华为的"长征”：生死存亡500天
第一章：难以忘却的记忆
过去二十年，移动通信是中国创造的一个经济奇迹。
西方人在地铁里，人手一本书，不像国人都是低头族。于是老有人说：这是有文化有素养的体现。
自从中国产的基站和室内分布式覆盖系统去了欧洲，西方人也集体沦落了，看手机！
恍然大悟：原来以前在地铁看书是因为信号不好，玩不了手机！
众多国产手机也蓬勃发展，出海全球。”雷布斯“在印度咬着大舌头：Are you OK？！
国产中，不得不佩服华为，确实很牛掰。基站上，他俨然已经是全宇宙最大的玩家了，将“无线技术甲天下”的爱立信已抛在脑后。在手机上，也是国货领头羊，“我们不想当世界第一，却正走在通向世界第一的路上”。我拿把小板凳，试看华为手机何时超越三星和苹果。
华为是中国的骄傲，所以，华为就有些”傲娇“了。
对外界关于内存、疏油层以及闹钟等的沸沸扬扬的说法，华为的公关人员义正词严地说：那都是有组织的水军干的！大嘴余承东更是”直截了当“：是友商眼红！
高处不胜寒
在商业谈判理论中有一种策略，叫non-negotiable，不谈判也不妥协。我曾整理各种谈判技巧，写过一个文档《史上最牛的谈判高手》，在华为流传甚广，里面就有这个。莫非他们用了这招？
所以，各位亲爱的朋友们，你们的期待不会有什么结果的，大家趁早洗洗睡吧。
华为的移动通信到底是如何成长到今天的呢？忘记历史，就意味着背叛。让我们回到近20年前，重走来时路。
1934年10月，第五次反围剿失败后，中央主力红军实行战略性转移，开始了艰苦卓绝的长征。转战了十多个省份，走过了约两万五千里，于1935年10月到达陕北，与陕北红军胜利会师。1936年10月，红二、四方面军到达甘肃会宁地区，同红一方面军胜利会师，标志着万里长征的胜利结束。
1936年10月，红军三大主力会师
凤凰涅磐、置之死地而后生，正是人民“箪食壶浆”支撑了红军。
1998年中-99年底，华为从“有坚实天花板”的固网领域，战略转移到“无线的未来是无限”的移动通讯领域，也走过了一场没有回头路、前途未卜的“长征”，那是决定华为生死存亡的500天！
华为“长征”的起点是98年中在内蒙古开GSM实验局，终点是99年底在福建中标第一个大规模GSM商用项目，及同时期的中国移动全国智能网（神州行预付费业务）。
任正非出席了华为2017上海战略会议，他签发的文件中写道：“华为当年在固网获得成功后，下一跳的关键是无线领域。但是在无线领域里，华为碰见了巨大的困难，甚至差点就熬不过来，差点就砍掉了。我们当时只有固网的研发能力，没有想到无线的技术门槛那么高......” （备注：无线指的就是移动通信系统）
“回过头来想，如果华为不能在无线上熬过去，我们现在就是一个奄奄一息的固网公司。不会有现在的“圣无线”，更不会有什么“神终端”，连现在大家在心声上斥责华为云计算如何如何、AI如何如何的机会都没有。”（备注：心声论坛是内部吐槽之地）
信息产业部、国家和各级政府在关键时刻，扶持了民族的移动通讯事业。
华为挺过来了。没有破产，也没有沦落成“奄奄一息的固网公司”。
正是中国移动等运营商和千千万万的普通老百姓们将民族的移动通信事业一举撑了起来。
水能载舟，亦能覆舟。
第二章：故地重逢
这个世界，无巧便不能成书。
2017年10月31日是一个值得纪念的日子。我在海景酒店请母校东南大学老师吃饭，蓦然回首，瞥见一个身影：宋联忠！过后，下得楼来，迎面走了另一个人：李祥庭！
恍惚间又回到了1999年夏天。部门所有人从全国各地到深圳开会兼培训。李祥庭与我们签下业绩承诺（戏称为生死状）。我与宋联忠同住海景酒店的一个房间。
李祥庭是华为移动产品最早一任的销售负责人，宋联忠是他麾下的重大项目负责人。
我则是所谓的“高级工程师”。书生意气，指点江山！有客户笑：我混到五十岁了，才评上高工！
那时候，《泰坦尼克号》催人眼泪; “曾经有一份真挚的感情摆在我面前“的段子正在流行；飞车党横行（所以不得不禁摩）；外地人进关内要办边境证；上海宾馆以东才是市区；科技园南区还是鱼塘；边上麻雀岭有很多小工厂（现在八万一平）；我们住在大冲农民房，那里有很多爱情动作片VCD......
我们高唱着《夜色阑珊》：“晚风吹过来，多么的清爽，深圳的夜色，绚丽明亮！问声美丽的姑娘，你的心是否和我一样？”
99年夏天移动行销部阵容（文末有竖排照片）
老宋因不胜酒力而姿势暧昧，曾同居一室的我作证他是直男一枚
岁月是把杀猪刀! 曾经的青年才俊变成了如今的油腻中年大叔。
也许是冥冥中天注定，就由我们来回忆 1988-99年那段”峥嵘岁月稠"的往事吧！
第三章：移动通信是中国的经济奇迹
绿皮火车里，我曾金鸡独立一整夜，却无处安放另一只脚。高铁终结了这样的噩梦。
而另一场高科技事业一一移动通信，则将我们的沟通方式，彻底颠覆了。
1973年4月3日，第一部移动电话于美国摩托罗拉实验室诞生。2010年，发明者Marty Cooper说：没有想到每个人都拥有手机的时代来得这么快！
有句话他没有说出来：中国人对此贡献很大！
1987年，这个象砖头一样大的家伙终于出现在南粤大地上。当时要卖两万多元一部，入网费八千，只有豪门巨富才够资格拥有，被称为＂大哥大＂。这个钱当时可以在广州买套房子。
时代弄潮儿，大哥大、花衬衣、蛤蟆镜
华为在1987年成立。很长一段时间，整个公司才一部大哥大，由前台小姑娘专门负责看着。采购部和财务部的领导出门谈业务时就拿过去，砸在桌子上显摆: 我们华为连大哥大都有，还会赖账吗？
1994年，广州又第一个引入了GSM——源自欧洲的第二代移动通信系统（2G）。GSM直译是”全球移动通信系统“，中国人给它取了个喜闻乐见的名字：全球通。
1G | 2G | 3G | 4G | |
技术 | 模拟 | 数字技术 | 数字技术 | 数字技术 |
安全 | 差 | 好 | 好 | 好 |
短信 | - | 短消息 | 短消息 | 短消息 |
数据 | - | 低速数据 | 较高速 | 高速 |
技术 | 大哥大 | GSM CDMA IS95 | WCDMA CDMA2000 | TDD-LTE FDD-LTE |
中国 | 87-99 | 94至今 | 99至今 | 2013至今 |
业务 | 网页 WAP | 短视频 APP | 影视剧 APP |
也是在94年，我到中山大学攻读电子学硕士。一位在移动公司工作的师兄回学校，腰带上斜挂着一支精美的GSM手机，邀女生跳舞竟是无往不胜！我借过来深情抚摸，梦想瞬间就不再是出国留学当科学家了，而是：以后我也干这行，不愁找不到老婆！ 没有想到，还真的应验了。
鱼腹尺素、鸿雁传书都成了传说。翻山越岭去镇上发电报、打长途、寄信的时代迅速淹没在历史之中。
后来又有了3G、4G，移动互联网更是飞速发展。连新生事物电子邮件和短信都再次被颠覆了。天涯若比邻，人人掌中一个世界。
腾讯的微信业务更是已经渗透进生活的每一个细胞，改变了我们的人生。婚礼上，新郎官致辞：谢谢微信，谢谢马化腾，谢谢“附近的人”。
然而，鲜为人知的是，腾讯亏损累累、活得很无奈的时候，也正是中国移动基于GSM的“移动梦网”业务身披金甲、脚踏七彩祥云来拯救了她。这个中缘由，后文将详细描述。
移动通信正是“一带一路”的先锋部队！无论是系统、手机、芯片、移动互联网，都先在中华大地崛起，然后进入亚非拉，再进入欧美本土！
这确实是个经济奇迹。究其根源，是从1998年开始，有了华为等民族品牌的移动通信设备! 运营商建网成本大幅度下滑，资费也便宜了很多，大家都消费得起了！
自此，手机走下了＂高贵＂的神坛，变成邻家女孩，走进每个普通人的生活里。
华为决绝地进入移动领域，也为自己赢得了无限的生存空间一一目前70%左右的收入和利润都与移动通信(含手机）有关。
2000年冬，”中国倒爷“正大行其道时, 我先后去中亚和南亚开拓GSM市场。那时印度电信渗透率只0.03%，也就是说，一万个人才三部电话！随后几年，华为、中兴大卖GSM和CDMA，印度的移动渗透率火箭般地飙升！
2007年我旧地重游时，德里的大街小巷，随处可见中国产手机。“中国货”也从“地摊货”的代名词，华丽丽地转身为高大上的科技产品了。
在华为印度公司工作了18年的Ramu兄弟，他一直亲切的叫我“hexaboy”。2001年，我们在运营商Hexacom进行了艰难的印度入网测试。
第三章：遭遇“围追堵截”
任正非曾说1987年创立华为，是因为愚昧无知而进入到了固网领域。那么1998年进入移动通信领域，则是因为对形势过于乐观的判断所至。
艰难岁月里，华为差点魂断GSM。
90年代初，神州各地，到处都是西方公司的固网程控交换机，“七国八制”。带头大哥是上海贝尔，更是垄断了汇接层面。西方公司霸气冲天，定价高昂，供货缓慢，服务滞后。
上海贝尔一线难求，各地邮电部的车子在外面排着长队等货。一个曾呆过上海贝尔的朋友说过这么件事儿: 某地邮电局求助说出大问题了，贝尔的服务人员直接顶回去：都培训过你们了，怎么还学不会？！
于是，巨龙、大唐、中兴、华为等民族自主品牌的程控交换机迅猛生长了起来，“巨大中华”群体突破，信息产业部部长吴基传对此深以为傲。
这个标志曾被无数通信人羡慕嫉妒恨
任正非曾说，西方公司当年过于宽容，导致了华为等企业的野蛮生长。这似乎也可以解释，为什么华为后来打击港湾是如此的坚决。
时移世易，在GSM的战场上，情况却截然不同。
以爱立信为首的西方阵营汲取了固网程控交换机之战失利的教训，他们迅速降价，提高服务质量，竭尽全力抑制华为等新生企业的成长。
上海贝尔负责移动业务的老大更是发出了震耳欲聋的声音：我宁可因为价格过低被撤职！也不能因为丢失市场而被撤职！
他们是在市场上对华为“围追堵截”的主力军!
