如何打败焦虑？我和珮姐、朱光玉、吴老幺等5大创始人聊了聊
最近，餐饮界真的不太平：
一封“请援降租书”在成都餐饮圈刷屏；各大连锁店摆摊、直播、卖盒饭；麦当劳中国支起“夜摊”，攻占夜经济......
在焦虑情绪的渲染下，不少餐企仍纷纷打响自救“保卫战”，只为活下去。
日前，我们访谈了珮姐、豪渝、朱光玉、吴老幺、宏姐5大火锅品牌创始人/总经理，也获悉了他们的一系列应对举措，希望对您有用。
餐见君：当一切停摆，您怎么对抗自己以及员工的焦虑情绪？
吴绍志：疫情不是人为造成的，但门店关闭、库存挤压、房租人力这些，是作为老板直接面对的问题。
但我会把这些放到后面去，想想当初创业的苦日子，再累也过来了，现在能扛的我一定会扛下去，毕竟口罩过后，我们还要继续走下去。
对于员工，第一，稳定他们的情绪，让他们不要担心，只要品牌在，哪怕借钱也会给大家发工资。
第二，解决好他们的吃住问题，特别是在一线守店的员工，作为老大，对于他们需要帮助分担的，我一定努力争取。
第三，这个时期也是最好的学习阶段，我们请了许多专业老师在线上给大家授课，以前我们每月只是内部高层开会学习，这次是全员学习。
通过学习，我能感觉到很多一线员工往前冲，很积极，等封控过后，我们也会从内部挑选许多优秀讲师，扩充我们的商学院人才。
相信这个阶段结束后，我的团队会是升级版的团队。
餐见君：您给加盟商免了4个月的服务费，这是出于怎样的考量？
吴绍志：我们不愿称他们为加盟商，更愿意称之为分店掌柜。他们的压力更大，有些门店投资可能还是借来的，我自己穷过，感同深受。
所以疫情刚开始时，我们就在内部发了一个红头文件，做出了免4个月服务费的决定。
在封控过程中也积极为分店争取开外卖的权利，还给他们开了外卖的培训课程，通过PK制鼓励分店学习，让他们少走弯路。
我常说的一句话就是，跟着吴老幺，不保证能上市，但保证不上当。
餐见君：哈尔滨一直是受口罩影响的重灾区，你这几年的心态如何？
宏姐：近三年，相信大家跟我一样，耐心、工作节奏，经常会被影响。
在这个过程中，哪怕外卖做得再好，想达到堂食效果也不一样，同时还有团队、供应商开支等问题，还有，加盟商想进进不来，我们出也出不去。
但越在这个阶段，越要找事情去做，与其想每天亏了多少钱，不如考虑自己真正能带领团队干些什么。
餐见君：在这种情况下，宏姐外卖应运而生，您是如何靠外卖自救的？
宏姐：我们哈尔滨这里一直是重灾区，去年小疫反反复复了6次，可以说每次帮我们解决资金流和员工工资问题的，都是外卖（收入）。
最开始做外卖，其实是被逼无奈，当时过年期间屯了大量货品，赶上那次小疫，不想配外卖也得配了。
大家最开始接受火锅、串串外卖难度很大，因为这些东西顾客在超市都可以搞定。如何突破这种瓶颈，我认为可以从三方面入手。
▲宏姐外卖
第一，找到产品的性价比和差异化。像我们的50元套餐，差不多搭配了45款产品，顾客可以尝试的范围很广。138元的套餐，也可以满足顾客多场景用餐需求。
第二，抓取好自己的私域流量，一定要有人员与顾客进行链接。我们从2015年开始打造自己的私域，要求每个店长的微信达到7000人以上，目前在哈尔滨市场已经积累了40万。
我自己也做了抖音账号，以“巡店”这种有爽感和痛点的主题为特色，目前也有20万+粉丝。现在我们外卖接单量有54%来自于宏姐自己的流量，抖音外卖占了5%。
第三，利用好中央厨房，因为串串需要穿串，后厨用工比较复杂。在哈尔滨我们有26家店，中央厨房给予它们很大的支持，70%的产品都从中央厨房出，保证产品新鲜度和人工最小化。
餐见君：作为火锅餐饮人，您对口罩常态化有哪些反思和总结？
梁熙桐：特殊时期，不建议品牌做大量的营销投放，把更多的精力用于修炼内功。
因为消费者可能不太有消费信心，即使你在线上曝光率很高，但不代表在线下会有非常高的转化。只有产品、运营、培训、团队做好，才会把客户满意度提高，最终提高顾客复购率。
餐见君：朱光玉虽不足两年，但已在业界打出一片天，您认为核心优势在哪？
梁熙桐：我们的核心优势就是创新，由创新带来差异化。
