杜中兵最新分享：巴奴的爆品都是怎么来的
今天，巴奴毛肚火锅创始人杜中兵在线上直播间分享了他对这几个问题的心得。
第 798 期
文 | 语嫣
直播源自美团大学冠名的春风大讲堂
巴奴的爆品都是怎么来的？
主持人：巴奴很多产品，都是出一款火一款，这爆品怎么来的？
杜中兵：从产品端看，顾客的需求我们是可以洞见到的，我们会更多从顾客需求角度去思考，其中一个洞见点，就是历史的沉淀，情怀的记忆。
比如我们的小油条、笨菠菜（在北方农村是很常见的，但城市人很少能吃到），这个产品和人的情感是有一个深度交集的，是有情感记忆的。
所以，我就是把这种产品作为爆品，然后考虑如何进一步改变它。
还包括现在做的365天吃鲜笋，过去人们吃的都是泡发的笋，干笋，但事实上，鲜笋是一年四季都有的，主要是运输问题没解决。只有冬天能吃到鲜笋，春天就几乎没有了，夏天更没可能。
实际上，随着中国物流业的发展，是可以吃到鲜笋的，我们就顺势而为，把这个问题解决掉。
很多产品都是围绕这样思路展开的，顾客之所以认可，就是基于他们体验到了这些产品改变和创新。
巴奴如何选品？
主持人：像小油条、鲜笋、笨菠菜等都火了，您是如何选品的？
杜中兵：首先我们内部的体系和激励机制上有一个基础保障，每个月或每个季度必须要拿出来多少新品。但更多其实还是偶发的，你并不知道这个东西是否可行，或者是否你抓得住。
我总结过去的话，更多是因为你心思在这上面，机会就会多。
比如采购、研发都会去操这个心，到处搜集，我们有一个理念叫追求极致，就是持续迭代的意思，他就会在把菜单上每个产品进行分析判断思考，在思考的同时，就会得到一些启发。
包括供应链的合作商，你越重视，更多信息就汇集过来了，你就可以做判断，比如小油条，就是和厂商碰撞时，对方的一个想法，我们觉得出发点很好，但还没有做到最好，还不够彻底，那么我们的研发就会反过去和他们一起碰撞，一起把这个弄透。
有时候只是一个想法，后来做着就做成了，像去掉添加剂的小油条，这个事只敢想一想，也没想到说这个事一定能成。
简单的总结，只要你有顶层思维，只要在你的初心、责任里边有那么一件事，你认为可干，有这么一个理念在心里挂着，你就会发现很多机会。
产品标准化怎么做？
主持人：如何保证每一家店的品质都是一样的？
杜中兵：火锅相比中餐其实简单得多，它只是食材，在店里只需简单切配和装盘。
我作为一个老板，不可能去控制门店每一天生产出来的每一个产品，但是我能保证的是，从我们央厨出来的所有物资都是有固定标准的。
为什么每天配送，就是希望给到顾客的是最好的。
我博弈的就是所有开火锅店的，都没有我在这上面下的功夫大，我做的极致、到位。至于到终端，即便说装盘不够美观，稍微跑偏了点，但它不是什么大事，为什么？
因为你的食材标准已经定义了，能冷鲜不冷冻，能天然不添加，能当天不隔夜，在这方面，就倒逼自己把供应链的标准给拉到一定高度，即便门店稍微降低点标准，那依然是最高标准。这就是我对火锅店标准的一个意识和把控。
为什么说数字化一定要重视？
主持人：您怎么看待餐饮行业数字化的发展趋势？
杜中兵：数字化确确实实赋能餐饮企业和顾客沟通的方式，沟通的效率。如何和顾客有效沟通，信息化是解决了顾客和品牌的关系，顾客会变得非常的舒服，而且也大大减少了餐企对顾客服务的压力。
比如点餐等很多环节顾客可以自助，电子菜单中图片、视频、文字一体化，能解决顾客认知更直观，我们也可以根据运营需求随时去调整，所以这个东西是必须要干的。
▲巴奴“毛肚出品标准”电脑屏
在顾客和企业沟通这方面，将来有无限的可能。个性化服务，我把它称之为“线上线下一体化”，包括个性化的离店服务，如果做到一定程度，顾客对一个品牌就不仅仅是物质本身的需求，有可能变成了对这个企业，这种文化的一种认同力，那个就更厉害了。
数字化对企业内部效率改善意义也很大，点对点、端到端，包括整个管理的效率，对于火锅来说，我们伙伴（服务员）和顾客接触时间是比较长的，能达到半个小时以上，这短时间里他和顾客之间发生的什么，其实你是不知道的。
