2亿用户！听听OPPO、VIVO与乡镇大军的故事，新秀手机学着点！

中国今年最热门的手机是什么？

你的回答也许是苹果、华为，

很遗憾，结果可能要让你大失所望了。

中关村热门手机排行榜，Top 2是VIVO、OPPO

就连终端门店，为了抢占市场，OPPO、VIVO气模人都要打起来了。

线下门店OPPO、VIVO打架

遍布广告，强势进军一二线年轻人市场

今年6月，OPPO在深圳与浙江卫视举行一场盛大的综艺晚会，借机推出全新机型R11，8位艺人齐上阵组成OPPO明星家族新成员。

在线上占领微博热搜，线下在终端店、地铁站铺天盖地地宣传，试图利用粉丝效应的推广能力开始全面进攻二三线城市的年轻人市场。

我们有理由相信，R11能延续R9s的神话，超越其成为下一个爆款产品。

此时，OPPO在全球已拥有2亿用户。

近两年OPPO销量名气直线攀升，成为一匹市场黑马，与相爱相杀的VIVO手机一起成为低配高价的典型。

实际上二者都是师出同门，这两个最赚钱的手机品牌实际上都是步步高“门派”。

消费者看他俩干架不亦乐乎，殊不知蓝绿联合，比小米、华为、苹果先一步抢占三四线城市的市场，这两位步步高手机品牌在中国市场特别是乡镇上已早有独占鳌头之势。

风光背后，你所不知道的OPPO、VIVO

表面上两个品牌主打大资金宣传的营销路子，但其实刚上市时，却没那么风光。

实际上，OPPO、VIVO（以下简称“OV”）的一炮打响仍取决于渠道和终端。

坚持单品突破、打造精品的产品策略

早年OV刚刚推出市场，夹在“大品牌高配手机”与“山寨机”的缝隙中寻求生存。

由于资金资源的缺失，他们重点终端进行独家首发，价格保护，以换取终端商的主推，拦截对手的客流，实现单品销量倍增。

“OV”坚决不走机海战术的模式，致力打造魅力大单品，配以鲜明的产品特征。

持续坚持区域市场精耕，忠于目标客户

虽然“OV”在手机市场上迟到了，但它却是一个可以在市场战中答满分的学生。

面对强大的对手，他们选择在三四线城市细心耕耘，三四线城市人口基数大，市场容量大，购买力日益增强。

很快，“OV”开始瞄准渠道，拉拢三四级市场共识一致的经销商经营合作。

在四川省三四级市场启动一开始，就招了800个业务员与导购员，并投入近2000个展示柜。通过品牌建设与各渠道服务的完善，“OV”市场迅速抢占三四线市场。

掌控终端，一台一台搭建销售王国

没有惊艳的产品性能，没有强势的品牌广告，更没有优质的客户口碑。

“OV”选择了经营终端，在终端门店中寻求自己的一席之地。

死皮赖脸进了门店的门，就要有咬牙卖裸机的准备。

他们需要大肆铺张终端的营销费用：送电风扇、充电宝、话费，利润值低但成效快。

更是不遗余力地炒作“OV”气模人成天打架来吸引顾客。

这些夸张又好笑的方式却让竞争对手望尘莫及，只能望洋兴叹。

假如你在商业街看到哪家卖手机音响开得最大声的、商演造势最热烈最夸张的，如果它不是OPPO，那估计就是VIVO。

三四线城市的终端店场景

这种看似愚笨的核心思想，却为他们获得了一大批忠实拥趸，这些拥趸不仅是消费者，更多的是正在卖手机的导购员。

OPPO在全国控制了近25万个终端，拥有多达100万个各类促销导购人员，光在江苏一个省，省级经销商就拥有2万名各类营销人员。

你知道在终端店的“OV”导购员有多卖力吗？

知乎上一位亲身当过“OV”促销员的用户这么回答：
“抛开手机自身的性能等等不谈，OPPO的促销员只能用拼命形容，
唱歌、跳舞、各种喊麦都是常事，和VIVO茬架更是司空见惯，
一条街上七八家门店的销售比业绩，业绩差的晚上在马路上做俯卧撑，
为了一个客户真的可以追出二里地，三天两头的大小活动，
逢年过节的各种促销、临促，只能说这一套在县城真的好用。”

