全球大型软件企业的“隐形冠军”养成记

SAP 现在是一家大型跨国软件企业，总部位于德国沃尔多夫。SAP 成立于 1972 年，最初称为 System Analysis Program Development，后来采用缩写 SAP并延用至今。刚创立时，SAP 是一家只有五个人的小公司，经过近50年的发展，现在发展成为全球的软件巨头。

根据2020年的数据，SAP在 140 多个国家和地区拥有 102,400 名员工，在 180 多个国家和地区拥有超过 40 万家客户，在全球拥有超过 21,000 家合作伙伴，2020 财年总营收为273.4亿欧元，在全球有100多个创新和开发中心，几乎是全球制造企业必不可少的工具。SAP的成功是“隐形冠军”企业变成世界软件巨头的典型案例，这其中包含什么样的成因特质呢？

导语

#01

 创业的灵感来源于对未来的精准预判

   1972 年，5名曾经是IBM公司的系统咨询人员迪特马·荷普（Dietmar Hopp）、克劳斯·魏伦路特（Claus Wellenreuther）、汉斯魏纳·海克特（Hans-Werner Hector）、哈索·普拉特纳（Hasso Plattner） 和克劳斯·奇拉（Klaus Tschira），他们在做咨询业务的时候发现自己的客户正在开发相同或是类似的电脑程序，他们由此意识到有必要提供标准化的软件，并通过它来集成业务流程和实现实时环境下的数据维护；他们还认识到，电脑显示器总有一天会成为数据处理的关键点。那个时候他们已经厌倦了IBM官僚主义和等级森严的管理制度，于是，他们怀着共同的梦想离开了IBM，着手创建了私人合伙企业 SAP。

#02

超乎寻常的专注和持续不断的创新

在SAP创建之初，当时的所谓“尖端技术”不过就是一些计算器和内存仅有500K的计算机而已，软件业还没有成为一个独立的行业。SAP 的创始人和员工经常实地走访，与客户密切交流，聆听他们的业务需求，了解他们的业务流程。不久，SAP就推出了RF系统，后来被命名为“R/1”系统，这是一种自动化财务会计以及交易处理程序，是企业管理的一种工具，具有标准软件和实时计算功能。它的第一批客户是Rothhaendle和Knoll公司，他们将SAP的解决方案应用于财务会计工作。

1976年，SAP通过组建成为从事数据处理系统及应用产品的有限责任公司，并在1997年将总部从曼海姆迁往沃尔多夫。1979年，SAP推出用于大型机的R/2系统。1988年，SAP公司的股票在法兰克福以及斯图加特股票市场上市交易。

1992年，公司推出了R/3客户机/服务器系统，由此展开了SAP发展进程中最为辉煌的一幕，它带动了史无前例的发展势头。甚至是SAP的竞争对手也开始寻求SAP解决方案的帮助，以此来维护自身业务的运营。像IBM和微软这样的技术巨头也突然之间联合SAP成为其软件合作伙伴。

1993年，随着在美国加利福尼亚福斯特市建立一家研发实验室，SAP开始迈向硅谷的步伐。这个SAP实验室的目标主要是集中在软件开发，同时提供开放和灵活的解决方案，用来支持大多数主要软件供应商的数据库应用程序、操作系统，以及软件平台。SAP的解决方案是设计用来确保最高质量的标准，并提供无与伦比的性能，足以适用于规模从跨国企业到中小企业的任何一家机构。

1996年，公司推出了最新版R/3系统，这一系统提供了全球第一套全面的、具有互联网商务应用功能的软件，1999年公司又推出了mySAP.com协同化电子商务解决方案。

伴随如此迅猛的发展， SAP积极致力于为企业创造更高的效率和价值，包括效益、投资回报、生产力、把握市场时机、以及客户满意度等。SAP的迅猛增长得益于它能够被世界最优秀的公司接纳，以及SAP对于经验、创新、商业远见所进行的不懈追求，这些正是取得成功的关键所在。

近50年来，SAP一直是工业界著名的偏执狂，坚持其认定的技术发展方向、坚持制造完美的产品、坚持专注于企业应用软件市场。可以说SAP是惟一一家在几十年的发展中，只研究一种产品而获得成功的公司，其专注程度超乎寻常，从RF、R/2、R/3到mySAP.com，SAP凭借德国人的执着和严谨，为全世界的企业和机构提供了一流的软件产品。

#03

重视研发投入，推崇工程师至上文化

由原IBM的工程师创办的SAP，已经形成了工程师高于一切的文化。公司的主角一直是技术部门，而非营销部门。SAP大约有25%的人从事研发，并建立了由世界各地多处研发中心所组成的开发网络，这些研发中心分别位于美国加利福尼亚州帕洛阿托、日本东京、印度班加罗尔、法国索菲亚安的波利斯、以色列特拉维夫，以及德国柏林、卡尔斯鲁厄和萨尔布吕肯等地，这个网络对位于德国沃尔多夫的公司总部开发中心构成了强有力的补充。

