关注 | “广交会，还重要吗？”
第131届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）于4月15-24日在线上举办。海关统计数据显示，第131届广交会境内参展企业今年一季度有出口实绩的超1.84万家，出口4402.6亿元人民币，比去年同期增长6.8%。参展企业中，入围同期全国出口500强的企业有28家，出口值占境内参展企业出口总值的10.7%。
决定参加本届广交会前，女包皮具厂商广州泰晟时尚科技有限公司（以下简称“泰晟”）市场部门负责人卢晓静心里是犹豫的。
为此，卢晓静特意在网上搜索了中国官方对广交会的宣传力度，甚至数过广交会Facebook相关主页下有多少条评论。在2012年-2022年这十年参展时间里，单纯从数字上看，泰晟在广交会上获得的采购商名片数量、获客转化为订单的效率在逐渐降低。而疫情之下，线上广交会的效果可能会更不理想。
卢晓静问了自己一个问题：广交会，还重要吗？
对于一个在1957年的中国就面向世界开启的展会，并且承载着“中国第一展”、“外贸晴雨表、风向标”这些宏大意义的广交会来说，泰晟和卢晓静或许只是普通的参与者，但他们的感受和所提出的问题，在作为主要参展主体的中小民企里又是具有普遍性的。
4月21日，广交会新闻中心公布的一组数据显示，截至4月20日，参展企业累计上传展品超过300万件，较上届增加5万件。自3月28日第131届广交会官网向采购商开放注册起，截至4月20日累计访客数895万人，已有228个国家和地区境外采购商注册观展，数量稳中有升。
与此同时，停留在广交会官网关于历届采购商人数、成交额的统计止于2019年秋季——186015人、29288百万美元。2020年和2021年期间，第127届、128届、129届广交会因新冠疫情的影响在网上举办，第130届则线上线下同时进行。2012年-2019年，广交会全年成交额从68710百万美元，波动下降至59018百万美元。
广交会，还重要吗？对这个问题，卢晓静最终的答案是肯定的，尤其因为是线上广交会。
今年4月15日，泰晟参展的第一场直播如期出现在广交会官网采购商连线展示页面。我们可以看到，每一家企业的展示页面设置包括，企业名称、展品、企业介绍、连线展示、VR展位和联系我们6个栏目。其中，参展期间的直播或者录播视频在连线展示中呈现，今届广受好评的改变是新增即时沟通与交换名片功能，让参展商与采购商可以在线沟通。
“广交会的池子还在，它的影响力、客户群体，对我们来说还是有获客机会的。”卢晓静表示，这是广交会仍然能够打动她的核心点。线上广交会是一个新趋势，广交会在尝试，他们作为参展商，以及他们的员工通过一次次的参与也得到培养。
“一起来参展的企业，有的一张名片没拿到，但有的一天拿到70多张（名片）。”在卢晓静看来，通过这些对比，她和同事们在思考怎么做到更好，能看到公司和自己的改变和进步，这是值得肯定的。
“不说大了，我是希望广交会做好的，国外有CES（国际消费类电子产品展览会的简称，始于1967年，由美国电子消费品制造商协会主办）那样好的、高人气的展会，我们商家也希望中国有自己的世界“展会名牌”，而且我相信这件事不是只通过政府就能去做好的，需要我们一起去参与、支持，所以我们还是决定来了。”卢晓静说。
缺流量：谁来看我直播
4月21日下午17时许，泰晟的外贸业务员结束当天在广交会的直播工作。
“以前线下一天怎么也有二三十张名片，现在线上一天收到名片只有个位数。”陈琴琴说她最想对广交会提出的一个意见：客流量太少了！
