The following article is from 司考411
Author 蒋四金
之前答应大家写的法考江湖，现在来了。这篇文章就是和大家聊聊我了解的法考培训行业，基本就是感慨和八卦。如果往年已经领证，还在关注我的，也可以看看后面这两年的变化，也可以在文章下留言写写你的感慨~2019年机构最大的变化就是指南针竟然没了，指南针近两年势头很猛，书质量也好、报班人数也没下降，老师也很优秀，甚至连我们自己带班很多科目也用的是指南针的老师，这几个老师几乎是目前最受学生欢迎的老师，但突然说没就没了，外面的人可能不知道，但其实是有原因的，其原因且看下文分析。
法考最早叫律考，顾名思义就是做律师的人需要考，后面改革成司法考试，范围从律师扩大到法官、检察官这些司法职业都要考，2018年改革成法考，范围从司法人员，由扩大到执法、立法人员都要考。培训大概经历了如下几个阶段： 在律考时代，授课老师都是教授、博导，甚至有机构可以请到命题人亲自授课，现在网上都还搜得到一些出题人讲课的音频，那会的押题才叫押题，讲课的就是出题人，押题能不准吗？行业的混乱可见一斑，后面这些命题人被明令禁止出来授课。那个时代其他阶段的授课老师基本都是教授、博导这个级别的，但并不是这个级别的老师或者是命题人讲的就一定好，命题人精力和时间都有限，讲的也比较难，课时有限，只能大概讲讲，如刑法课在高校基本要上两个学期，法考培训就五天，命题人有没有专业训练过，讲的就肯定不全，连一半都讲不完，就开始划重点了；台下听众不是高校基础好法本的学生，很多是在职基础差的，命题人讲的难，太理论，听不懂，时间又不允许深入的全面讲，所以效果自然很差，但命题人押题准，说哪里考哪里。其实那个时代最大的问题是各个大咖并不隶属于这个机构，只是兼职讲课拿点课酬，所以不会把司考授课当作自己的事业，只是随便讲讲，没有用心，而各个机构的人也是求这些大咖的姿态，根本无法考核各个老师，所以出现了各种无法接受的矛盾，老师凭借自己的喜好讲，自己不擅长的部分就跳过让学生自己看；这些老师在高校行政事务繁杂，经常改时间，在职的学生好不容易请假来听课，老师却不来，甚至还有老师喝醉了还来讲课等；这些“大咖”掉链子对于培训机构是致命的，尤其突然调课，根本没办法安排，学生闹事的也不少。
在这些“大咖”掉链子的时候，就有一些带班的研究生、博士出来扛着压力讲课。老师不来，他们就上；老师讲了学生听不懂，他们就给学生开小灶讲；老师跳过的部分他们来讲，老师讲完他们带着讲卷子，给学生总结知识点他们授课很用心，通俗易懂，很受学生欢迎，当然应试效果也很好。在“大咖”掉链子的时候，他们抓住了机会，靠自己的实力取代了当时这些“大咖”，司考培训在他们的开创下，也非常火热，于是就有了当时最火的机构——万国，这也是法考最老牌的机构，当时那一批代表人物有李建伟、骆勇、汪海燕、林红潮等，后面这些人在学术上也非常有造诣，很多也是博导了，但在当年讲课的时候，很多人还是只是在读研究生、博士。在当时只是研究生、博士的他们可以取代了那些博导“大咖”，可见学历不是重点，重点是你对授课的用心，对学生的用心。 当时司考培训火到什么程度，可以通过这几个现象大家看一下，当时万国的收入是新东方的几倍，当年一个接电话招生的，不用主动打电话，就接学生来报名，接电话的客服一个月都可以有上万的月薪，当时北京房价才几千，在海淀区几乎是第一个有了一栋楼的教育机构，20年前的培训费一个人就5000-10000+，二十年后，现在大部分机构也还是这个价格，而且万国当时在全国迅速扩充了很多分校，甚至在新东方都还没上市的时候，万国已经准备上市了，什么都弄好了，三年的税都补齐了。可造化弄人，在上市工作基本准备完毕的时候，李建伟老师带着基本全部老师出走，成立了众合，不仅带走了几乎全部老师，很多各地分校的负责人也在李建伟老师振臂一呼之下，一起离开万国，很多分校昨天还是万国，今天就换成众合的牌子。万国上市自然就失败了，元气也被大伤，但并没有灭亡，毕竟万国依然有知名度，也有管理模式和市场的沉淀，老师只是万国的一部分，不是全部。一线老师被李建伟老师带走后，很多二线老师在万国也有了机会，当然，李建伟老师也带不走全部，也留下了部分一线老师在万国；像万国当时还有韩友谊，陈少文，季宏等老师，而且一些机关单位培训还是比较认机构，不太认老师，所以万国依然有市场。当时市场基本就是万国和众合两家独大，两家在抢市场。