职业伦理｜莫要让我们的技能超越自己的良知
第四章 律师职业伦理论
技巧与伎俩，一步之遥，一念之间。——莫要所谓专业素养，就是永远莫要让我们的技巧沦落为伎俩；永远莫要让我们的技能超越自己的良知。
所谓“迷”者，十字路口分岔太多不知所往；所谓“惑”者，内心期待欲望太杂不知所从。所以，我们要明确自己想要的、需要的到底是什么，使心“归于一”，坚定信念，找准方向。
——吕良彪
今天感恩节。——感恩，是灵魂美好的起点。
邓永泉律师（北仲仲裁员、大成律师事务所高级合伙人）今天的演讲《商务谈判实战技巧》非常“实战”——他很真实而坦诚地给我们展示了或许不那么符合“道德洁癖”但非常实用甚至是很有些“功利”的东西。
一、法律人的职业素养：成长不能超越过程
永泉律师的分享，让我们观察到一个法律人的成长历程。
一是职业心态的成长：当一个人混得还不象个东西的时候，一定要很拿自己当个东西，保持平静与尊严；当一个人混得象那么个东西的时候则一定要放下，不必太拿自己当个东西，学会真实与淡定。
二是职业状态的成长：第一阶段是要学会“装”，会讲“法言法语”，会“装腔作势、貌似专业”；第二阶段是学会“不装”，学会去除浮华，直指人心；第三阶段是自如把握“装与不装”，讲专业时要能让博士折服，让通俗时能与街头大妈自如交流。——专业可以是一个律师树立形象甚至是自我标榜的标志与旗帜，但不因是攻击他人的武器。
三是职业能量的成长：从一名普通律师到知名大所合伙人、北仲仲裁员，背后是各种社会资源的有效积累。
无论律师还是仲裁员，专业化有三个方向：
一是将业务做细做专，在某一特定专业领域深耕，得到社会高度认可，其杰出代表如刑事业务领域的田文昌律师，如今天在座的房地产领域的袁华之律师——他，也是我们北仲的仲裁员。这可戏称为“得道高僧”的路子。
一是将平台做大做强，搭建高端平台、吸引高端人才，其杰出代表如北仲、贸仲、武仲这样一些仲裁平台以及大成、金杜、中伦等律所的管理者们。这可比喻为“牛逼方丈”的路数。
一是将影响做广做远，在相对更为的社会领域发挥自己的公共影响力与专业影响力，杰出者如本会江平、梁慧星老师等等。
无论律师还是仲裁员或是其他法律人，其职业素养既包括专业技能、人生智慧，也包括法律人赢得社会与公众认可的能力，更包括凝聚社会资源的责任、心胸与智慧。
二、技巧与伎俩：一步之遥、一念之间
永泉说：人生处处是谈判；我说：人生不要太算计。
永泉说：跟老婆可以约定标准叫谁先发火谁没理；我说：老婆永远正确。
永泉说：要避免频频让步；我得说：我老是让步，包括就在讲座期间。
永泉说：不要跟老好人打交道；我总是“以德伏人”，总是当“老好人”。——当然，其实工作中我常做“坏人”：律师要做“坏人”而让客户、让“老板”对外做“好人”；律师要学会代表员工向老板做讲“坏话”、“做恶人”，也要知道如何代表老板向员工做“坏蛋”。总而言之，律师要做一个尽职尽责、善于保护自己与客户的“有份量”的人。
永泉说：你得学习赵本山“卖拐”说让人家双脚离地而不要直接说坐到轮椅上；我说：要学会“勾引人家来勾引你”。
以上意见大家殊途同归。
曾经有一则著名的小笑话：三个牛人探讨如何能让猫舔自己的屁股。甲说：给猫屁股涂上蜂蜜；乙说：把猫脑袋扭到屁股上去；丙说：给猫屁股涂上辣椒油，不舔就难受。以上段子确实传神地表达出不同人的个性与“智慧”。但，为什么要强迫“猫舔自己的屁股”呢？！任何专业技能本身或许是中性的，关键要考量当事者如何运用这种技能。例如，玩弄证据、曲解法律、不当分配举证责任等都需要相当的法律技巧，却往往沦为枉法裁判的伎俩。
