斩获52亿票房，结盟阿里影业：《战狼2》发行方北京文化独家解析其背后的电影战略

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《战狼2》的成功已经成为北京文化的保底“封神”之作，但后续靠什么来维持业绩的稳定增长，将成为刚刚转型五年的北京文化和五十岁的宋歌，需要面对的新挑战。

文 | 全天候科技 白金蕾

近日，《战狼2》票房突破52亿元，再度刷新国产影片票房纪录。同日，北京文化（SZ:000802）宣布与阿里影业（HK：01060）成为战略合作伙伴。

北京文化（SZ:000802）电影事业部总经理张苗在与全天候科技的独家对话中称，双方将在内容的联合开发和投资、内容的联合宣传与发行、衍生品等三个方面展开合作。

借助此次合作，北京文化（SZ:000802）加强放映方面的实力，形成投资、制作、宣发及放映的全产业链。阿里影业（HK：01060）则在内容领域获得强力支撑，补足半路切入电影产业的上游短板。

在资本市场，据其8月10日盘后披露的半年报，北京文化上半年实现销售收入1.67亿元，同比增长6.81%，其中影视及经纪业务贡献营收1.11亿元，同比增长41.70%；实现归属上市公司净利润3865.74万元，同比增长279.44%。

北京文化、阿里影业、淘票票战略合作现场

北京文化选址在酒仙桥商圈将台西路，白色的独栋建筑掩映在浓郁绿植中，虽然周遭充满了晚高峰的拥堵，但只要一个转弯，清静之感便扑面而来。

在一个燥热尚未褪去的工作日傍晚，全天候科技来到这里，与北京文化电影事业部总经理张苗一起复盘《战狼2》的成功、畅谈与阿里影业的合作，并尝试解析北京文化在制、宣、发、放领域的联动与平衡。

而在2016年初，吴京也曾带着完稿不久剧本来到这里，长谈一下午。两天后，看完剧本的北京文化董事长宋歌，第一次对《战狼2》下判断：估计是12亿。随后，吴京、宋歌、张苗等主创团队也是在这里，一起讨论拍摄细节、设计发行策略，还敲定了涉及8亿票房、2.18亿元金额的保底协议。

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在线票务2.0时代

北京文化董事长宋歌认为，此次战略合作关系的建立源于北京文化、阿里影业、淘票票在《战狼2》中的建立的深厚友谊，“《战狼2》每十张票中，有四张来自淘票票”，宋歌称。

据全天候科技了解，在《战狼2》的发行中，北京文化统筹顶层策略，聚合影联负责具体发行事务，启泰文化则长于商业营销，而淘票票则负责制定互联网发行策略，对传统宣发形成补充。

但张苗向全天候科技强调，在具体的宣发过程中，团队是打散了，再捏合在一起，“各有所长，又是一个联合舰队，你中有我，我中有你。”

“互补”是北京文化和阿里影业谈及此次战略合作时的高频词。

 “在电影业务上，我们是一个集开发、制作、投资、宣发为一体的服务型平台”，此次与阿里影业的战略合作，在张苗看来，是对北京文化放映领域强有力的补充。

“凡是他们擅长的地方，我们就不用做了” ，阿里影业互联网宣发平台总裁李捷宣称会减少自制内容，据他介绍，双方的合作将主要集中在内容开发、投资、宣发以及衍生品方面。

阿里影业新CEO樊路远

首次公开亮相的阿里影业新CEO樊路远则向全天候科技证实，阿里影业未来将减少甚至不做单独的内容制作，更多地聚焦在电影基础设施上。“每个人不可能通吃，必须贯彻阿里影业的平台模式和价值，必须打造出好的基础设施产品”，樊路远说道。

从现场公布的片单上看，双方的合作涉及北京文化主投的《二代妖精》、《封神三部曲》等17部影片，从开发、投资到宣发领域均有涉及。其中最引人关注的是阿里系电商能力在电影产业中的落地，即衍生品售卖。

《三生三世十里桃花》的衍生品销售超过3亿元，这让张苗觉得振奋，“电影作为一个注意力经济的载体、一个娱乐内容的载体，它在中国市场，终于开始走向能够以衍生品和后电影产品授权为支撑性业务的状态了，授权宝是有想法的。”张苗说。 

张苗所说的“授权宝”，是阿里影业推出的面向将IP内容商业化的产品，其以商品授权、空间授权、行销授权、商务赞助授权等4种方式进行，目前主攻方向是衍生品开发，未来将向主题酒店、主题乐园等大型项目发展。李捷透露《封神三部曲》会成为双方在衍生品领域合作的重点，“这个系列的电影具有很好的衍生品开发潜力”，李捷说。