SAP公司一向认为，核心技术才是公司发展的驱动力，因此坚持在产品研发上持续不断的投入，把每年销售额的大约13%～14%用于研发（过去曾达20%）。根据2020年的年度报告披露，SAP的研发费用从 2019 年的 42.92 亿欧元增长到 44.54 亿欧元，增长率达到 4%，研发费用占总收入的 16.3%，而2019 年，这个比例是15.6%，远大于其他IT公司在研发上的投入，也正是这种大量的研发投入保证了SAP产品在行业的领先地位。

#04

视质量为生命，致力打造金子招牌 

严谨的德国人对于写软件有着比打造精美工艺品更细腻的态度，有时，一个字段会讨论上两个星期。如果需要，随时会有一个非正式会议在咖啡厅开始。对于产品经理的需求，他们会逐字逐句地推敲，以确定这是否就是客户工作所需要的。

每天SAP全球的研发人员都在使用SAP独有的开发语言ABAP/4（高级商业应用语言）展开工作。SAP认为，做管理软件并不需要追求技术的时髦，他们看重的是：满足需要，在功能、流程、速度、稳定性上的表现要优先。基于这种语言的技术平台还可以使SAP的产品与各种系统无缝连接。

SAP倡导随时解决问题，到咖啡厅喝杯咖啡或者一个电话会议，可以随时把问题消灭在萌芽状态。正是这种严谨和执着的态度，打造了SAP的金子招牌，甚至提到SAP，很快就会让人联想到做事认真、精益求精。

#05

独特的企业文化为创新提供了空间

1. 莱茵河畔的“硅谷公司”

SAP颇有硅谷公司自由的特点，员工可以留长发，可以穿T恤衫和蓝色牛仔裤，可以在一天的任何时间上班，可以在公司的咖啡屋里享受到免费食物，只需付食物税就可以喝到不间断供应的浓咖啡。骑自行车上班的人甚至可以在办公室里淋浴。工作3年后，员工可以获得公司配发的汽车。

但SAP仍然有着明显的欧洲特色，员工喜欢足球和公司的交响乐队。沃尔多夫拥有一支超级足球队，曾经担任中国国家队主教练的施拉普纳也曾在此担任教练。足球运动成为沃尔多夫的一个传统。SAP在创业早年，没有固定的办公室，每周五下午的定期聚会，踢足球是公司员工联络和维系情感的特殊方式，现在它成为人力资源部门选择员工的一个方面，判断其是否具有团队精神。

2. 弹性工作时间与自由换岗

如果你驾车进入沃尔多夫外围的联邦国道第39号公路，就可能发现即使是半夜也会塞车。这一带大概是德国夜晚交通最繁忙的地区之一，晚上10点之后，还可能出现几百公尺长的车阵。这就是1997年沃尔多夫热闹的交通状况。那栋大楼顶上有霓虹灯显示“SAP”3个字母，每一层楼都亮着灯光。灯火通明并非为下班打扫用，而多是为引导汽车长龙进进出出。收入丰厚的软件工程师有的正准备从“高科技堡垒”下班回家或是赶去上夜班。他们上下班并非根据作息表，而是出于自愿。

由于下班晚，有的人第二天就会晚一点来上班。“我们信任员工，他们11点来上班也可以”，荷普说：“我们的员工根据他们的任务而工作，如果感觉不舒服，可以自由回家去”。

SAP的企业原则是“活到老学到老”，提倡员工根据爱好自由流动，选择适合的岗位继续发展。员工可以自己决定参加哪些内部或外部的培训课程。一般员工在本岗服务超过2年后，即可自行申请流动。

3. 低调的企业哲学

虽然SAP与硅谷公司有诸多相似之处，但两者最大的不同是，SAP总是低调，不张扬，这与硅谷公司大相径庭。这一方面是秉承欧洲公司的传统，另外多少也受创始人的作风影响，一定程度上沿袭了“隐形冠军”企业的特点。

SAP的创始人之一、在SAP内部被称为“SAP老爹”的荷普本人是一个低调的人。作为SAP的前任董事长，荷普开着箱型车上班，中午也到员工餐厅用餐，常穿运动衫。作为SAP最有钱的人之一，在欧洲富豪榜排名第三的他至今仍然住在位于沃尔多夫的乡村别墅里，与比尔·盖茨和拉里·埃里森的豪宅无法相提并论。荷普一再表示，他的成功中包含了太多的“运气”，他的朋友、邻居甚至他的对手都认为保守、谦虚属于他的个性。

