专访｜讨喜烧·牛杂档 陈百凤：月销近100W！30平商场档口店的未来在哪里？
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讨喜烧·牛杂档 创始人 陈百凤 联系方式
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本文字数：2902，阅读时长大约3分钟30平、100W，商场档口小吃店2020年一疫，餐饮领域中火锅和小吃品类独树一帜。尤其是，西贝入局快餐、海底捞开面馆，还有诸如阿里这样的互联网巨头也在跨界打劫，准备在小吃快餐市场上大显身手，都暗示着这个领域将成为餐饮市场竞争的下一个红海。
未来做小吃还有机会吗？套用一句网上的话说：在新餐饮模式下，所有的餐饮生意，都值得重新做一遍。
“我们北方人吃牛杂已经很平常了，但都是一碗牛杂汤或者羊杂汤，配一个烧饼，并没有上升到一个很高端的属性。”把香港牛杂档搬到北京的讨喜烧·牛杂档创始人陈百凤向《新商网》透露：“但香港牛杂的制作跟北方有很大区别，汤底方面也会更浓、配料上会有牛丸、鱼蛋等，更加丰富。”
将香港牛杂带到北方，是一个新的尝试。
01
在北方做香港牛杂的逻辑原本主营酒店公寓的陈百凤，转身投入餐饮行业，并非一场简单的意外。公寓市场已经养成了不少大鱼，做好一个产品容易，但想从头做大它太难。
他对餐饮行业非常感兴趣。
许多餐饮细分行业都具有强大的可复制性。“我一直都在做准备，因为我坚信，未来如果能做出一个好的品牌，那一定是在餐饮上。”陈百凤回忆。
比如为什么之前的品类能做好，却长不大？什么样的餐饮才值得一做？为了搞明白这些问题，他花费了2年多时间，先后否定了6个产品，最终在公寓因国家规划而被拆迁之际，于2019年创立了讨喜烧·牛杂档。
陈百凤有一个习惯：“每次选择一个产品前，我都会先思考这件事有什么是解决不了的。比如当时我想做日本的大阪烧，它的制作流程非常具有观赏性、能吸引到消费者。但最后这个项目还是被我否了。因为它本身成本高、不够接地气，有非常大的教育成本、更不是高频消费项目。另一个，我想了一下它的底层逻辑，实际上它就是个煎饼，产品本身的观赏性远大于实际口味。也就是说，我营销搞得再好，但产品接不住。很可能火一阵之后，就不能长久的发展下去了。”
作为地方小吃，香港牛杂本身成本就不高。而立足于北方市场，香港牛杂品类市场还是一个空白。但同时，北方牛杂的日常化，已经在一定程度上为港式牛杂普及了市场的认知。
同时，陈百凤表示：“牛杂品类的产品结构非常丰富。以讨喜烧为基础，升维我可以再做牛杂煲牛杂火锅，降纬还能再做路边小吃摊，复制性、可伸展性极强。”
在北方，牛杂可谓自带热度。当地人“北方牛杂”吃多了，看到“香港牛杂”这4个字的时候，更容易被吸引——不少人对于这个1997年回归的地方都抱有非常大得好感，而充满烟火气息的香港美食更是全国出名。
无论是香港美食、还是牛杂品类，市场的教育成本已经非常低了。秉承“舶来香”的定律，对于远在北方的消费者来说，香港牛杂会让人感觉更高端一些、溢价也会更高，愿意尝试的可能性也很大。
而面对竞争问题，讨喜烧·牛杂档更选择只入驻A类商场，利用购物中心对小吃品类的合理规划，来保护品牌、为其创造更大的发展空间。
“购物中心不像在街边，后者你开一家店、做得好了，过几个月这个品类就会铺满整条街。在资金没有绝对优势的情况下，通过品牌本身的亮点抢占A类商场，能够为项目创造了极大的发展空间。”陈百凤直言。
同时，团队把香港、澳门这种非常有烟火气的感觉带到购物中心，也带来极大的爆点。不用投入太多资源，就能达到非常好的效果。
02
从产品到门店的特立独行2020年这一疫，改变了陈百凤许多方面的想法：“如果开店成本不占优势，又做不到与众不同，那你就得跟伟大的时代告别了。”
相对于北方牛杂，香港牛杂的制作有非常大的区别，后者汤底更浓、配料上更加丰富。
