单车战争下半场：谁在影响战局走向？

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摘要

背靠蚂蚁金服，后来者哈罗单车迅速上位。但面对限投政策，哈罗单车争夺一线城市市场份额仍存在挑战。在目前“三足鼎立”的态势中，单车格局如何变化还要看阿里巴巴的选择。

来源 | 全天候科技

作者 | 马程  编辑 | 叶丽丽

哈罗单车的迅速扩张令看似大局已定的共享单车行业迎来一个意外的下半场。尤其是在蚂蚁金服的支持下，哈罗有了重磅武器绑身，成为单车行业的“搅局者”。

目前，共享单车市场呈现哈罗单车、摩拜、ofo三足鼎立的局面，竞争依然激烈。但是三家都不再像往常那样大量烧钱冲规模， 新一轮融资遇阻的ofo将主要精力放在精细化运营和探索盈利模式上，摩拜则遵从美团的生活服务平台大战略，布局大出行业务，哈罗则同步进入一线城市和四五线城市，提升市场占有率。

哈罗单车COO韩美告诉全天候科技，共享单车已经进入存量市场，新进入者成本会非常高，现在大家竞争的是精细化运营和产品质量，而不再是之前的广泛投放。

单车下半场战局将如何发展，取决于三家单车的资金实力和运营能力；当然，同时投资了哈罗和ofo的阿里将是影响战局的关键力量。

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后来者哈罗

“农村包围城市”是行业内对哈罗单车战略的戏称。由于起步晚，哈罗单车A轮融资仅拿到了500万，这导致哈罗无法在一线城市与诸多共享单车品牌硬碰硬，团队选择了从二三线城市入手。这个策略后来却成为哈罗单车获得资本青睐的关键因素。

2016年底起步的哈罗单车已经错过了很多投资机会。在一片共享单车企业混战之际，杨磊提出要做共享单车，在寻求融资时并未被看好，A轮融资的GGV（纪源资本）等投资方，几乎都来源于杨磊上一个创业项目 “车钥匙”，一款智能泊车系统。

尽管是对杨磊团队颇为信赖的GGV，其负责投资哈罗团队的李浩军也提到，听到哈罗团队准备转型做共享单车时，也曾一度犹豫过。

“当时共享单车赛道方向很不明确，竞争很激烈。但我们看好团队，有从淘宝、携程、蚂蚁金服出来的联合创始人，CEO杨磊虽然年轻，创业时间已经超过10年。” GGV纪源资本副总裁李浩军对全天候科技说。

由于入局较晚，哈罗单车并无太多竞争优势。整体日订单量只有200万左右，很难让投资人看到前景。2017年4月，上线不久的哈罗单车经历了资金链断裂的危机。

在纪源资本合伙人符绩勋的介绍下，成为资本合伙人沙烨在关键时候“伸出援手”，沙烨告诉全天候科技，这来源于对整个团队前景的考核。“这是一个被低估的团队，杨磊身上我看到了改变整个市场走向的潜质，他虽然只有30岁，但对商业模式和市场的认识很深入。”沙烨判断。

沙烨曾经投资趣头条、熊猫优选等项目，他看好O2O产品发掘3、4线城市的市场，在不多的订单数据下，他看到了哈罗在多个二三四线市场的运营情况良好，在市场下沉上有机会。

光源资本是哈罗单车D1和D2轮融资的独家财务顾问，其合伙人、CEO郑恒乐则看好哈罗的运营能力：“精细化运营是一个体系化工程，从产品看，哈罗车的定位、信息传输比摩拜和ofo好很多，从后台的智能化来看，哈罗通过bos端可以看到自己的每一辆车运动的轨迹，目前状态如何，是否需要维护，运维层面基本可以靠算法来调度，而摩拜所有的调度都是调度员自己决定的，导致效率明显低很多。”

杨磊也强调哈罗在研发业务上的投入，“我们从成立第一天，就决定要做全智能化的系统。我们车子会用的更久、更好骑，这些都体现企业的运维能力和最初的设计能力上。2017年上半年，共享单车最无序、最盲目扩张的时期，没钱赶趟的哈罗单车，不得不去探索更加持续健康的盈利模式，反而躲过一劫。”

共享单车前期粗犷的发展模式，已经开始出现负面效应，高昂的运营费用，短暂的使用周期，大批荒废在街头无法定位和处理的单车，侵吞着商业价值，也加重了城市管理的负担。

2017年7月，两大共享单车企业摩拜和ofo相继拿到了6亿和7亿美元的“巨额”融资。但纵观整个共享单车行业，资本已经开始变得谨慎，去年年中，酷骑单车已经被曝出资金链断裂，到年末，出现资金问题或者倒闭的共享单车企业越来越多。