截至当天，自4月15日第131届广交会开幕以来，泰晟总共获得不超过30张名片。过去几天，泰晟的外贸业务员陈琴琴与同事们对客户完成初步背调发现，“精准客户少，转化率也低”。
“谁来看我直播？”这是第131届线上广交会开展以来许多参展商的呼声。一些规模、知名度较大的上市公司如家电企业万和电气，作为参展商中的头部类公司之一受官方邀请，参与广交会组织的推广宣传活动，录播视频可以在海外社交媒体平台轮播。
“广交会对我们的意义是一定要参与的，告诉客户我们在，并且很好。”万和电气负责广交会工作的推广经理陈舒宏表示，参展给企业带来的销量层面的意义的确是在减弱，但不能只看数字。今年，他们开始尝试做线上新品首发。
与万和电气这样的企业相比，没有得到官方推广机会的不少中小企则选择“花式揽客”：将直播间搬进工厂、接入仓库监控，又或者直接把手机号码和微信二维码显示在屏幕等，也有不少企业选择“躺平”，只播放前期录制好的宣传视频。
但可以确定的是，这一次的直播再也不像2020年首次举行线上广交会时那么仓促。泰晟的陈琴琴说，从官方更新升级的系统、参展流程，大家都开始熟练，直播中途也鲜少出现没声音、掉线的情况。
“我们大约在3月中旬收到线上展的通知，然后着手在广交会官网上传参展商资料和参展商品，开幕前特意浏览了同行的一些信息，又进行展示产品的调整。”陈琴琴称，不可否认，她和公司的同事都在适应线上展会，也逐渐认同线上展会的趋势。
过去几天的直播，陈琴琴和同事们尝试了几种直播场景，包括一次在公司展厅，一次在700多平米生产车间，以及一次在仓库，但后来发现“数据没上去”，这让大家有些困惑。
“等疫情平复，我们还是会第一时间回归线下，那是我们客户来源最重要的方式。”陈琴琴说，从她手上的订单情况来看，疫情以前，线下广交会带来的订单占总订单比例大约10%，但因为转线上后订单占比下降至5%左右。
要转型：广交会可以更好
“广交会这么多年、这么多积累和沉淀，不管是线上还是线下，对我们商家来说都是一个很好的平台，在中国对外交易环境里的地位和名气是毫无疑问的。”卢晓静与陈琴琴想得不一样，从公司的角度，她更积极主动的推动参与线上广交会。
卢晓静说，疫情是一个催化剂，“看起来是疫情使得广交会受到线下局限，不得已采取线上的方式，但整个以后的发展来讲，不管广交会还是其他展会，我觉得一定是线上线下一起操作，很有可能线上会占主流。”
卢晓静举例称，从成本方面考虑，国外客户出差来到中国，至少要安排2个采购人员的行程，住宿、交流等各种费用还是不少的。假如有一个成熟、可信任的线上平台，相信很多买家、卖家都是愿意接受线上的。现在，广交会在宣传、推流方面目前做的不够好，所以作为参展企业第一感受是流量不足：客太少了。
不过，她也理解，这可能是广交会转型必须面临的一个过程。
“我们早于广交会之前，大约2019年开始就想过尝试线上平台，比如通过一些社交媒体，如Facebook，或者微信国际号的账户，邀请客户参加主要是和视频聊天，还没有想过做新品发布。”卢晓静称，这些想法一定程度来源于抖音在国外市场的火热，短视频渠道引流的现象。
2020年，广交会开始首次在线上举办后，卢晓静在公司主力推动把线上平台的发展做成项目制，结合公司长远的数字化发展战略。
卢晓静觉得，作为一家企业的单打独斗引流、推流，力量肯定是有限的，相比之下，广交会本身“池子里的资源”是非常丰厚、可挖掘的基础。
“推广、引流方面，我相信广交会官方是可以做得非常好的，尤其我们看到中国有那么多企业在亚马逊做到头部，影响力非常好，这些人才我相信肯定是不缺的。”卢晓静说，广交会即使好，要保持这种好，甚至说做到更好，肯定是要花心思的，“已经做到80分，再去做90分可能很难，但是线上广交会目前可能只有10分、20分，要突破到60分，还没那么难。”