而讨喜烧的汤底更经过了研发团队的改良，配菜也都是陈百凤历年在全国各地搜集到的美味。如广东汕头的牛丸、鱼蛋等所有配菜均为原产地制作商直接供应，多是一般东北餐饮门店难以找到的食材。
“我们研发团队一共有4个人，在搜集了各地区美味的基础上，历时一年，试错了10多个版本，才最终研制了5个配方。”他回忆：“试错的成本非常高，因为我们最初研发每一款调料时候，都没有工厂说会给你做单份的。要做只能做一批，如果不行的话，一批就全都要扔掉。”
产品稳定后，品牌也签约了代工厂，熬制专供汤底。同时，品牌也在保定亳州成立了中央工厂，统一处理牛杂等食材、标准化配送，目前已可供应整个京津冀地区的门店。
值得一提的是，3个配方组成的秘制汤料，搭配以牛骨+猪骨熬制的汤底，香浓非常，甚至引得不少消费者反复盛汤。另外，还有一份卤牛杂的酱料配方和一份香辛料配方，也是讨喜烧的一大核心亮点。
主料牛杂方面，要做“牛杂专家”的讨喜烧，更是用心。“相比鸡鸭，牛副产品的水要深得多。但因为我父亲做了半辈子的牛生意，我们在这一块也积累了比较好的供应链。与内蒙古原产地的恒都牛肉养殖屠宰基地直接合作，稳定供货。”
陈百凤表示：“我们选择的基本都是三岁左右的黄牛，只用黄牛，除了北方人不吃的牛蒡外，我们就选择了一头牛可能只出2～3斤的部位，暂且没有常见的部位。”
作为一家只入驻购物中心的小吃类品牌，讨喜烧在装修方面与一般商场店也有很大区别。
“设计的精髓就是‘破’，且‘破’得没有违和感，有一种自然的烟火气息。”在陈百凤看来，花200～300万做豪华装修，也不一定有很好的引流效。但如果降维思考，将门店“往破了装”，反而会达到与众不同的效果。
他透露：“我们门店打造出了香港街头风，许多装饰都是自己动手做的，也获得了许多消费者的认可，有很多网红来采景、甚至有拍电视剧的剧组过来联系。
数据也非常直面地反映了北京消费者对讨喜烧·牛杂档的认可。
目前，讨喜烧仅推出了小食套餐与主食套餐，2款SKU，以满足逛购物中心的消费者不同的需求。以35～40元的客单价来说，品牌目前开业的4家直营店，平均约4个月回本。最好的门店，月营业额更将近100W。要知道，因为讨喜烧做得都是档口店，当下面积最大的门店也仅不到40平，单店一平米每天能产生500～1000的坪效。
03
小吃的未来：小精专目前，讨喜烧有7名核心团队成员。其中合伙人还拥有网红基地。据陈百凤透露，品牌接下来也准备走抖音、小红书等矩阵营销，甚至可能会自己去拍点和牛相关的作品。
线下，品牌计划逐步开放合作托管模式，计划开30～40家商场店，在保证门店成活率的同时，通过托管的形式来聚拢资金、增速开拓市场。
“目前我们未入驻的北京A类商场还有10～15家，另外还有20～30家营业情况都不错的商场。2021年我们计划会开20家左右门店，疫情如果没有问题的情况下有可能会开30～40家。3年以内计划从北方市场一直发展到安徽、江西、江苏这一带。”陈百凤表示，品牌当下的主要目标还是在北方市场，必须要把原点市场做透。
说到疫情，他的态度也非常保守，用他的话来说就是“必须保守，但保守并不代表恐惧。”
他认为，疫情带给讨喜烧的，除了挑战，还有一个性价比很高机会。“这个机会可能包括我的隐藏、潜在竞争对手，他们可能全是往后退的，或者说原地踏步，但是我们并没有因为疫情而不开这个店，反而每天都在精进。”
小吃要做小精专，把店做小、生意做精、成为你做这个品类生意的专家。在陈百凤看来，“所谓专家，重点就是要占领客户的心智，比如说买冰箱我一下就会想到海尔，买空调我一下就想起格力。”
对讨喜烧而言，配方就是品牌的核心技术，未来品牌也会继续在蘸料上下功夫。但餐饮口味没有绝对的壁垒，讨喜烧要做的是：通过这些牛杂美食，抢站消费者心智。
而讨喜烧·牛杂档的未来能走多远，3~5年后自能初见分晓。
作者 | 小凛
编辑&校对 | 音符
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