年度财报后，李斌详解2024蔚来「能打什么牌」

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出品： 电动星球News

作者：毓肥

几个小时前，蔚来发布了 2023 年度财报。

2023 的蔚来，有月销两万的高光，也有总交付量不及预期的平淡。最终反映到财报上，数字并不好看。

去年全年，蔚来总营收 556.18 亿元，同比上涨 12.9%，同样上涨的还有现金等价物储备，达到了 573 亿元。

与此同时，蔚来 2023 年的净亏损达到了 207.2 亿元，同比扩大 43.5%，这也跟 130 亿元的研发投入有一定关系，同时也对应了李斌在内部信里提到的提高成本效率、节约公司资源...等等 2024 年成本向的举措。

这也自然让我们想问：经历 2023 之后，2024 的蔚来，会打什么牌？能打什么牌？

李斌的回答是：换电网络、销售效率、阿尔卑斯、组织增效。

这个回答包括了子品牌阿尔卑斯的全面进攻；包括了独步的换电体系，也正在积累更凶猛的弹药（包括但不限于换电联盟）；还包括蔚来希望在 2024 年，成长为一个更有效率、更敏捷迅锐的体系。

那么，2024 的蔚来手握什么牌？李斌会怎么把这些牌打出去？

换电，更有力的弹药？

从去年四季度以来，什么是蔚来的关键词？

答案一定包括「换电联盟」。

2023 年 11 月 21 日、11 月 29 日，蔚来分别与长安、吉利签署了换电战略合作协议。蔚来下一代 800V 高压快换平台标准，将向合作伙伴开放。

紧接着，蔚来又分别在今年 1 月 11 日和 2 月 26 日，与安徽省能源集团、交控集团，以及南方电网大成战略合作协议——两份协议里面都有一条内容：「合作建设换电站」。

过去五个月一连串的合纵连横，除了字面意义上的行业认可、电网认可，以及技术向的电网需求、车网联动，还有一个关键观察角度：投资与回报。

李斌曾经用亚马逊云服务类比蔚来换电体系：1.网络效应强；2.投资规模大，投资周期长；3.从服务自己到服务客户，一旦做成了，门槛非常高。

在他看来，云服务是移动互联时代的网络基建，换电体系则是智能电动时代的补能基建。

这张横跨全国的换电网络，李斌认为不仅是 NIO 的优势，也是阿尔卑斯的优势。

今晚他继续用云服务类比换电，阿尔卑斯会共享大部分的换电站，今年新建的换电站里面绝大部分都是共享的，但 NIO 品牌会拥有一小部分专属的换电站。

「有点像公有云和私有云」，李斌这样解释。

能源基建的意义是什么？用户成本。

李斌提出了这样一个数据：换电站加速铺设之下，现在蔚来的标准电池用户比例，已经超过了 90%；只有 7-8% 的用户使用长续航电池；而 150 度电池只需要以灵活租用的方式，解决 1-2% 的场景。

这是第一层，购买成本。

再聊深一点，就是维护成本。李斌今晚提了一件事：新能源产业接下来关注的重点，是电池寿命，特别是日历寿命，指的是从生产之日起到电池寿命彻底结束的时间。

换电跟电池寿命有什么关系？

他打了一个比方：「换电和超充，细嚼慢咽肯定对身体更好，狼吞虎咽对胃没那么好」，基于此，他认为换电是延长电池日历寿命「非常好的、终极的方案」。

目前很多新能源电池质保条例是 8 年十几万公里的维护准则，李斌认为汽车是 15 年纵深的产品，需要更重视日历寿命，「不能 8 年后让消费者花十几万买一块新的大电池，40 度的插混电池包也要花八九万」。