“在我们卖家的心里，哪怕是百年老字号，没有流量、没有价值的时候肯定会被替代。”但卢晓静确信，至少现在，她还没有得到广交会的全部。她希望，也相信广交会可以更好。
广交会“朋友圈”覆盖RCEP成员国和“一带一路”市场，助“中国品牌”闯世界
本次线上广交会吸引了包括众多中小企业在内的民营企业参展，民营企业在本届广交会中参与度持续提高。一季度，本届参展有出口实绩的民营企业1.6万家，占同期有出口实绩参展企业总数的87.1%；出口3114.8亿元，增长7.6%，占同期参展企业出口总值的70.7%；增速高于同期参展企业平均增速0.8个百分点，参展民营企业出口均值较同期全国民营企业出口均值高95.5%。
当前，参展企业在稳住一般贸易出口主赛道的同时，积极转型开拓跨境电商和对外承包工程出口等出海新渠道。一季度，参展企业以一般贸易监管方式出口3890亿元，增长6.9%，占同期参展企业出口总值的88.4%，远高于同期全国外贸企业一般贸易出口占整体外贸出口58.1%的水平。一季度，参展企业在跨境电商等新业态出口方面实现快速增长。
广交会参展企业聚焦主要贸易伙伴保持稳步增长，积极拓展外贸朋友圈。一季度，本届参展企业对美国和欧盟分别出口962.7亿元、952.4亿元，分别增长12%、15.6%，合计占同期参展企业出口总值的43.5%。对“一带一路”沿线国家、RCEP贸易伙伴（两者有交叉）分别出口1232.3亿元和760.1亿元，分别增长5%和2.8%，占同期参展企业出口总值的28%和17.3%。
RCEP给此次“云上”广交会带来新机遇
今年年初实施生效的区域全面经济伙伴关系协定，即RCEP，给此次“云上”广交会带来了新机遇、注入了新内涵。
据了解，我国不少外贸企业结合自身情况，积极布局RCEP相关环节建设，抢抓RCEP机遇。
从线下到线上，连续参加广交会近20年的广州市白云化工实业有限公司热度不减。在近几日的直播间里，白云化工外贸团队接连收到了来自不同国家客户的肯定：“Baiyun，good！”目前，白云化工的密封胶产品远销全球80多个国家和地区，尤其在RCEP和“一带一路”市场销售更加红火，“一带一路”市场年销售额占公司外贸总额的60%。
随着RCEP生效实施、“一带一路”沿线国家与地区之间贸易更加畅通，广东企业正加快进入“新战场”，寻求外贸新增长点。
根据不同国家的风土人情、生活习惯于消费需求进行深度场景定制直播场景，通过VR虚拟现实技术打造云展厅，多维度呈现产品细节……线上广交会火热进行中，格兰仕带来了100多款健康家电产品参展，多国语言主播团队经验丰富，开启全时区直播。
“如今的广交会，已不仅仅是一个获得外贸订单的交易平台，它打通了国内、国际两个市场，从产品创新、品牌交流、全球产业生态链建设等都将为全球企业创造越来越多的条件。”格兰仕集团海外市场部负责人说，尤其是今年RCEP生效实施，“疫情下出国考察不易，线上广交会成为对接RCEP成员国优质采购商的绝佳平台。”
目前，格兰仕的微波炉、烤箱、洗碗机、洗衣机、冰箱等产品，在东盟、日韩等地均有出口。“近年来东盟经济快速发展，当地消费需求提升。同时，我们在日本设有研发中心，与日韩等地客户也进入深化合作阶段，我们在RCEP市场发展迅速。”格兰仕集团海外市场部负责人说，RCEP生效实施，进一步促进企业全产业链优势释放，同时也增强了当地客户及主流渠道的采购动力和合作信心。
