你在网上献的爱心，估值400亿

出品 | 虎嗅商业组

作者 | 李玲

健康投资与风险管理产业在2020年逆势爆发：

互联网保险第一股众安保险上半年归母净利润翻了三倍还多，保险板块收入同比增长近95%；水滴保险则在下半年拿下2020年全球互联网保险领域最高融资—2.3亿美元D轮融资。

互联网保险的火热只是健康保障领域崛起的信号之一。

12月3日，36氪曝出原猫眼娱乐首席财务官施康平已于11月任职水滴公司CFO，向水滴CEO沈鹏汇报。这个消息的微妙之处在于，半个月前，水滴被传将于2021年第一季度赴美上市，估值在60亿美元左右。

一位接近水滴的人士告诉虎嗅，“水滴确实在筹备上市，内部更倾向于美股，时间是2021年上半年。”这与市场传闻基本吻合。

巨头们借助C端优势将触角伸到了垂直地带，在大健康领域跑马圈地，京东健康上市首日即超过阿里健康市值。健康保障领域短时间迸发的潜力与资本市场的火热，催促着垂直领域的独角兽向大健康进发。

而不论上市还是向医疗健康领域迈出第一步，水滴的走向对三角模式的垂直平台来说都值得借鉴。

创始人高光

对于施康平的就职，水滴向虎嗅回复称，“消息属实”。尽管水滴对上市消息表示不予置评，但在这个节点请来有上市财务辅导背景的高管，水滴的目的再明显不过。施康平本身是会计和金融领域的老将，曾负责百度、猫眼娱乐等公司的内部审计与财务分析。

至此，水滴上市的三驾马车管理架构逐渐明晰——CEO沈鹏，CTO邱慧，CFO施康平。

水滴的业务主要分为三块，网络筹款（水滴筹）、网络互助（水滴互助）与互联网保险（水滴保险商城）。这其中，前两者提供流量池并沉淀用户，保险则实现精准变现。

但显然，仅靠保险难以支撑这家估值数百亿市值独角兽的未来故事。在今年的几次公开对外发声中，水滴CEO沈鹏都以健康服务平台来自我定义。

水滴公司成立于2016年，如果上市计划成真，则从创立到登上资本市场仅用时五年。这样的高速背后，少不了互联网巨头腾讯的身影。腾讯从天使轮开始投资水滴，并领投A轮和B轮融资，C、D轮系列融资也未缺席。在8月公布的2.3亿美元D轮融资中，腾讯甚至拉上了瑞士再保险集团和自己联合领投。

瑞士再保险集团是全球最大的人寿与健康险再保险公司，在中国的投资标的如新华保险、平安好医生、太平洋保险等量级的医疗保险公司。而这种顶级保险公司，不仅是水滴布局大健康的必要资源，也为其在产品端提供了更多可能性。

科技金融细分领域的独角兽被资本追捧并不新鲜，但四轮融资始终由腾讯包揽领投的鲜有。

水滴最初的光环来源于CEO沈鹏。他是美团的第十号员工，也是美团的联合创始人之一。从沈鹏的履历及朋友圈来看，把水滴做成估值上百亿美元的规模并不出乎意料。

在2019年11月底，水滴筹被爆出地推人员在医院扫楼式寻找筹款者后，沈鹏接受燃财经采访时曾说过，现在依然会高频地跟美团的老领导王慧文沟通，偶尔遇到问题也会向刘炽平、王兴、马化腾请教。

这些互联网大佬不仅提供资源，更对身处舆论旋涡中心的沈鹏提出中肯的建议。因“扫楼”事件“六上热搜”，刘炽平告诉沈鹏：即使可能是有人在背后“黑”，也要正视自己的问题，把问题解决才是避“黑”的关键。“作为一家年轻的公司，更早被指出问题反而会成长得更快。”

当然，这只是沈鹏朋友圈的冰山一角。水滴的投资人、蓝驰创投的曹巍、猎豹移动的傅盛，“他们都把我的事当成自己的事一样，去打抱不平，去表达很多东西。”

在大佬加持下，水滴筹在腾讯系社交产品里无阻碍传播，迅速收获上亿用户，成长为由水滴筹、水滴互助、水滴保险三块核心业务组成的互联网平台。

在水滴的生态体系中，水滴筹属于纯支出项。水滴筹团队约有员工1500人，除了员工工资，还有研发、技术、物料等费用。2019年12月前，水滴还对筹款发起者补贴支付通道费。沈鹏曾透露，公司成立到补贴结束，支付通道补贴费达1.5亿元。

水滴的商业模式是，水滴筹通过社群传播的力量获客，网络互助将用户进行沉淀，转化成有健康需求的精准用户，保险商城则通过提供对应的保险保障产品进行变现。

水滴到底是什么

也有业内人士认为，水滴的自我画像相比“做的早”这一公认的优势要模糊许多。入局早成为水滴早期获客的基础，但在很长时间里，变现方式单一，水滴也被总结成为“一家卖保险”的公司。

水滴筹于2016年上线，彼时轻松筹等网络众筹产品已经开始推行网络众筹+互助的模式，水滴在这一基础上，在2017年迅速推出了保险商城，将用户到消费的环节跑通，拿下了最早一批下沉市场的潜在健康保障用户。

此后，巨头纷纷效仿这一模式。如相互宝之于蚂蚁保险业务，美团互助之于美团保险业务，滴滴互助之于滴滴保险业务。

互联网巨头本身拥有着数亿用户，保险通常起步于自有消费场景，如阿里的退货险，美团的准时宝、放心吃等围绕外卖的保险产品。但想要突破原本场景，向健康领域的保障保险拓展，需要将需求用户筛选出来。

