干货| 菜品定价只看成本？错！这10个定价技巧你必须知道

餐饮吹牛会

定价是一门学问，菜单上的价格往往会对客流量带来明显的变化。通常情况下，定价一般都是根据食材成本、制作工艺以及餐厅的档次和服务等级来定的。

这种循规蹈矩的定价本身没有什么问题，但是如何能在菜品价格上玩一把，从而达到营销和销售的目的呢？

故意吃亏，特价就为了吓人一跳

亏本定价就是所谓的“特价菜”，将菜品的价格定得远远低于成本，以达到吸引顾客，引爆宣传的目的。

像必胜客这样的连锁快餐店尤为常用，周一至周五点某类菜品可以享受半价或者38元一份的披萨之类的。

很多餐厅也经常会推出1元试菜之类新品尝鲜，指望靠这些菜品盈利是不可能的，特价菜的目的就是要吓人一跳，不为别的，只为拉客进门，且让顾客降低期待值从而产生更高的满意度，以达到更好的口口相传。

低利润定价，“脸儿熟”的菜小刀不能快

“脸儿熟”的菜，人人都能说上几个，比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等，这样的菜价格一定要定得低，特别是走实惠路线的中低档餐厅，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。

比如，鱼香肉丝，一般餐厅多在30元，而我们定10元，和路边摊的价格一样，但品相、质量、分量、口味上却毫不逊色大餐厅的标准。这样客人来到店里，吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。

高利润定价“特色菜品”能多赚就多赚

济南有一家餐厅还在试营业，但每天桌桌翻台都在三四次。因为餐厅在小区内，所以总厨开始就把餐厅定位在做中低档的家常菜。中低档家常菜一般利润比较低，如何有效加大利润空间？他们的办法是把眼光盯在“特色菜”上。

店里的“特色菜”，客人一般不常见，价格一定要定高，比如餐厅平均毛利在40%,这个菜就可以定在毛利50%,客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，我就给它定在38元。当然这也有个比较，如果这个菜拿到大餐厅去卖，肯定会远远高于这个价。这道菜现在在他们店里卖得很火。

将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。

一般说来，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。

价格尾数有奥妙，整数不如零数吸引人

有研究表明，消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。比如标签价格上写着99.9会让顾客觉得比100元来得便宜。这就是价格尾数给消费者的幻觉。

很多地方的九毛九餐厅，一听名字就让人觉得很便宜，第一次听到这个名字的顾客都会认为这家餐厅价格一定不贵。同样地，九毛九也将店名的特色充分体现在菜单上，所有的菜都有尾数0.99，让顾客一看就有种好便宜的感觉。

吹牛会一位学员给我们分享过，他曾经店里的一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来把它改成32元，反而一天能卖到30多份。后来总结经验：32和30哪个大，当然是32，但给顾客的感觉却不是这么绝对。30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以，这家餐厅的菜，定价一般没有整数。

还有一个特殊的尾数7，也是一个出人意料的好策略，比如47元，会给顾客45、46元的感觉，而如果加1元，48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。

另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。

品定价摸清消费者心理承受力

菜品定价虽然可以玩点小心机，但是并不能脱离消费者心理承受力。同一道菜品，不同顾客对其的认知是不同的。

比如白领或者商务人士对于价格不太敏感，但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定，还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。

以上是菜品定价的一些吸人眼球的小心机，除了这些小心机，大部分的菜品定价还需要遵循通用的原则和方法，以下五大菜品定价方法，帮你正确全面地对菜品定价。

比较定价法

这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格为己所用。

这种运用以竞争为中心的定价策略，在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据，避免把别人不成功的定价搬为已有。

系数定价法

以食品原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。

这里的定价系数是计划食品成本率的倒数：如果经营者计划自己的食品成本率将是40％，那么定价系数即为1／40％，即2.5。

毛利率定价法

食品销售价格或：食品销售价格＝食品成本X(1+外加毛利率)，其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率)，外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且，内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。

毛利率是根据经验或要求决定的，故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单，但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利，使成本高的菜价格会偏低，而成本低的菜价格反而偏高。

主要成本率定价法

把食品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格，主要成本率法亦是以成本为中心定价的，但它考虑到了餐厅较高的人工成本率，这样如能适当降低人工成本，则订价可更趋于合理。

故意吃亏，特价就为了吓人一跳

本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。其方法是把菜单上所有的菜点根据销售量及其成本分类。

这一方法是综合考虑了销售量和餐厅成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理订价的。因此，在定价时，可以把菜单上的菜点分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比如20％．有的取高的毛利率，比如55％，还有的可取适中些的毛利率，如35％。等等。这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。