在印尼做电商SaaS，能跑出下一个Shopify吗？

作为东南亚最大的电商市场，印尼自然也成为电商SaaS的最大市场。与电商市场不同的是，印尼电商SaaS的发展阶段仍属于较早阶段，创业与投资也远不及电商赛道。但伴随印尼电商市场的快速发展和基础设施的进一步完善，印尼电商SaaS仍呈现出了较大的发展潜力，值得玩家期待。

下游：电商SaaS的服务群体越来越多

过去几年，印尼SaaS行业经历了一个较快的增长期。波士顿咨询集团此前曾预计印尼SaaS业务的市场规模在2018年达到1亿美元，这个市场在接下来的五年将以年率（annualised rate）31.9%的速度增长，并在2023年达到4亿美元。

与此同时，印尼电商行业也在经历一个快速发展期，对电商SaaS的需求也在不断增长。据2021年东南亚互联网经济报告显示，印尼GMV预计在2021年达到700亿美元，同比增长49%。这个增长的背后，最大的动力来自印尼电商GMV同比52%的增长，规模达到350亿美元~530亿美元。庞大的电商市场为电商SaaS的发展提供了“沃土”。

而众多印尼电商玩家又成为这片沃土的主要提供者。不管是Shopee还是Lazada，印尼站都是它们最大的站点。再看印尼本地电商玩家，Tokopedia（与Gojek合并，现为GoTo）和Bukalapak已经成为印尼上市公司，前者在2022年4月11日正式上市，当时市值超300亿美元；后者在2021年8月6日正式上市，当时市值超60亿美元，均验证了本地电商平台成功发展的可能。而JD.ID和Blibli（非B站）也在近两年来成为印尼独角兽电商企业，向印尼本地卖家展示了自己的平台实力。

更重要的是，疫情对印尼电商的倒逼也促使商家观念的转变。据印尼通信部2019年数据显示，印尼大约有6300万家中小企业，但只有不到400万家中小型企业会使用线上平台进行库存管理和原材料。据2021年东南亚互联网经济报告指出，28%的印尼商家认为，如果不在数字化平台销售，他们不会在疫情中生存下来。疫情带来的封城措施，让很多印尼商家只能暂停线下的业务。这时，把传统线下业务转移到线上，利用数字化渠道进行销售，成为很多印尼商家的主要选择。对比2017年，印尼卖家在2021年对于“线上交易”的搜索量分别增长18倍，增长量为东南亚各国最高。

根据Indonesian Cloud和MARS的调查，2012年只有3%的印尼人了解SaaS的性能。随着近些年来面向大众消费者的数字工具的普及，越来越多企业意识到了SaaS解决方案的重要性。据2021年东南亚互联网经济报告指出，在未来五年，印尼数字商家对数字营销、网页服务、数字分析、运营软件、云储存服务和协作软件等数字工具的使用会更加重视。其中，69%的印尼商家会增加数字营销工具的使用，49%的印尼商家会增加运营软件工具的使用，45%的印尼商家会增加网页服务工具的使用。

中游：新老电商SaaS服务商共同发展

尽管印尼是东南亚最大的电商市场，但电商SaaS的发展仍处于较早期，电商SaaS玩家也不多，其中还包含一些电商代运营和其他类型的电商服务公司。

从已出现的印尼电商SaaS玩家来看，搭建线上店铺或者创建网页店铺是最基本的电商SaaS服务。无论是成立于2013年的SIRCLO，还是近两年成立的Desty和Opaper，自建站服务一直都有出现。尽管印尼有许多中心化的电商平台，但很多中小卖家仍然希望搭建自己的线上店铺，之后再搭配店铺管理、库存管理、数字营销、物流管理、支付管理等一系列服务。

以Desty为例，其联合创始人王维在接受7点5度采访时曾提及，Desty的模式很难在国内找到对标，或者说Desty的模式在国内可能不太成立。国内电商经过多年的发展，搭建个性化网页的page业态已经过时了。而国内线上小店的模式很多时候是围绕微信的生态，微商利用微信去引流和传播。但印尼的电商市场与国内存在很大的不同。“印尼的电商平台非常分散，不论买家还是卖家都有各自偏好的平台。与此同时，很大比例的消费者会通过Facebook、Instagram和WhatsApp等社交渠道去和商家沟通和交易。这中间存在太多可以优化的空间了”，王维说道。