在各个高校，万国在哪弄讲座，众合也在那弄，但大趋势还是众合上升的更迅速一些，主要原因是众合才成立的时候，各个老师都是股东，自己的公司就非常卖力了，讲民法的李建伟老师甚至那会都会加课把商法也一起讲了，上课充满激情，李建伟老师在当时的市场影响力，现在看来都还没有人可以超越；还有刑诉的汪海燕老师也是顶级的存在，在我看来到现在也都没人能超越，课程逻辑清晰，法理深入浅出，娓娓道来，如沐春风，他的五年前的课，现在听起来都是顶级的，现在讲课的向高甲、杨洋、肖沛权都是他的学生，他们用的刑诉讲义基本都是他的基础上加工优化的。李建伟老师现在是博导，商法学会副会长，汪海燕老师也是非常年轻就评上博导，十大杰出法学家，刑诉学会秘书长，没大问题就是下一届刑诉学会会长，还有陈景辉老师讲的法理学也是非常精彩，现在马峰老师就是陈景辉老师的学生。但大江东去浪淘尽，现在万国线下市场做的少了，很多分校都撤了，最开始创立的众合老师也都在学界有所成就，现在基本也不讲课了，但他们的学生也都成为市场上独当一面的老师，如向高甲、肖沛权、杨洋老师都是汪海燕的学生，孟献贵老师是李建伟老师的学生，马峰老师是陈景辉老师的学生。他们开创了司考培训的高峰，但也埋下了两颗对这个市场非常不利的种子，就是价格和名师化模式；两个机构竞争之下，价格慢慢就越来越低，没有一开始万国一家独大时候的高价辉煌，名师出走自己做机构可以有那么大的成就，机构大部分流量都在老师，老师就是机构的核心或者说唯一。
和万国和众合的同时期，还有一个规模大一些的机构“三校”，它的老师基本不独家，很多地方机构也加盟三校，用它的老师；现在厚大、瑞达的很多老师基本都是三校出来的，包括钟秀勇、刘凤科、李仁玉、鄢梦萱老师等，其实这些这些老师非常有实力，但众合、万国各个科目都有自己一线老师，他们就没太多机会，只能在三校和外面各个机构讲。另外三校比较出名的，就是曾动用过一些关系，请了部分出题人出来讲押题班，所以他的押题班也火爆过一段时间，一票难求。这些老师由于是各个地方机构自己请（不像万国、众合是总部统一安排），所以讲的甚至比那些大机构更好，甚至影响力超过了全国性的机构。因为如果讲的不好，各地机构下一年就不请，课酬都是和每家机构协商定的，需要有一定的实力和受欢迎度才可以涨课酬；所以这些老师会比全国性机构老师更“卖力”些，对授课和学生也更用心些。当时的市场，万国和众合最好的老师都是独家，各地分校也基本都是直营，但还有很多地方机构也在做法考培训，虽然没有万国和众合的全国规模，但由于有地方资源，也是自家生意，所以做的也不差，这些地方机构也需要名师，地方机构全部加起来也不亚于全国性机构的影响力，所以各个地方机构极力推这些老师，这些老师也卖力，影响力也越来越大。另外还有一个大家看不到的战场：盗版。那会互联网在发展，众合万国的老师都独家，所以查盗版很好查，如李建伟老师的课，只要不是众合官网，肯定是盗版，但不独家的老师就很难查，如钟秀勇老师的课哪个机构都有，钟秀勇老师不查，其他机构没办法证明是自己的；当时众合和万国也很卖力的查盗版，有个叫新九州还是什么的盗版网站的人被众合联合公安部门抓了，判刑了，所以那会盗版网站都不敢更新众合的资料，万国的盗版也几乎没有。所以盗版资源基本也都是这些老师，听的学生多了，自然在网络上的影响力也就越来越大。
在上面的大环境下，这些老师授课卖力，线上盗版也都在用这几个老师，所以这几个老师在高校学生群体中很受欢迎（大部分学生备考都是用盗版，不太会报面授），于是在13年左右，出现了一个机构叫厚大，当时它把三校这批老师全部垄断（钟秀勇、刘凤科、徐金桂等），它提出了一种全新的模式“学习包”，据说是请教了个360的人提出的，至少很像360模式。学习包这个模式的理念是把其他人都收费的东西免费，而且这个东西要是核心需求，靠这个来扩大用户量，在靠其他东西收费，如360杀毒免费，但广告收费。所以厚大的学习包模式是课免费，谁都可以来听，就在官网放着，你不买书也可以听，但书收费，而且不是单本收费，是打个包，靠卖书扩大影响力，然后刺激报班。这个理念当时非常成功，基本一两年厚大就迅速成为影响力第一的机构，而且面授班也爆满，后面第一个跟着出类似学习包的是华旭，也是课免费，但书收费，现在左宁，戴鹏等老师也是在那会出的书，华旭的知名度在那会也突然上升了一段时间；现在几乎所有机构都有学习包，都有免费课，这个模式为什么可以成功？我认为主要是以下几个因素：1.符合消费心态，书肯定是备考必需品，而且肯定要花钱，之前用盗版课件的学生也会花钱买书，盗版课件也要几百，书也要几百，如果花钱买书，课也有了，两全其美。