­­LemonBox Derek：销售额一年翻3倍，私域只是起点

导语：句子互动与 LemonBox 共建了以专业咨询为主的伴随式业务模式，帮助营养师团队更高效的为用户提供健康管理服务。

LemonBox创始人 & CEO  Derek

“DTC”即Direct to Consumer，指品牌直接面向消费者，这在以冷启动居多并更加重视与消费者关系，致力于与消费者进行产品共创的新消费市场上，DTC模式也更加炙手可热。

“DTC不仅仅是几份问卷，DTC是通过数据提效，打造用户闭环。”在LemonBox创始人& CEO Derek看来，数字化与DTC可以在人群分析、营销策划、产品开发等多方面，赋能品牌生意增长，2021年，LemonBox销售额同比增长300%。

值得注意的是，LemonBox还获得了2021年度灵眸大赏全场大奖。

部分评委点评表示，LemonBox充分体现了本届灵眸奖“数字智能驱动商业创新”的奖项立意，采用了根据消费者数据去提供客制化产品的商业策略，在诸多参赛案例中脱颖而出，最终获得了本届灵眸大赏的年度全场大奖。

2021年12月29—30日，以“共生”为大会主题的Morketing Summit 2021暨第六届灵眸大赏，在上海成功举办。在29日下午数字化分会场中，LemonBox创始人 & CEO Derek进行了《打造年轻人的DTC营养品牌》主题演讲。

以下是演讲内容，经Morketing编辑：

大家好，我是LemonBox创始人Derek，很高兴可以和大家分享作为创业公司，是如何利用DTC数字化去赋能产品研发、营销以及品牌生意增长的。

2500亿元+市场规模

要成为年轻人的超级营养伙伴

-juzibot.com-

自品牌成立第一天起，LemonBox给自己的定位就是成为中国年轻人的超级营养伙伴。

为何入局营养保健品市场？

首先，营养保健品市场最重要的特点就是规模大、增速快，充满机会点。目前，国内保健品市场规模已经达到2500亿元+，同时保持每年10% 的增速。

相对于人均消费90美元的成熟保健品市场如美国等，目前中国的人均消费仅为18美元，相较于成熟市场60% 的市场渗透率，国内保健品市场的渗透率仅为20%，这意味着国内市场消费潜力巨大。

其次，一个十分有趣的现象是，随着90后与Gen Z健康意识的提升，带动着保健品消费年轻化。他们带动着国内养生市场的消费，2020年，年轻人健康养生消费比例占总人群的25.75%，预计2021年占比将达到33.27%。

市场规模的潜力与保健品消费年轻化的趋势，共同促成了我们创立LemonBox这件事。

高知识门槛消费是痛点

围绕用户需求

打造精准定制化营养方案

-juzibot.com-

在消费者眼中，LemonBox这个保健品品牌与传统保健品有很大区别，但消费者在终端看到的所有关于LemonBox的产品或是品牌创意，都可以在消费者需求痛点上找到源头。

LemonBox的第一位用户，是我自己。

创立LemonBox之前，我在美国留学和生活多年，当时，很多亲戚、朋友、家人都会让我帮他们代购保健品或是营养品，有时候他们还会让我帮他们推荐产品，比如这个品牌的保健品我可以吃吗？

当时作为一个保健品用户，我有很大的困扰：每个人的健康指标不一样，我没有专业能力也没有信心去给身边的人推荐保健品，我也不想做这样的事情。

所以在我创业的时候，这些“痛苦”的问题就成了创业的底层逻辑。

保健品消费是一个知识门槛很高的品类，也是一个消费决策流程很长的品类，消费者在选择保健品之前会有很多问题：吃什么？怎么吃？安全吗？有效吗？

所以在创立之初时我们就知道，无论这个产品叫什么，它必须要是可以解决用户以上那些痛点的。而想要解决这些问题，最好的解决方案就是围绕用户需求，打造定制维生素。

那么，LemonBox是如何针对性解决问题的？

首先，我们的目标是无限接近的去模拟，给予消费者一个线下营养师一对一咨询体验，解决方法便是通过线上问卷了解用户，并提供精准定制的营养方案。

具体来看，LemonBox有大概20人左右的营养师团队，根据食品频率问卷法和中国居民膳食指南 去评测用户的健康与营养需求。通过收集用户的基本信息、营养目标、生活习惯等信息，去给消费者做营养推荐，希望无限靠近AI营养师的服务与体验。

在消费者做完以上问卷体验后， 10-20% 的用户我们不会推荐任何产品，因为他健康状况良好，我们会给用户两份报告：个人营养报告和健康营养解决方案。LemonBox的目标是让用户清楚的了解自身健康状况，知道自己该吃什么，不该吃什么，以及应该保持什么样的生活习惯。

为此，我们围绕自己的小程序，也就是所谓的私域体验上，提供了营养成分介绍，去打造LemonBox的营养百科以及评测体系，针对用户不同的问题，我们也会通过在私域中的问题收集，迭代优化在产品上。

最后，用户可以拿着我们提供的免费报告，去购买所需要的营养品，当然，如果需要在LemonBox购买，我们所提供的产品就是每日一袋的定制维生素。

数据赋能产品与营销

LemonBox的DTC模型

-juzibot.com-

这是LemonBox2021年的成绩单：销售额同比去年增加300%，小程序用户累计200万+，其中70%+为90后用户。这样的成绩也印证着我们坚持DTC模式的正确性，在这样一个重营销的新消费市场中，LemonBox没有任何请过明星代言，没有任何一间线下门店，也没有传统的销售人员。下面我会具体跟大家聊一下LemonBox的DTC模型。

在创业初期，具体如何做其实一直都在打磨与迭代，在资源有限的情况下，做细、做精简、做减法成了核心基础。

目前初期阶段，在DTC层面以小程序为核心。

1.做“种草”，告诉消费者你为什么需要营养定制。

2.通过“自建站”赋能“营养内容”建设，通过收集用户健康、行为数据，精准分析用户画像。

3.利用数据，在产品层面，通过推送内容制造“爆品”，进行精准内容触达，以提升用户粘性，达成触达裂变，形成用户闭环。

至于营销端的赋能，我们在内部打造了一个口碑裂变的功能。

流量很贵，作为一个创业公司，每一个新用户进来后，我更不能浪费掉他们的流量，他们如何能够帮助我们触达实现裂变？内容是一方面，体验是一方面，同时需要一个推手去推动裂变。

为此，每一个用户成功带来一个新用户，我们会给他50元人民币，直接可以提现的那种。最终，30%的用户流量来自用户的口口相传。

如今，按照以上模型，LemonBox的裂变功能已迭代了数十次，金额复购率接近40%。

结语

-epilogue-

目前，LemonBox 有60%的用户来自私域，当然私域只是我们的起点，在2021年我们已经在着手布局公域布局，放大品牌声量，并通过线下赋能回线上。

下一阶段，我们将继续努力抓住用户，建立品牌认知，打造品牌差异化，迈向全域流量。谢谢大家！