【大佬小课】阿里铁军内训销售课
李立恒口述
这支铁军帮助阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，甚 至成功孵化了支付宝。
怪不得马云也公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”
对于我来说，这支队伍是再熟悉不过的了，因为我就是阿里铁军的一员。在阿 里的岁月里，我才发现销售是可以受用一生的一种思维、技能和习惯。
追求喜欢的女孩对我来说就是一个销售过程。
我把这个过程分成了四个步骤，对应到销售行动法则中就是挖需求、抛产品、解问题、提成交。
当时我先花了一周的时间，找各种借口和机会来挖她的需求。后来终于了解到她每次坐火车回家的时候，路上会比较无聊。我就利用这段时间，用短信陪和她在火车上聊了一路。
其实这就是把我的暖男形象植入到她脑海中的一个过程。然后接下来，我就要开始抛产品了，也就是介绍我自己。我把自己从小到大的经历都和她分享，久而久之，她对于我也开始渐渐熟悉了。
但整个过程中，我也有遇到一个比较大的问题：我们俩平时都挺忙，可能聊天的时间也不多。我当时采取的办法就是早上一个morning call，中午一句问候，晚上再道晚安。一天不落，每天也准时准点。等她习惯了这个频率，到了时间点她就会有一个期待。
到了这里其实很多人就会卡住，因为不好意思说出那三个字。但如果用销售思维来看，这绝对不行，这步其实反而是最重要的。所以我也选了一个月黑风高的夜晚，拉着她的小手啊真情的说：“我想和你谈恋爱。”结果她回了一句，我们不是已经在谈了吗？直到现在，我们已经组成了一个很幸福的家庭。
我在阿里十年，自己总结是八年抗战两年教育。
前面八年一直是呆在前线，开拓过好多个市场，包括在浙江，还有后来到了福建等等。也从最初的销售走向了销售管理。后期公司又调我回到大后方，全面负责阿里军校的工作。
回顾这段历程，其实我是感慨万千的。
因为我不仅收获了知识经验，更通过销售这门手艺追到了我太太。
在我看来，销售不仅是一个职业，更是一种思维。它已经渗透到我们生活的方方面面，不管是工作还是生活中，影响他人的过程都可以看做是销售。
在阿里铁军的拓荒岁月
我加入阿里的时候是2002年。当时中供铁军也刚刚成立，因为要承担阿里的主要营收压力。整个中供都处在开疆拓土、极速扩张的阶段。
中供铁军成立初期
我当时被派到了台州去开拓市场。开拓时期，辛苦自不待言。
整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里连个电脑都没有。而我，也只带了一张嘴和一张纸。往往都是我刚刚开口说完：“你好，我是阿里巴巴的”，对方就跟上这么一句：“哦，你们另外三十九个大盗最近忙什么？”
我那时候年轻气盛，也不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字：干！从0开始跑客户，一单一单积累。
其实最难的往往都是第一单。当时我花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍才找到了这个潜在客户。第一次拜访的过程其实非常尴尬。那时候刚从培训学校出来，我对整个公司的产品、服务都不是很清楚。特别是面对一个很强势的老板，根本招架不住。他也看出来我是新人，只是不想让我白跑一趟，才愿意多聊一会。
但是那天从上午9点到晚上9点，整整12个小时我一直待在他的办公室。尽管中间他也暗示我很多次，意思就是你可以先回去了。但我当时也很清楚，就是我一定要签掉这单。一直待到他公司其他人都走了，只剩我们两个。他就说你今天是什么意思？我说我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。到最后我也没什么可说了，就反复跟他讲，我有信心帮助你的业务。
最终就签了第一单，拿着支票那一刻其实我是哭了的，因为确实是很不容易。
而当时在各个区域，有无数个像我这样扛着压力往前冲的销售。在我们的共同努力下，中供铁军连续4年都以3倍的速度增长。到2005年底，阿里巴巴三分之二的收入都来自这个团队。
2008 年，我被调回阿里总部负责“百大培训”工作，也就是后来的阿里军校。
在阿里，我们对一名销售的训练不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出了一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是attitude、skill、knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。
当时对新人的训练，就是按照这样一个脉络。从最基本的开始，先要具备坚韧不拔的心态，再去学习行业知识，最后训练相关技巧。这里面每一个步骤其实都凝聚了众多一线销售人员的知识经验，其中比较有名的就是阿里的销售三板斧。这个总结起来只有9个字：定目标，盯过程，拿结果。
但它背后是一个非常完整的系统：定了目标马上就要围绕这个目标做工作计划，而且这个计划一定要做的很细致，可以具体到到每天。而过程中就盯住最小的目标。拿结果就是要你主动去解决问题，控制整个销售节奏。像这样的经验总结，在阿里还有很多很多。
当时这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数top sales和优秀的管理干部。
比如前淘宝的掌门人陆兆禧，包括今天外部很多优秀的互联网创业者像滴滴的创始人程维、美团的干嘉伟，点评的吕广渝，赶集的CEO陈国环等等。
这也是为什么，马云会称这支部队为中国电子商务的“黄埔军校”。
阿里军校第100期庆典
在阿里的十年，我收获的不仅仅是销售这项技能，而是融入到血液中的销售思维。
这段经历已经在无形中重塑了我的人格，让我变得更加坚韧不拔；让我第一次重新认知了自己；也让我懂得珍惜和感恩，懂得学习和成长。
我一直认为不管做不做销售，每个人都需要学点销售思维。这也是一项高效沟通和影响他人的能力。
为了和更多人分享我的经验和收获，我开设了音频课程《阿里巴巴销售课： 为马云打天下的实操手册》。
在这个节目里面，我会和大家全面的分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍，也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维。
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