今夜，高纪凡举起酒杯！
【文 | 黑鹰光伏 李文友】
今夜，高纪凡举起酒杯！
他说：今天这是“家宴”，大家都辛苦了！
一年酸甜苦辣，是可以坐下来喝一杯。
这是一杯庆功酒，也是一杯展望的酒。
作为天合光能的掌舵人，岁末年初，杯酒之中，天合人与其来自全国各地的经销商彼此鼓励、彼此支持、协力向前，共同迎向2018。
2017年的光阴呼啸而过！高纪凡举起酒杯！
台下超过百桌的经销商们觥筹交错，在高纪凡简明而又热情的祝酒词中，晚宴气氛热烈，1200人齐声大喊“干杯”的声音几乎是震动屋瓦。
这是个节点，更是个开始，迈过2017，中国光伏户用市场的马拉松赛跑已经跨出了重要的一步。
晚宴期间，不断有“天合富家”的经销商过来找高纪凡，或一个人，或几个人，甚至一个小团队，他们或要求合影，或是要敬酒，或两者兼而有之。
当高纪凡带领邵阳、杨晓忠、张兵、徐劲松、程耀宇等天合的一众高管上台表达谢意时，数百位经销商也踊跃上台，大家一起唱响了李宗盛25年创作的经典老歌《真心英雄》：把握生命里的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功！
也就在这一天（1月16日），天合富家2017全国经销商大会暨年度颁奖盛典于常州大剧院盛大举办。包括王勃华、沈辉、吕芳、周元、许瑞林、马献立、张晓斌等行业大咖也齐聚常州。天合光能与天南海北的各路朋友，以及2000多位来自全国各地的经销商“家人”一起，共同复盘2017、重奖杰出代表、展望风起云涌的2018！
千人齐聚，常州大剧院里人气爆棚，当会议棋至中盘，从阿布扎比赶回常州的高纪凡面带笑容，匆匆进入会场，天合掌门人的“突然”现身，让与会者意外而又惊喜，会场有些骚动，甚至出现一个区域小小的混乱。
高纪凡在其后的致辞中表达了自己对于推动光伏走进千见万户的初心、信心和恒心。他说：“2017年对于天合光能来说是不平凡的一年，天合富家作为全球首个家用光伏品牌，在发展过程中既充满挑战，又成果斐然。”
时过境迁，作为中国光伏行业的一大名片，天合光能已经走过20年的风雨：“20年前，我就曾梦想将光伏和屋顶结合，让每一个房子都是一个电站，让每个老百姓都享用太阳能发电。2018年，天合富家正在践行这个梦想。”
商场上，什么是“家人”？
至少要有共同的价值观和方向感；至少要有共同的利益血脉和同舟共济的长远发展目标；至少要在危难之时相扶相持协力同行。
天合光能副总裁、家用业务价值群总裁张兵说：利润是在用户认可范围内的一种分配，天合家用如果想获得长期可持续的发展，一定要在用户、经销商、利益相关方、天合之间能够有一个合理的分配。
当张兵在发言中郑重表示：天合原装系统将降价10%，包括2018年1月已提的货。现场经销商先是哗然，进而掌声雷动！
过去的一年中，分布式的加速发展开启光伏行一个新的时代，其中，户用市场成为最为突出的“暴风眼”。
中国有2856个县，40906个乡镇。如何让分布式的阳光照进现实，让绿色能源走进千家万户，那将是多大的市场？
一时间，百舸争流，鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由！
2016年，已经有4万家新注册企业涌入光伏行业，2017年预估也有6万家新手涌入。然而，户用是让是充满巨大想象空间的“蓝海”，更是不同企业肆意竞逐的莽荒之地。这里欣欣向荣，这里也乱象丛生！
这里有“四乱”：
生产质量乱！从业人员乱！
安装交付乱！售后服务乱！
这里恶性竞争，价格参差不齐；同时老百姓缺少认知，行业尚缺品牌服务意识；这里只为抢客户，不管后期维护管理！作为光伏行业的“老兵”，也作为光伏户用团队的带队人，天合家用业务价值群总裁张兵曾将户用市场的“痛点”概括为三点：
一是老百姓对光伏缺少认知，虽然很多地区已经安装了家用光伏系统，但老百姓对于光伏产品本身还是缺乏了解。
二是整个家用光伏行业缺乏产品及服务保准，产品质量参差不齐，服务基本缺失。
三是行业缺乏真正的家用光伏品牌，没有整套品牌服务意识。
产业莽荒之地，急需行业标准的设立，也亟待有实力的企业承担起绿色家庭理念的传播者、推广者、实践者、驱动者和引领者。而在光伏行业从B2B转向B2C的过程中，建立起消费者信任的系统品牌将是企业制胜关键，任一环节都会影响到最终用户解决方案品牌的认知和感受。
在张兵看来，只有全力以赴地做好产品与服务，品牌才会“自然”地根植到用户心中。
如何在一个产业的新时代让“阳光”照进现实；让绿色能源源源不断地走进千家万户？在高纪凡看来：一套好的家用光伏系统必须具备最佳的硬件配置、最优的设计方案、最可靠的交付质量控制体系和最完善和便捷的售后跟踪服务。这四个环节中的任何一个环节一旦出现问题，都会直接影响整套系统的发电效率和使用体验。天合光能发布的新品正是紧紧围绕这这四个环节，本着用户至上的原则，为家用光伏市场树立新的标杆。
由是，2017年，天合家用“只做”了两件事：开创性推出原装光伏系统，将家用光伏带入原装时代；找到同路人，和近千家渠道商建立了合作伙伴关系。