2.学习包第一年出的时候其实不贵，就四五百块，和一般的书和题加起来差不多，而且你花一次钱，就买齐了，后面陆续寄给你；书和题全套都有，课也有，不用再操心找资料，等着收货就好，只愿意花几百，不愿意花几千上万报班的群体是多数，这个市场空白就被学习包填补了。3.之前靠盗版积累起来的线上影响力【注意：这是成功的关键，没有这个，任你再免费，书白送也没人学】。当时网络上三校的几个老师知名度很高，盗版课几乎全是这些老师的，盗版影响力比正版大十倍，其他全国性机构盗版课基本没有，所以这几个老师课大家都在找，突然有个机构免费了，自然都来这个机构听，一看书也不贵，就买一套吧，所以能够迅速火起来，而且当时厚大第二年也就把这几个老师独家了，自然学生就都来厚大，知名度起来了，报班的人自然就多了。其实这个模式的核心是最后一个“名师的线上影响力”，如果有机构把这几个老师都垄断了，也可以火，学习包模式只是一个催化剂，学可以让“名师效应”迅速扩充，并且有填补了消费能力只有几百元的市场空白。如果没有影响力，绝对火不了，否则谁弄个学习包就可以火，成功来的也太容易了，后面其他机构也陆续出学习包，火的能有几个？其他各个培训行业也有人弄学习包，也都失败了，现在瑞达的法硕学习包也卖不过官方教材考试分析，也是这个道理，在那些行业，没有名师效应和知名度。成也萧何，败也萧何，历史总是惊人的相似，厚大大火大热才两年，刘凤科就带着其他老师集体出走，成立瑞达，而且还把三国法杨帆老师也拉上独家了，三国法杨帆老师从没独家，不管谁做老大，杨帆始终是杨帆，万国，众合，厚大都没能让杨帆老师独家，大部分考生三国法都会学杨帆老师的课，很多名师都被长江后浪推前浪淘汰了，或自己精力去做学术，搞律所不弄法考了，但杨帆老师始终是三国第一，十几年从没下滑过；我后面都听过其他三国法老师，其他老师讲的也都挺好，但杨帆老师已经占据市场数十年，实力也没下滑过，其他老师想超过她实在很难，考生也不会在三国上花太多精力，跟他就够了。瑞达也是采用厚大的学习包模式，在所有老师都出走的情况下，没有悬念的，瑞达学习包第一年就是市场第一。双十一促销后，买的学生太多，新成立的机构没有管理和市场经验，印刷和出版这些人管的也很差，仓库也是混乱的，所以前两年都遇到发货危机，比承诺的发货时间晚了几个月，大批学生网上维权，甚至有些新闻网站都报道了，官方说是环保影响印刷，其实主要原因还是前期准备和内部应急管理跟不上，其他机构的书都是正常。瑞达老师走了，厚大的图书也在逐步下滑，但厚大前两年积累的资金和市场还在，也在找了其他老师顶替，也收获了一批很优秀的老师，如鄢梦萱、向高甲、罗翔老师等，所以后期也没有太大问题，基本也在持续发展。现在倒回去看，厚大当时可能以为是学习包这个模式牛，换老师也不怕，其实市场证明了，学习包只是催化剂，核心还是名师，学习包不牛，是老师牛。但学习包模式并不是像表面的那么好，背后有无法调和的矛盾，如越来越厚，大部分学生都学不完，学习包课免费了，机构的核心业务，上万的面授班，网络班还有价值吗？和学习包就用一样的课和书？还是有什么不同？我在后文再做我的思考和评析。
之前，上律指南针一直以自己独立的姿态发展，不参与前述的竞争，有自己相对独立的产品，很早之前是一套法条汇编比较出名，但后面看法条的学生越来越少，主要是因为老师的书很多都涵盖了法条，没时间看，自己看书的学生太少了，都喜欢听课。还有自己相对独立的师资，如杜洪波，柏浪涛老师都是一直在指南针独家。上律指南针还有一本王牌教材，柏浪涛老师的《刑法攻略》，无论学习包多火，买的考生也非常多，在大部分年份都是单本销量最高的法考图书；其他刑法老师也非常优秀，书也不差，甚至单纯论讲课而言，有些老师甚至比柏浪涛老师讲的更有激情，更有趣，更受学生欢迎，但为什么柏浪涛老师的书一直经久不衰呢？1.书的质量高，印刷、排版、纸张都很好；写的逻辑清晰，重点明确，没有多余的扩充；理论都会有例子说明，基础差的也能读懂；内容也不多，能接受；一小段通俗的解释，配几个例子，举几个反面例子，最后有些梳理总结，这样比大段大段的理论或法条要通俗很多。2.出版的早。柏浪涛老师一直不太参合这些机构老师竞争，每年只讲一小部分课，精力多在学术，所以花在书上的时间也很多，交稿早，书出版的也是最早，每年基本才考完就可以买到第二年的书。几乎所有考生第一个科目都是刑法，所以就先买柏浪涛老师的书。3.这本书积累了十几年的口碑。