客观来说，西方公司对中国的移动通信行业的发展也功不可没。任老板也说过：我们就在自己的家门口与西方公司竞争，受益匪浅。
2004年，爱立信一直负责中国移动市场的杨迈（Jan Malm）先生将生命留在了中国。
第四章：最致命的威胁
但是，华为遭遇到的最致命的威胁，却并非来自西方对手，而是几千封举报信。
这事说来话长，要先从GSM研发和拓展一年要砸下几亿的巨大投入说起。
GSM烧钱如此之凶悍，民营企业老板任正非始料未及。
负责开发的刘江峰曾说：当时我们就十个人开干，但只要学过通信都知道，在西方公司那儿可是5000人的大活。后来人员激增，很快就拉起了好几百人的开发队伍。
GSM系统大致分为移动交换系统（NSS）和无线基站系统（BSS）两块。以下简称为移动交换、（移动）基站。
华为在固网C&C08程控交换机上的强大积累给移动交换的研发带来了坚实的基础，但新研发任务也不轻。
在无线方面的积累就薄弱很多，华为之前只有一个小的使用模拟技术的无线产品ETS450。也就是在1998年夏天，长江发了百年难遇的大洪水，现场救援使用了ETS450无线电话。记者的照片中，电话上的华为LOGO不清晰，华为就重新P了一个上去。
这套系统，是号称”滴酒不沾“的谭劲秋无偿赠送给当时华为“水泼不进”的湖北市场的。随后她将ETS卖进了长江水利委员会，使用地包括了我的老家，洞庭湖畔的鱼米之乡南县。当然，这次要收钱了。
ETS系统要是再早诞生三十多年就好了。1963年的湖南宁乡连日暴雨，高处的黄材水库即将溃坝。苦于没有通信手段，我颇谙水性的父亲被紧急派去给山民们送信。其时正炊烟四起，父亲不知掀了多少饭桌。六位送信员中最后只有他一个人抱着浮木生还。
GSM基站一连重复开发了三次，才真正满足了商用的要求。第一次做出来的BTS10产品是中看不中用的DEMO，第二次做的BTS20产品勉强可以上线使用，第三次才终于做出了可大规模商用的设备BTS30。
成熟设备做出来后，技术支持同事昼伏夜出，悄悄摸进基站机房，将以前的烂设备一个一个替换掉，＂鬼子进村＂！
前两次开发基站的核心人员里有我东南大学同级朱浩冰，和中山大学同学谭竹。回忆往事，他们说：内蒙的鉴定会急要版本，火烧火燎。我们在大冲村的三号楼玩命写代码，没空调也没电梯。刘江峰屁股上印着李一男的脚印，虽然“蛋疼”但他依然淡定！
谭竹，朱浩冰，陈明杰，近年都跑起了马拉松
1999年，基站转移到上海来做第三次研发（BTS30），负责人是王劲。交接会上，我第一次认识了他，一位永远带着笑容的胖子。他不遗余力，却又温文尔雅。他对我说，有问题什么时候都可以直接找他。该款基站大卖了很多年，成为华为历史上销售收入最大的单一产品。
当时中国第一高楼上海金茂大厦竣工，上海滩的歪果仁机构争相入驻，西装革履的青年才俊蔚然一道风景。据说大厦门前，常有嫁女心切的上海妈妈们在左顾右盼。可她们却失望地看到为数众多头发蓬乱、目布血丝、衣着随意的码农们蜂拥而来、呼啸而去，用谁也听不懂的火星语大声嚷嚷。原来华为的上海研究所就设在这里，还多达数层！
陆家嘴厨房三件套：开瓶器（环球金融中心）、注射器（金茂）、打蛋器（上海中心）
数年后，王劲成为了华为手机首枚麒麟芯片的开发负责人，一次流片成功，一千多人齐声欢呼！怎奈天妒英才，14年7月倒在工作岗位上，为中国集成电路的发展付出了生命的代价。
斯人已逝，音容犹在
市场拓展方面，当时客户普遍对民族自主品牌信心不足，就采取了在全国各省移动局开设免费实验局的战略，让大家实地检验效果，对开拓市场十分有效。后来我们去海外、推3G，先开实验局也往往是必不可少的步骤。这个战略有个巨大副作用：烧海了钱。
为了发展战略产业液晶面板，京东方（BOE）在股市一次定增就达到了400亿。一年几个亿的投入，对现在的华为也只是个小数字。但是，在当时对华为却是难以逾越的雪山和遍布泥淖的茫茫草原。
更喜岷山千里雪,三军过后尽开颜。
尽管深交所就在深圳，但当时主要在扶助国企，华为敲不开这张门。创业板（时称科技板）又迟迟不落地；在银行方面，由于固定资产抵押物不够，华为也无法获得足够的贷款。
天无绝人之路。华为员工基本上都是二三十岁的理工男，平均年龄28岁。这帮生活上缺乏想像力的单身汉们住着农民房，唯一释放过剩荷尔蒙的消遣就是埋头加班，工资奖金都蛰伏在银行户头上。于是华为就开办了内部银行揽蓄。
我骄傲地将攒来娶媳妇的辛苦钱都存在内部银行里。有张阳光卡，还有内部的活期存折以及定期存折各一本。利息比银行存款利息高出不少! 要用钱了，就去内部柜员机上去取现。身边数以千计和我一样的理工男从未想过其中的风险。
多年之后中国有了个叫P2P的好东西。如果早点有该多好。
尽管内部银行暂解了燃眉之急，但毕竟是要还的。如果GSM不能尽快突围，实现大规模的商用，庞大的投入分分钟都会拖垮华为这个脆弱的民企。商学院也会多一个经典案例：盲目自大终于让华为走入困境。我也会悲催地娶不上媳妇了。
电信行业这样的案例很多。加拿大北方电信在2000年公司市值高达3360亿加元(1美元约合1.27加元)，但战略方向一再失误而陷入困境。本世纪初，欧洲的移动运营商沃达丰和法国电信，在没有业务刚需的情况下，巨资投标获得3G运营牌照，也被拖得体无完肤。
2009年，北电负债45亿美元，申请破产保护
时任深圳市市长的李子彬后来在CCTV2 《对话》中关于创业板的一期节目中说到：告状信收了3000封，说华为欠工人工资100亿，欠客户100亿，欠税100亿。自从这些信出来后，华为六个月没订单，任正非同志非常苦恼。我就到北京找吴邦国副总理，我说总理啊，我找您，是因为有一个企业遇到麻烦，我想请您组织人调查一下因为有一个企业遇到麻烦，我想请您组织人调查一下，看看信上说那些事对不对。我说如果对，就把任正非抓起来，他有欺诈行为，如果不对就发一个公告证明他的清白。
李子彬 (中)
派驻华为的调查组经过了长达数周的调查，并没有发现华为走私和偷税漏税，任正非也没有中饱私囊。华为的内部银行，是在GSM投入过大，企业融资困难的情况下迫不得已而为之。
这是任正非一生中最为煎熬的时刻。前些日子，我参观了当年用户服务大厦任老板的办公室，后墙有扇小小的窗，刚好容一人跳出去。
无数个日夜，这个五十多岁的汉子就孤独的坐在这里，凝望着窗外熙熙攘攘的大冲村。
第五章：曾经沧海难为水
1998年6月25日，英国著名刊物《经济学人》（The Economist)出了一篇颇长神州威风的文章《中国的硅谷》，文中写道： “跨国公司本希望从中国赚很多钱，但是发现来自中国本土企业的竞争越来越强。”