而做Desty page背后的逻辑是，王维希望Desty可以赋能这些处于电商发展初期阶段的潜力卖家群体，通过社交渠道更好地去营销他们的内容、产品和服务，提升流量的转化。另外一个产品Desty store类似Shopify这样的电商建站工具，即帮助卖家完成线上开店，搭建属于自己的在线销售平台，买家可以线上下单和支付，订单和物流都可以在后台追踪与查询。王维强调：“我们会更加贴近本地用户需求来设计Desty store，也会和更多本地的合作伙伴服务好我们的用户。”

而另一个本地电商SaaS玩家SIRCLO的发展路径则更成熟一些，从推出电商SaaS服务到电商SaaS生态构建。早在2013年，SIRCLO就推出名为SIRCLO Store的SaaS服务，帮助品牌建立网页店铺。如今的SIRCLO Store也能集合销售管理面板SIRCLO Connexi和集成对话平台SIRCLO Chat（WhatsApp Business API）帮助卖家进行线上销售。为了满足卖家日益增长的需求，SIRCLO在2016年又推出端到端管理SIRCLO Commerce，帮助消费品公司、时尚零售商和美容等进行线上多渠道销售。

SIRCLO的合并收购则是从近两年开始：2020年6月，SIRCLO与印尼电商解决方案代理机构ICUBE合并，该公司主要为零售企业提供电商自建站Magento的解决方案；20214月，SIRCLO收购了印尼在线母婴平台Orami；2022年1月，SIRCLO收购印尼微型零售初创公司Warung Pintar。在进行一番合并收购后，SIRCLO加强了自身SaaS产品的技术能力，同时也拓展了电商和零售企业的用户群。如今，SIRCLO声称已帮助超过1万个品牌进行线上销售，包括ATS The Label、Evete Naturals、Namaste Organic、This Is April、Heytimmy Kidswear等本土品牌以及联合利华和欧莱雅等国际品牌。

上游：电商SaaS基础设施越来越完善

对于想入场的电商SaaS玩家，印尼云基础设施和网络环境可以为他们的发展提供基本的保证。

其中，印尼云服务基础设施的完善，为电商SaaS玩家的发展奠定了最重要的发展基础。因为与传统的现场解决方案（ on-site solutions ）相比，云服务的部署时间更短且可以快速扩展。同时，现代云解决方案不需要大量的前期投资，且开放性的生态系统减少了兼容性问题。根据市场研究公司Frost & Sullivan的数据，在印尼超过6000万家中小企业的需求推动下，印尼云市场的价值到2022年可能高达12亿美元。在这样的大背景下，不仅吸引了本地企业对云基础设施的大力投资，还吸引了更多云厂商进军印尼市场，进一步促进了当地云基础设施的完善。

• 2021年4月，腾讯云宣布在印尼的首个数据中心投入使用，海外业务布局进一步加速。

• 2021年9月，日本电信公司NTT Communications 计划在雅加达开设其首个NTT全球数据中心，承诺提供45兆瓦的IT负载。该公司预计，由于印尼蓬勃发展的初创生态系统和对政府工业4.0的承诺，数据中心服务市场将以21%的年增长率增长。

• 2020年3月，微软宣布与印尼电信公司Telkomsel建立战略合作伙伴关系，利用Telkomsel的LTE网络将微软的云、人工智能和物联网专业知识带给印尼偏远地区的企业。据报道，该公司还在考虑对印尼数据中心进行约25亿美元的投资。

• 2019年4月，亚马逊AWS宣布将雅加达设立其第一个云区域（包括三个数据中心），第一个数据中心于2021年底开放。2021年12月，AWS宣布计划在接下来的15年在印尼投资50亿美元。

• 2019年1月，阿里云与印尼私人互联网提供商IndoInternet合作分发云服务。阿里云已经在印尼开设了两个数据中心，第二个提供云灾难恢复服务。

• 2019年10月，印尼本地电信公司Telkom Indonesia宣布其对新数据中心的投资可能在2020年达到7050万美元。

除了云基础设施，印尼的互联网渗透率和网速也在提升，为电商SaaS的顺畅运行提供了保证。据调查公司Ravenry和Innovation Factory的联合发布的报告i360 Report指出，印尼互联网普及率几乎翻了一番，从2014年的34.9%到2018年的64.8%。而据satista.com指出，印尼2020年的互联网渗透率率为69.8%，预计到2026年将达到82.53%。互联网渗透率的提升有利于印尼电商卖家接触到SaaS工具的使用。