在高科技业界，传闻最少的大概就是SAP公司了。同量级的公司，比如微软、Oracle，故事满天飞，而知道SAP公司的人却并不多。

4. 员工忠诚度与高福利待遇

在SAP，最好、最有价值的是数十年建立起来的企业文化，这种文化中最重要的品质是诚实。无论在世界各地的哪一个分公司，每一个曾经在SAP工作过的员工都会对SAP拥有某种难以割舍的感情，这种诚实还体现在员工对SAP公司的忠诚上，SAP每年的人员流动率都在2%以下，而一般同业的流动率则在10%～20%之间。在一次不记名的调查中，94%的员工（平均年龄35岁）表示“对公司整体状况十分满意”，而在其他高科技公司的类似调查中，这个数字是74%。

这是因为SAP拥有相当好的福利待遇。SAP公司在人力资源上的花费占总营业额的约36%。公司所提供的丰厚条件吸引了优秀人才前来工作，附近的租车公司很乐意优惠提供SAP员工爱用的车型，奥迪、宝马或福斯汽车。员工若想建造屋舍或购买公寓，可以向公司申请长期无息贷款。

不过，SAP员工对公司的忠诚度，并非完全来自高薪与分享利润模式。SAP成功建立了团队精神，这也是该公司成功的秘密。员工对外团结一致，彼此有雅量接受批评，也包括自我批评，与内部的坦诚开放气氛相匹配。SAP前任董事长荷普说：“企业文化的重心就在于彼此间的信任”。

5. 两层管理结构

SAP一直保持了两层结构，即公司董事会与下属公司。在SAP只有三种阶层，董事会、部门主管与员工。每个员工都可以直接发电子邮件给董事会联合主席或公司CEO。SAP之所以多年不败，其中一个原因就是它的结构，执行董事会与监督董事会，每一项决策都经过深思熟虑，能够有效避免错误的决策。随着SAP规模逐渐扩大，不可避免地或多或少也会产生官僚主义。SAP从1999年开始进行内部改革，正是要避免这些问题的出现。“SAP倡导授权给员工，给员工更大的自由空间”。 

另外，SAP各个地区的总裁，也有相对于其他公司更大的独立权。SAP的管理层了解和相信公司的运作状况很好，不会整天监视这个公司，而是抽出更多的时间应对策略性的问题，这是避免官僚主义的一个方法。最重要的是，如何保持明确的管理战略和眼光。SAP认为，一个企业主要的成功要素有5点：第一是降低成本，第二是提高销售额，第三要保持可持续发展的能力，第四是企业的战略，第五是永远跟得上变革。

麦肯锡的专家经过分析后，将SAP的成功归为“极罕见的个案”，虽然产品是“优秀”的，但是关键的差异来自公司的管理，在公司留住员工以及在管理层决策两方面做的极为出色。

#06

根植于本地特点的全球化营销策略

SAP的销售策略非常独特，很少通过大量广告销售产品，而是确定符合实际而又高效的销售策略，以中国市场为例，早在1994年底，SAP就在北京建立了代表机构，1995年正式成立SAP中国公司，1996年、1997年陆续设立上海和广州分公司。作为中国ERP市场的绝对领导者，SAP的市场份额已经达到30%，年度业绩以50%以上的速度递增，用户包括联想、神州数码、东软等知名企业。SAP销售策略最著名的是“种子计划”和“灯塔计划”的成功实施。

1. SAP“种子计划”

作为中国知识创新工程的积极参与者及支持者，SAP于1997年开始了SAP Seed “种子”计划，在这个计划中，SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者。清华大学、上海交通大学、浙江大学等均加入了该计划。与此同时，SAP 与众多大学和研究机构共建了SAP授权的R/3系统培训中心。SAP还派出资深的咨询顾问与大学和研究机构合作举办讲座、专题研讨会，展示SAP的管理系统强大完善的功能，探讨企业管理领域关注的热点话题。

2. SAP “灯塔计划”

1995 年，SAP 中国公司正式成立。当时大多数中国企业对于何为 ERP 还是懵懵懂懂，至于 SAP 就更不知为何物了。当时中国企业的观念是，服务器等硬件设备是有形的东西，花了钱心里明白，但是花几百万、乃至上千万买一套软件，心里没底。就是在这样一个背景下，SAP 大中国区总裁克劳斯•西曼提出了灯塔计划。“灯塔计划”最初的简单定义是在中国每一个行业的领头企业中，通过SAP的ERP系统在其信息化管理方面树立“灯塔”，让这个“灯塔”照耀其所处行业中的其他企业。SAP 进入中国后选中的第一批“灯塔”都是跨国公司，如一汽大众、P&G等，之后，SAP 中国公司将眼光盯在了中国本地的优秀企业上，于是海尔、联想、长虹、康佳等一批知名企业成为了“灯塔计划”的第二梯队。灯塔效应渐渐发挥作用，国内越来越多地企业开始关注 ERP，开始关注 SAP。除了实力雄厚的大公司外，一批有远见的中小企业也被吸引进了 SAP 的客户群，而正是这些中小企业组成了推动中国未来经济蓬勃发展的生力军。 

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编辑：安安
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