学习包之前各个老师出书就随便写写，复制粘贴很多经典教材，机构上面授是用内部讲义，这个会质量高很多，学习包竞争之后，各个老师才花很多时间在书上。但柏浪涛老师不管是面授，还是后面学习包都是用他的书讲，不管模式怎么变，柏浪涛老师就一本书，一本题，虽然指南针不像其他机构那么火，但十几年的坚持和沉淀，听和看的考生怎么也有几十万，这个是其他书无法比拟的。4.模式和价格便宜，刑法攻略是一本书搭配一本题，这个模式很好，基本学完就可以做题，和书配套；书和题两本才60来块（指南针没了后这本书好像有涨价），大部分人都会买，身边的法科生大部分书和题都是买盗版，但柏浪涛老师的基本都是买正版。上面是柏浪涛老师书能够火的几个原因，有些人也分析我带读和推荐也是一个原因，但我个人觉得我最多也只是一个催化剂，本身这个书的质量和沉淀是基础。回到指南针，指南针虽然没有大火，但在学习包激烈竞争下自己也稳定发展，中间更换过几个老板，后面上律指南针改名龙图指南针就是被人收购了，收购后的发展模式令人震惊，完全不合逻辑，前面以为是高端操作，现在看来只是赌博。ps：其实学习包火了，其他机构短期内都没有受太大的影响，招生都没有下降，因为学习包带动的消费群体是只愿意花几百块买书，之前买盗版复习的群体，自己买书复习效果本来就差，想报班的肯定还是会报班，所以其他机构的面授班基本没影响。指南针被龙图收购后，第一步开始就是收购老师，他收购的方法是高价，大约是市场价2倍的价格，而且不需要独家，但课酬不是先给，是之后再给。我和老师聊天，他们说指南针找他们谈的模式是这样的：
某老师说“我上课的课酬大概是1万1天”（老师心想，先报1万，可能会被压掉2千块，如果课多的话，8千也可以去上）。
老师一下就懵逼了，心想：我靠，从来都是压点课酬，这TM还给我加课酬啊？然后就问“是不是要独家还是有其他条件？”老师就更懵逼了，总感觉怪怪的，但这条件，没有理由不答应啊，又不傻。于是很多老师就签了，指南针靠这个笼络了市面上几乎全部没有被独家的老师。当然，指南针也要出学习包，于是就找之前在华旭出书，市场上也很火的一批老师谈独家，模式也是一样的，基本高于老师的市场价一倍以上，核心老师还承诺有股权之类的，然后就以技术流这个概念出了自己的学习包，包括柏浪涛老师的刑法攻略也囊括其中，还有戴鹏、李佳、左宁、郄鹏恩等老师。和这些老师谈的价格当然不低，但这么高的价格谈下来，老师不需要独家授课，只是书独家即可，甚至这些老师还可以保留一两本书，如戴鹏老师之前保留了一本华旭的书，李佳老师之前保留了一本众合的书。这些老师也是在我这边上课的老师，授课水平和图书质量肯定是很好的，加上他们授课也有趣，所以也是现在很受学生喜爱的一批老师，书的销量自然也不会差，但跟瑞达相比还是有差距，据说最好的时候可以和瑞达持平，甚至柏浪涛老师的单本书超过瑞达学习包，但瑞达学习包应该还是第一。线下指南针也急速扩充，高价收购了各地一些小机构，入驻高校赞助费给的最高，甚至不惜成本的做，如报了其他机构的班可以折抵指南针的学费，直接补点钱就可以上高端班，所以线下面授班扩充的也快，各地报班人数也都很快上涨。但这个模式一开始就完全不合逻辑，法考培训利润本来也不高，又故意抬高一倍的成本，据说主要是想借鉴互联网的砸钱，先砸钱把老师课程抬上去，其他机构请不起，倒闭了，只剩指南针一家的时候，再来挣钱。但这样扩充需要庞大的资金流，之前传言是有背后财团支撑，后面发现是假的，基本就是拆东墙补西墙的状态，据说也在到处找融资，但没有融资成功。而且法考培训就那么点市场，司法部公布60万人报名，实际40万人进考场参加考试，算一下愿意付费的也就20万左右，还包括买学习包，又不是每个人的日常需求，考过的明年也不会续费，和互联网那些美团外卖返红包，滴滴打车返现金根本不是一回事，所以发展不起来，而且死的也快。所以在2019年指南针就没了，留下一屁股债，指南针上课的老师基本都没拿到承诺的翻倍课酬，甚至绝大部分老师连基本的课酬都没拿到，那边老师说给课酬就看催债的能力和影响力，影响力大的先给，不然他们不上课怕学生会闹事，影响力小的就拖着，他们不在指南针上课，其他地方也没课上，少的拖欠几十万，多的拖欠上百万，最可怜的老师在指南针上了2年课，加起来200多天课酬一分钱都没拿到。很多考生报的什么退费班也不用想了，甚至很多考生买的一套学习包都发不了货，出版社和印刷那边也欠了很多钱，到最后甚至那些老师私人找关系印了一批低价卖给学生。