针对两家都关注的衍生品授权项目，对话中阿里影业互联网宣发平台总裁李捷称：“什么都科技授权，保温杯听说了吗？”

李捷透露，授权宝已与黑豹乐队达成协议，获得黑豹乐队未来两年的巡回演唱会的衍生品开发权，有权联合第三方商家设计、生产、销售相关衍生品并进行宣传推广，虎牌保温杯将冠名9月2日举行的黑豹三十周年演唱会。

阿里影业互联网宣发平台总裁李捷认为，随着电影产业变现方式的丰富，在线票务也将迎来2.0时代。

在李捷看来，不管是片方票补，还是平台票补，都在一定程度上完成了用户习惯养成的历史使命，未来票补将不再是竞争焦点。 

在2.0阶段，在线票务平台发展的关键应该是为户创造新的价值，比如更好的体验、更快的发展、更方便的购票，以及为片方带来价值、做好线上宣发等。“在线票务2.0时代，大家PK的是创造价值而不是份额”，李捷说。他同时表示，此次与北京文化的战略合作，并不是为了应对近期在线票务市场的变化。

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“我们不是赌徒”

“我们不是一个赌徒，保底协议是一个字一个字算出来的”，面对外界过度的关注和解读，北京文化电影事业部总经理张苗再次向全天候科技解释道。

据张苗介绍，保底是发行合作中的最基础的合同之一，常见的还有分账、买断等三种。“好的保底协议既能体现宣发对影片的作用，也能尊重影片的成长属性”，张苗说。

《心花路放》是北京文化、乃至国内保底发行的首秀。2014年，宁浩给宋歌看了粗剪的样片，希望他来站台、提人气。结果宋歌对宁浩说：“我们真能做，6亿票房怎么样？”《心花路放》的票房最终定格在10.72亿元。财报显示，单《心花路放》保底收入一项，就为北京文化贡献了1.91亿元营收，占其2014年营收比例的45.37%。

此后，北京文化相继在2016年8月和12月宣布，为《战狼2》、《二代妖精》（原名：《一代妖精》）两部影片进行8亿票房和5亿票房的保底发行。由于宣布时两部电影都尚未成片，且保底金额较高，北京文化一度成为影视圈“激进”的代名词。

北京文化深度参与《战狼2》

“保完之后，我们深度参与其中，从编剧、制作、宣发，一年多时间都扑在上面”，张苗告诉全天候科技，深度参与项目是有效控制保底发行风险的关键。

张苗是《战狼2》的制片人，曾在索尼哥伦比亚电影集团公司工作16年，担任中国区高级总监。在北京文化期间，他与宁浩、乌尔善等多位导演合作。“他和吴京一起去美国找特效，去新西兰做混录，最近还一起跑了40个城市的路演，大部分工作时间都扑在这个项目上”，一位接近张苗的北京文化员工这样介绍他。

据大地影院高管透露，一个关于《战狼2》音效的趣事是，很多影院的排片经理在看过《战狼2》未处理声音和音效的版本后，都替《战狼2》捏把汗，觉得北京文化的8亿保底有点“悬”。而公映的版本中，张苗为吴京推荐了声音后期制作公司Park Road，“他们是得过奥斯卡小金人的”。

张苗笑称要为吴京找到天下最合适的兵器。

电影中多场动作戏打得酣畅淋漓，张苗透露，这些动作戏是美国的萨姆·哈格里夫（Sam Hargrave）团队、大陆的吴京团队以及香港的黄伟亮团队不断碰撞的结果。影片中反派雅典娜在难民营屋顶上，骑着摩托车追逐冷锋的戏份，三个团队都设计和拍摄了不同的版本，宋歌曾调侃称：“把下部片子的素材都拍够了。” 

来自美国的萨姆·哈格里夫团队也是由北京文化推荐给吴京的，“吴京能用动作戏传递出内容和情绪，萨姆·哈格里夫擅长制造大场面，黄伟亮则能设计近战肉搏，这不是一个人能完成的事。如果非要找一个核心，那肯定是导演，他知道每个动作要传递什么”，张苗向全天候科技解释道。 

此外，北京文化还参与了剧本的完善，向吴京推荐了“达康书记”吴刚、“交叉骨”弗兰克·格里罗等演员，邀请了金像奖获奖剪辑师张嘉辉完成剪辑，张苗更是把三分之一的工作时间都花在了《战狼2》上。 