“当时很多投资机构已经开始怀疑行业的前景，包括我自己也不是很看好。”李浩军回忆。

伴随着倒闭潮，ofo和摩拜成为共享单车行业的两大寡头，他们的厮杀，伴随着巨额融资和投资机构、巨头的广泛参与，大量投车、免费骑、红包车等竞争手段，让“共享单车收取骑行费用”的商业模式不复存在。

这个时候，哈罗单车刚完成了来自成为资本的数千万美元的B+轮融资，处境仍然困难。对于单车企业来说，想要在此时突破重围，这点资金远远不够。

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决定性力量阿里

2017年7月，在沙烨的撮合之下，包括CEO井贤栋在内的蚂蚁金服高管，和哈罗单车的创始人坐在了一个饭局上。

“大家是一拍即合。”沙烨对全天候科技说。此前，两家虽然在支付业务上有过合作，蚂蚁金服很看好哈罗单车团队的执行能力，但两家没有进一步的接触。

决定投资哈罗单车后，蚂蚁金服几乎主导了之后一年内哈罗单车的几轮融资。

2017年10月，与永安行低碳科技合并后，12月哈罗单车相继完成D1轮3.5亿美金、D2轮10亿人民币的融资。2018年4月又完成E轮7亿美元，其中，D1和E轮都是蚂蚁金服领投，2018年6月1日,蚂蚁金服全资子公司上海云鑫对哈罗单车增资18.93亿人民币。

易观资本分析师赵香认为，哈罗在三、四线城市的成绩是吸引蚂蚁金服的原因之一，当时蚂蚁金服也正在加快落地三四线城市，而哈罗可以作为流量入口链接到支付宝平台。

拿到充足弹药的哈罗单车，首先在三四线城市继续扩张。今年6月底，全天候科技记者跟随哈罗单车的西南团队，探索哈罗单车在成都的投放情况。今年1月份，哈罗单车正式在成都进行投放，很快总订单量升至第一，而在此之前，摩拜和ofo已经进入了成都的核心区域。

据哈罗单车在成都的负责人介绍，最初受限于成都政府的政策，而哈罗把主要的投放区域放在了三环之外的郊区。全天候记者注意到，在成都市中心地段仍然很难看到哈罗单车的踪影。

该负责人告诉全天候科技，虽然地处郊区，但哈罗的使用频率很高。以成都犀浦地铁站为例，哈罗单车平均每辆车每天被骑行15-20次，这里平均每天最高峰期哈罗单车数可以达到2000多到3000辆。

而在距离成都不到200公里的三线城市绵阳，哈罗单车则占据了城市的重要街道。除了单车外，还可以看到不少哈罗助力车。据李浩军介绍，目前哈罗的助力车的日订单量也超过每天100万单，在全国范围内没有竞争对手。

韩美提到，目前在城市下沉上哈罗具有优势。

“三四线、四五线城市的场景也更为复杂，对运营要求很高。城市各方面的基础设施条件不像一线那么好，很多人用单车不是做公共交通的接驳，而是直接的出行需求。”韩美说。

韩美强调，哈罗团队已经琢磨出一整套落地的体系，进宁波、厦门、东营等城市之前，他们选择直接与政府沟通，这让单车落地和推广都更加顺畅。在多个城市，哈罗单车被正式纳入到政府的公共交通服务体系当中。

拥有了充足弹药的哈罗开始有了更大的野心。韩美告诉全天候科技，在和蚂蚁金服谈妥新一轮融资后，今年3月13日哈罗单车推出了免押金策略，这让它的用户迅速增加。两个月后，哈罗的注册用户增长70%，最多的一天新增190万用户，日骑行订单量翻了一番。

赵香分析，“免押金对于哈罗上位至关重要，当时有很多倒闭公司没有退还押金，给市场造成了不好的影响。哈罗正好抓住了这个机会。”

在免押金上，其他玩家并未全面跟进，6月11日，押金最高的摩拜才宣布全国百城免押，但其中没有一线城市，具体城市名单也未公布。处在危机中的ofo则反其道而行，在不久前取消了全国20多个城市信用免押政策，更是传出全面取消免押政策的消息。

沙烨认为，免押金策略的实施离不开背后阿里的支持。

在剩余的为数不多的共享单车玩家中，摩拜已经被美团收购，在ofo和哈罗的竞争中，阿里的继续投资显得至关重要。

值得注意的是，今年阿里在今年4月领投哈罗E轮的同时，3月份，阿里也领投了ofo 8.66亿美元的E2-1轮融资，这轮融资采取了股权加债权的方式。2017年7月，阿里就领投ofo超7亿美元E轮融资，阿里系的蚂蚁金服也曾在2017年的D+轮战略投资ofo。

