Alberto Pasquale：原以为会是炮灰，结果站到了风口上

经济下行的北风那个吹，消费降级的破鼓连日擂。这个冬天，大家的日子都不太好过。不少本就身处水深火热的酒商，直接掉进了冰窟窿。

能活下来的都是汉子，还能盈利的实属奇迹，一个光杆司令带俩小兵每月营业额轻松破百万的，简直可以说是酒圈沈万三。

在这一小撮沈万三中，一个西班牙大个儿格外夺目。

░Alberto Pascual  派讯酒业的老板兼销售，中文只够打车，人脉约等于零，只卖极为冷门小众的西班牙精品酒。尽管如此，别人眼中的一手烂牌，被他打出了自摸豪华大三元。

谈及其成功原因，不同人看法不一：

客户A答，因为烦！朋友圈永远是九宫格配一大段没有标点符号的文字，循环播放他代理的酒庄；约见面的微信一条接一条，今天不行明天，明天不行后天，这周不行下周，这个月不行下个月，一直追杀到你松口为止。

客户B答，因为拼！第一次来我餐厅就带了36瓶酒。我一边尝他一边喝，结束时已经晚上九点多。哥们儿麻利地收拾好36瓶酒，小电驴一跨：「我后面还约了两家！」

同行C说，因为丧！去哪儿都穿着印了酒庄大logo的黄外套，看得多了从背后都能认出他来，没见过做推广做得这么丧心病狂的。

同行D说，因为狠！听说有家wine bar拖欠货款几个月，Alberto沟通无效后直接上门，酒窖里还剩的他们公司的酒，哥们二话不说如数搬走，简直替所有同行出了一口恶气！

老马说，因为偏！偏执的偏！微信上无论问他什么问题，他反手就是3、4条长语音，最常见的内容包括但不仅限于「我又到了一款新酒！帕克最新评分96分！JS评分98分！中国市场配额60瓶！这酒特别好！我超级喜欢！你一定要尝尝！」脑子里永远是他的酒，其他东西直接过滤掉！

说实话，以上说法并不足以解释Alberto为什么能成功。几年前很多人讲起派讯都十分不看好：「很多法国酒都卖不动，更别说西班牙那些冷门产区了！炮灰而已，肯定活不过一年」。

带着强烈的好奇心，我找他聊了一下午。

 Q&A 

黑Sir：

当时怎么想起来要在中国卖西班牙精品酒？

Alberto：

一切都纯属机缘巧合。

几年前，我在北京拿到一个研究项目的奖学金，期间觉得中国非常有意思，项目结束之后就想多住几年。之前也想过从西班牙进口些火腿奶酪，后来发现客户对我招待他们用的酒更感兴趣，于是干脆调转方向，果断进口西班牙精品酒。

黑Sir：

定位很精准嘛！

Alberto：

呃，对我来说不过是无路可走。

第一，我特烦讨价还价，而做低端酒就意味着没完没了的价格战，这事儿我真干不来。

第二，我在中国一没背景二没关系，哪怕代理了低端酒也做不了团购。只能用精品酒做酒店和餐厅的敲门砖。

黑Sir：

一开始的时候肯定不好卖吧？

Alberto：

好不好卖都是其次，关键是并没有多少酒可以卖！

一开始酒庄不认识我，愿意合作的少之又少，好不容易谈妥了4家，结果配额又给得很抠门。我记得我们进的第一批酒总共才20款，加起来不到4000瓶，公司产品目录就一页纸，特别寒碜。

黑Sir：

拿给客户看时，客户什么反应呢？

Alberto：

一点兴趣都没有。

我前一秒还担心没酒卖，后一秒就发现我的担心根本就是多余的。哪怕是五星级酒店，一个酒单上200多款酒，能有3、4款西班牙酒就很不错了，而且都是主流产区的主流品种。Mencia葡萄？Galicia产区？（了解可戳→西班牙冷凉产区的热血推荐）？没听说过。不感兴趣。

黑Sir：

那后来是怎么说服他们的？

Alberto：

开酒啊！他们有时出于礼貌会尝2、3款，那我就想办法让他们尝10款甚至20款，总有他们喜欢的。

黑Sir：

这成本也忒高了！

Alberto：

那也没办法，我都想通了。我代理的酒庄太小众了，有些新兴产区连西班牙人自己都没听说过，你说我除了开酒，还能有什么法子？开酒，不一定成交，但不开就肯定卖不掉。

黑Sir：

你觉得后来餐厅和酒店为什么会买你的酒呢？

Alberto：

因为便宜。这几年托西班牙经济危机的福，葡萄酒都特别便宜，远远低于法国和意大利这些旧世界产国，尤其是冷门产区的小众酒庄，哪怕品质非常好，还是生物动力法的，性价比都碾压很多新世界国家。你知道很多餐厅定价策略就是成本价乘3甚至乘4，但我的酒在酒单上仍然很有竞争力。

黑Sir：

我以为你会说「因为我的酒好」？

Alberto：

我当然觉得我的酒好，但卖不出去的好酒多了去了。你想，有多少餐厅老板喝得出一款酒好不好？而且相对于好不好喝，他更关心的是：这酒好不好卖？客人点的几率有多大？一开始的时候，我的酒显然是那种特别不好卖的，但因为我疯狂开酒，有些餐厅尝了觉得好喝，价格又有竞争力，就觉得不妨试试。

黑Sir：

有道理，所以客户买账，酒好只是其中一个因素，而不是决定因素？

Alberto：

当然。酒好就卖得好，哪儿有那么简单…当然，这也是我后面悟出来的。起初特别艰难的时候，我特沮丧，怪市场不成熟，怪产区不支持，怪客户没眼光，还怀疑过我的酒是不是有问题…

黑Sir：

那「西班牙小众酒」后来是怎么火的呢？感觉这年头不知道Raúl Pérez，没喝过「Sketch」都不好意思说自己喝酒？

Alberto：

哈哈哈哈哈哈哈有那么夸张吗？最早推荐我的酒的人就是老马，那会儿根本没人听说过Raúl Pérez，他那款「Sketch」（正火热抢购中，要不要来看看？）也完全卖不动。

然后，老马的推荐就来了。他给我代理的「Alto Moncayo, Garnacha Campo de Borja 2012」打了18.5/20分，还把它评为2015年的 「年度葡萄酒」，派讯则是「年度西班牙酒进口商」。忽然间，电商平台和餐厅的订货电话就接踵而来了。第二年，老马把Raúl Pérez评为「年度酿酒人」，Raúl本人还专程来了上海领奖。从那以后吧，大家对「西班牙小众酒」的关注度就高了很多。

黑Sir：

高性价比的小众酒碰上了消费降级，这算不算「站到了风口上」？

Alberto：

还有这个说法？？呃，就算是，也是瞎猫碰上了死耗子。

我的初衷就是卖又便宜又好喝的西班牙酒而已。那会儿很多人跟我说：想法很美好，现实很残酷。你看，很多人都错了。

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站对了风口的Alberto，将一切归结于坚持加一点点运气。从决定要试水的那刻开始，他就做好了当炮灰的准备，然后心平气和告诉自己：尽人事，听天命。

时代机遇前不畏首畏尾，耐住性子不急于一时得失，为达目的不害羞退让。

正如冯唐所说的，抵抗人生艰难的九字箴言：

「不着急，不害怕，不要脸。」

-END- 

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