文中提到了华为、大唐和巨龙，还讲到他们是靠实力在竞争，并不是“偷”技术、简单抛低价或一味依靠政府。
从97年开始，西方公司的程控交换机在中国市场收入大幅下滑
文章甫出，华为的移动行销部正式成立了！第一任部长是任正非本人，老板挂名以示本部门的举足轻重，而真正的领导是李祥庭先生。
李祥庭，连云港人，毕业于解放军信息工程学院计算机系（巨龙发源地），1992年加入华为。李祥庭过往战绩惊人，华为通过商业网叠加方式，第一次进入核心城市（广州），就是他的大作。
李祥庭是市场部有名的”四大暴君“之一，而兄弟们却觉得他是座大佛。该称呼可能缘于他敢于坚持自己的见解，从不畏惧与上头吵架。
我们交出的第一份标书是给甘肃移动的。客户说：标书太幼稚了。公司有大领导兴师问罪，李祥庭就回了一句：我们本来就没有经验啊！
兄弟们奔赴全国各代表处拓展市场，人事关系全都挂在公司，随时可以调动。某代表对一兄弟不满要换人，老李说：那就全都撤回来！
李祥庭为兄弟们撑起了一把遮风挡雨的伞。回忆过去，他说：我始终觉得，每个人都有长处，要用人之长；并且领导要努力让每个员工都愉快地工作。
当时老李还有个与主流相左的观点，他说：你们千万别把考评当回事，你们都在外地，我哪里知道你们都干了什么？你们自己扪心自问，事情有没有进展，自己的信心和能力有没有提升，这个最为重要。他自己在广办工作时，考评上一连有好多个C，他也没真当回事。
在固网项目中，采购权下放到县市一级，“七国八制”，华为的市场人员象蝗虫一样，深入基层揾食。但移动项目却有天壤之别，一个省一年才一次统一采购，项目金额动辄高达数十亿。华为必须调整模式。
因此，老李迫切需要一个能运作大项目的人。上任伊始，就将宋联忠从西北片区挖了过来。宋联忠曾负笈留学，抱着实业救国的信念加入华为，有着宽广的国际视野和丰富的重大项目运作经验。
当时所有人都坐在一个大办公室里，宋联忠紧坐在老李正前面。他出差的频率很高，我深刻地怀疑是老李一抬头就看见他挺拔的背影，颇感压力，所以就时常打发他出差。老李一直尊敬地叫他“老宋”，但他其实一点都不老。
“老宋”陪同任老板的旧照
有个说法: 华为的成就之一就是挽留了一批本来要出国的人才。上世纪末，美国IT与电信业火爆，很好找工作，北大清华电子计算机相关专业的毕业生基本都出国了。北邮等系统内院校的毕业生则大多在系统内消化了。到深圳做苦逼设备的多是二流重点大学的毕业生。华为那些颇响亮的名字里有东南大学的徐文伟、丁耘、聂国良、马悦，华中科技的胡厚崑、郭平、郑宝用、李一男、洪天峰，南京理工的徐直军等，成电、西电、西工大很多人也“孔雀东南飞”。
我是学电子的硕士，在生产部又摆弄了一年机器，通信技术上已经颇有造诣了。看到内部招聘启事，就递了申请。黄朝文在用服大厦大厅的沙发上面试了我。我天性爱笑更爱说，甩开膀子乍一开吹，他就直接说: 录取了！那个时候，市场人要会吹，把牛屎都要能说成是黄金。就这样，我成了最早的GSM市场人员之一。
老板办公的用服大厦，”一号楼“。摄于1998年2月。
刚建立的移动行销部发了点天书般的技术文档，就把我扔去了南京。
我去华强北买了第一台手机，2600元的诺基亚5100。第一次坐上了飞机，对什么都很新奇，洗手间里马桶的工作原理，还有天边灿烂的晚霞。
1998年有几件具有重大意义的大事: 一是10月的国际邮电通信设备技术展览会（北展）; 二是信息产业部组织的国产移动通信设备用户协调会; 三是内蒙古实验局通过信息产业部的鉴定。
10月27日开幕的北展上，华为第一次展示可以商用的GSM设备。我奉命担任展厅讲解工作。基站上架上小天线，电话时通时不通，可能是空口干扰。人员分工明确，一个人玩命拔电话，另一个人打鸡血般讲产品，把客户注意力牢牢抓住。一旦拔通，马上用最快速度做演示，让客户和我们”喂喂，你好“两声。赶紧收走电话，怕断线。高度紧张。
一年后的99北京无线展再也不用演示打电话，就不紧张了
任老板、李一男时不时出现在展台上，老板一如既往的衣着简朴。某日，老板大喊：＂刚刚过去的是江苏的冯雄，你们赶紧去跟我请回来！＂我们立即闻风而动。多年后，冯老爷子退休后加盟华为海洋，开会时笑谈：那个时候，任正非要见我，可没那么容易！
任正非对江苏局一直有感情, 是因为1994年，华为C&C08程控交换机万门机的第一个局就在江苏邳州，这是华为交换机第一次进城。（张利华《华为研发》）
华灯初上，晚风清凉，岁月静好，我留连在繁华的大北京。高挑美丽的姑娘从我身畔掠过，走进前面一个美轮美奂的门楼，门楣上有四个金碧辉煌的大字：天上人间。
北展结束后，大家去卡拉OK庆功，我狠狠地亮了下嗓子，唱起了成名曲《梦驼铃》。一个牛高马大的女生陪我唱，一张嘴，烟酒气喷了我一脸。这就是传说中的市场一线第一课！
1998年11月3日至5日召开国产移动通信设备用户协调会。爱立信等西方公司因在华有合资企业，也都算是国产设备。东信和金鹏则是贴牌的摩托罗拉基站。国家队大唐、国有民营中兴和民企华为才是真正的纯国产加民族品牌。南京办事处主任韩晟平带着我尾随着江苏邮电管理局的客户一起来了，其中一位是我东大同级耿力扬。
当时中国正在积极申请加入WTO，开放了市场，满心期待着“市场换技术”，西方公司的合资企业一定程度上享有超国民待遇。但没有一家合资企业能真正掌握核心的系统软件技术，他们基本上只是代工或组装。吃一堑，长一智，中国后来引入高铁技术时就彻底改变了模式。
我请李一男与江苏邮电管理局客户聊几句，他说话细声细气的，有时候还沉默不语，与平时在我们面前的“小牛”脾气判若两人。
2015年6月，李一男参加小牛电动车发布仪式，两天后就被带走了
市场部总裁王诚也驾临现场，我陪着他听了东方通信施继兴的报告。华为GSM刘江峰团队就是从那里挖过来的，宅心仁厚的施老板放了他们一马。东信当时与邮电部一所一起完成了GSM的预研。刘江峰一边看厚厚的英文原版协议，一边背GRE词汇，正好相得益彰。被挖到华为之后，他就彻底断了留学的念头了。
某日半夜，秘书陈梅打电话喊我到某某房间。美女半夜找我去她房间干什么？我胆战心惊的刚推开门，她就递给我一叠叠的信息汇总简报，都是她连夜搜集整理出来的。她让我从门底下塞进华为各办事处主任的房里，还千万叮嘱绝对不能塞错，隔壁可能就是其他企业的代表。
协调会上，江苏管局最终没有与任何一个公司，无论是南京爱立信还是大唐中兴华为，签订任何一线框架协议。谁也不得罪，南京的大萝卜精神啊! 对华为南京办的意义却不同凡响: 我们与爱立信打平了，0比0!