“从大事到小事，只要能够让这个项目更容易接近成功，什么都做”，张苗这样诠释北京文化在项目中的定位。

对于保底协议中伴随拍摄进度分阶段打款的条款，张苗解释称，除了降低上市公司的资金压力外，也在拍摄过程中缓解投资方的资金压力，甚至是市场推广方面压力，“我们连宣发费用都是提前付清的”，张苗说。

而业界不解的是，制定协议的北京文化为什么要自降收益？

“这种阶梯制收益是北京文化首创的，我们认为宣发对影片有一定的作用，但15亿再往后，就是影片自身的成长属性了”，张苗向全天候科技介绍道。

宋歌在2016年投资者交流会上，面对如何对保底发行进行风控的问题时，做出以下回应：

基于现有的经验和资源，公司对准备保底的电影做充分的评估和预判；通过其他方式把电影再继续分包，从而控制风险；基于自身在发行和制作上的能力，深度介入电影从开发到上映的过程，强化电影的制作环节，降低风险。

北京文化董事长宋歌

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“影视版”成长的烦恼

经梳理，全天候科技发现，北京文化与另外一家保底发行方——聚合影联从2014年的《心花路放》开始合作，此后还在《解救吾先生》、《同桌的你》、《战狼2》等影片中并肩作战。《战狼2》以后，两家公司还将在《二代妖精》、《英雄本色4》等影片中继续搭档。

工商资料显示，北京文化副总裁杜扬曾在2013年8月13日至2014年11月28日任职于聚合影联，并担任董事长、董事等职务。

2014年4月15日至2014年11月28日，宋歌担任董事长的摩天轮文化也曾短暂持有聚合影联股份。

2016年6月，聚合影联甚至一度成为北京文化重大资产重组的标的，但最终宣告终止交易。

面对北京文化和聚合影联在资本层面是否还有合作可能时，张苗给出了极具想象力的答案——“在《战狼2》中，我们跟（聚合）影联合作的状态是愉快的，未来还会有合适的方式，继续合作下去。”

启泰文化则被聚合影联董事长讲武生视为重要的战略合作伙伴，“我们在很多项目上都有协同”，讲武生告诉全天候科技。至此，北京文化在保底发行领域的阵容看似基本已经固定。

但张苗认为，“保底发行”是对北京文化最浅显的认识，“仅电影业务，我们就是一个集开发、制作、投资、宣发为一体的服务型平台”，张苗说。 

作为行业的“新兵”，今年是北京文化转型的第五年。

资料显示，2013年其宣布收购从事电影产业的摩天轮文化，2014年正式合并报表；2014年以定向增发的方式收购主要从事电视剧制作的世纪伙伴（全称：北京世纪伙伴文化传媒有限公司），以及主要从事艺人经纪业务的星河文化（全称：浙江星河文化经纪有限公司），并于2016年二季度开始合并报表。 

其内部人士透露，北京文化从“旅游”转型“影视”开始，特别是2016年，其行政架构、业务条线、资产结构都经历了巨大的变化。但电影、电视、综艺、艺人经纪的业务框架算是构建起来了。

但仔细翻看北京文化新出炉的财报，不难发现，其新并购公司的经营状况似乎并不理想：上半年世纪伙伴净亏损1395万元，星河文化盈利约6206万元，而摩天轮文化则由于对公司净利润影响未达10%以上，没有披露业绩。 

根据收购时的业绩承诺，摩天轮文化、世纪伙伴2017年需分别完成4022万元以及1.5亿元的业绩，财报中业绩与对赌数据存在一定的差距。此前，北京文化2016年财报显示，摩天轮文化2015年和2016年两年均未完成业绩承诺，但是由于累计收入已达标，免于业绩补偿。

与此同时，由于多笔高额电影、电视业务投资，其经营活动的现金流为-4.38亿元，相比上年同期减少149.52%；而其现金和等价物也为-5.52亿元，同比同期减少188.26%。

多位影视传媒行业分析师告诉全天候科技，项目投资的不确定性是影视传媒类公司的通病。世纪伙伴从事电视剧业务，账期一般在年底，到时业绩可能会有一定回调。艺人经纪、旅游等业务，盈利相对稳定，也可以对电影和电视业务形成补充。

张苗称要为电影人找到天下最合适的“兵器”

无论如何，《战狼2》的成功已经成为北京文化的保底“封神”之作，就如同当年成功押宝《美人鱼》的光线传媒一样，但后续靠什么来维持业绩的稳定增长，将成为刚刚转型五年的北京文化和五十岁的宋歌，需要面对的新挑战。

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