事后有些老师跟我聊天分析说，翻倍课酬给不出来就算了，再怎么样也不至于连基本课酬都给不出来，学习包卖卖，面授班报班也在涨，这些都是盈利的啊，随便算算也可以保障基本课酬吧，不可能亏那么多。所有有些老师就说，可能一开始就是一场赌博，收的钱拿一部分出去维系正常运转，能拖就拖，然后给老师承诺高价课酬，到处造势，去吸引投资；如果吸引到了，赌赢了，就兑现承诺（反正也是投资人的钱）；如果没吸引到投资，赌输了，损失的也是老师和学生，如果期间把收上来的钱转移一部分，还能自己捞一笔。说出来你都不敢相信，教法律的老师，中国法律素养最好的一批人，也会遇上这事，而且选择起诉的少之又少，我也不知道为什么，怪相。现在指南针的老师一部分去了众合，另一部分自己成立了柏杜法考，还有一部分老师各个机构上课，后面会发展成什么样谁也不知道，希望各个老师都可以有自己的一片天地，不要再经历拖欠课酬的事。上面就是法考培训大概的发展历史和一些关键的事件和人物，之前备考只是好奇，现在入行几年，在行业的影响力也越来越大，这几年也陆续认识了很多老师和机构老板，吃过饭，聊过行业，期间自己也经历了一些事件，写这些是想记录一些事，反思一些事，对未来有个启发，大家就当一些八卦和趣闻看看。
这是法考培训最值得思考的问题，也是一直无法被解决的问题。一方面，老师的收入是机构给的课酬，不管兼职还是全职讲课，不管是不是独家，从很大程度上，老师就是机构的一个核心员工或者商业合伙人；老师的知名度一方面是靠自身的实力，另外一方面是靠机构的推广，其实机构推广是很重要的，有些老师突然就火了，老师本身优秀是一个因素，而更重要的还有机构的长期推广，如三国法的殷敏和李涵老师，就被厚大学习包突然带火了，其实有实力和水平的老师有很多，就是却推广平台和机会。老师都要隶属于机构，如果机构跨了，老师也没有地方去，名声一两年基本也就没了，所以老师依赖于机构。另一方面，机构靠老师打知名度，通过推广老师来增加报班和卖书等来盈利；如果没有优秀的老师，这个机构就会缺乏核心竞争力，推广老师是速度最快的模式，也最简单的，只要花钱垄断优秀的名师即可，弄别的APP，教材，题库等还要搞教研，搞研发，没有专业人士很难成功，但老师是现成的，花钱请就好；学生也是看老师报班、买书，尤其学习包，基本就是一个看老师不看机构，老师在哪，我就在哪买，所以机构也依赖老师。如果机构和老师能维系的很好，那么将可以互相依存，共赢，但这很难做到，几乎不可能，历史就证明这个，从机构层面看，机构靠老师火，老师几年就会出走自己成立新机构，机构没有任何核心竞争力，老师一走，机构垮的很快；从老师层面看，老师不可能讲课一辈子，总要做别的事，精力不在讲课了，名气大了就开始傲慢，不愿意静心钻研，实力也会下滑，会被新人取代；所以隔几年就有新的老师和机构出现，如此循环往复。
现在各个机构都是名师化模式，就是机构绝大部分的资源和精力都在推广名师，拼老师，高价抢名师，花高价钱甚至不赚钱也要笼络老师，名师在，机构火，名师走，机构灭。机构也都。名师化模式下，老师课酬非常高，每天1-3万，机构的大部分成本都是几个老师的课酬。整个考证培训中，法考老师的收入可以排在前三，但培训市场比其他考证差远了，法考最大的机构也才1-2亿，公务员、cpa这些市场做的好的，每年都有数十亿的规模，和一些其他培训领域的同行聊天，一般其他培训一线老师每年100万左右，但法考如果能达到这种影响力，基本都是2-4倍，但老师其实也都很辛苦，每年讲200天左右的课，基本一年到头只有年末这2个月可以在家，因为考生就认这几个老师，对老师依赖程度很高，老师不来，班开不了，除了老师，机构班次没有任何安排，如果机构有其他服务和产品，老师就可以轻松一些了，但基本没有。名师化模式可以让一个机构迅速火起来，而且很容易，只要有钱，有老师就好，但如果机构没有其他核心竞争力，那么机构也是不长久的，老师一定会出走；因为除了钱，没有任何可以牵绊住老师的东西，而机构不可能把自己大部分钱都给老师，机构还要运转，还要养其他员工，老板还有盈利，所以老师最后往往都会出走，自立门户。如果大部分资源和精力都放在名师上，还会导致机构是一个可有可无的存在，机构没有任何核心竞争力，分校管理能力不行，推广能力不行，没有老师招生都招不到，教研产品出不来，APP做不好，除了老师的书，自己机构的核心教材都没有，新老师也没有培养起来；在名师化模式下，机构不需要做上面的事，有名师自然有营收，上面的事任何一个都很难，我做过一些我知道，相比之下，找几个老师容易多了。其实仔细想想，除了名师，机构就没有其他可以做的吗？