华为早在1997年底就发布了移动通信设备，等开商用实验局的机会就耗了大半年，终于1998年7月在内蒙古伊克昭盟东胜县（现鄂尔多斯市东胜区）开了实验局。
11月13日，举足轻重的生产定型鉴定正式开始，知名专家宋直元担任了主任。
鉴定会现场
实验局距离呼和浩特市600公里，交通很不方便。不少专家年事已高，就向北京军区空军驻呼和浩特基地租用了两架军用直升飞机从呼市往返接送专家们。(张贯京《华为的四张脸》)
还不过瘾，还空运了大闸蟹，以及做大闸蟹的厨师，让专家们在大风起兮云飞扬的大草原里大快朵颐。
内蒙古大草原的秋日胜景
鉴定会中，给每位专家一只精美的手机来做测试。偶尔会有GSM系统打不通电话的时候，那就赶紧复位重来！为了民族产业的崛起，专家们装作没有看见，都在报告上签了字。
华为的设备，终于可以去卖了！
鉴定报告的结论中有个瑕疵，M900指的是900Mhz频率的设备，随后招标的很多却是1800Mhz频率的设备。幸亏中国移动无人计较,在国外就会挺麻烦。
内蒙古实验局中还有一段才子佳人的故事。开局的一个兄弟喝得酩酊大醉，酒店前台善良的蒙古族小姑娘送他去医院并彻夜看护，小伙子感激之余毅然以身相许了。据说聘礼不是一套房，而是一片草原。
内蒙古办事处主任是ZHANG SEN，后来我在印尼时有幸又和他并肩战斗了一年。2004年8月22日是邓小平百年诞辰，他在雅加达一边看电视报导一边抹眼泪，说没有邓爷爷，就没有深圳的改革开放，就没有他的今天。
度过了彷徨的1998年，三件大事也先后尘埃落定。这时市场风向陡然剧变：中国移动各个省公司的招标，都喊华为去参加了！疯狂的1999年开始了。
春节，大家都没有回家。移动行销部100多人从全国各地来到深圳青青世界参加了为期两周的封闭培训。研发、生产、服务体系的骨干也一起被封闭了。
这次集中培训被称做华为移动销售体系的“黄埔军校”。移动行销部的人尽管平时分布在全国各地，但却是一个统一的组织，人事关系挂在总部而不是办事处。一呼百应、群狼出击！
大年三十中午在南油酒店聚餐。李一男训话: “无线的未来是无限的，你们吃饱了就给我拼命干！” 大家喝了不少廉价的白酒，喊了震天的口号。回去路上，男哥差点和出租车司机打了起来，疾呼李祥庭去救驾。老李哭笑不得，赔钱了事。
1999年全年，市场和研发，不舍日夜地奔波在中华大地上，和各地办事处一起参加中国移动在各个省市的技术交流、投标、答标与澄清、项目运作等等。
最初GSM项目谁也不知道做，怎么办？德国海军元帅邓尼茨创造的U型潜艇狼群战术（Wolf pack）！30个臭皮匠，总能顶出个诸葛亮！每一次答标会（交标书后进行的问题澄清会议），市场和研发通常派出三四十人，一色黑西装，象黑社会一样甚是拉风，所过之处，办事处的复印机、打印机全因过度疲劳而瘫痪。
就是这样，黑压压一片，气势夺人
李一男兴致勃勃亲自带队去山东答标。应对老谋深算的客户的一堆堆问题，大家经验明显不够。男哥生气了，后果很严重。他在会场上直接对一位兄弟开炮了，让他立刻辞职回家带孩子。
男哥是湖南人，霸蛮得很。他曾独断专行地砍掉了落后但成熟的CDMA IS95技术的开发团队，一人不留。《华为基本法》中写道：决策从贤不从众，而他显然是大贤，就从了他。这个决策，对华为的影响甚大。
我作为总工办的主力，也开始经常带队进行技术交流和谈判。 有一次去某省，移动局的一位女领导悄悄问我：＂小伙子，你结婚了没有，要不要给你介绍一个对象？＂ 当时移动局效益好，姑娘们的眼光都很高，对我如此高看，真的好感动。
1999年上半年，尽管标书很“幼稚”，通过成功的大项目运作，还是光荣地在甘肃白银/武威开通了网络，搬迁了带头大哥爱立信的设备。这是华为第一个真正规模商用的GSM网络。
这一下可捅了马蜂窝了。 爱立信大喊“狼来了，狼来了”，随即在各地降价，提升服务，以此压制华为的成长。
1999年，信息产业部决定对中国电信拆分重组，将移动业务剥离出去，于是移动局变成了移动公司，并于2000年正式挂牌。当时干移动的都是年轻人，那股拼劲并不亚于我们。这帮搞计划建设和网络建设的家伙自己也常加班到半夜。当时我就纳闷：移动局不是国家机关吗，怎么也这么拼？！
他们的问题个个都炸心眼儿，我们经常被问的抬不起头，只好恳求给我们时间晚上去做功课。晚上就和研发开会讨论回答问题，常要搞个通宵。公司那时出的规定是，手机24小时不准关机。幸好那时候年轻，胡乱睡几个小时也能恢复。
每个项目，往往在第一轮投标（选短名单）的时候，华为商务标基本都能第一。技术标也能入围，有时还能拿到第一名，我一直怀疑移动局可能故意放水，给西方公司制造压力。
在决定鹿死谁手的第二轮，西方公司往往会出乎意料的高台跳水。华为不甘心，就再去提交更低价格，移动局回一句：你们早干啥去了？ 西方公司抛低价的时机掌握得炉火纯青，让我们猝不及防。
随着一个又一个省的移动项目开标，成交价格逐渐成了公开的秘密，价格不断交替下降。本来西方公司之间互有默契，彼此井水不犯河水，没想到遇到了华为这个不要命的搅浑水的“愣头青”，一切都变得惊心动魄了。
陆陆续续有了一些小规模的应用案例，但严格意义上，每个项目都是亏损的，迫切需要一个大规模商业应用案例来拯救华为。
就等那冲天一击。
第六章：伟大的转折点
福建移动的第五期GSM项目（1995年第一期建设）也启动了。福建移动的规模大，技术人员水平也颇高。记得有位设计院的英姿飒爽的女将郑楠，在会场上频频发问，个个直入要害。后来才知道，是我广东管局老乡彭织在北邮管理系的学霸同学。
宋联忠向李祥庭汇报市场机会。大家都认为福建最有可能获得重大突破，应该定为公司级的重大项目。李祥庭一拍大腿：好！老宋，你马上就去福州！
老李与老宋的决断大致缘于下面的分析：
第一，要捡软柿子啃。福建全网大多是诺基亚的设备。诺基亚在西方公司中是历史最短根基最浅的小弟。据说如果没有福建这个大单，诺基亚的这块业务都打算砍掉了。
第二，99年远华案爆发后，福建移动更重视纯国产设备。诺基亚的所谓国产只是组装，所有零部件都需要大量散件进口。因关税成本高，部分GSM设备走私，结果东窗事发。网上现在还能查到当时的新闻。
李一男曾接了个海关总署交代的活儿，派我与两个同事一起向广州莲花山的海关总署信息中心介绍如何鉴别基站设备，如何估价等，讲了整整一天。我们坚决不收讲课费，海关总署就请我们吃了顿大餐。席间告诉我们，基站经常被伪装成纺织机械等低价关税的设备来报关。
第三，移动交换技术上，华为是稳定而且先进的。华为头一年开通了中国移动覆盖全国的STP（信令转接点）的一个平面，也是交换机的一种。出乎意料的是，在西方公司担任的平面全面阻塞的时候，华为一个平面承担了两个平面的负荷，居然巍然不倒！
第四，华为还有一项独特技术可以显著降低客户的综合投资。就是GMSC和智能网的SSP合一。
除此之外，福州办主任李强是李祥庭当时在华南片区的老搭档，项目前期推动得很得力。
项目组在极短的时间里就调集了公司所有业务领导来支持。产品线总裁李一男、市场总裁王诚、无线研发的老大陈朝晖、GSM研发刘江峰、移动交换研发负责人范晖等，当时都密切拜访福建。福建移动的领导们都说：华为怎么这么重视啊！
当时还是小菇凉的于蕾、长相酷似雪村的周斌、李旺（现360副总）是公司派过去的项目组专职成员。何明是福州办从传输转过来的移动产品经理，后来担任了移动客户经理。
我的直接主管总工侯金龙在福建呆了一段时间，我也一起去了。半夜加班的时候，他跟我们讲起当年巨龙的旧事: 他去某县开04机，邻县邮电局的人赶过来说他们的04机瘫痪了，请求救援。侯金龙请示厂领导是否要去支援，领导却不让去，因为那台机器是另外一个厂卖的！巨龙交换机曾风靡一时，但多个厂同时生产销售，各自为战，恶性竞争，最终遭遇滑铁卢。哪里象华为这样一呼百应，“力出一孔”啊。
