Do First | 一年融资三次，印尼电商工具Desty为何频受资本青睐？

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从已出现的印尼电商SaaS玩家来看，Desty算得上“年轻有为”。据了解，该公司的产品Desty Page（创建个性化的营销页）和Desty Store（搭建在线店铺）在过去6 个月实现了流量和GMV的强劲增长，分别环比增长60%和80%。另外，在成立一年左右的时间，Desty就获得三笔融资，总计近千万美元，获得了中国，印尼和新加坡众多第一梯队VC的青睐。

2021年11月，Desty宣布在Pre-A轮融资中再获500万美元融资，由East Ventures (Growth fund)领投，Jungle Ventures、Fosun RZ和January Capital跟投。
2021年7月，Desty宣布在Pre-A轮融资中获得320万美元，由中国风投5Y Capital领投，复星锐正资本、January Capital、盈动资本以及East Ventures跟投。
2020年12月，Desty宣布获得由东南亚早期风投East Ventures投资的种子轮融资。

继采访Desty的联合创始人兼COO 王维之后，7点5度和Desty另一位联合创始人兼CEO Mulyono Xu继续聊聊Desty的现状以及背后的印尼电商SaaS市场。

从阿里人到投资人，再到创业者

在成为Desty的联合创始人兼CEO之前，印尼华人Mulyono Xu有很多的身份：Lazada的前CIO、阿里巴巴东南亚战略合作伙伴关系部主管、淘宝马来西亚国家经理和全球速卖通印尼国家经理以及BAce Capital投资总监等。从阿里员工，到投资人，再到创业者，Mulyono的每一个时期的决定都取决于时代的变化。

2018年5月，阿里派Mulyono担任Lazada印尼职务。重回印尼的Mulyono，发展此时的印尼市场很像2012年、2013年的中国市场，“大家都很积极，不管是创业者还是投资者。这给我的感觉是，印尼也很快进入发展的黄金时代。” 直到2019年初，Mulyono又迎来了成为投资人的机会，加入蚂蚁集团支持的风投基金BAce Capital。

阿里的工作经历和当VC的投资经历都给了Mulyono很多的启发。“在阿里工作的时候，我经历过从业务岗到战略岗，所以这让我对大市场有比较宏观的认知。另外，阿里对企业文化的打造和管理也对我有很大的影响。” 投身东南亚，本地VC行业后，Mulyono也进一步理解市场的需求，关注哪些商业模式能够创造真正的价值。Mulyono原本以为他人生的下半场会一直做投资人，但市场的车轮也滚滚向前。在天时、地利、人和面前，他决定转型为一名创业者。

第一，印尼市场本身的优势是“地利”。印尼是东南亚最大的市场，拥有6500万中小企业，互联网经济GMV在2021年达到700亿美元。“从小我就对电商卖家这个身份很有认同感，在做跟卖家有关的事业时，我也会更有热情。如果Desty不是与卖家有关的商业模式，我也不一定会转变成创业者的身份。”

第二，和信任的人一起搭档，组建可靠的团队是“人和”。“在这创业这个决策的时候，最关键的一个点是我和Bill（王维，Desty另一联合创始人）的关系。我俩在阿里认识，算起来也认识7、8年了，彼此之间很信任，对各自的工作方式也非常熟悉。如果是中途遇到别的合伙人，我也不一定有这样的胆量去创业。”

第三，疫情从某种程度来讲是“天时”，加速了印尼电商的发展进程，不仅仅是基础设施层面，还改变了用户的对数字化的潜意识。“我觉得这是一个很好的创业窗口，不早也不迟。如果没有疫情的倒逼，Desty的模式还得好几年后才适合推出。”

在疫情发生之前，2019年的印尼电商GMV约为210亿美元。疫情发生之后，印尼电商GMV在2020年达到350亿美元，在2021年达到530亿美元，2020年~2021年的年复合增长率为53%。更重要的是，印尼商家对待数字化的态度有了很大的转变。据2021年东南亚互联网经济报告指出，28%的印尼商家认为，如果不在数字化平台销售，他们不会在疫情中生存下来。

看好印尼数字经济，深耕电商赛道

在中国学习和工作有接近15年的时间，Mulyono坦言自己现在对印尼电商的看法，多多少少也会被之前在中国的经历影响。“我们回看中国互联网的发展，大部分投资人和创业者都有一个很明显的心态——Long China（长期深耕中国）。大家都长期相信中国的发展，都长期去投资这个市场。如果我要Long Indonesia，什么行业有着印尼最核心的发展前景呢？”