我对数字化未来理想的设想是，员工的工资，只要你愿意，每天都可以发，不像现在是月月发。我们就要朝着这个方向去做，争取要做到，至于你会不会这样做，但是你的信息化的技术支持一定要达到这个水平，这是未来的机会点。
因为对伙伴的管理，不能再依赖人管人，信息化时代最大的管理在于自我管理，信息化对于一个企业，不仅仅是餐饮，特别是高精尖企业，是能带来更多的回报和价值的。
创业感悟
“要明确知道哪些能做，哪些不能做”
主持人：您曾说过，要明确地知道哪些能做，哪些不能做，这句话怎么理解？
杜中兵：餐饮业是一个非常复杂的行业，特别考验老板的决策力，我发现了这么一个（标准） 能更好地去做决策，就是从产品端思考。
看似是一份事业，实际上就是一个产品，2012年的时候，我们重新做了梳理，鲜明地告诉外界我们是谁，不论对内对外，上上下下以毛肚和菌汤为战略性产品，重新梳理菜单，90多道菜砍到30多道。
既然你的特色，你的故事这么鲜明，那就问你自己，除了这个，还有什么事儿能干，什么事不能干。我是毛肚特色火锅餐厅，那么和这件事无关的我都可以不干。
除了从产品端给顾客创造价值为核心的交易关系以外，其他全是附加价值，它不是核心主体。
我认为餐饮业真正对顾客的价值在于产品本身，所以我把它定义为服务也好，环境也好，所有这一切全是1后边的0，1就是产品，如果没有1，后面什么都没有了。短期内会有生意，会有流量，长时间经不起考量。
所以在这个过程当中，不管这个时代如何演进改变，如果脱离了你的价值本身，都会出问题。
我只想告诉大家，一个站在顶端的品牌，和在山脚下的创业品牌，它的资源，顾客认同感完全不一样，我们作为登山的创业企业，过程当中，必须搞清楚它的边界到底在哪里。如果一会抓左边的野鸡，一会抓右边的野兔，就永远到不了山顶。
“你要做的价值和顾客需求中间这个线，你一定要守住。”
主持人：巴奴取得现在的成绩，您有什么创业感悟？
杜中兵：是一个非常挑战的过程。餐饮业不像快消品，很容易形成头部品牌的统领，因为顾客对一个餐饮的消费是非常多维度的，距离更近，体验更深。
在这个过程当中，需要一步一步的累积，你做了一个东西不是很受人喜欢，可能短时间内就会淘汰，你开了一家店，请了非常好的设计师，投入很大，但顾客的认同感没那么强，这种事情都是有的。
所以我们压力也很大，不管赛道或者竞争有多么恶劣，一定从创业那一天就要搞清楚，靠你的价值，靠你的特色，靠你与众不同的产品，来夯实你的力量，你要做的价值和顾客需求中间这个线，是你要守住的。
守住这根线的同时，要不断的迭代，不断的丰满，要更加的坚持。不管这个时代风风雨雨对你要有多少的冲击，你永远要坚持这条线。
“再穷，心不能穷，心定下来，才能把你原有设定的标准和故事要做足。”
主持人：最开始创业的时候，踩过什么雷吗？
杜中兵：我能跟大家分享一点，就是我做火锅前是赚了一把钱的，我是有本儿，我的经验就是，因为你有基础，在做事的时候，你的信心就足。就像我当初要做绿色毛肚，4两18块钱，市场上火碱发制的毛肚是8两12元，而且我坚决不用老油，这两项成本都是很高的。
所以在这个情况下，你和顾客博弈的时间就非常长。
我想说，干任何事，即便是要干一个10万的包子铺，希望你也至少准备30万，为什么？
因为顾客不可能在短暂的时间内就认同你，你要靠包子的品质口感，日复一日去打动他，他才会回购，才会介绍其他人，慢慢生意就会起来，但是多数的创业者都倒在了过程中，为什么？
因为如果就10万块，而且其中5万块还是借的，生意一开始就会焦虑，月底交租、开工资，心一慌，心思不在包子上，就不好了。可能顾客刚刚吃了两次，觉得你的包子还不错，结果到第3次第5次去的时候变味了，所有努力功亏一篑。
所以我说，餐饮业是有钱人干的，有两层意思，一是确实要把钱准备足，再一个心不能穷，就是心定，定下来把你原有设定的标准和故事要做足。
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