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我的姑姑,卖什么都能卖成第一名的人

郭琳静Grace 新加坡眼 2020-10-15
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晚上跟小伙伴谈社群成交力的内容规划,不知道为什么聊到我姑姑。3年前,我们有一场谈话,当时我实在是太好奇她到底是怎么做销售的,因为她无论卖什么,都能做到公司的前三甲,所以就问了她很多销售的故事。

(图源:Pixabay)


我姑姑是一个亲和力极强的人,我总是能从她那里收获鼓励和肯定,她为人处世非常细致周到和大方,这些对于她做好销售这件事,也带来了很好的助力。

这里跟大家分享一些姑姑做销售时的一些小插曲,可能对于销售大神来说是很普通的事儿。但对于我这种以前极度排斥销售,现在却很喜欢销售的人来说,当时听完真的是很震撼,到现在还记忆犹新,分享给大家。

故事背景:

我姑姑为了我的表弟,辞职在家带娃好多年,当她决定重返社会时,不知道能做什么,所以就选择了她的老本行,做一名保健品的销售人员。

(图源:Pixabay)

做销售人员,一般不需要门槛,弹性比较大,所以对她来说,比做普通的文员要更适合。那当时因为这个保健品公司,还有一个地方没有布局销售人员,于是公司就把我姑姑安排到了这个其实是“谁也不愿意去的地方”。

这是个什么地方呢?

是新加坡乌节路的百丽宫购物商场的Guardian门店,这是坡岛的黄金路段,奢侈品店集结的地方。一般卖保健品(价位其实是中档)的销售人员,都不喜欢去那里,原因很简单:人流量太少了!

(图源:Guardian脸书)


那是当然啦!专卖奢侈品店的百货商场,里面去逛guardian的人,当然少了。Guardian一般都会在生活区里,大家第一反应会是人比较多,比较匹配中档价位的保健品。

这个故事结局大家可能已经猜到:我姑姑果然又成了top sales,并且她的地位和业绩就从来没有掉下来过。后来这个保健品公司整个市场部要跳槽,老板还带着我姑姑一起加入另一家保健品卖货,结果又卖成了Top Sales!

(图源:Pixabay)

虽然我姑姑当时是很淡然地说她这些经历,可是对于一个完全不懂的人来说,太励志和震撼了。于是我很想知道具体的细节,就是她到底做了什么!

但我姑姑因为太自然了,不知道该怎么回答我的问题。于是我只能发挥“咨询师“的功力,去梳理和挖掘更多的细节。我总结了一些,我到现在还记得Tips,分享给大家。

1. 摆好工位

作为推销员,我姑姑会把自己的摊位收拾得特别整齐,并且会把最有吸引力的产品放在明显的地方。

2. 客户拓展

她不仅会在Guardian店里面寻找客户,也会到外面去寻找客户,总之她不是一个坐以待毙的人,她是非常积极主动的。并且在店内寻找客户时,她首先会帮助他们去寻找需要的东西。因为商品陈列和布局的缘故,客户可能经常找不到东西,需要问人。

(图源:Guardian脸书)

所以她经常会去帮顾客找东西。然后再在合适的时机,谈到自己的产品。合适的时机,这个形容起来,真的太艺术了,真的只有在实战中才能拿捏这个点。但是大家基本上不会拒绝一个热情且亲和力极强的人来帮忙。

3. 客户讲解

一定要以客户本身能够理解的语言,去讲解产品,多用比喻!!这个太重要了!很多人,甚至包括我自己,很少顾及他人的知识水平去调整自己传播的方式和内容。例如,好多很专业的人,只能说专业的术语。

可是,厉害的销售高手,他们的语言表达能力,就会考虑顾客的理解和接受程度。比如,我姑姑当时跟我讲解,她是如何帮助一个60多岁的大姐姐理解“胶原蛋白的功能”。

她用了一个比喻。她用给植物施肥,来比喻喝胶原蛋白的功效。然后把胶原蛋白的吸收,比喻成植物在吸收肥料。对方一听,马上就懂。这个过程,没有给人家硬硬灌输数据,功效等。

4. 售后服务

我姑姑在完成一笔销售之后,不会不管这个顾客。她会一直帮助她提货,拿货,甚至送上车。这一路的陪伴,让客户感觉到特别踏实和舒服,一点儿都没有卖完就不理的状态。

之前我偶然经过她的门店,会留意到她整个售后服务的状态十分感人。

5. 搭配产品

忘了说一下,我姑姑数学特别好,她经常会帮客户搭配不同的产品组合,实现高客单价成交。之前跟大家提到,她所在的地区是奢侈品购物商场里的门店,虽然人流量少,但是客户消费能力高啊!

(图源:下雨天睡觉)


所以可能在生活区里,需要把同一款胶原蛋白卖给10个人才能完成一天的业绩。但是在奢侈品店遇到的人,可能1个人就买了几箱。并且新加坡的文化是喜欢省钱,哪怕再有钱的人也喜欢省钱。

所以我姑姑通过巧妙的产品组合,再加上帮客户省钱的状态,再加上她遇到的都是消费力极强客户。几个月后,她立马就成了Top Sales。并且那些客户,后来都喜欢找她买,找她复购等等。

最后呢,期待了解你看完这个故事的一点收获。

(本文源自:新加坡眼App的郭琳静Grace)

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