当买家要你给个最低价时，千万不要这样回答？

Original 石小圈奇石圈 2022-06-08

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鉴于几乎每个石友都可能会卖石头，所以我们今天就来聊聊奇石销售的问题。

众所周知，奇石没有标准价，因此在销售过程中面临最多的问题莫过于讨价还价了。其中，“你不要说这么多，直接告诉我最低多少钱能卖”这句近似最后通牒的话大家最为耳熟能详。面对如此咄咄逼人的砍价之语，老道的石商都未必能应对自如，更何况偶尔出手卖石的石友呢？若处理不当，不但生意做不成，客户也可能就此丢失，石友都有可能没得做了。那么，究竟该如何应对呢？

首先，让我们来看看几种常见的不良或错误应对。

1.马上给出最低价格。砍价是每个客户的本能反应和正常消费心理，并不是决定他购买与否的主要因素，直接给出最低价是一种不战自溃的消极销售行为。这种应对未必就能马上促成交易，反而会让客户产生得寸进尺的心理，继续压价！

2.对不起，概不讲价。这种应对太生硬，缺乏礼貌。即便是不能讲价也有顾及到客户的情绪。否则直接拒绝客户的砍价，只会得罪客户，让客户讨厌，从而失去这笔生意甚至是以后的生意。

3.价格好商量，会让你满意的。客户一压价，你就说好商量，看似在为了挽留客户而继续沟通，实际上会让客户担心你在敷衍，不是你的价格太贵，而是你的石头有足够多的利润空间或存在什么质量问题。如此以来，客户便不会立马下决定，反而会要求更多。

当客户跟你一而再、再而三地砍价，说明他内心深处已经选中了你的石头，最起码也是选择之一，不然他也不会跟你浪费口舌。他只不过是希望能够以最低的价格买到最喜欢的石头而已。这个时候对于卖家而言，其实是有绝对优势的。需要说明一点的是：有很多客户都是在没有了解石头的价值时，就直接谈价格。没有经验的卖家，马上回答客户的价格问题，客户反而很快走掉了。所以，在客户没有了解石头价值之前，一定不要跟他谈价格！了解了这些，应对就变得简单了。

让我们来梳理一下正确的应对思路。首先，可以婉拒客户的要求。告诉他，你所开的价格是合理和有优势的，并没有漫天要价。然后站在专业的角度，去为之分析这块石头价格的构成，为之解读石头的主题与看点，突出这块石头的优势与所蕴含的价值。引导客户回归到石头的文化及收藏价值上，而不要继续纠结于其价格。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会再一味地追求低价格了。

很多时候，客户需要的不是真正的最便宜，而是需要捡到便宜的感觉（也就是我们经常说的“捡漏”），所以需要尽可能满足客户捡便宜的心理。比如通过买一赠一（赠石头或其他礼品）、多买给打包价等方式，让客户得到实惠和愉快的购买体验。

图片：素石山房

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