网络互助的首要作用是沉淀潜在消费者，其次能够通过互助长期的熏陶和用户教育，建立起风险保障意识，形成长期有效的潜在用户池。                                                                                                                                                                                                                                       

相比支付宝、美团，水滴非平台型公司，没有生活服务场景带来的稳定的亿级活跃用户，水滴筹通过水滴筹、水滴互助、水滴保险形成了稳定的导流、沉淀、变现三角模式。其中，水滴筹的社交裂变式传播，恰好解决用户的流量问题，重要性可想而知。

如今，互联网巨头为忽视低线城市潜力而补课，掀起下沉市场争夺战。而早就靠大病众筹渗透绝大部分这一群体的水滴，并未凭借先发优势形成坚固壁垒。

从2017年至今，大病众筹市场从空白到被水滴筹、轻松筹、爱心筹瓜分完毕，流量见底肉眼可见。线下地推竞争愈发激烈，不仅引发了上述“扫楼”事件，还频频出现水滴、轻松员工冲突的社会事件。

大病众筹本是商业变现的重要环节，但早期被冠之以“公益”“善举”“爱心”的宣传标签，硬将一个成熟的商业模式贴上“慈善”标签。当人们发现，有人利用在自己的善良赚钱，对平台本能反感后的信任也就此瓦解。

随之而来的，是关于水滴商业模式的道德疑问，为什么水滴会给捐款者推荐保险？为什么水滴的保险都卖给了捐款者？

“2019年全年，通过给捐款者推荐带来的保费占总保费比例的20%，另外80%来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等。”

在上述采访中，沈鹏坦言：公众把我们当公益组织，是比较大的误解。但对水滴的变现模式，沈鹏仍难以坦诚布公，试图通过推荐保费转化比例证明水滴没有在用户身上赚钱。

事实上，推荐保费占比20%的直接转化率并不低，而占比较大的用户自发购买、口碑传播是基于水滴平台，也就是说，剩下的八成转化中，很大部分是在水滴的健康保障生态中被“催熟”的群体。

而现在，关于水滴筹是什么，答案已经明确。“水滴筹是一个定位于熟人社交的个人大病筹款工具。”以此为基础，沈鹏将整个水滴定位于一个健康服务平台。

解决流量之困

如果按照目前的商业模式，水滴具备互联网保险公司的特质，但与三马（马明哲、马云、马化腾）牵头的互联网保险平台相比，水滴与保险的关系更远，赚钱过程更复杂。

而水滴筹与水滴互助已经形成了天然的医药与健康保障消费场景，现阶段，水滴聚合药企、药店等B端资源的能力，是能否从狭窄的健康保障领域走向医疗大健康服务的关键。

“水滴正在进行更多的创新探索，由医疗资金供给扩展到药品医疗的创新支付，进而延展到健康服务领域。”11月，好药付数据公开，沈鹏首次明确了水滴接下来的走向。

2020年4月份起，水滴持续单月盈利。核心业务保险，将在很长时间内支撑水滴进行拓新。根据水滴官方口径，2020年1~10月，水滴保险商城的年化签单保费接近120亿元，同比增长达140%，并预计2020年的年化签单保费规模接近150亿元，是2019年的一倍还多。

尽管如此，相比2019年，水滴保险接近600%的年化签单保费增速，2020年的增速明显放缓。

大病众筹与网络互助带来的低获客成本与高转化率成就了水滴保险的稳定增势，但早期开发过后，“相互宝从支付宝导流，美团互助从美团导流，水滴从哪导流呢？”

业内人士认为，众筹和互助有精准的引流作用，用户愿意“种点福报，买点人情”，但漏斗型的用户沉淀，基数越大意味着越高的潜力。水滴自有流量有限决定其需要在用户终身价值上下功夫。

水滴用户是基于社交关系形成的潜在健康保障需求群体，这意味着，保险只是这部分群体的需求之一，通过众筹与互助两重筛选的用户，其他需求仍有待挖掘。

水滴曾披露过，目前平台累计有8亿多用户访问量，数据中台会通过丰富用户画像数据，结合外部第三方公开数据，提升算法模型准确率。而通过数据模型，水滴保险商城可以挖掘用户还未被满足的保险需求。

这一方面可以提升用户生命周期总价值，另一方面能够将用户需求反馈至保险公司，联合开发出更符合市场规律的保险产品，扩大受众范围。

一个典型案例是，重疾用户到北上广等一线城市就医需求强烈，于是在一款重疾保险产品中，水滴将异地就医的报销比例从60%提高到80%，同时增加报销5000元的异地就诊交通费用，最终圈粉众多。

进入2020年，疫情降低了健康保障产业的用户认知门槛，成熟的用户教育氛围为水滴这类垂直平台“破圈”提供了机会。而传统健康保障产品与当前的用户需求脱节，更加速了垂类平台从单一场景铺向泛C端。

7月，水滴新项目“好药付上线，该产品主要针对大病患者，用户每季度花69元加入会员，可享受新特药、重疾药物和慢性用药的药品折扣、赠药等优惠。例如市场价15232元的安圣莎盐酸阿来替尼胶囊，会员价便宜了225元。

药品目录显示，好药付目前已覆盖100种新特药。水滴公布的数据是，至11月，好药付已获得会员用户超过3万，而“在线购药”栏目里，日常药品也已悄然上线。

如果从患者到普通用户过渡顺利，则水滴的流量之困解决，通往C端的大健康之路也就此打通。但需要注意的是，银保监会今年多次强调网络互助的风险与问题，互联网保险平台也因经纪人隐瞒保险重要情况等违法行为频吃罚单。

不论出于监管合规还是社会价值考虑，稳，都将是水滴拓新考虑的首要因素。

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