以中国服装产业自救为题，2 月 4 日，WWD 国际时尚特讯刊出菲力咨询创始人彭斐立老师的“菲常时期共创共享”私群课堂，受到热烈回响。WWD 国际时尚特讯刊持续深入追踪在此挑战时刻所有品牌共同关注的话题。今日，菲力咨询会员运营专家陈国林先生，以私域流量突围为题，为正在迈向数字化发展的服装产业，打开另一条非实体数字零售之路。
在疫情期间，着手安排员工进行顾客关系维护。此时员工最缺的是任务，多多安排维护任务反而更容易凝聚向心力。但是任务的内容要谨慎选择。现阶段消费者的关注点还不在非必需性的消费，品牌如果想要通过秒杀等价格诱因推动销售，反而容易引起反感。通过带着温情、积极心态、正能量的精心内容设计的效果，会比在微信群秒杀轰炸应该好多了。
未来我们的一个重要变革方向，是赋能导购，让每位导购就能成为一家店。在所有的体系化赋能中，内容的支持是其中至关重要的。特别是目前紧急情况下，导购该如何向她的顾客传递信息，频次、导向、形式都非常重要。未来不再是门店数，而是导购与顾客的关系数，决定了品牌业绩规模。社交时代，运用社交玩法来实现业绩增长。
私域领域的内容运营，是基于私域流量的分销、直销，本质上就是内容的传递与互动。所以总部需要设计大量的内容素材，在不同使用场景里进行分发，这是裂变+转化的关键因素。而目前各个品牌总部支持的内容各有特色，但主要分为：朋友圈素材，用于广而告之；微信私聊素材：用于熟客的个性化交流；微信群聊：更有目的的宣传或是带动群内互动的话题。而形式上主要是：图文，短视频为主，而图文的使用更为普遍。基于私域流量的直播体系，成交是在微信商城上，而腾讯的这个直播工具才刚刚正式推广。以目前做过的一些案例来看，效果相当不错。这个需要微信商城的活动策划、直播宣传分发引流、主播团队协同、主播技巧。在这个体系中，其实对主播的要求并不会特别高，所以多播就能培养出来。当然也有出现特别厉害的高手，转化效率更高一些。
第一步通过 CRM 蓄积客流，搭建会员体系，通过会员数字化、在线化，能精准分析、精准营销，但无法解决高效触达的问题；第二步，通过店铺微信或者企业微信，建立更个人化的触达通路，能解决高频互动、有效触达的问题。未来的发展方向是 CRM 会员系统与企业微信的进一步打通。而目前微信商城千区千面的模式，早已可以极好地解决这个问题，谁的会员进谁的店卖谁的货。
会员的扩大，不外两个方向：
1、公域转私域：门店、电商平台店、抖音、快手、小红书等等，都属于公域。
2、私域转私域：通过现存量的会员裂变，或者与其它品牌异业合作相互导流，都属于私域。
接下来这个阶段应该迅速打通线上线下，积极进行基于私域流量的全渠道转型。品牌需要建立一整套的会员来源管理及生命周期管理体系。
在不增加人员负担的状况下，要求会员部门与培训部门联手。由会员部门负责通过会员系统后台标签对会员分类。而培训部门负责编写维护动作操作规范，主要是：频次、话术。
首先是实体门店的价值重点发生改变，越来越重要的价值，是能高效精准的将公域流量转为私域流量。
其二，通过小程序商城和分销体系的搭建，进行社交裂变，达成下单、裂变及数据的沉淀。分销是基于小程序，搭建社交分享通道，发挥导购的力量进行卖货，而卖货的同时再扩展客流来源并继续沉淀。要注意的是，私域的交易场景与电商运营大不同。微信商城运营，是基于私域流量的交易场景，所以跟天猫等电商的运营玩法很不一样的。让天猫电商部门来兼任微信商城运营的做法，目前暂时没有看到成功的案例。
会员运营一旦成为品牌战略级的核心工作，那么从商业与管理模式都将发生变化。最即刻的是组织上的变革，会员部门是不是从客服中心，变成了一个数据信息中心？进而成为营销中心?由后台的支持者，转变为中台的功能？再其次是 KPI 的变化，当把所有消费的顾客甚至未消费顾客都纳入到会员系统进行运营，那意味着业绩的构成接近 100% 是会员构成，而新增会员首次首购以及老会员复购消费，将会是销售业绩的两大可控主干。会员运营升级后，营销手段也将产生变化，而大数据与信息的应用，成为营销策略的核心：
1、精准营销：优化原有仅仅基于商品生命周期，节假日周期的促销营销机制，将会员精准识别作为促销营销的首要要素；2、自动营销：基于会员生命周期，运用先进的 SCRM 会员系统，做好自动化精准营销、自动触达；3、全渠道融合：彻底解决传统零售人对线上的抵触，拥抱线上，才能真正提高会员复购次数。WWD
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