老师不是机构的唯一，机构毕竟是一个企业，企业可以做的很多，但那些真的都很难，不信你看看，机构多了，哪家的APP能够让你满意，功能够全？机构没有意识到APP的重要性吗？肯定都意识到了，但做一个好的APP真的挺难，既要功能又要内容。搭建一个技术团队的成本基本等于四五个名师的课酬了，更别说里面的题库要找专业程度高的人编校，每年勘误更改，名师不可能还有精力来做这个事，而且这个见效慢，要不断的投入，不像名师，来了就可以卖书。在没做觉晓法考APP之前，我也觉得没那么难，做了后才发现，真的很难，比我去约几个名师来录课难百倍，投入一点都不会比老师课酬少，一年没几百万根本下不来。所以，我觉得名师固然重要，但也不能只有名师，名师只是机构的一个部分，不是全部，机构其他方面也需要投入，这样才有核心竞争力。
学习包目前是各个机构主推的产品，有好处的同时也有一些无法调和的矛盾和问题：1.学习包给一次钱，书和课都有了，就几百块，便宜，它的利润是不高的。而机构主要的收入还是各种几千上万的面授班，面授班和学习包都是一个老师上课，难道内容都是一样的？花几百块买的学习包就和花上万块报班的课程和资料都一样？肯定不是，不然谁还报班，不信你打电话咨询下各个机构招生，是不是用学习包上课，课是不是和学习包一样？这个是正常的，你花的钱少，东西就不好，所以报班的东西肯定比学习包要好，不管是课程内容还是服务。学习包非常厚，书的定义就是你自学，自己看，时间充裕，基础足够，所以你买齐了就知道，摞起来非常厚，你没有个整整一年基本是搞不透的，全部看一遍，一个科目都要一个多月，8个科目至少要8个月，更别说听课做题了，大部分在校学生买了书都看不完全部，更别说一些在职考生了。课和讲义就是各个机构用于面授班培训，提高通过率，迅速掌握考点，可以几个月就把各个科目过2-3轮，短期应试效果肯定比书好，当然要报班才能获取，用这些基本4个月可以过完2轮。今年我也有这个矛盾，开班前用什么带刑法？如果写一本厚厚的书，后面跟班用内部讲义，这样后面跟班就好带，但我就要讲两个课和两本书，两个东西一定有好坏之分，所以最后我们也决定用内部讲义带刑法，后面班次把这部分费用砍掉，确保质量；学习包和收费版一定有好坏之分，没差距机构是做不下去的。学习包是采取预售模式，先给钱，后面会陆续发给我，这样其实挺方便的，机构资金压力也小，但学习包经常都会出事，之前瑞达才成立，老师上课没问题，但管理和其他能力跟不上，发货晚了几个月，被学生维权；19年指南针学习包不发货，直接跑路，退款期限早就过了，考生的钱打水漂了。但现在各个机构也都还好，发货能力基本应该是跟得上了，很多考生也是不买学习包，怕有问题，买现货的。现在的学习包和刚开始的学习包比，厚了近1倍，课时也多了一倍。原因就是面授班是有课表和课时安排的，但学习包没有，随便上，想上多久上多久，书想写多厚写多厚，写薄了还要被骂不全，而且机构宣传就以全来吸引学生，学生买的时候第一个问题就是全不全，要不要再买其他的增补。
之前也有一段时间有这种恶性竞争，一个老师讲民诉，说四天就可以讲完，一个机构说，不行，我们课表要显得比别人多，要讲六天；一个老师交稿，说200多页够了，机构说，不行，我们书薄了会显得不全，要400页。业内人有个形容学习包很贴切，一群老头泡澡，总赖着不走，一个澡堂老板就不放热水，水凉了，老友走了，结果就是被老头骂，抠门；另一位老板不断的加热水，老头热了受不了走了，结果就是被老头表扬，够热，下次还来。
学习包也是一样，明明各个机构内部讲义一两百页，几十页，一个科目3-5天课就可以解决，下来就自己多做题，多背，效果好；偏要加两倍，变厚，看一遍书都要近1个月，去听课，又要听20多天，你以为是自己能力不够，不配过天下第一考的法考，明年再买一包，其实法考这种考试周期长，内容多，课和资料精简最好，不宜多，这样才可以多来几轮，才记得住。其实最早的学习包没那么多书，课也基本正常，就是越到后面越多，越变味，有恶性竞争的因素，既浪费书本资源，又效果差，老师也累；也有没有人统筹安排，给每个老师确定课时和书的厚度，如果机构能有一个这样的角色，不是让各个老师自由发挥，学习包的质量应该会好很多。同样，学习包的安排真的不合理，谁的课先出，就先发谁的货，先学谁的，为了凸显三国法老师，先修就有三国法，其实这样根本不对，很多考生一开始就学考的分数少，记忆居多的三国法，民法要等到后面才学，三国法花的时间比民法还多，如果有一个统筹安排计划，根据科目的性质决定课程的学习顺序，时间，根据这个学，效果会更好，老师精力消耗也少，也节约纸张，不做无谓的浪费。