邮电工业总公司出资数百万元人民币，解放军信息工程学院计算机系38岁的邬江兴和他的团队，于1991年11月研制出了第一台国产大型数字程控交换机HJD-04。
移动通信是一个省最大的建设项目之一，直接涉及国计民生。民族企业规模进入，迫切需要得到省政府的理解和支持。老李和老宋等华为团队进行了汇报。政府表示：福建对中外设备一视同仁，中国人自己的移动通信设备一定可以与国际公司同台竞技，希望华为能珍惜机会、勇于创新，为福建的网络建设、为国家作出贡献！
1999年秋，华为终于成功获得了福建移动高达3.2亿人民币的移动通信项目。
合同很厚，还有很多份，每页都要签字。于蕾因为“于”字笔划少，例外地捞到了不少“留姓”的机会。
1999年10月25日光明日报报导（记者陆彩荣）报导：“福建省第5期GSM扩容规模为188万用户，计划总投资接近5亿美元。由于引入了国产设备，节省投资近9000万美元，实际投资不足4.1亿美元。”
以当时汇率计算，华为合同不到4000万美元，相比同期诺基亚的3个亿美元的合同（不包括关税），华为只有人家十分之一强的个头。但这是华为有史以来从未有过的大项目！在此之前，也就是李祥庭在广办签过一单一个亿的合同。
李祥庭当面向任正非汇报了最终中标的消息，这个钢铁汉子竟热泪盈眶，泣不成声。
他不停地敲打着桌子，颤抖着一遍一遍大声念叨：“我就说我没有问题，我就说我没有问题！我要有问题，福建会给华为这么大的项目吗，国家会给华为这么大的项目吗?......” 周围的人无不潸然泪下。
中国移动CMCC价值观。LOGO满街都是，就不贴了。
福建GSM项目，奇迹般地引爆了另一个项目。
福建移动表示迫切需要开通预付费业务。智能网研发部车海平博士马上前来汇报华为智能网，华为当时已经开发出了全世界第一个基于最新国际标准（Camel Phase II)的智能网，仅仅百十块钱一个用户，而西方公司的智能网都是私有协议，价格还高达300美元每用户。
车博向福建移动局汇报的时候，我就坐在下面听着，看着福建移动局用惊艳的目光投向智能网时，心里不禁有点酸溜溜的。客户对应用型业务进行了解的兴趣远远比对GSM基础设施的要大！
增值业务的销售策略是“傍固网春风，抱移动大腿”（展林坤语）。移动智能网的销售职责也就落在了移动行销部身上。
福建移动将华为的方案强烈推荐给移动总局。中国移动有极大的动力发展预付费业务，因此以极快的速度与华为合作，采用全球最新标准，开通了移动智能网，第一期覆盖全国的12个骨干城市，并迅速遍布25个省市。华为抢到了一个千载难逢的市场机会！
移动局当时正在改制成为移动公司的关键节点上，流程走不通，货款一时半会儿没办法给。移动总局领导访问深圳，问：＂你们的服务器供货有问题吗？＂ 任正非回头问李祥庭：＂有困难吗？＂ 李祥庭将胸脯拍得咚咚响：＂保证没有问题!＂
后来他说：＂没有货款，让服务器公司供这么多货，我心里也打鼓啊！＂ 幸运的是，以前很傲气的美国公司，这次却非常积极，还真地完全保证了供应。
一夜之间，神州行预付费用户满天下。2000年全年净增了4197万户，相当于以前五年的总和，其中大部分都是预付费用户。用户总数则爆炸性地增长到了8526万，中国移动的GSM也成为全球第一大网！
1999年10月25日光明日报报导（记者陆彩荣）记载: “移动总局......开通了覆盖全国12个大城市的移动智能网。由于华为掌握了基于国际最新规范——CAMEL Phase 2的智能网技术，使中国成为率先采用这一先进技术开通移动智能业务的国家。”
老百姓很快乐，“神州行，我看行！” 打工兄弟荣归故里，也能在腰里别上个手机！
看着神州行用户数的快速增长，系统容量也疯狂扩张，等到中国移动终于理顺了关系给钱的时候，总合同金额居然高达8.2亿人民币！
华为又将移动智能网卖到了泰国AIS、肯尼亚Safaricom，赚了个盆满钵满，为日后海外拓展提供了粮草。
几年后，智能网被基于IT的计费系统所替代了。运营商再也不按license给钱了，而是以软件外包方式，按人/天给钱，就象请个会编码的农民，简称“码农”。代码的所有权还归运营商所有。
1999年底，经过了一年多的艰苦奋斗，华为抵达了自己的”陕北” 。福建的GSM项目，以及中国移动的智能网项目拯救了华为，也拯救了中国的民族GSM设备产业。
第七章：腾讯等互联网企业“绝处逢生”
1999年，中国移动大力建设基础网络和推出预付费业务之后，预付费用户暴涨！这些新客户中，很多都是喜欢新奇的年轻人！
这对中国的互联网产生了深远的影响。
2000-02年，IT泡沫破灭，美股暴跌，互联网“烧钱模式”彻底终结。整个行业彻底进入冰河世纪，那些曾如雷贯耳的互联网巨头们满目疮痍。
纳斯达克指数于2000年3月10日到达顶点，崩盘，2002年10月9日达到最低点
幸运的是，2000年中国移动推出了“移动梦网”业务， 向自己的移动电话用户提供各种增值服务。中国移动更是慷慨地将85%的增值业务收入给了内容和服务提供商（CP/SP）。来自“移动梦网”的丰厚利润成了新浪、腾讯、搜狐、网易等中国知名互联网企业赖以生存的“棉衣”。
就是这个关键节点，华为移动行销部唐欣和广办刘成敏从华为辞职后，加盟腾讯，负责和运营商合作新业务，并先后荣任腾讯副总裁。
QQ当时还叫OICQ，腾讯推出了“移动QQ”。手机和电脑之间可以通过移动QQ进行交流。仅在2001年3月，腾讯的“移动QQ”短信发送总量就达到了3000万条，占整个"移动梦网"业务总量的一半以上。
腾讯一跃而成中国最盈利的互联网公司之一。后来，腾讯与联通和电信也进行了类似合作。
很多基于短消息和WAP的内容都可以订阅，每个月花几块钱，在手机上可以收到搞笑段子和手机报等内容。小小的屏幕消耗了我们好多无处发泄的精力。新浪、搜狐等也有史以来第一次有了盈利。
现在流行看小视频了，我很怀念那段子横行的年代。比如这个：老婆像小灵通经济实惠但限本地使用；二奶像中国电信安全固定但带不出门；小蜜像中国移动使用方便但话费太贵；情人像中国联通优雅新潮但常不在服务区！
中国互联网企业因此“咸鱼翻生”了，也为下一步移动互联网的大发展留下了革命的火种！
东大校友国金投资林嘉喜就靠撮合CP/SP的并购交易赚了第一桶金。就是下图着蓝衫的家伙。
磨房的创始人陈伟峰也是华为GSM最早期的“码农”！在华为苦逼工作之余，做了个磨房户外公益网站。磨房百公里徒步，已成为深圳精神的象征之一，我也完成了两次全程。
第八章：长征是宣言书，长征是宣传队，长征是播种机
星星之火，可以燎原。
辽宁、山东、内蒙、吉林、河北、云南、湖南、湖北等约20个省先后都有了华为GSM的应用。宋一新、胡勇、侯金龙先后担任了移动行销部的总监。
销售的大部分都是移动交换系统，GSM基站还是挺艰难，但也有了来之不易的惨淡进展。有了好些本地网作为样板案例，为海外拓展奠定了难能可贵的基础。老外终于有地方可以实际感受了。
某省来报喜：好消息，向领导汇报，卖了N台移动程控交换机！徐直军说：只有交换，没有基站，那能叫系统吗？主任说：要不，小徐总你自己来干干？
这其实是博弈论上的“左右互搏”。华为的交换很强，基站相对弱。在国内客户只能给你有限的机会的前提下，华为的基站很容易被自己的交换“平衡”掉。
如今，进入到微信时代，华为的基站业务已远超交换。 随着人们越来越少打电话，移动的程控交换渐被冷落，基站却大受热捧。老移动们一边回忆当初卖基站的压力，一边感慨风水轮流转啊！
