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浙江贸促 2023-02-15

知己知彼,方能百战不殆

本篇带你了解各国买家的采购习惯

助你顺利拿下订单!

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欧洲买家


欧洲买家普遍采购特点为多种款式,但采购量较少。很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保,对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己的设计师,较为分散,大多为个人品牌,有品牌经验要求,但忠诚度高。


其付款方式比较灵活,不看重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM。


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OEM

Original Equipment Manufacturer,即原设备生产商,是指拥有自己的产品或产品理念,但有时会为了开发或制造这些产品而购买某些服务的公司。


ODM

Original Design Manufacturer,即原始设计制造商,是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。


德国

德国人严谨、办事富有计划性,注重工作效率,追求品质、信守承诺,和德国商人合作要做全方面的介绍,还要注重产品品质。谈判别绕圈子,“少一点套路,多一点真诚”。

英国

如果能让英国客户觉得你是个绅士,谈判会更加顺利。英国人特别注重形式利益并且按部就班,注重试订单或样品单的质量,如果第一笔试单都不能达到其要求,一般就没有后续合作了。

法国

法国人大多性格开朗,十分健谈,想要法国客户,最好能够精通法语。但他们时间观念不强,他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间,需有一定的心理准备。法国客户对商品的质量要求十分严格,同时他们也是颜控,要求包装精美


©️摄图网


意大利

虽然意大利人外向热情,但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意,想要和他们合作,就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉

北欧

朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静是北欧人的特点。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。

俄罗斯及东欧

俄罗斯买家喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时,俄罗斯人办事相对拖拉,在和俄罗斯和东欧买家沟通时,应该注意及时追踪和跟进,避免对方善变。



美洲买家


北美国家重视效率,追求现实利益,重视宣传和外观形象。


谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。


©️摄图网


美国

美国买家最大的特点是效率至上,所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。


绝大部分美国买家对品牌无甚追求,只要是质优价廉的产品,在美国都会有广大的受众。但其注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工)。通常用L/C,60天付款。


作为一个非关系导向的国家,美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。

加拿大

加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言,加拿大应该是个可信度较高的国家。


南美国家追求量大价低、便宜就好,对质量要求不高,但近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。


没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO。


有些南美客户对国际贸易知识了解甚少,和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可,千万不要提前组织生产,以免陷于进退两难的困境。


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墨西哥

与墨西哥人商谈时的态度要善解人意,严肃的态度不适合当地的商谈气氛,学会运用“本地化”策略。墨西哥很少有银行可以开信用证,建议要求买家付现金(T/T)。

巴西、阿根廷等国

这些国家的商人以犹太人为主,多为批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低。国内金融政策易变,所以和其客户做生意用L/C时,要特别谨慎。



澳洲买家


澳大利亚人讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来,并喜欢和陌生人交谈,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。


澳洲的价钱较高,利润比较可观,要求不像欧美和日本的买家那么高,一般下过几次单之后,都会用T/T的方法付款。


由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同时运载产品的质量要求比较严格。



亚洲买家


韩国

韩国买家善于谈判,条理分明、逻辑性强。在谈判时讲究礼仪,所以在这种谈判气氛中,你要做好充分的准备,不要被对方气势压倒。

日本

日本人在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。100% Inspection,要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,合作之后,通常很少会再换供应商,买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。


©️摄图网


印度、巴基斯坦

这两国买家对价格敏感,且买家两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求。


喜欢讨价还价,和他们合作你要做好长时间磋商讨论的心理准备,建立关系在促成交易中起到非常有效的作用。


注意鉴别卖家真伪,建议要求买家现金交易。

中东

中东买家习惯通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡。对产品要求相对不是很高,比较重视颜色,偏好深色物品。利润小,量不大,但订单固定。买家较诚信,但供应商特别小心代理商,避免被对方采取各种形式压价。


中东客户对交货期限卡得严,要求产品质量一致,喜欢讨价还价的过程。注意遵循一诺千金的原则,保持良好的态度,别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。


中东各个国家、民族之间风俗习惯差异巨大,做生意前建议先了解当地风俗习惯,尊重他们的宗教信仰,与中东客户建立良好的关系能够让生意更顺利。



非洲买家


©️摄图网


非洲买家采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用TT、现金支付的方式,不喜欢用信用证,他们看货购买,一手交钱一手交货,或赊货代销。


非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方的费用,延误交货期。


南非信用卡、支票使用普遍,习惯“先消费后付款”


来源:浙江贸促综合整理自中国信保小微企业服务


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