但站在机构的角度想想，学习包就是应该和面授班有差距，毕竟收费是不同的，学习包利润也越来也低，如果都一样的好，精简，安排合理，面授班的人作何感想，机构还怎么盈利和发展。我个人对学习包的建议就是：基础好一些、时间多一些的考生用，用的时候尽量跟课程看，不要自己看，里面扩充的太多；然后起步晚，时间少的不要用，或者就买本刑法，民法就好，其他科目找找内部讲义和课程学，尽量早点结束课程，多做题，后面不好的再用内部讲义学一两轮，这样效果好；当然如果你有一年以上的备考时间，基础又好，读书又快，可以用学习包。
我之前也分析过，学习包之所以能火，就是几位名师在线上积累的人气，主要是靠盗版的积累。但他们独家自己成立机构后，就会有矛盾，这个盗版是打还是不打？其他机构也怕自己打了盗版，但其他机构不打，就慢慢影响力越来越小。所以很多机构对于盗版都是睁一只眼、闭一只眼。其实学习包起来后，盗版的市场也变小了，课都免费了，谁还买盗版，但法考的盗版依然很多，很容易搜索到。其他行业很重视版权意识，比如考研想分享个名师的单词课，政治课之类的很容易屏蔽，也很容易被发律师函，有专门的部门负责版权维权。可法考的盗版各个机构基本睁一只眼闭一只眼的态度（我们除外，只要有盗版，肯定发函固定证据，看你量大再决定是起诉还是报案）。但最可笑的事，我们是学法律的，这些是法考机构，应该是最会利用法律武器保护自己权利的，最有权利意识的，最不应该有盗版的行业，但现在看下来，却是盗版泛滥的行业。其实盗版对行业影响还是很大，如果都能齐心协力打盗版，那肯定市场至少会扩大一倍，而且法律人打盗版也狠，之前众合就把一个盗版的直接弄进去坐牢了，不知道现在放出来没有，我们也找了专业律师和版权团队做相关的维权，只是没发现谁量特别大，只能民事诉讼，一般人收到律师函也就不敢卖了，发现了也要找公安部门抓了，现在盗版风险就更大了，各个交易平台数据都是不可抹掉的，之前我们起诉了一个，他以为删了交易记录就没了，其实淘宝后台都在，根本删不掉，所以按照积累下来的量，很多盗版都可以达到量刑标准，风险还是很大。
盗版问题如果不是各个机构形成默契一起打，或者成立个协会，明确打击盗版，就会长期无法解决，各个机构甚至还会自己流出盗版扩大市场影响，但整体看来，对行业肯定是不好的，时间越久，越难处理，大部分人很容易获取到盗版就都不报班了。
价格矛盾是我最近思考才发现的，开公司压力大啊，我给大家算一笔账，机构的成本主要有如下几个：1.老师课酬。目前老师每天课酬大概8000-30000。老师毫无疑问的每年都要涨课酬，基本每年要涨百分之20-50左右。2.场地租金。面授班要租大型上课的场地，费用不低，每年也要涨百分之10左右。
上面两项算完后，一个面授班2-3个月，两轮课，基本要招150-250人（每个人学费大概6000）左右才能保本，大部分地方招不到那么多人。3.其他员工工资福利等，基本每年也要涨百分之10-20左右。4.新项目的投入费用，如APP研发这些一投入就是几百万。
所以，得到的结论是，一个机构，如果每年没有百分之30的增长，基本无法长期维系这些成本开支，但据我所知，大部分机构每年收入都没有那么多增长，因为考生总量就那么多，报班的人就那么多，机构所有班次的价格每年应该都要上调百分之20才可以维系，但并没有这样的情况，甚至还在打价格战。之前我说过发展历史，众合没有从万国分家的时候，那会考生没那么多，但却是司考培训的顶峰时代，十多年前万国每年能有1个多亿的收入，现在最大的几个机构每年也差不多1-2个亿，但成本却远高于当时，而且十多年前的1个亿和现在的1个亿，完全不是一个量级，那会一个亿可以北京买几栋楼了，现在买一层都够呛。本来法考是非常挣钱的培训，一个班要十几年前就要大几千上万，报的人也非常多，因为这个证还是比较值钱，很多体制内的人必须要这个证，当时也缺律师，那会做律师也挣钱，花1万培训，考完证接一个案子就挣回来了。但自从众合从万国分家开始，面授班的价格就开始稳定，甚至那会还有打价格战的趋势，培训费不升反降。到现在十多年了，班次的价格都没怎么涨，现在的印刷、老师课酬、场地租金、人员工资都翻了好几倍，可学生的报班学费基本还和十年前差不多，所以机构的利润其实都在逐年在下降，再也没有当时众合没脱离万国的风光。尤其指南针搅局的这两年，指南针就比其他要低，亏本也要开，这样一来很多机构也降价促销，又开始打价格战，最终结果就是指南针垮了，各地分校也死了一片，像万国很多分校都不做了。