2017年3月，天合光能连续三场“原装家用光伏系统招商会”在石家庄、常州、济南等陆续展开：
第一场，3月5日，河北石家庄希尔顿大酒店。到会者1000余人，最终签约经销商58家。
第二场，3月8日，江苏常州维景国际大酒店。500多家意向经销商共800多人到场，最终签约经销商87家。
第三场，3月10日，山东济南希尔顿大酒店。近500家意向经销商共700多人齐聚会场，最终签约经销商65家。
在这三场招商会上，天合向与会人员展示了优质家用光伏系统的执行标准，宣告家用光伏市场正式进入“用户中心”时代。
2017年4月，天合光能率先在山东乐陵正式启动"全国千县万镇光伏科普行"。
其后，各种推广活动在全国各地紧锣密鼓地展开。
彼时，作为天合掌门人，高纪凡表达了天合家用的三年目标：“将在全国培养10000名工程专业技术人才，发展2000家县级代理商，30000家乡镇一级的门店服务网络，面向老百姓构建一个集大数据、智能化管理和运维的新服务体系。真正让天合的原装家用光伏系统走进千千万万个家庭。”
紧接着，6月，天合原装在全国发起行业内最大规模的质量巡检行动；8月，推出全球首个家用原装光伏品牌——天合富家，天合富家也成为全行业第一个通过鉴衡家用系统认证企业。
读万卷书，更要行万里路。家用光伏的希望和市场不只在城市，更在广袤的农村大地上，在大家小巷里。换言之，在亿万普通老百姓的心里。
其后，百忙之中的高纪凡，在天合光能副总裁 家用业务价值群总裁张兵、天合光能家用业务价值群常务副总裁徐劲松、天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇等高管的陪同下，对河北、山东家用光伏市场进行了实地走访和调研。
此行，高纪凡与当地的天合光能家用光伏事业部营销团队及当地经销商及用户进行了深度的座谈、交流，同时与多位分销商和用户进行充分交流和座谈。
李八磊、刘振、史延彬等等一位位经销商和用户，向高纪凡表达了收获、希望与看到的市场的乱象与不足。
高纪凡向他们表示：之所以推原装系统，就是担心粗制滥造的企业让老百姓失去信心，认为太阳能光伏不好，实际上不是太阳能光伏不好。产品的原装，过程的标准化管理，长期运维的整个平台的管理，就是希望能够给老百姓25年的承诺。
有趣的是，在10月召开的PVCEC2017上，高纪凡在发言中举了一个山西终端用户的例子：“他一年收入12000块钱，养老钱就有了，他原来天天打麻将，现在天天看发电量，光伏发电未来将会走进千家万户，和千种应用相结合。实际上现在光伏逐渐走向平价时代，这是它一个新的开端，面向分布式的、多元化的，未来我们有上亿个光伏发电电源点，我们将构建一个新的创新方向。”
企业你到底要选择什么样的“商”？
在天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇看来，经销商模式是否能够走得长远，本质上还是看企业的良心。
“你是选择急功近利的还是选择稳扎稳打的？一些经销商提着钱袋子来找天合，但我们说不要。我们从选商环节开始，就明确只有志同道合的、认同我们的经销商，满足选商要求的五项具体要求，才能够加入天合光能的团队，也只有这样，才能确保他们加入之后严格执行公司的标准和规范。其中，资金是我们选商的一项条件，但不是主要条件。”
天合光能家用业务价值群常务副总裁徐劲松对2018年市场战略做出了深度解析。
“家用光伏市场的竞争不是百米冲刺，而是马拉松。只争一朝一夕的利润，不顾质量与长期的售后服务，失去的是市场，最后受害的还是消费者。只有保持大品牌的高标准，一步步把体验做好，才能博得市场青睐。”
如今，2017已经过去，历时经年，巨大投入，千辛万苦！淘尽狂沙始到金！
张兵表示，天合在户用市场的进程已经超出预期，“但这只是刚刚开始”；他预计2018年，市场容量将突破100万套，有望冲刺150万套，一方面从业人数在上升，另一方面收入仍可观；品牌将成为主流，品牌市场份额将快速扩大，没有品牌就没有自己的核心竞争力。
2018年，天合将专心干好一件事：全面提升天合原装客户体验。让客户真正体验到组装和原装、领导地位的原装和一般原装的差距。
2018年1月16日，高纪凡在晚宴上举起酒杯。杯酒之后，意味着新的发展、新的征途、新的竞争与突破。
光阴如梭，白驹过隙！20年前，《京都议定书》的签订以及美国“百万屋顶计划”的提出，让彼时32岁的高纪凡看到了太阳能行业在时代洪流中的重要地位。抱着“国外能干，我也能干好的决心”，高纪凡成立了天合光能，致力于将光伏和屋顶结合，让太阳能走进千家万户。
如今，这个梦想正在加速成为现实。高纪凡希望更多有能力、有责任感的企业投身到家用光伏推广这个事业中来，“做出优质的产品来服务千家万户，让这个行业少走弯路，相对规范有序地往前走。这对用户来说是一件大好事，天合光能愿意为大家做个先锋。”
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