对比中国和欧美，印尼的5G进程相对较慢，但也在近年来实现了突破性的进展。2021年6月上旬，Telkomsel成为印尼首家推出商用5G服务的运营商，陆续覆盖巴厘巴板、棉兰和梭罗、泗水望加锡、万隆、巴淡岛和登巴萨等城市。随后，另一本地电信运营商Indosat Ooredoo宣布在梭罗推出5G服务，其NSA网络使用1800 MHz频段，由华为提供支持。2021年9月，卡塔尔电信巨头Ooredoo和李嘉诚创办的长江和记实业有限公司签署了一项价值60亿美元的协议，同意合并他们在印尼的业务——Indosat Ooredoo和Hutchison 3 Indonesia，创建一个拥有超过1亿用户的网络运营商。两家公司表示，此次合并预计每年可节省3亿至4亿美元，其中大部分将用于扩展5G服务。

未来：印尼电商SaaS挑战与机遇并存

据调查公司Ravenry和Innovation Factory的联合发布的报告i360 Report指出，印尼企业在SaaS支出预计增长33%，达到9亿美元。尽管未来可期，但就现阶段的电商SaaS行业发展来看，还是存在不少挑战。

第一，印尼本地中小企业和卖家对SaaS的认知还有待提高，电商平台和电商SaaS企业仍需要投入更多的市场教育。尽管28%的印尼商家认为没有数字化销售平台，他们在疫情中会生存不下来，但这个比例在东南亚国家里面为最低。

第二，大部分印尼电商SaaS用户的付费意愿不高，电商SaaS企业商业化模式有待思考。来自印尼金管 (OJK) 的数据表明，印尼很大一部分中小企业难以获得资金来经营他们的业务。在这种情况下，把资金用于技术投资或者购买电商SaaS服务可能会更少。据了解，印尼中小企业在IT方面的支出年均在860美元。对于很多电商卖家而言，在盈利不多的情况下，付费使用电商SaaS软件可能并不在他们的考虑范围之内。另外，银行卡和信用卡通常是电商SaaS公司首选的支付方式。但印尼人银行卡持卡率低，成为了电商SaaS产品收费的关键的阻碍之一。据Think With Google 2018年数据和印尼通信部2019年数据显示，印尼无银行账户人口高达66%。

第三，印尼电商SaaS产品的硬件支持仍不到位。尽管印尼的互联网普及率一直在迅速增长，但印尼中小企业的电脑产品渗透率仅6.22%，这对于那些需要通过桌面端访问或者只能在桌面端兼容的电商SaaS产品很不友好。

但庆幸的是，印尼电商市场的快速增长让电商SaaS企业有了更多发展的机会，毕竟电商SaaS的本质是为电商玩家提供服务。据2021年东南亚互联网经济报告指出，印尼电商GMV在2025年预计达到1040亿美元，2021年~2015年的年复合增长率为18%。

随着印尼电商生态的不断完善，电商SaaS也得到了资本的青睐。在资本的加持下，印尼电商SaaS创投市场也将进一步发展。比如，成立近十年的SIRCLO已经在2020年进行了B轮融资。2021年9月，SIRCLO又在新一轮融资中筹集了3600万美元，由East Ventures（Growth Fund）和Saratoga领投，印尼OTA独角兽Traveloka和房地产巨头Sinar Mas Land跟投。凭借新的资金，SIRCLO计划开发其技术基础设施并扩展其服务，以加速印尼各种企业零售数字化。另一边，成立仅两年左右的Desty在一年内筹集了三笔资金，总计820万美元，投资者包括East Ventures、Jungle Ventures、Fosun RZ和January Capital、5Y Capital、东方创投和复星锐正资本等。在融资新闻中，该公司还披露Desty Page和Desty Store在过去6个月实现了流量和GMV的强劲增长，分别环比增长60%和50%。

从更宏观的背景来讲，印尼仍是东南亚互联网经济体量最大的国家，2021年互联网GMV规模达到700亿美元，预计到2025年达到1460亿美元。随着数字化进程的进一步加快，印尼SaaS尤其是电商SaaS将进一步渗透到印尼中小企业，实现更大的发展。

文章内容由部分采访和公开资料整理，如有疏漏，欢迎批评指正。

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