机构学习包也是，我们印书我知道，印刷在弄环保的这两年基本每年都要涨百分之20-30，如果各个机构不涨，肯定不长久，但涨价又怕销量，所以就扛着，不亏就好。现在的现状就是，很多法考机构能生存下来，按时发课酬就不错了，留来发展的资金很少，抗风险能力很低。一般其他行业的处理就是有个协会，确立好一些准则，不允许价格战之类的，但法考目前没有，各个机构也跟仇家一样看不对眼，但结果就是恶性竞争，市场越来越小，整个行业也越来越差，现在就靠几个名师扛着，看这几年各个老师都老的很快你就知道了，其实全国一年一两百天课非常累，成立了机构的老师还要管理公司，养活那么多员工，还要开会，写书，寻求发展，身体都快透支了。所以，我认为，每个行业成立和行业协会，确立一些准则是有必要的，可以规范竞争，可以做大整个市场，还可以避免类似指南针之类的搅局者出现。
很多人问觉晓这个机构和蒋四金，在法考这个行业中，我们应该也可以算一个有一定知名度的机构和老师了，淘宝买书都看得到蒋四金推荐，觉晓APP的使用人数也是行业前三。关于我和觉晓，我有太多要说的，后面找机会详细给大家聊聊创立的过程和发展，现在不展开了，只是想感慨下做什么都不容易，然后说下对觉晓的期许就好。很多人以为我就是靠写写推荐老师，书单，计划等火起来的，其实背后都是经验和长期的积累，还有对法考培训的了解，每个科目知识点的熟悉，模仿我的人多了，写推荐的也多了，其他行业也有，但能持续被传播和认可的不多，坚持写的也不多。还有我的带读课，这是我原创的模式，很多老师也弄带读，但他们理解的带读就是一个科目三小时，带你翻一下书，而我的带读模式是针对0基础带着读书，所以基本所有知识点都会讲，还会带着完成笔记和勾画重点，也会在课程中留给读书的时间，我讲课也有四五年了，不敢说多厉害，但基本应试问题不大，听的学生也不少，每年也带那么多只听我的课的学生，过的也不少。
我们带班也是，模仿我开内部班的多了，但服务内容和质量跟得上吗，我们免费群带的基本都比各个机构收费群还好，几年下来，计划，模考系统，app这些都再花精力做和完善，后台还做了复杂的监管考核系统，就是为了在人数增长的同时确保带班质量不下滑，甚至提高，我们花在怎么带班上的精力是所有机构最多的，带班的班主任也是各机构最多的，没做到的纠正改进，四千块的班比其他机构几万的班都好，名师也配齐，APP也完善，模考也每周都有，班主任还要电话督促，一直带到考前没附加收费，押题也不附加收费，这些坚持其实都挺难得，尤其越做越大，员工越来越多之后。还有，去年我们主观题题库和AI批改系统一下子就火了，一是做的还可以，二是其他机构没有，很多人就说，运气好，恰好做了，抓住时机；其实不然，谁都知道主观题重要，都在做，但能做成真的很不容易。我们整整做了2年的铺垫，一台批改服务器一年租金就30多万，我们半年才收集和导入完600多个案例题，背后有20-50人的教研团队花了一年半不断的校对批改的关键词，模拟批改，一个案例弄了十几遍；法条和模考系统也都早就搭建好，才能在司法部上线后几天就上线，背后我们做了几个月了；其他机构要做也至少要投入几百万，做几年才能有这些批改系统。最近，我也在带领觉晓全员商定价值观和准则，我们在确定：我们要不要打推售骚扰电话，还是要专心带好班，做好产品和课程来发展，以后能不能欺骗学生，做虚假宣传等一系列原则和准则，让觉晓在扩大的同时不变恶，我们做不好改正就好，但不能背离初心。我和觉晓，我更希望觉晓可以脱离我成功，主观题批改等产品就是基本脱离我做的，觉晓已经做的很好了，未来我想为觉晓注入更多的核心竞争力，让觉晓独立做更多的事，培养出自己独立的老师，我只是觉晓的一个起点，觉晓会发展的比我好。我看到的行业问题不希望出现在觉晓身上，希望觉晓能做好，不被行业坏习惯改变，甚至可以去改变整个行业，形成良性竞争，把整个市场做大，产品服务做好。但我和觉晓还年轻，做的事也是没人做过的，自己摸着石头过河，希望大家能多体谅，有意见和需求多提，我们会逐一优化和改正。
法考这个行业缺失的很多，服务和产品都有很大的空间需要完善，不仅仅几本学习包，几个名师就是所有。每个行业都有自己的问题，这些问题会通过每个行业者的努力去改变，正视问题，多思考，找到正确的路，找到对考生，员工，老师，公司都好的路坚持走，才能长久。希望未来这个行业会越来越好，希望法考江湖少一些搅局者，多一些改良者，希望法考江湖依然精彩！