分享 | 你没看错！出海参展就该这样干

展会，饱含着外贸企业对这个春天的无限憧憬和期待。眼下，线下实体展会纷纷复展，浙江企业不断追寻“地瓜经济”伸展在世界各地的藤蔓，利用各类展会拓市场增订单。面对机遇多多，同时日益复杂的开放环境，外贸企业如何通过参展收获更多的成果？又该怎样把握好每一个出海商机？

在日前由浙江省贸促会、中国信保浙江分公司主办，浙江外国语学院、每日商报协办的“会”聚贸易、“展”获订单直播活动中，香港贸发局浙江首席代表周宏、米奥兰特国际会展董事长潘建军两位会展界的重量级嘉宾，以及刚刚从海外参展归来的外贸企业代表，围绕展会、订单以及如何进行重点市场布局，现身说法，侃侃而谈，帮助企业从新的视角认识展会。

我们整理了此次直播的精选话题，与外贸人分享。

Q当前海外会展参与度如何，是否真的“一展难求”？

潘建军：

疫情期间我们做了很多数字化的尝试和努力，但对于整个外贸市场来讲，还是缺少了拓市场最有利的路径和方法——展览。
从三月举办的的第三届印尼展参展规模来看，参展企业非常积极，为了增加更多展位数量，这次展会主通道5米全部变成3米。从市场反馈效果来看，印尼当地的观众的反响也很激烈，我们原来计划布置1000个摊位，预测总计有15000左右观众。结果展会每天都有1万多名观众，开展第一天就把原本计划的三天参展挂牌问完了。本届印尼展3天累计到展买家3万多人。其中，151家杭州参展企业斩获4.2亿美元意向订单。Q与以往相比，现在的展会在规模、主题上有何变化？

周宏：

3月1日到5日，由香港贸易发展局主办的第39届香港国际珠宝展在香港会展中心举行，吸引了来自36个国家和地区的超过2500家商家参展，展会现场人头攒动，连排队进会场要一个小时。

4月份是展会旺季，香港贸易发展局将举办9个展览活动。其中，首届香港国际创科展将于四月中旬举行，来自内地10个省市的12个展团将来香港参展。浙江省的展厅占地五六百平方米，其中，杭州区展厅270平方米，与以往相比，规模达到最大。

Q企业海外参展的真实感受如何？

程瑛（万事达（杭州）咖啡机有限公司 外销经理）：

今年三月，我们参加了第三届中国（印尼）贸易博览会，观众数量远超预期。我们此次参展是带着样品去，带着订单回。这次带到印尼展会的新产品是无人自助咖啡贩卖机。展会的火爆给了我们直观的反馈。通常我们都是给客户演示一下产品，做一杯咖啡，但是现场的火爆情况直接变为自助式，客户直接谈订单、谈生意。这次出海我们对当地的采购商、市场等做了深入调查，对印尼和东南亚市场，客户对产品的需求更加了解。接下来，我们还会积极准备4月份广交会等展会。

Q海外展会有哪些新亮点？

程瑛：

此次展会的一个亮点是，互联网技术让展厅踏入云端。我们运用云展厅的服务，将我们公司车间、办公环境等画面在展厅大屏幕上呈现，把我们真实的生产能力、研发能力让买家看到，让买家更信任。云展厅的首次尝试，也获得了很好的反馈，这次印尼展的顺利举办给了我们很大信心。

Q展会期间，如何达到想要的参展效果？

潘建军：

展览的核心价值是解决买卖双方信息不对称的问题。首先从展览表象来看，参展的效果取决于观众的质量和观众的数量。因此，主办方组织的展商和观众之间要有一定的匹配度、精准度。还有一个更重要的内因，就是企业自身的参展营销能力。我们把提高外贸订单叫做老中医，每个企业对展览要有客观的认知，要不断积累经验、多多磨合才会产生效果。

Q外贸人备展技巧有哪些？

周宏：

第一，作为提供平台的主办方要负责，主办方要把最多的买家、最合适的买家请到展会。第二，企业要责任。企业是否了解市场？企业的产品是不是适销对路？产品的性价比怎么样？服务怎么样？这些都与你的订单息息相关。第三，要走出去看看同行的企业，他们在做一些什么新的产品，同时关注海外买方的需求有没有发生一些新变化。

Q企业参展的“正确姿势”是什么？

潘建军：

前期要做好大量的筹备工作，企业不能打无准备之仗！参展的核心要素就是要有触发能力，让消费者迅速对你的产品产生兴趣，因此商品的摆放都非常有讲究。这要求团队具备整体参展能力，要做好现场的岗位配备，每个展位要设置与工作人员性格匹配的岗位等。同时，售后保障也要到位。要通过前期的市场调研去了解当地的产品售后是怎么样的，来设定企业对这个地方的售后体系。Q如何通过全周期营销拓市场？

周宏：

参展商在去哪个市场之前，要好好研究这个市场，会展不仅仅是在其中的几天，应该在全周期去营销去应对。同时，要有数字传播方式去宣传营销产品，包括网站和社交账号，细节决定成败，可能别人的网站扫进去有非常详细的介绍，你的没有，他们在一刹那就选择了别的企业来合作，所以打有准备之战非常重要。Q“新会展”有哪些新模式、新特点？

潘建军：

过去三年，对传统会展是停顿的三年，但是在会展的数字化应用上是奋进的三年。目前，很多展会采用线上线下“双线融合”的模式举行，利用技术的手段弥补线下会展项目的劣势，希望以数字化的创新服务模式，延展会展的空间和内涵及外延，以此获取更多的数字化收入，促进行业交流，助推产业发展。Q数字会展对参展商来说有何优势？

周宏：

三年我们做了一件事情，就是把展览进行数字化改造，不断提升客户的体验能力。为了协助企业适应新常态，在疫情下与国际买家更有效地紧密联系，香港贸发局优化展览平台，推出名为“展览+”(“EXHIBITION +”)的全新融合展览模式。“展览+”新模式结合四个展览会的重要元素，包括实体展、“商对易”智能配对平台、线上线下研讨会及论坛，以及“贸发网采购”平台，使中小企业的商务推广更具弹性及效率，得到展期更长、平台更佳、商机更多的平台优势。
Q今年海外哪些市场更有潜力，机会更多？

潘建军：

今年我们将在全球4大洲12个区域的重要节点城市，办21场展。原来我们主要以一带一路RCEP市场为主，今年我们新增了在德国和美国这两个市场的布局。实现了全球市场除了大洋洲以外，其他四大洲的每一个商业城市自主展会布局完成。
Q接下来有哪些重要展会值得参与？

周宏：

4月跟10月是香港贸易发展局最重要的展览季节，今年4月，我们将有9个活动和展览。自4月12日起“香港国际创科展”将连同“香港春季电子产品展”“香港国际春季灯饰展”，一连3日在香港会展中心举行。此外，还有几个全球最大展会将于今年举办，包括将于9月举办的香港钟表展和10月举办的香港国际秋季灯饰展和香港电子产品展览。

省贸促会副会长葛学斌、中国出口信用保险浙江分公司总经理陈小萍、浙江外国语学院党委副书记赵文波全程参与了直播活动，并与主讲嘉宾会面，共同探讨了当下聚焦拓市场增订单，组织更多相关助企活动等事项。

部分外贸企业人员和浙江外国语学院的百余名师生在现场聆听直播并与主讲嘉宾们互动交流。

错过这次直播的小伙伴，可进入浙江贸促视频号，收看直播回放。

来源：浙江贸促综合整理

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