作为全方位对外开放平台，广交会正引导鼓励企业以RCEP实施为契机，全力开拓国际市场。本届广交会与老挝工商会、越南中国商会和东盟家具工业理事会3家RCEP成员国工商机构签订合作协议。至此，广交会的全球合作伙伴达到170家，其中来自RCEP成员国的合作伙伴40家，实现了RCEP成员国全覆盖。
“对于外贸企业而言，RCEP的生效，将为企业开拓新市场提供强大助力。”珠海中电今年带来了太阳能手持灯、空气净化器和智能手持收银机等产品亮相广交会，该公司总经理助理童敏说，公司已成功取得RCEP成员国经核准出口商的资质，将利用政策红利，积极开拓新业务市场，寻找更多的合作伙伴，扩大和RCEP成员国的业务量。
广州纺织品进出口集团有限公司也瞄准了RCEP市场，该公司副总经理张菁说，公司在北美洲、欧洲市场的基础上，开始研究对日本、韩国以及东盟等国家和地区的纺织品服装出口业务，同时也在关注合适的进口业务，更好利用国内国外两种资源拓展业务。
RCEP生效实施，既有机遇也有挑战。格兰仕集团海外市场部负责人认为，区域经济一体化程度的提高，有利于我国家电行业进一步发展，扩大家电产品市场容量，做大家电市场的“蛋糕”。但RCEP也同样有利于日韩本土家电企业，尤其是对中国家电企业布局高端、做强品牌形成挑战。
“同时，日韩品牌在东南亚设立的工厂，也将获得更强的竞争力，可能反向输出中国市场。我们要加大自主创新、自主品牌产品的研发，向家电科技集团转变，提升国际竞争力，才能抢抓新机遇，应对新挑战。”格兰仕集团海外市场部负责人说。
深耕“一带一路”，提质创新拓市场
“‘一带一路’市场是我们新的‘主战场’，年销售额占公司外贸总额的60%。”白云化工市场部经理李攀兴奋地说，作为中国硅酮密封胶行业的领军企业，目前公司产品已远销全球80多个国家和地区，尤其在东南亚、中东及非洲等地备受欢迎，如菲律宾、越南、阿联酋及埃及等国家的地标建筑都有采用白云品牌产品。
“一带一路”朋友圈持续扩展，为白云化工带来全新的增长动力。李攀介绍，今年一季度，白云化工外贸订单同比增长超过50%，“尤其东南亚市场，增量和增速都是表现最好的”。
从借力RCEP政策“春风”，到深挖“一带一路”广阔市场，广交会的桥梁与平台效应正在逐步显现。
“今年我们稳订单的预期更强了。开展第一天，就收到多个‘一带一路’客户的名片和意向订单，其中一些是新客源。”作为一位参展多届的“老广交”，广东万事泰集团有限公司经理欧淑慧说，此前借助广交会，公司产品已进入俄罗斯、韩国、马来西亚、泰国、土耳其、新加坡等国家，“从这几天情况来看，肯定能再积累一批客户，进一步扩大和稳定新市场”。
受新冠肺炎疫情影响，近年海外市场对家电产品需求迅速增长。“尤其是在‘一带一路’市场，我们的厨房小家电出口增长迅速。同时，中欧班列的发展也缓解了企业海运物流成本高、订柜难的压力，让‘广东制造’更好地到达‘一带一路’市场。”广东威林科技股份有限公司市场部经理宋利华说，通过近几届云上广交会，公司收获了不少“一带一路”新客户。
根据近10届广交会统计数据，东盟和“一带一路”沿线国家采购商参会占比逐年增加。在不少广交会参展企业看来，尤其是近年广交会“上云”后，相较于传统欧美客户，“一带一路”采购商在线上咨询和意向采购上更加活跃。
随着“一带一路”市场空间加速扩大，采购商对产品质量与创新的需求也不断变化。“本届广交会新品首发活动上，我们推出了自主研发的新款发球机‘超级5代发球机’，获得了IF设计奖。”广州双鱼体育用品集团有限公司相关负责人说，今年公司开发了乒乓球台、发球机等一系列创新型居家产品满足国外市场，一季度外销同比增长20%。