设备价格的下滑触目惊心，特别是在民族品牌的优势领域——交换。1999年外企的报价折合四万五千元人民币一个E1端口，一两年后，竟断崖式下跌到三千多人民币一个端口，堪比津巴布韦的货币！ 回头看看以前，在国产设备竞争下，程控交换机也是从四五百美元一个用户迅速下降到二三十美元一个用户。
当年，华为就象一个军队，军纪严明：夫妻双方不能同在公司；配偶不能在友商工作；女朋友或家人在哪里，就不会派你去那里常驻；婚礼上，新郎都可能被喊去出差了（乔小平）。
我那段聚少离多的柏拉图恋爱就此终结。女朋友问我：如果我以后生孩子，你会在我身边吗？ 我说：在华为做不到。她说：那你就辞职！我犹豫了。然后就没有然后了。
那是一段为“情怀”而燃烧的岁月。我们个个打了鸡血般，不分昼夜的连轴转，推动着华为，推动着国产设备战胜西方公司。“胜则举杯相庆，败则拼死相救”！
98-99年的“长征”在各个国内办事处都打造出了销售GSM的虎狼之师，其中很多人陆陆续续去了海外。我后来在海外工作时，与乌兹别克崔俭高、周斌，亚太总裁王诚、王胜利，印度刘琦，印尼ZHANG SEN，越南刘文军、法电李红滨、越南杨炤曦，前往菲律宾调研的陈涌，菲律宾杨华，亚太移动王海君、刘志辉、策略部周道平等人共同战斗。
这帮在国内的GSM项目中饱受蹂躏的老家伙们，在华为海外GSM市场的成功布局上，起到了极其关键的作用。
华为近年热火的很多新业务，带头人也都是无线出来的。共同的特点是：充满热情，一直战斗，“猛张飞”，但也容易因为过于强硬而遭到外界的非议。
做手机的大嘴余承东是做3G研发出身的，团队核心也基本上是移动老人。华为进入手机业很有戏剧性。约在2003年，华为为了不让中兴和UT在小灵通上赚太多钱，就拿京瓷的方案贴牌做了小灵通手机，从此“一如侯门深似海”。
当余承东还是个nobody的时候，初生牛犊不怕虎。有天，他非常亢奋地拿了别人的座机打给任老板：老板啊老板，我发现了一个好东西，叫做CDMA！第二天，总裁办把电话打回来了：昨天那个小子，到底是谁？
网络能源产品线的总裁是侯金龙，一些管理层也来自移动，如杨联、郑彬平等。网络能源设备最初是为基站、交换等配套的。
华为手机首颗麒麟芯片的开发最初是由上文提到的英年早逝的王劲负责的。
前些年，华为直接找INTEL拿芯片，自己做服务器了，一直做到全国名列前茅，还经常与浪潮、联想撕逼: 到底谁是国内厂家第一? 首任商用计算领域总经理是出自智能网的陈安虎。后来又升级为做云计算，总裁郑叶来曾是移动网管中心（OMC）的研发负责人，一些管理层也是无线的，如王海君。
在中国大地上，诞生了众多世界级的无线领军人物，如主持制定3G/4G标准的原电信研究院院长曹淑敏东大无线电系尤肖虎教授（正在评院士）；华为5G核心人物童隽（祖上三代都是东大人）等。
工程院倪光南院士多年一直在致力推动“国产自主可控”的发展。1993年，我在东大大礼堂里听了他的报告，热血沸腾。他开发的联想汉卡，曾享誉中国。
程控交换机和本文提到的移动通信系统，与倪院士经常举例的北斗一样，都是国产自主可控的成功典型。
我近年投资的京华科讯公司，研发了首家国产自主可控的桌面云操作系统。创始人曾浩文十年前是华为C&C08程控交换机（128模）的研发总裁，程控交换的核心就是一套自主可控的多任务专用操作系统。
JINGCLOUD在教育、军工、办公、科研和生产等领域广泛应用来颠覆原有商用台式电脑。信息更安全，维护更便利，可促进国产LINUX操作系统的使用，还可广域组网。正如电动车在逐渐颠覆燃油车一样，桌面云也在逐渐颠覆有几十年历史的商用台式PC。
第九章：“长征”之后是“远征”
吴京的《战狼2》描绘了一场虚幻的中国人在非洲打赢的战争，甚至动用了中国军舰上的导弹，点燃了大家的“中国梦”。票房高达50多亿元。
我们所经历的，却是一场真实的中国高科技军团的“远征”。
在1999年，移动行销部瞎猫遇到死老鼠，有了第一个海外项目，9个基站！老挝电信一直用爱立信设备，为了应对千年虫问题，他们请带头大哥爱立信将现有软件升级，结果大哥狮子大开口，惹怒了老实人。老挝电信找到华为，惊喜地发现买华为设备比付爱立信的升级费还划得来，二话没说就下了单。
李祥庭有天午睡的时候（华为的垫子文化），迷迷糊糊突然说了一句：你们谁的英语好？ 我马上应声：我还可以！他说：好，以后我们还要做国际市场！ 然后又呼呼大睡了。
1999年10月10日到17日，在瑞士的日内瓦的电信展ITU Telcom World上，华为以唯一的中国独立厂家身份参展，展示了GSM设备，自此发起了“一带一路”的远征。
2000年国庆加班，每天干到半夜，我累到实在受不了了，就向副总工赵立坤提出了辞职。时任移动系统部总监的胡勇与公司副总裁袁曦沟通，给我放了个假，就派我去海外。 我最终没有舍弃这份民族情怀，拒绝了外企的诱惑，开始了一带一路的“远征”。胡勇先生现在是百度国际副总裁。
就在那场假期中，我旅行经过了甘肃甘南藏族自治州，那里有美丽的拉卜楞寺。这里整个地区的GSM全部由华为提供服务，通话质量很好。基站已经是BTS30了。
甘南是个有故事的地方。一个同事在甘南开局的时候，一位美丽的藏族女孩想和他一起走，他软腿了，后悔多年。我在甘南旅行的时候也认识了一位藏族姑娘，可惜我没有办法承诺什么，未来在哪里自己也不知道，只好默默地离去。
我愿做一只小羊，跟她去放羊，我愿她拿着细细的皮鞭，不断轻轻打在我身上！
言归正传。国际营销部总裁徐直军马上派我去乌兹别克，但签证来得有点慢。有天，徐直军突然来到我的桌子前，大喊一声：戴辉，你怎么还不走？
当年12月我就以现场技术谈判组组长（光杆司令）身份拿下了中亚塔什干首都的GSM整网（搬迁替换爱立信设备）。这是华为第一个真正的海外规模GSM商用，也是海外首个千万美元项目。华为的GSM海外之路也因此开始了辉煌的历程。
我写了一篇文章《塔什干，这个冬天不太冷》，文章以“胡天八月即飞雪”开头，以“美丽的姑娘在我脸上留下了轻轻一吻！”为结尾。
次战印度。印度BSNL项目是与摩托合作的首个项目，戴辉是现场技术负责人，这个合作项目后来成功进入了40多个国家。
世事无完美。2001年华为无缘中国电信的PHS小灵通。2001年华为在中国联通CDMA项目中，基站颗粒无收，而2002年开始的联通CDMA二期扩容，华为的基站也险些全军覆没。幸得2003年，即将接任中国联通董事长的王建宙从美国打电话回来，硬给华为最后留下了广西梧州和贺州两个本地网的187个CDMA基站。
2004年，王建宙一行访问印尼，我鞍前马后地联络和安排访问当地的运营商。有幸和他并肩如厕时，他说：你们做得还不错！我不好意思去问：是华为的CDMA后来做得不错呢，还是我这次行程安排不错？
王建宙先生说中国移动曾设想做“微信”和移动支付
上海滩美女记者王海燕在”华为离职江湖之21“记录了我最威水的历史：
2004年9月，一个偶然机会，戴辉来到了菲律宾，此地办事处早已关闭。“八千万人口，移动普及率高达40%，乍一看已经没有机会了。但根据博弈论，只有两家大的运营商，会有双垄断，需要三家运营商才能均衡。”
戴辉觉得菲律宾市场大有希望，托杨炤曦向国际营销总裁胡厚崑提出了申请。“亚太地区部产品线领导打电话过来，警告我客户都是骗子，要求我必须离开，我被迫写出承诺：留菲律宾是我个人决定，一切后果由我承担。”
他孤身奋斗了半年，屡战屡败，屡败屡战，后来，第三家运营商SUN CELLULAR有意向与华为合作，董事长还给了戴辉一个高评价：谁说中国人的英语不好？
本地伙伴James、菲律宾首富陈永栽（Lucio C.Tan)、亚太来调研的陈涌
徐直军访问了菲律宾。SUN CELLULAR母公司董事长，华裔富商James Gokongwei说：你们的对手告诉我，全世界都没有在如此大的城市里整网替换的先例。现在全菲律宾、全世界都在等着看我们的笑话！我们现在是同一个Team！
