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超级用户都不知道还想玩餐饮?

女侠 餐饮吹牛会

互联网+时代给餐饮人带来了出乎意料的惊喜,名不见经传的小店可以一夜爆红,垂死挣扎的传统老店借助互联网也能焕发生机。如何借助互联网更好地发展餐饮?今天就给大家介绍一个玩转互联网的思维——超级用户


超级用户思维


互联网时代最值钱的是流量,最贵的也是流量。对于餐饮业来说,互联网中的流量就等同于我们的消费者。

 

目前许多餐饮老板还停留在“流量思维”,流量思维认为吸引流量是最重要的,常见的手法就是促销、打广告。有些老板觉得自己和新媒体合作过、也在自媒体平台推广了,就熟知互联网+餐饮的套路了,事实上,借助网络吸客仅仅只是迈出了一小步。

 

相信很多老板都会有这样的体会,在美食公众号、社交软件斥巨资打了广告,效果立竿见影,但是没过多久热度褪去,店里生意又回到了从前。这是由于,我们前期仅仅做了吸引客户的工作,但是没有对这些客人进行后续的培养。

 

烧钱的流量用户早就在几年前被BAT瓜分完毕,对于晚来的餐饮小白来说,想玩转互联网用户,需要将从前的“流量用户”思维转变为“超级用户”思维。超级用户通俗点理解就是VIP、粉丝,他们愿意为品牌付费,忠诚度又极高,是品牌的顶梁柱。

 

罗胖在跨年演讲中提起超级用户的重要性时,举了两个例子:Amazon Prime会员会费99美元/年,但会员年均消费是非会员的近两倍;Costco商品销售亏损7000万美元,但会员费高达28.5亿美元。



罗振宇在跨年演讲上举的例子


现在流量越来越贵,与其高成本投入获取流量,不如服务好已有的用户,获取和培养自己的超级用户,获取更多的增量价值,实现持续变现。


超级用户怎么获取?一种是在原有客户的基础上培养,前一阵我们推送过一个通过培养超级用户,只有8个客服但是年销售额就达到500w的零食电商品牌(点击这里复习);还有一种办法就是混社群,社群本身就是一个筛选器,它会把三观一致的人聚在一起,在里面的人会相互认同,相互支持,并且它自带超级用户属性。


今天我们给大家分享的是一家从社群走出来的品牌——有它火锅鸡。


创始人黎叔在2018西部首届餐饮+互联网创新峰会上和我们分享了“有它”品牌是如何从社群中走出,并实现月营业额是投资额的2倍。


社群粉丝为品牌打下夯实基础


14年有它品牌创立的时候,黎叔当时作为罗辑思维社群中活跃的一分子,获得了第一批的种子用户,也获得了很大的传播和背书,这都为品牌发展初期降低了推广成本。 

 

黎叔:第一批的种子用户不仅是在市场的反馈和调研上提供了一定的参考价值,在企业文化、产品的包装设计产品等方面也给了很多意见,这对我们初创团队来说是一个很大的支持。同时社群本身具有很强的感染性和传播力,可以说在完全没有广告预算的前期,获得了一个很大的传播,所以有它的品牌在初期得到了很多帮助。

 

现如今有它火锅鸡的月营额业平均能达40w,是投资额的2倍,月坪效能达到1万。


稳定的供应链保证高效的出品


主营外卖的有它火锅鸡在工作日的中午可以达到300多单的高成交率。为了出品的保证,有它火锅鸡和海底捞进行合作,产品由“有它团队”负责研发,由海底捞提供半成品。 


 黎叔:最早我们做“有它小面”品牌的时候就已经和海底捞合作了,直到现在的“有它火锅鸡”,现在我们在海底捞每个月的供货量还比较可观。也是有了海底捞的这条供应链的保证,我们开创的外卖品牌才能达到高出品率。


互联网的精神做餐饮:死磕、高效


成熟的供应链保证了出品的稳定,为了最好产品,黎叔拿出了死磕的精神。


我在做小面的时候,一年吃了505 碗面条,这些都成为我们产品研发的基础数据。在研发火锅鸡的品类,我在川渝两地几乎把和鸡肉有关的美食都吃完了,最后才定型火锅鸡。

 

据黎叔透露,有它火锅鸡是针对外卖用户一人食的趋势而专门开发的产品,在食材和味型上具有普适性。


黎叔:我们在运营过程中也不断优化,每天都会收集各个平台上的用户反馈,来调整产品的搭配,前段时间,我们就把套餐中的魔芋换成土豆,用户认可度大增。

 

黎叔认为,在互联网+时代下想要做好品牌,除了死磕产品以外,还要做到高效运转。


黎叔:在提高效率上,我们主要在设备优化,厨房动线设计,人员调度安排,货品储备上下了一些功夫。比如因为我们门店的各类配菜比较多,如果每样都是发现没有了,现准备会来不及。所以我们研发了一个专门量化配菜的小程序,让后厨备菜人员能实时了解当天什么菜品卖的好,什么配菜需要立马准备,极大的提高了效率。用红色代表必须马上准备,黄色表示及时备够数量,绿色表示数量充足。


社群潜在的超级用户


社群用户之间的认同感本身就很强,因此成员之间容易在某些方面达成一致,这些成员就可以成为我们的超级用户,只要他信任你,认同你的产品,会进行自发地宣传和扩散。这些潜在的超级用户对于一个品牌的成长,具有很大的推动意义。

 

在初创期受益良多的黎叔感触道:“这类用户他有很强的参与感,他不觉得这个产品是你的,而觉得这个产品是他和品牌方一起共同创造的,前期他们给我提供了一定的市场调研和反馈,还自发地为我品牌传播,可以说节省了很多成本。”


吹牛时刻


在流量越来越昂贵的当今,精准用户应该是我们主力的服务对象,而非盲目地投广告吸客。其实我们最常见的会员制就可以理解为超级用户制,为什么这么多商家都有会员制,但是很少能做到像Amazon和Costco的会员的影响力,其实就是认同度不够高。好比我们会员打6.8折,确确实实地吸引了一些客户加入,但仅仅只是为店里带来了一些人气,后续不会再有更多的赋能。怎样能让我们的会员变成能自发为品牌宣传、赋能的超级用户?

 

最重要的还是要本身产品过硬,解决客户的痛点;更重要的是要和用户之间产生情感连接,使他和品牌之间产生共鸣,从内心深处认可品牌。因此对VIP、会员的培养和服务不该仅限于会员折扣等增值服务,而是要真正找到他们的痛点进行服务,以产品服人。


撰稿丨女侠

责编阿焕



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