还有更深一层，宣传成本。

李斌表示，出于提高销量的角度，2000 多个换电站建成之后，他们对今年非常有信心。「今年会回到单月两万台的水平，当然我们希望尽快到达」。

阿尔卑斯，双发引擎的另一边？

如果说换电是蔚来 2024 的体系护城河，驱动着独步业界的补能体验；那么阿尔卑斯如何卖好，则最终决定着 2024 蔚来的成色。

最近和一位充电桩行业投资人聊天的时候，他说：「蔚来 2024 需要成为一架飞机，换电和阿尔卑斯是双发引擎的两边，掉一个都不行」。

今晚财报会议上，李斌公布了阿尔卑斯的节奏：二季度品牌亮相；三季度产品登场；四季度大规模交付。

同时，他也公布了阿尔卑斯的品牌定义：针对中国家庭用户，做有竞争力的产品——「我们比其他做家庭产品的品牌进入得晚一些，所以对家庭的研究也会更加深入一些」。

第一款产品，则是今天上午已经有谍照传遍网络的轿跑 SUV ，定位直接对垒 Model Y，甚至测试车后面都贴着「比毛豆 Y 更棒」。

李斌表示，不仅产品定位直接竞争 Model Y，而且这款车最重要的是可以换电，同时成本非常有竞争力，「成本比 Model Y 便宜 10%」。

同时，阿尔卑斯的第二款车也已经在开模的阶段，产品定义是针对大家庭而来的车型，预计将于明年推向市场。

至于第三款车，目前的消息只有「正在开发中，今天还太早跟大家说」。

如果会做大车，那么阿尔卑斯和 NIO 的分界点在哪？会不会有价位交点？

李斌没有透露特别清晰的消息，但他表示「ET5 会是 NIO 最便宜的车」，NIO 品牌会聚焦在高端市场，以毛利为取向，追求毛利总额。

同时，价格和走量之间，阿尔卑斯会更偏向于走量，而 NIO 需要保持毛利，「不会用价格战换量」——这是否意味着，阿尔卑斯将是蔚来「骁勇善战」一面的体现？

善战的底气，在于李斌强调的「并非从零开始」，阿尔卑斯将共享大部分蔚来的换电网络，以及一部分服务网点。

但同时，阿尔卑斯将拥有独立的销售网络。李斌给的指引，是今年年内建立 200 个左右的销售网点，「锁定了足够多的资源，但不会给太多前置时间开店」。

同时由于定位、用户画像的不同，「会拥有不一样的选址逻辑」。

至于针对十几万市场的第三品牌，李斌只是简单形容为「市场和机会更大一些」。

不说长期的长期主义

今晚李斌没有强调「长期主义」这四个字，但他今晚的信心、爆料、判断，都来自于十年里，蔚来的「久久为功」。

比如阿尔卑斯的成本。

除了换电网络以外，智能电动技术的共用，同样是阿尔卑斯沿袭 NIO 主品牌的优势。

去年 9 月，蔚来召开了 NIO IN 发布会，李斌以 CTO 的身份讲解了 12 项全栈自研技术。这些技术都可以成为阿尔卑斯的底座，「智能和电动是可以共用的，车辆本身也有共用，不过会做一些差异化」。

另一个更容易感知的「长期布局，当下收获」，是蔚来的城市 NOP+。

财报会议上李斌透露，二季度城市 NOP+ 就将向所有 NT2 平台车主推送，「这是细分市场规模最大的城市智驾车型推送」。

以 NOP+ 为例，今年 NIO 品牌的任务，在于「交付软件功能，将硬件能力发挥出来」。

另一个需要发挥出来的能力，是销售。

李斌承认，目前蔚来的销售份额，有 7-8 成来自于一二线城市，他们需要高效解决渠道下沉的问题。

但单纯的扩张，并不符合过去大半年来他强调的「提高销能」。今年蔚来将不以扩张销售团队作为主要任务——目前蔚来的销售团队大概有 5000 多人。

提高销能的其中一个途径，包括了充换电网络。今年下沉网络的补能体验，同样会是 NIO Power 的重点。

至于前不久合纵连横的换电联盟成果如何利用，今晚我们得到了一个回应：「蔚来会充分利用合作伙伴的能力兴建换电站，最小化我们的投入」。

这意味着换电网络，同样会成为降本增效的一大看点——而研发依然全力以赴。

蔚来表示，今年总体会维持 30 亿元每季度的研发投入，但由于阿尔卑斯和 NT 平台的底层共用性，李斌表示「不需要特别大的（销）量，就可以将成本控制在这个（比 Y 低 10%）水平」。

另一个数字，是「蔚来 70% 的研发人员都和智能技术有关」。

于是话题自然又回到去年 9 月的上海宝山。

2023 蔚来的财报并不亮眼，甚至有点低沉，573 亿的现金储备再创新高，但网上已经开始有「再亏三年就药丸」的言论。

我们怎么看？我们回到四年前。

当时蔚来和小鹏都在「ICU」，何小鹏曾在公开场合提到过类似于「研发是给孩子读书、长身体用的钱，不能让他一开始就出来打工」的观点。

4 年后，蔚来建起了 2000 多座换电站、打造了车手互联完整闭环，NT2 成为特斯拉以外几乎唯一的，全系标配顶级智驾硬件的平台。隔壁小鹏也在智能电动的全域自研上一路狂奔。

今晚的标题是「蔚来打什么牌」，但来到更加激烈的淘汰赛阶段，蔚来、小鹏，包括每一家坚持研发长期主义的新造车，都需要回答「打什么牌」、「有什么牌打」的问题。

换电的基建优势、阿尔卑斯的成本优势、全栈自研的长期优势——李斌今晚给了他的答案和信心，而蔚来需要在 2024 剩下的不到 10 个月里面，证明他的信心。

（完）