但是由于晚于滴滴进入，阿里对ofo的持股比例一直处在10%左右，在董事会中，滴滴、经纬和阿里都拥有否决权。

据多家媒体报道，ofo引入阿里的融资，希望削弱滴滴的控制权。阿里进入之前，滴滴作为主要股东，滴滴的团队已经进入到ofo管理层。去年年底，滴滴ofo双方对是否扩展四轮业务产生分歧，双方关系破裂。戴威在拿到阿里融资后就辞退了滴滴人员，而滴滴收购ofo的谈判也遇阻，在阿里进入后，滴滴开始自己做共享单车业务。

今年5月，《南华早报》报道称，戴威已拒绝了滴滴方面的潜在收购要约，要保持独立发展。

不过，这还要看阿里的态度。毕竟今年2月份，ofo先后两次将其共享单车作为抵押物，向阿里共计借款17.66亿元。

对此，有分析称，阿里的投资和借款缓解了ofo的资金压力，但也加强了阿里在ofo的控制权。如果ofo持续亏损、估值下滑，将其剩余的车辆拍卖依然无法归还阿里的钱时，阿里就能和其他小股东一起和滴滴谈判，将对ofo的债权转为股权，增加在ofo的股权，甚至成为控股股东。

同时，在投放政策锁紧的情况下，通过收回ofo的单车，可以在一线投放哈罗单车。据媒体报道，此前，滴滴就复活小蓝单车，拿到投放数据后推广其自有品牌“青桔单车”。在上线青桔单车时，滴滴曾经表示，由于小蓝单车经回收、维修后，仍有部分达不到使用要求，滴滴自有品牌青桔单车置换了部分损坏的小蓝单车。

目前三辆自行车中，阿里已经掌控了两辆，共享单车下一步的走向，很大程度上要看阿里的态度。

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单车格局走向

三足鼎立局面下，后来者哈罗野心勃勃，它的目标是要做这个领域的第一。现在看来，哈罗最难攻克的是一线城市。无论是哈罗的管理层还是投资人，都对哈罗进入一线城市抱着急切的心态。

“哈罗目前仍然迫切于提高市场占有率，跟另外两家相比，哈罗市场渗透率目前还比较低，下一步必须关注一线城市，至少先让更多的主流用户群体看到。”李浩军说。

成立前两年，哈罗一直强调和摩拜与ofo的差异化竞争策略；现在，它已经不满足于做第三，而是准备在一线城市这个竞争最为激烈的地方争夺市场。

但局面已经发生变化。2017年9月7日，北京市交通委宣布暂停在北京市新增投放共享单车，在这之前，包括上海、深圳、广州、北京4个一线城市在内，全国共有十多个城市先后宣布暂停共享单车的新增投放。

后来者哈罗面临着无法投放单车的困境。李浩军认为，哈罗自身的能力和质量都很好，但进入一线城市取决于和政府的互动，很考验着沟通水平和运营水平。

目前，一线城市对于进驻的单车品牌门槛要求比较高，比如要求车辆必须智能、质量有保障、押金要接受监管等。但韩美认为，还是有一些可投放空间。

目前哈罗在上海、北京也进行了投放，但是数量并不多，量少意味着单位车辆的运维成本成本更高。加上应对竞争采取的策略，哈罗在一线城市的营收有限。

像在成都一样，哈罗在一线城市的策略也是先从郊区开始投放。到目前为止，在一线城市的市中心，还鲜有看到哈罗的单车。

一线城市是ofo、摩拜的主阵地，可以预料，哈罗要抢占一线城市的蛋糕还需经理与另外两家的激烈战争。

郑烜乐表示，共享单车领域格局远未确定，形成壁垒的核心是产品研发和运营能力。资本优势只能短期提升供给密度，海量投放低端产品和低效运营的方式并不可持续。

单车进入下半场后，三家都未延续此前疯狂跑马圈地、烧钱投放车辆的策略。ofo从去年开始减少了单车的采购量，投放量较之前有所减少。由于持续被曝出拖欠供应商资金、裁员等问题，ofo现在将重心放在了探索盈利模式上，成立了B2B业务部，尝试车身广告、App端内广告等业务。摩拜并入美团的一站式生活方式平台，将和美团的出行业务融合。

相比之下，哈罗是唯一一个继续大量投放单车的公司。不过，韩美也强调，在新的竞争中，车的数量不是重点，车的质量、精细化运营能力才是重点。她称，哈罗的优势在于智能锁、后台的bos实时监控的系统，和高效的地面运维团队。这可以帮助哈罗降低在单辆车的损耗，做好打持久战的准备。

单车市场下一步的关键变量在于：ofo、哈罗会不会合并，以及，阿里究竟会支持谁并谁？有接近哈罗的投资人士表示，哈罗团队对公司的想象是至少做成几百亿美金的公司，肯定不愿意卖。

下一步，如果像韩美说的那样——蚂蚁金服将继续支持哈罗的话，哈罗的竞争优势是优于ofo的，除非ofo也能迅速找到新的靠山。

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