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干货| 菜品定价只看成本?错!这10个定价技巧你必须知道

餐饮吹牛会

定价是一门学问,菜单上的价格往往会对客流量带来明显的变化。通常情况下,定价一般都是根据食材成本、制作工艺以及餐厅的档次和服务等级来定的。


这种循规蹈矩的定价本身没有什么问题,但是如何能在菜品价格上玩一把,从而达到营销和销售的目的呢?



 故意吃亏,特价就为了吓人一跳


亏本定价就是所谓的“特价菜”,将菜品的价格定得远远低于成本,以达到吸引顾客,引爆宣传的目的。


像必胜客这样的连锁快餐店尤为常用,周一至周五点某类菜品可以享受半价或者38元一份的披萨之类的。



很多餐厅也经常会推出1元试菜之类新品尝鲜,指望靠这些菜品盈利是不可能的,特价菜的目的就是要吓人一跳,不为别的,只为拉客进门,且让顾客降低期待值从而产生更高的满意度,以达到更好的口口相传。


 低利润定价,“脸儿熟”的菜小刀不能快


“脸儿熟”的菜,人人都能说上几个,比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等,这样的菜价格一定要定得低,特别是走实惠路线的中低档餐厅,最好定在全市最低价,这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。



比如,鱼香肉丝,一般餐厅多在30元,而我们定10元,和路边摊的价格一样,但品相、质量、分量、口味上却毫不逊色大餐厅的标准。这样客人来到店里,吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。


高利润定价“特色菜品”能多赚就多赚


济南有一家餐厅还在试营业,但每天桌桌翻台都在三四次。因为餐厅在小区内,所以总厨开始就把餐厅定位在做中低档的家常菜。中低档家常菜一般利润比较低,如何有效加大利润空间?他们的办法是把眼光盯在“特色菜”上。


店里的“特色菜”,客人一般不常见,价格一定要定高,比如餐厅平均毛利在40%,这个菜就可以定在毛利50%,客人一般感觉不到。比如大黄鱼,成本在10多元,我就给它定在38元。当然这也有个比较,如果这个菜拿到大餐厅去卖,肯定会远远高于这个价。这道菜现在在他们店里卖得很火。


将特色菜品价格定高些,从而获得相对较高的利润,用来弥补有的菜品毛利率的不足,从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相,或低档与高档原料相结合,顾客会觉得菜品档次高,价格还不是太贵。



一般说来,正常利润定价,也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价,这部分菜品的比例要大,以占整体比例的60%左右为宜,低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。


价格尾数有奥妙,整数不如零数吸引人


有研究表明,消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。比如标签价格上写着99.9会让顾客觉得比100元来得便宜。这就是价格尾数给消费者的幻觉。


很多地方的九毛九餐厅,一听名字就让人觉得很便宜,第一次听到这个名字的顾客都会认为这家餐厅价格一定不贵。同样地,九毛九也将店名的特色充分体现在菜单上,所有的菜都有尾数0.99,让顾客一看就有种好便宜的感觉。



吹牛会一位学员给我们分享过,他曾经店里的一道菜,起初定价在30元,结果不好卖,后来把它改成32元,反而一天能卖到30多份。后来总结经验:32和30哪个大,当然是32,但给顾客的感觉却不是这么绝对。30元给顾客的信息是:这个菜30多块钱,不便宜;32元给客人的信息则是:这个菜价格适中,还不到35元。所以,这家餐厅的菜,定价一般没有整数。


还有一个特殊的尾数7,也是一个出人意料的好策略,比如47元,会给顾客45、46元的感觉,而如果加1元,48,就好象贵出好多,就好象50比49贵好多一样。


另外,在菜谱排列中,要将高低价格分散开,不要将58元的列一起,38元的列一起,如果顾客无法接受58元的价格,则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间,这样点击率会高一些。



品定价摸清消费者心理承受力


菜品定价虽然可以玩点小心机,但是并不能脱离消费者心理承受力。同一道菜品,不同顾客对其的认知是不同的。


比如白领或者商务人士对于价格不太敏感,但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定,还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。


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以上是菜品定价的一些吸人眼球的小心机,除了这些小心机,大部分的菜品定价还需要遵循通用的原则和方法,以下五大菜品定价方法,帮你正确全面地对菜品定价。


比较定价法


这是一种最简单的方法,即把竞争同行的菜单价格为己所用。


这种运用以竞争为中心的定价策略,在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据,避免把别人不成功的定价搬为已有。


系数定价法


食品原材料成本乘以定价系数,即为食品销售价格。


这里的定价系数是计划食品成本率的倒数:如果经营者计划自己的食品成本率将是40%,那么定价系数即为1/40%,即2.5。


毛利率定价法


食品销售价格或:食品销售价格=食品成本X(1+外加毛利率),其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率),外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且,内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。


毛利率是根据经验或要求决定的,故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单,但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利,使成本高的菜价格会偏低,而成本低的菜价格反而偏高。



主要成本率定价法  


把食品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据,并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率,则可计算出食品销售价格,主要成本率法亦是以成本为中心定价的,但它考虑到了餐厅较高的人工成本率,这样如能适当降低人工成本,则订价可更趋于合理。


 故意吃亏,特价就为了吓人一跳


本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。其方法是把菜单上所有的菜点根据销售量及其成本分类。


这一方法是综合考虑了销售量和餐厅成本、利润之间的关系,并根据成本越大,毛利量应该越大;销售量越大,毛利量可越小这一原理订价的。因此,在定价时,可以把菜单上的菜点分类,加上适当的毛利,有的取低的毛利率,比如20%.有的取高的毛利率,比如55%,还有的可取适中些的毛利率,如35%。等等。这种高、低毛利率也不是固定不变的,在经营中可以随机适当调整。



当然,除了上面说到的点之外,菜单的价格还取决于市场均衡价格。随着菜价或人们平均收入的波动,市场价格往往是常变的,如果我们定价偏离市场价格过高或过低,从消费者角度来看都会抱有“迟疑”心理,影响到客率。

来源丨网络

编辑阿焕

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