用中国的俗语就是：同一条绳上的蚂蚱。大家通力合作，最终项目顺利交付成功，真的成了全球标杆！
重生后的菲律宾代表处
我去中国信保(Sinosure)专家下榻的酒店交流到半夜，外面远远传来了炸弹爆炸声。我汇报：“菲律宾国父何塞·黎刹博士祖籍福建晋江，即使有不安定因素，但菲律宾从来没有排过华。”
2002年，移动国际行销部的总监范晖博士召我回总部干了一年的GSM总工。制作了第一批的海外移动广告，还献身做了模特儿；是华为第一个无线国际会议的发言者（亚太无线会议），获得中国移动李默芳托人传达的赞许，说给中国人长了脸；还第一个向国际大T（法国电信）汇报GSM。
华为第一次参加的MWC世界移动大会（当时叫3GSM）在蔚蓝海岸边的戛纳举行。我是主策划。展览结束后，前台法国小姑娘送我法式贴面问候，让我面红耳赤。 那时我们舍不得请两百欧一小时的搬运工，和车海平一起““撸起袖子加油干”，自己动手搬硕大的机柜，建立起“上山下乡洋插队”的情谊。
这次大会中，余承东参加了圆桌论坛，实现他的大嘴国际首秀。事毕问他：听不懂别人的英文怎么办？他说：我才不管人家说什么呢？我只管讲我背好的段子！
2003年，移动海外销售相比前一年翻了十倍，荣获总裁奖，奖励了15万大元。老范和于向萍将钱一分不剩地都分给了员工们。大家就去海吃海喝了一回。
范晖现在在黑龙江包了一座山，含饴弄树，颐养天年，可以天天幸福地钻小树林了！于向萍这么多年，一直还留着她那条标志性的黑粗大辫子。不知道她会不会还在晚上11：30的办公室里，大喊：那个谁谁谁，你不能走，你要护送我回家！
移动通信网络往往初始进入不赚钱，后期扩容才开始盈利，资金压力很大。在拓展过程中间，中国政府和国家开发银行给予了强有力的支持。
这并非中国的发明，歪果仁早就这么干了，如上个世纪中国获得加拿大贷款，就购买了很多北电的通信设备；获得日贷，就购买了很多富士通的通信设备。
2004-06年，公司总部流传的口号是：GSM没有什么好卖的了，要卖就卖3G! 过分的重视3G开发，使得GSM（2G）的研发几乎停止。同一款基站卖了多年，已经落后于竞争对手爱立信整整一代了。
2005年，菲律宾客户上了我们的设备后，大呼上当：基站怎么连最基本的从前面出线都没办法支持，只能从后面走线。不能靠墙安装多浪费空间啊！你们基站控制器的体积怎么比爱立信大好几倍，我们的机房都放不下了！ 天啦，直到2006年，我们的基站控制器居然还是基于华为10年前的老款C&C08交换机（32模块）的，能不是庞然大物吗？
巧妇难为无米之炊，GSM研发总监王海杰愁断了肠。2006年在巴西遇到他，他拉着我拼命倒苦水。他的人几乎都给3G研发的余承东撬走了，那边工资高很多！危难之际，中兴一拨GSM研发人员，被CDMA挤兑得太没地位，投奔了他，才解燃眉之急。
国内陆续输出很多骨干到海外，他们在国内有GSM成功运作经验，也有过刻骨铭心的惨败：中国联通的CDMA和中国电信的PHS小灵通。
因此，在3G泡沫中，他们并没有被3G的浮华所诱惑，而是扎扎实实地推动GSM项目落地生根。
深入分析一下。GSM提供的语音、短消息和低速率数据业务，在当时已经很好满足了老百姓的需求，百把块的山寨手机应有尽有，深圳就是闻名遐迩的的“寨都”。
当时3G并没有找到可以盈利的杀手级应用（killer application），最上规模的业务是笔记本电脑的上网卡。运营商上3G都是巨额亏损的。大家调侃3G是“开车撞树，走路撞墙”的技术，是Girl, gun, gamble（黄色、枪、赌博）的缩写。
雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋！我们就毅然拿着汉阳造，迎着冲锋枪，去”抢GSM山头“、”炸GSM碉堡“了。在枪林弹雨中成长！
2005-06年在国际营销总裁胡厚崑领导下，华为终于获得了包括菲律宾、巴西、埃及、巴基斯坦、尼日利亚、俄罗斯等地的GSM无线大网。正如福建成为在中国的样板一样，这些大项目成了华为在亚非拉和独联体的样板！
2006年，终于回到正确的轨道上，华为研发出了GSM/3G兼容的基站（single RAN）。
在市场战略上，采用与菲律宾类似的大规模搬迁替换GSM现网的方式进入市场。后来我在策略部工作时，还创造出了VOUCHER（优惠券）、BUYBACK（回购）、分区报价等创新的商业模式，对一线帮助挺大。
有个笑话。会议中，一线人员问：前段要求我们必须推3G，现在却要求我们必须推GSM，到底推哪个？ 公司领导斩钉截铁地回答：此一时，彼一时也！
统一思想之后，一发不可收拾。华为的移动通信设备甚至大规模进入了跨国运营商的欧洲本土。2008年4月23日的新闻讲述，华为通过整网替代进入德国mmO2的GSM网络，一共销售了8000个GSM基站（部分基站同时支持3G），替代了原有北电网络的GSM设备。
余承东从此在大会小会大谈他的丰功伟绩。
等到2008年乔布斯发明了苹果手机，友好的操作界面以及创新的APP模式出现后，3G市场才真正发动起来。
第一款苹果其实并不支持3G
2009年1月中国才发3G牌照！感谢淡定的信息产业部，并没有象欧洲国家那样，听信忽悠而过早地发3G牌照，以至于运营商花巨资建设的网络负债累累。
三大运营商的3G品牌
2007-08年爆发了全球性的金融危机。朗讯和阿尔卡特，诺基亚和西门子，两两抱团取暖。北电和MOTO则选择了公开出售资产，其中GSM和GSM-R市场是最优质的。2009-10年，华为参与了这两家公司的竞购，一时间新闻满天飞，吸引了全世界通信人的眼球。尽管功败垂成，但华为的国际声誉却如愿飙升，这是做多少广告也赚不到的。负责国际营销的胡厚崑给企业发展部郭平送来了一个大船模，以示感谢。
郭平率领的企发部还试水了一把风险投资。我担纲了润和软件，人称“小东软”，还有暴风影音和昆仑万维。投千把万甚至可能赚到两三个亿。任老板发现这样的做法赚钱实在太快，像炒房一样，会严重腐蚀“奋斗者”的意志，就紧急叫停了。任老板的思路总是与众不同。
我近年个人投资的一家企业，明锐理想AOI，提供了世界上最先进的SMT AOI（自动光学检测）设备。明锐理想是国内首家开发出芯片封装监测AOI设备的公司，世界上唯一一家同时进入全球前三EMS公司的企业（富士康、伟创力、捷普）。
明锐理想先进入亚非拉，然后进入了欧美日本土，和我当年做GSM一样。看到这帮神采飞扬的年轻人，想起我那年少轻狂的岁月。
第十章：华为与中兴的博弈
众所周知，同城对手华为和中兴一直在相爱相杀。这两家明争暗斗，遍地是新闻，茶余饭后，大家津津乐道。
苹果PK三星，诺基亚不见了；谷歌PK微软，雅虎衰落了；微博PK微信，开心网消失了；淘宝PK京东，当当下滑了；王老吉PK加多宝，和其正少了；三一重工PK中联重科；格力PK美的。
微信支付PK支付宝，小偷失业了；摩拜PK OFO，我在小蓝的押金没了！
本世纪初，华为和中兴的收入都在200亿左右。2017年，中兴的收入到了千亿人民币级，而华为的收入更是中兴的五倍还要多。
总有人拿管理经验和奋斗精神说事，认为这是带来差异的核心原因。但其实中兴通信的管理水平也很高（也请了IBM做咨询），中兴的员工一样也很能拼！ 中兴现在依然是个成功的高科技公司。
我一直认为：如果没有本世纪初在全球GSM的成功布局，华为其实就是第二个中兴通讯。
中兴因采用事业部机制，CDMA事业部当时有在中国联通的雄厚市场基础，因此在海外大力推广的主要是CDMA制式。印度是中国之外CDMA最大的新兴市场，中兴的规模就远远超过了华为。