本届广交会上，双鱼集团相关负责人期待能获得2—3个新的独家代理商，实现销售额100万以上。“在提高产品质量、促进技术改造的基础上，我们正计划深耕东盟和‘一带一路’市场，在东盟国家寻求品牌代理商，在澳大利亚、新西兰等国家寻求独家代理。”上述负责人说。
“以前是‘中国市场、世界共享’，现在更要推动‘中国品牌、世界共享’。”李攀说，白云化工正加快推进海外知识产权布局，把“中国质造”带到“一带一路”乃至全球。截至目前，白云化工的发明专利占公司专利总量的60%以上，每年以40件以上的速度增长，并在海外60多个国家和地区进行了商标注册与布局。
“抱团合作”铺平外贸物流通道
在云上广交会上，企业接了大量订单，需要解决国际货运难题。
据悉，由各省市商务部门人员组成的交易团综合企业需求，通过“抱团物流、合作出海”的方式，帮助企业找到便利的物流解决方案。
在交易团的帮助和建议下，决定海运改铁运。
近日，江苏一家电动工具生产企业通过“云上”广交会，接到一个来自越南的订单，客户订购了700件充电钻，价值6万美金。
以往，公司主要的运输方式是海运，疫情背景下，担心发货难、客户拒单等情况发生，公司在交易团的帮助和建议下，决定海运改铁运。
江苏交易团南通分团还积极联合南通海关，为本届广交会特别建立了班列通关保障团队，设立“绿色通道”，安排专人值守对接，实行24小时预约通关，确保企业产品通过中欧班列实现快进快出。
江苏南通海关驻海安办事处主任杨占臣表示："实现了企业“抱团物流 合作出海”物流新模式，有效提升企业通关时效，降低物流成本，提升了资金的使用效率。"
"这使我们参加这次‘云上’的广交会更加有信心、更加有底气。"一位参展企业负责人说道。
此外，广东交易团佛山分团推动外贸企业与海运公司签署战略合作协议，启动“中小型直客纾困计划”解决出口舱位不足问题，为42家企业提供了个性化海运物流解决方案。东莞分团推动重点企业利用广州机场、深圳机场等国内空运口岸航空货运资源，缓解货运压力，并积极协调广州海关、深圳海关予以通关便利。
湖南交易团为企业提供了多样化物流解决方案和有力的运输运力保障，并推动开通了产业“专列”。
企业焕新 新业态加快释放新动能
近年来，跨境电商、海外仓等外贸新业态迅速兴起。本届广交会上，不少跨境电商和海外仓企业参展，为服务我国外贸企业出口海外提供了创新途径。
在本届“云上”广交会特设的跨境电商专区，这家跨境电商平台汇集了超过1500家供应商及25万多件产品，打造了多元化营销场景，还通过升级线上平台功能，提升用户体验和对接效率。
通过采用3D实景展厅，跨境电商平台将卖家的线下展示厅真实还原到线上，让全球买家全面了解供应商资质、产品性能和应用场景，还提供8个语种的“一对一”商贸洽谈服务，帮助我国中小微外贸企业获得更多订单。
某跨境电商企业负责人表示：虽然是远在大洋彼岸，但是它能够以这种方式无缝地交流和沟通，能够提高买卖双方的沟通效率。
今年是深圳这家海外仓企业第二年参加广交会，通过“云广交”，企业重点展示了海外仓、专线物流两项业务的最新服务，包括覆盖更多新兴市场的海外仓、更智能化的仓储方式，以及打通海外仓上下游环节的全链路跨境物流服务。企业负责人表示，在当前的国际环境和疫情背景下，海外仓服务为企业拓展海外市场降低了门槛，提高了效率，因此受到许多外贸企业青睐。
一海外仓企业副总裁指出："这样可以解决他们的很多后顾之忧，他们不需要自己派团队去海外建仓库，去了解海外的运营状况，然后还要掌握当地的一些物流商的配送资源。"
来源：浙江贸促综合整理自经济观察报、新浪财经、广州日报、羊城晚报数字报
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