比如在产品方面，我们虽没有强调毛肚很脆、牛肉很鲜，但你能发现我们产品差异化给的很足。比如藤椒牛舌、虎皮凤爪、暴打柠檬茶等，引入了许多其它品类或者地域特色产品。
我们的研发思路是由市场部首先提出的，他们非常懂流量、懂客户需求，由他们提新品需求方向，再经研发中心做出小样，再由产品委员会试样，通过后进入供应链，向各门店输出。
每月我们至少两个新品进入产品备选库，需要上新时就把它打开，因为所有的标准化都已经完成了，只需要再稍加培训，所以我们可以快速完成上新。
▲朱光玉火锅馆近期新品
餐见君：朱光玉的场景很有差异化，您怎么看待火锅+场景？
梁熙桐：餐饮的收益分为两块：快速拉新，快速复购。场景可以快速拉新，但没办法带来持续性复购。复购端还是要靠产品、运营解决。
我们会用企业微信和粉丝互动，每个账号由店长运营，公司会进行统一培训。每个星期保证3次品牌露出，加上上新、优惠发放活动等。
同时也开发了小程序，增加了“老客提醒”“餐后调查”等特色功能，来提升复购率。
餐见君：最近珮姐的杭州新店开业了，情况怎么样？
颜冬生：珮姐杭州首店试营业以来，因上海疫情，原本团队被集体隔离在上海，但我们从北京、深圳、重庆三地临时组建了团队，在克服种种困难后，试营业期间营业额已屡创新高。
其中还创造了排队最高达2000桌的业绩！感谢所有奋战在一线的家人们！感谢辛苦等待的每一位珮粉！
▲珮姐重庆火锅杭州店
餐见君：珮姐实现逆势增长，您认为主要依靠哪些核心因素？
颜冬生：这个期间，每个做餐饮的都不容易，我们需要打一场有准备的持久战。
核心因素依然是品质、品牌。品质要放在第一位，只有好的品质，才有好的品牌。对于品质，珮姐会从产品、运营、供应链链三个方面严格把关。
同时树品牌，做多种文化、意识形态的输出。对外，传递重庆火锅文化以及承担相应社会责任；对内，做好整个管理体系、企业文化体系的完善。
最后仍要练好内功，把底基打好，让未来的珮姐赋能现在的珮姐。
餐见君：特殊时期，大家应该如何打造自己的品牌？
颜冬生：真正的品牌竞争力是消费者心智上的战争，不能单纯从低成本去衡量。
可以先盘点品牌特性，找到一个出发点给予顾客深层次的情感关怀，像珮姐就是走柔情路线，从人货场，全方位体现家的温暖和细腻。
同时可以结合本地的特色文化，因为任何事物有了文化，就有了根基，再做其它延伸的时候，就会比较得心应手，但切记不要堆砌拼凑，浮于表面。
比如珮姐就在努力和重庆文化划上等号，提炼真正的重庆文化内核。
餐见君：相比其它品牌的保守战略，豪渝开了很多新店，实现逆势开店的原因是？
付丽雅：在这一时期，我们不可能一直只守不攻。现在这种情况，很多连锁餐饮，不管在高线城市还是下沉市场，选店会比以往容易的多。
如果你可以选择一些现有环境中大家不敢选择的，但是以往我们却很难拿到的旺铺，用较低成本去运作的时候，你就可以把这个逆势变为你品牌增长的旺势。
之前短时间内，豪渝火锅就在湖北、浙江、安徽等地新开了20多家店，每天的生意也不错。所以不存在逆势或顺势，主要看你是否能结合这个时代老百姓，以及你针对的客户群体的需求去考量。
▲豪渝火锅重庆旗舰店
所以对于有了一定时间和实力积累的连锁型品牌，现在可以去寻找一些好时机。
餐见君：对于中小企业、个体户来说，当下应该做出怎样的决策？
付丽雅：现阶段，中小企业、个体户可能是势单力薄的状态，可以不要盲目地单打独斗，选择抱团取暖前行。
如果现阶段想加盟品牌，就要多去调研其背景，看大数据，看品牌在全国各地的影响力以及对抗疫情的能力。
如果能达到你内心期许的时候，就可以去选择。
餐见君：豪渝在之前的下沉市场排行中位列TOP1，可以分享下经验吗？
付丽雅：我们在下沉市场的门店比例是60%，一直在坚持一句话：虽然品牌下沉，但品质不会下沉。无论是产品、装修、摆盘、VI呈现我们都没有下降，就是奔着品质第一去的。
同时我认为在下沉市场开店最大的难点是用人，最大的优势是选址，只要选址好，品牌就成功了一大半。
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