人算不如天算，整个CDMA产业因为高通的端到端的专利费限制，整个产业链发展停滞。以手机为例，高通一方面几乎独家提供核心手机芯片，另一方面按整个手机的造价收专利费用，也就是说，连摄像头都要向高通交专利费。因此，手机成本高，种类少。
我见过一次雅各布父子，但和他们不熟
GSM因为没有专利限制，联发科（后来又有展讯）作出了手机的套片，三个人就可以做出价格超级便宜的山寨手机，仿苹果，仿诺基亚，仿大哥大，仿马桶，仿你能想到的一切！深圳的“寨都“因此得名。
华为聚焦GSM，中了大奖。
中兴后来取消了事业部机制，并努力争取进入主流移动运营商（往往是GSM运营商发展过来）。随着西方公司数目的减少（诺基亚、西门子、阿尔卡特、朗讯四合一），中兴最近进步较快，股价也上涨了不少。
如果跳出来看整个中兴系，中兴自身孵化的上百家企业，以及中兴员工创业的很多家企业，对国家的整体贡献是很大的。比如说，中兴做智能手机远远早于华为，也成了黄埔军校，手机ODM巨头前三大的闻泰、华勤、龙旗都是中兴创业系。
一花独放不是春，百花齐放春满园。
真正令人痛惜的企业，是UT-斯达康。本世纪初，UT曾经因为小灵通而极度辉煌，收入规模一度与华为、中兴差不多，都在200亿左右。今天却跌落神坛，伤仲永。
“老而弥坚，以一敌二”的“老顽童”薛蛮子就是从投资UT起家的。他提醒我们：一定要坚持锻炼身体！
第十二章：批驳《任正非传》一书中的错误观点
最近机场里卖的很火的《任正非传》（作者孙力科，浙江人民出版社）里，书中第299-302页“偏执”的力量中，大讲华为如何重视3G，并成为腾飞的关键原因。
只能说，作者不了解通信行业，更不知道“没有2G的地盘就很难有3G”的道理。3G只可能诞生在核心的人口密集地区。如果该地的GSM不是你的，那么3G就没有根，很难卖出去。即使勉强卖出去，因为无法在2G/3G之间平滑切换，就很容易断线。
事实上，本世纪初，华为过早过大地投入了3G（号称投入了四五十亿人民币），正如北电过早投入10G光网络一样，差点拖垮华为。
书中（P149）提到2004年底，华为在荷兰Telfort卖出了3G网络，而原有的GSM 2G网络是爱立信的。
实际情况是，荷兰有五家移动运营商，最小的Telfort根本没有办法独立运营成功。一个国家，一般只有前三大运营商才可盈利。因此，他的正确博弈策略就是：业务上拼命杀低价，让老大超级难受，然后买下他！
阿姆斯特丹街边的灯有点红
Telfort建3G网络的是只是要保住3G牌照（频率资源），因此，3G的建设成本也越低越好。因为当时基本上没有多少3G用户，所以也不用考虑什么网络质量。
Telfort后来如愿卖给了KPN（荷兰皇家电信），Telfort的原有网络也重组了。
华为帮助Telfort获得了成功! 这是华为获得的宝贵的市场机会。但这只是个特例，如果将其泛化成进入市场的普遍方式，就不是事实了。
任正非最近签发的关于战略的文件（作者潘少钦），也写道：“我们只有固网的市场眼界，不知道无线不能插花，只能是整网建设”，就是这个意思。我们的全网通手机，也是同时支持GSM，3G，4G的，基站那么大块头，当然更容易做到！
该书的很多细节都是错的。比如，华为和中兴都在华侨城（第100页），但其实都不在华侨城）；TD-SCDMA的知识产权只属于大唐（P59），但其实属于多家；2000门交换机是2000台交换机（P36-37），但其实是可以带2000个用户的一套设备；华为基本法第一条的“永不进入信息服务业”（P197），但华为大力发展的公有云其实就是信息服务业，第一条显然得改；以一大笔分红作为散伙的礼物（P206），但“分红”是员工承担了风险的投资所得，并不是礼物。
第十一章：再战江湖
李一男，李祥庭和宋联忠在华为GSM已经获得了阶段性胜利的情况下，在任正非号召的内部创业的浪潮下，先后于2000年末01年初离开了华为，仗剑走天涯，闯荡属于他们的江湖。
男哥做了个港湾网络，还拿了任老板认为“可恶”的风险资本的钱。后来的故事，大家都知道了。
至于我，真的是基于移动的缘分，2003年，两颗孤独的心碰到了一起，在深圳房价暴涨前买了一套房，并有了两个喜欢抬杠的千金。一直有风传，做无线的容易生女孩！
记得高中毕业的时候，老妈带我去算命，说我的另外一半将来自东方，也真的应验了。她是“二十四桥明月夜”的扬州人，籍贯是盐城的阜宁（合起来是“盐阜”）。盐城是丹顶鹤的流连之处，每年的土地（滩涂）面积居然能自然增长3万多亩。
2014年2月10日，在服务逾16载后，我从华为正式离职。这次没有任何人挽留我。兄弟们喝了顿酒，为我辞行。我也只想静静地走开，连辞职感言也没写。时间未老，理想还在!
但没有想到，离职两个月后，华为以莫须有的名义给戴辉追授了一个劳动纪律除名处分。无处话凄凉，不得不对簿公堂。网上公开的中院和高院判决书中都并没有认为戴辉有任何过失。我为自己平了个反！
到康宁医院检查，诊断是抑郁症。出门我就扔了处方，然后去跑了14个马拉松，还完成了两个铁人三项。
今天的华为，已经是个有超过16万员工的摩登时代里的“大机器“，是一个依靠无数流程来驱动的感情淡漠的庞然大物。早已不是当年那个“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，“大碗喝酒，大碗吃肉”的有感情、有温度的“兄弟会”了。
陪同中国高科技领域走过了逾16年，对高科技我始终充满着激情。
离开华为后，我先在前海梧桐并购基金工作了半年，成功发起了两只基金。
己所不欲，勿施于人。之后我直接下海，用自己的血汗钱和抵押房产投资了几个高科技项目，都还发展得有模有样。并不在风口上，等风来。
前面提到的京华科讯桌面云、明锐理想AOI之外，我还投资了已经大量远销美国的东方酷音全息降噪耳机。带上它，在飞机上可以消除绝大部分发动机噪音。创始人李斌曾与我一起写过GSM胶片，他乐颠颠地跑过来：“戴辉，你看我画的这张图牛不牛？！”
我担任了东南大学六朝松创投俱乐部的秘书长，在深圳校友会年会上搞了一个小具规模的产业与投资论坛。林嘉喜、黄海涛、黄学良、陈映庭、谢闻栗、张群、肖旭、胡林平等八位校友出席。
我也与华友会会长俞渭华一起担任了华友创投军团的秘书长。每年煞有其事地开年会，选举理事长。熊伟、黄庆伟、肖旭、程仁田先后担任理事长。吴世春、朱波、王利杰、周奇等网红投资人也名列其中。
我也象任正非先生当年一样：以命相搏，一心为公。
第十三章：后记
2014年12月，华为无线20周年纪念，将退网的基站融化作成戒指给大家做纪念。这个日期是从1994年开发用于农村的ETS450 算起来的。
无线事业的真正大规模成功，当从GSM算起，现在也已经20年了。
我们这些离开的老家伙们，没有得到邀请，更没有戒指。
但那战火纷飞的日子，那艰苦卓绝的“长征”，那民族自主品牌设备崛起于中华大地并走向世界的历程，是我们永远不悔的记忆！！
我依然还记得，20年前那些一起战斗的朋友的名字：宋一新、胡勇、侯金龙、张义、顾旻霞、王克祥、李旺、唐欣、周斌、徐征、周道平、邢印博、杨华、王海君、严海、何明、李慎琢、柳哲滨、王盛青、赵立坤、刘力勋、白冰、孙润平、李明生、韩家银、吴晓武、文星、刘志辉、赵军（两个）、于蕾、景雨菲、仲艳松、熊毅、张振军、张正军、那雷、王鹏、江福有、吴上、高建国、熊文辉、王班、张朴、魏晓玲、阎林祥、周田兵、文星、浦刚、刘峰、沙老师、谭云飞、叶飞、肖剑平、孙剑、胡学文、俞飞、江大广、吴国元、李淑春、程肇、施晶、张敏、郑彬平、罗回春、夏虹芳、谭雅蓉、庞胜清、高建国、郝会媛........ 排名不分先后，抱歉忘了些名字。
也许全世界都忘记了你，但你不能忘记你自己！
戴辉2017.11.23 完稿于深圳 daihuichina@qq.com
附：竖排照片看得更清楚。