全天候科技：Fintech也是重要的一块？

陈映岚：Fintech还没有出现一个独角兽。

东南亚6.5亿人口，有11个国家，印尼有2.5亿人口，每个国家都有不同的条例、风控规则，金管局和银行挂钩，这一块会稍微难一点。

覆盖整个东南亚市场可能比较难，可能单独一个国家做一个大的，比如你只攻印尼市场我觉得是不错的，3-4亿美金我觉得不是问题。

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