剖析云解决方案
1. 解决方案的困境
做云计算这么多年，不管是同事和客户，给我打击最大的话总是：
“你给我出个方案吧……”
他们所要的“方案”可能就是改一下logo、标题和报价单，剪切复制一下母版PPT里的客户案例就行。
但这种对方案的糊弄凑合，直接让解决方案架构师变成了售前雅称，市面上常见的解决方案都是伪方案，而且这种现状短期内不可能改变。
2. 为什么要有解决方案
现在云产品越来越同质化，云厂商提供齐全的产品线只能用于补短板，但并不是核心竞争力。云厂商未来只有两条路可走，提供优质云资源，或者做好云服务。
我之前写过一篇《云平台的成本优化》，在探索云资源的精细研磨；解决方案是深化云服务能力的最好手段，所以本文来分析解决方案的困境。
3. 市面上的伪方案
我研究了友商的数十款方案，大致分为四类，解决全部都是伪装的方案。
3-a) 系统集成型伪方案
系统集成加个“方案”做修饰很不伦不类，项目制的集成和共性化的方案就扯不上关系。云厂商当然可以做系统集成，但系统集成就是个苦累活，大家不要想着叫方案就能坐享其成。
云厂商跟客户谈系统集成型方案时，心情颇为鸡贼和精分，既想传递“这是为你定制的方案”，又是在说“这个方案有很多成功案例”。
解决方案的精髓是设计和实施两手都要过硬；但我见到多名方案设计者，没几个是真懂技术懂客户的，大都是边缘化的闲棋冷子；到了方案实施阶段，云厂商好不容易找到个合格的项目经理，也没有什么机制能调动资源，只能不停求领导和销售开会。
3-b) SaaS转售类伪方案
云厂商里最像解决方案的伪方案，就是各种SaaS转售类伪方案。方案的核心推动方是“自有销售”+“外部SaaS供应商”。
销售将SaaS方案当做一个新品类，去找旧用户群做二刷复购。但这类方案的核心缺点是：
SaaS和狭义上的IaaS/PaaS云，从产品到技术到销售上没什么强关联性。
一个SaaS软件层层转包到某云解决方案组后，其营收不显山露水，其利润很难覆盖人力成本。
虽然在双方复用销售线索，但目标“用户”群并不相同。我跟着SaaS供应商见过几次客户，他们的推销服务话述，对于云售前云销售来说，很难学也很鸡肋。而这些用户缺乏IT技术团队，他们也用不动IaaS/PaaS资源。
3-c) 罗列指南型伪方案
我们经常见到一些解决方案，就是罗列一堆云产品，客户用这一堆云产品是“有可能”搭建出世界一流的某类型应用。这种方案比守株待兔还不走心，充其量算个采购建议指南。
这种罗列指南型伪方案，就是把售前PPT正式化官方化的放到官网上了，投入极小也产出极小。如果是友商都有该方案，我们要防御性跟进是可以理解的；如果经办人把行业常识当做大发现，那就是闲棋冷子们给自己刷工作周报了。
3-d) 项目特供型伪方案
这类方案一般是打toG客户用的，官方推出ABC项目，那我在官网就放ABC项目专供方案，这种方案能达到类似于领导来访就举牌欢迎的效果。
这些方案一般是供应商和代理商主导，云厂商提供的就是一个招牌，还不用跟集团大市场部做宣传报备。我并不反感这种签单手段，但这确实不是真正的方案。
4. 什么是真方案
真正的解决方案就是为了解决客户的业务需求，通过软件/硬件/人力等交付手段去设计和实施和推广一套方案；解决方案是云产品和IT服务的组合。
解决方案和产品不同，云产品是轻交付甚至无交付的标品；但解决方案既需要对客户需求做规划设计，又需要对客户现场做交付实施，服务属性和产品属性同样重要。
解决方案和项目制并不相同，如果以项目为目标，那就肯定是满世界采购软硬件；而云厂商的解决方案必须以自家产品为核心竞争力。
解决方案和售前方案也不同，解决方案必须有自己的产研实施团队，只写宣讲PPT是售前修饰工作，根本算不上解决方案。
一个合格的解决方案能收拢80%的共性需求，也能兼容20%的个性化需求。
看前文比较晦涩难懂，我觉得最像解决方案的就是这类系统集成方案：
-- 以自家后端技术产品为核心竞争力，以客户业务达成为验收条件的系统集成方案。
我们以IOE、大数据、安防存储项目为例，可以看到如下特点：
原生产品比较毛坯和靠后端，需要技术改造实现客户可视化。
客户需要项目实施人员完成环境部署工作，需要项目经理和实施团队。
厂商需要对承诺的客户效果负责，客户有验收流程。
客户的大体需求和现场环境的差距都不大，只是客户的业务施工细节差距很大。
5. 方案务虚的深层问题
解决方案被正经歪念的背后，是这几个很难解决的深层次问题：
云计算公司在融资、规划和管理层面，一直是产品主导卖轻交付的标品，但解决方案很难是轻交付的标品。
云厂商总是赠送服务，但解决方案的定制部分是极端消耗人力服务的。
解决方案离不开原生产研说清楚能力界限，也要售前摸透现场环境；但这两者的本职工作经常失职，然后把缺乏解决方案当做敷衍高管层的理由。
云厂商都在借鉴友商，友商也没有特别强的解决方案案例。
过去云厂商招不到靠谱的云研发，就认为云计算研发很难，现在大家又觉得解决方案太难招人了。
云厂商的解决方案定位，放在产品端缺售前，放在售前端缺产研。而解决方案缺乏成功案例和业绩利润，也不值得做成一级部门和强势工种。
解决方案的用户价值是为客户的最终成果负责，这需要很深的方案包装功底，我们需要让客户的IT部门合作共赢。
6. 未来会有真方案
从云行业发展的角度，做产品卖资源只是长征第一步，客户付费就能买到业务实现服务，这才是云行业的最高理想——解决方案是云计算征途中的陷阵精骑，肩负着直插用户业务实现的目标。
现在阻碍解决方案的问题，我都在前文明示了，虽然短期不会有改观，但早晚都能解决。
当年IOE就是靠着基础技术和品牌优势，做了一点点的变通一点解决方案，让集成商干累活，自己把大头拿走了。现在拥有基础技术和品牌优势的，可是我们云厂商，历史不重复但惊人的相似，各位努力吧！
参考文章附录
云产品同质化，资源池急速扩大，大家现在关注云资源的效率。
谈售前和产品分工问题的文章，销售铁三角还是三角铁。
过去云厂商招不到靠谱的云研发，就认为云计算研发很难。
我们必须做方案，我们必须学学IOE怎么体面挣钱的。