法律人尤其裁判者要倡导法律专业主义，但这种专业主义绝非法律人只讲专业技能本身，而是人文情怀与法治信念涵养之下专业素养。——技巧与伎俩，一步之遥，一念之间。
三、商务谈判的法律与文化基础
永泉律师说：法律无所谓对错。
我认为：我们当心向正义但不要以正义自居，在专业问题上恰恰要去除感情因素、情绪因素，保持法律的理性。如老子所说：“天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。”
永泉律师说：要看到法律的积极功能。
我认为：法律是公众间契约；契约乃私人间法律。法律是批发之契约；契约乃零售之法律。法律首先是制定游戏规则、搭建商业平台、凝聚社会资源、创造社会财富的，典型者如霍英东先生当年在香港率先引入“卖楼花”制度，使开发商的楼盘能卖得出去，使百姓买得起房，使银行款项能贷得出去，从而有效地盘活了社会资源。而所谓“卖楼花”说到底就是“按揭”，就是在开发商、买房者、银行三方当事人之间的两份合同。我还认为：法律是教人以小钱赚大钱的，IPO、PE、VC之所以有几倍、几十倍的市盈率，说到底是法律在尊重市场规律前提下的“杠杆”作用。——法律是利益分配与再分配的基本规则与手段，谈判、诉讼、仲裁则是其实现方式。如何创造性地解决仲裁当中面临的具体问题，这里面的学问很深：一方面自由当在高处，需要仲裁员有更广阔的视野；另一方面，但尽凡心、别无圣解，需要仲裁员做扎实的工作。
商业博弈如何受传统文化习俗之影响？
永泉律师强调一定要注重客户的“面子”，除非你肯定大家都是“一锤子买卖”。“面子文化”是中国文化很“要紧”的构成因素，“面子”、感受往往也是谈判一方重要甚至最为核心的利益所在。这其实是兼顾各方利益的一种“共赢”心态，是设身处地为对方着想促成战略目标达成的一种智慧。比如，国企代表与私企的老板，在谈判中的心态、习惯、侧重点都会不同。
永泉律师强调谈判者要“懂事”——这种“懂事”至少包括以下几层意思：一是你要听得懂人家“说出来的话”所表达的真实意思；二是要能读懂人家“肚子里的话”，虽然没有说出来或没有完全说出来；三是要知道人家“心里的话”，包括引导人家说出“心里有、口里无”的话；四是要引导人家考虑“心里原来没有”但被你引导后认为“非常重要”的话。
世事洞明、人情练达的人生智慧，往往也是法律人尤其裁判者正确适用法律、妥善解决社会矛盾的素质基础。
四、商事谈判中的博弈技巧
谈判其实是一种博弈。这种博弈以“信息不对称”、以“地位未必平等”、以“追求利益最大化的本能”、以各方可以最大限度忍受的“最终妥协”为特色，是一种利益的分配与再分配调节。这种利益分配与再分配表现为当事人之间的沟通、协商、谈判，也表现为有第三者介入的斡旋、诉讼、仲裁。商事博弈以下两个方面值得关注：
一是诉讼“九字要诀”：
说什么：当言之有物，言之有据，言之有理，言之有度。
怎么说：无论书面语言、口头语言还是肢体语言，无论是当事者直接的沟通还是他人代为转达，都需要使自己的表达能够打动法庭，说服裁判者，使之形成利于己方的“内心确信”；对方愿意帮你，要为对方扫清障碍；对方要坑你，要晓得如何有效保护自己。