在不断的思考中，Mulyono发现由东南亚互联网经济带动的电商行业，是最具发展潜力的商业模块。“从2017年开始，谷歌、贝恩和淡马锡每年都会联合发布东南亚互联网经济报告，但报告的预期几乎每年都低于实际发展速度。这里面也充分表明，不管是创业者还是投资人，都充分看好东南亚的发展。”

在电商领域，Mulyono认为流量红利带来了更多机会。不同的渠道、不同的模式都会带来新一波的流量红利，这种流量红利会持续到未来几年。除此之外，商品交易本身需要解决的问题很多，也为创业者提供了创业思路。“印尼商品交易本身的基础是有缺失的，在我的理解和认知里面，不管是制造还是分销，印尼的供应链效率都要比中国低很多。所以我们在整个商业模式里面主要是围绕商家效率的提升来提供工具。”

Desty Page：搭建个性化网页，帮助商家把多个渠道的流量汇总到一个链接，然后再把这个链接分发到多个流量渠道，解决流量的聚合和分发的问题
Desty Store：类似Shopify，帮助卖家完成线上开店，搭建属于自己的在线销售平台，买家可以线上下单和支付，订单和物流都可以在后台追踪与查询
Omnichannel：多渠道管理，帮助商家整合线上线下的订单和库存

在Mulyono看来，尽管印尼电商SaaS存在很多机会，但印尼电商SaaS的基础设施还不够成熟。“我在两三年前做投资的时候就观察到，有很多印尼公司想要向用户收取月费，但没办法收，因为很多用户没有银行卡。就算有银行卡，但能付费的商家数量也很少。如果要预付费，又要回到付费意愿的话题。这里面的挑战非常大，导致获客成本和获客效率特别低。”

以支付为例，在中国把软件卖给用户，只要用户同意就可以可以通过支付宝和微信进行每个月的扣费。但在印尼，支付的基础设施并不完善，信用卡的渗透率也很低。如果要进行预付费，挑战就会更大。很少有商家愿意一次性支付6个月或者12个月的软件费用，因为印尼用户的SaaS付费意愿也处于一个比较初期的阶段——没有意识去付费，更偏向喜欢免费版的软件。

克服异地挑战，发挥中印团队优势

疫情期间的创业，也带来了很多挑战，比如阻断了Desty中国团队和印尼团队的物理联系。“从疫情开始到现在，我已经有两年多没见过Bill了，中国团队95%的人我没见过，他们也没有来过印尼。” 而且在创业早期，中国团队对印尼市场的认知也会存在一些障碍。就支付渠道而言，。Mulyono指出，与中国相比，印尼的支付渠道非常复杂。“在中国做产品，只要把支付宝和微信连接起来就好。但印尼至少有七、八种核心的支付渠道，支付提供商也比较复杂。” 其中GoPay、OVO、DANA和LinkAja为印尼最受欢迎的四大电子钱包。另外，电商巨头Shopee旗下的ShopeePay已覆盖印尼当地超过500个城市。

但得益于Mulyono和Bill多年积累的信任和默契，团队的沟通问题得以顺利解决。作为CEO，有丰富VC经验的Mulyono负责公司战略和投融资部分的业务，以及管理印尼团队。印尼团队主要负责端的业务，包括营销和客服。作为COO，有着17年阿里运营经验的Bill负责公司整个运营体系，以及管理负责产品研发的杭州团队。在市场认知上，Mulyono透露公司每两周会有一个交叉研讨会（cross functional seminar），提出一个话题去分享当下市场的认知、产品的认知。这些话题大多和现在的业务没有直接的关系，更多的是交叉的关系，补充更为完整的市场看法。

在Mulyono看来，中国团队和印尼团队的相结合给Desty带来了很大的优势。“中国跨境公司来印尼，不一定有对本地市场了解深刻的团队；印尼本土公司创业，产品研发和商业模式不一定比得上中国经验。” 据了解，Desty的核心团队成员在互联网领域有十几年的经验，曾就职阿里、支付宝、Google和Facebook等大厂，对市场本身有更深的认知和了解。

有这样的团队做支持，Mulyono也更坦然面对未来的市场竞争。由于目前印尼电商SaaS本身的市场没有那么大，很多企业用的SaaS工具基本都来自国际企业。也就是说，本地创业公司的竞争对手往往是国际巨头。但Mulyono表示，印尼电商SaaS玩家在功能和服务上更多是互补，很少有直接的竞争者。“我觉得这不是一个winner takes all的市场，希望大家都能过来，把市场做起来。竞争永远是一个促使市场发展的重要催化剂。”

面对印尼电商SaaS市场的未来，Mulyono认为这个领域会进入全面发展时期。“基础设施会越来越完善，在12~18个月内，整个印尼市场的付费意愿也会越来越高，促使市场的全面发展。”

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