看到OV携着一大批乡镇大军风尘仆仆，凯旋而归时，甚至带着几分乡土气息，但苹果和华为已经意识到，他们迎来了一个，更可怕的对手。

 被OV支配的恐惧下，新秀手机该学什么？

有了“OV”两位良师，定位在三四线城市的新秀手机却无法把他们当成益友。

在强势挤占市场份额“OV”两位大佬的压迫下，新秀品牌只能像过去的“OV”一样躲在夹缝中苟延残喘，但是否真的无计可施了呢。

既然目标群是三四线城市的低收入群体，他们与大城市信息接收不平等，群体接受广告程度也不高，用"OV"抢占终端的那套手段是否能获得一线生机呢？

答案显而易见，汇威就是这么一个例子。

深圳市汇威科技有限公司简介：创建于2004年，主要经营LED液晶电视、平板电脑、手机、LED智能光电等产品，是一家集研发、生产、销售为一体的高科技企业。今年开始进入智能手机市场，推出汇威手机v8,口号“天生较劲”。

汇威手机v8产品定位：媲美苹果的国产大内存智能手机（128G）

目标用户：三四五线城市蓝领、乡镇中老年人、小镇青年群体（青年群体+留守青少年）

我们可以将汇威与“OV”前期推出市场的问题做一个粗略的对比：

从表格上明显看出，渠道和产品性能都是汇威与“OV”的弱点。

于是效仿“OV”，汇威利用米多系统，跨出抓住终端门店的一步。

三步制胜，嫁接米多，赢得终端市场

获取导购员信任

打入乡镇门店市场，远不如进入一二线城市这么困难。

举个例子，一位三四线城市终端门店老板娘的推荐，远比明星宣传助阵来得有效与快速。

老板娘大力推崇的牌子，客户没有不相信的道理，因此，打通导购者的市场，实际上也是打通大部分消费者的市场。

汇威先打出“天生较劲”的口号，并在苹果8即将推出之前造势发布，制造“较劲苹果，更大更便宜”，稳定消费者心中的品牌定位基础。

接下来大范围进入县级市的手机卖场，结合米多导购码，切实将利益分发给每一位导购员。

导购员扫到每一枚导购码，进行注册，信息反馈到品牌商的米多后台数据，品牌商依次进行审核，审核通过后导购员不仅了领到由汇威提供的699元卡包券。

导购员同时关注了汇威公众号，每卖出去一台产品能获得相应奖励或积分，在累积积分后还可以兑换平台礼品，这样的激励政策，进入门店、吸引导购员的问题便迎刃而解了。

具体场景：

导购员扫码卡

值得一提的是，汇威线下导购员多为女性，再定制礼品选品时，他们更多地选择女性喜好的卡券产品。

亲近消费者，礼品多，成本低

给导购员的福利足够以后，汇威需要揣摩消费者的心思。

消费者需要什么，我们送什么。

这是三四线品牌产品做终端销售默认的行业规则。

那如何用低的价格去控制这些礼品的成本呢。

像OV低利润、大礼品的路线在汇威身上实际上是不适用的。

汇威的客户以乡镇蓝领、学历水平较低的年轻人为主，生活用品、电子产品再合适不过了。

于是汇威推出了1399的卡券礼包，同样以扫码送礼包的方式，既能起到防伪的作用。吸引顾客扫码领取礼包。

并将他们引流到线上平台，参与抽奖送签名乒乓球拍等各类营销活动。

给到切实的利益，消费者自然愿意参与活动，建立品牌好感，提高客户复购率。

具体场景：

消费者扫的防伪码

一系列的扫码红包，本质上降低了品牌商的推广成本。表面上提高了礼包的价值，实际上卡券的实际成本比发红包低很多，对于推广费用少的新秀品牌，可以说是相当合适了。

三四线手机销售最讲究什么？热闹！

既然以终端销售为主，汇威便制定出迎合大众口味的活动。

以“千县计划”大范围进驻门店，选点铺货，将产品大范围铺出去，同时组织卖场大型主题活动，国庆造势打出”国庆回家，买手机送爸妈”的口号。拉近与消费者的距离，将品牌亲近感收入囊中。

归根结底，这些活动的举行，仍旧要以一物一码为依托，只要切实发送到终端的利益，才会拥有更大的市场。

一码突破，制胜终端

将二维码赋予营销功能，解决企业在传统销售场景所遇到的种种痛点。

每一枚二维码背后都是一个用户（代理商/分销商/店长/销售员/用户），米多协助企业逐渐从以产品为中心的IT时代，全面转向为以用户为中心的DT时代，实现用户数据多维度和在线化。最终实现企业销量提升、粉丝倍增、营销迭代的最终目的。

“中国正处在产业互联网给传统企业赋能的时期，这一次的变革属于大数据，企业必须经历从没有数据到全面掌握大数据的过程，在这一过程中蝶变的企业必将属于少数。”

——米多大数据中心

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