谁在说：刚刚有来宾提问中提到自己来自央企，很有一种自豪感。为什么呢？因为央企有“权力”背景，有市场资源，权力、市场都是社会公共资源；永泉律师在演讲中提到一方，当事人威胁媒体曝光，媒体被称之为“第四种权力”也是一种有效的社会公共资源；上周我和今天在座的袁华之律师等一起被人大法学院、律师学院聘为硕士生导师，这种社会权威地位赋予其实也是一种公共资源的赋予。每个个人、每个群体安身立命、影响社会的基础，都是其所能掌控和支配的社会资源。我们成长的过程，相当程度上就是我们自身人力资源成长与社会公共资源积累的过程。
一是谈判三大核心因素：
资源基础：你的谈判地位如何，你有哪些“本钱”可以和对方讨价还价。
谈判技巧：如何洞悉对方心里需求与底线，如何根据对方的经历、个性、爱好、地位、状态、情势，采取针对性的有效方案，也包括永泉律师所提到的“装小狗”、化强为弱的战术，还包括我在长期实践中常用到的“边打边谈、边谈边打、以打促谈、以谈化打”，等等。
利益分配：谈判的核心，还是最终合理分配利益。永泉律师刚刚一再提到断不可占尽便宜甚至将对方逼上绝路。李嘉诚先生也提到，可取六分利时我最多取四分，是企业长远发展的“厚道”。均衡、长久地实现各方利益最大化，是我们始终要考虑的一个因素。
刚才有律师问到实力与技巧在谈判中所占的比重，永泉律师用“做菜”中的原料、作料、厨艺、口味做比例，非常生动形象。在此，我想用“龟兔赛跑”的故事来说明：
其一，正常情况下，乌龟绝对跑不过兔子，这就是实力；
其二，如果让乌龟来设计路线，则它可以在路上设置要过一条河，从而使兔子无法克服，这就是谈判技巧；
其三，如果线路上有河，在陆地上可以兔子背着乌龟跑，要水里乌龟背着兔子过河，这就是合作与共赢——当然，这种合作共赢，需要彼此需要，需要彼此诚信，需要有法律规则的保护。
优术、明道、取势，是商业博弈永恒的话题。作为裁判者，需要很好地洞悉和均衡当事人的诉求，找出解决问题的办法。
五、永远莫要让我们的技能超越自己的良知
永泉律师在演讲中反复提及我们要把握三点：我们现在哪里？我们要去哪里？我们怎样去那里？——在当下这个极度浮躁的时代，我们确实太容易迷失自己。所谓“迷”者，十字路口分岔太多不知所往；所谓“惑”者，内心期待欲望太杂不知所从。所以，我们要明确自己想要的、需要的到底是什么，使“心归于一”，坚定信念，找准方向。
我们生命中理应包括三种交流：
一是与自我与灵魂的交流，让我们通透不纠结：我们既要追求卓越，也需要与自己妥协，接受并不完美的自己。
一是与自然与世界的交流，让我们健康而阳光：我们热爱自然、尊重自然、与自然和谐相处，近三十多年我们付出了太多牺牲自然的代价。
一是与社会与他人的交流，让我们通达有价值：读万卷书、行万里路、经万千事、阅万千人，在于他人的交流过程中不断丰富、充实、完善自我。——正如泰戈尔在《飞鸟集》中所说：天空不曾留下翅膀的印迹，我却已经飞过。未来，也许我们记不得今天分享的具体内容，但这种人文交流的情怀与人性的光芒，却注定永远在我们内心的深处，陪伴我们前行。
康德曾经说：这世上有两种东西，我们越是了解，越是充满敬畏：那就是我们头顶的星空和心中的道德律。——所谓专业素养，就是永远莫要让我们的技巧沧为伎俩，永远莫要让我们的技能超越自己的良知。
[1]本文根据笔者在北京仲裁委第103期仲裁员沙龙的点评讲演整理。
【精气神——云居山暮鼓】
【参考阅读】
第一编 律师职业价值论
第一章 职业属性论
职业属性｜法律人的角色正义及其冲突——公检法与律师为何如此“恶语相向”？
第二章 职业价值论
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