云计算如何赋能出海 ｜出海问答
问题概览
云计算服务竞争格局是否已定？还有蓝海吗？
终端应用使用云平台时有什么痛点和挑战？
云服务提供商如何更好获客？提高续签率？
未来的机会？
导语：
云计算是IT移动互联网的基础架构，贯穿很多环节。在这个赛道里，巨头助力无数出海企业在全世界取得成功。这也是一个立体而繁荣的生态，我们也能看到从云平台到中间层到终端应用，不同层面上诞生了不同的云服务企业。
上期出海同学会，我们邀请了云计算相关行业的标志性企业，终端用户，及关注ToB领域的投资机构，聊聊在繁荣的云计算领域，在哪方面仍有创新的机会；同时一起讨论中美的云计算巨头们，又是怎样在全球为众多的出海企业赋能的。【出海问答】为您精选了其中的重点部分，进行了脱水整理。
文中涉及部分参与本场同学会讨论的行业从业者：（拼音序）
阿里云
AWS
黑帕云创始人CEO 陈金洲
XX云
UCloud
Webeye 商务总监 黄菲娜
以下的文字是与会嘉宾的精彩问答整理：
云计算服务竞争格局是否已定？还有蓝海?
AWS
虽然AWS进入市场较早，但是在创业公司的AI和Machine Learning这个市场，与传统亚马逊的优势市场S3和EC2不一样，竞争还是非常激烈。这个市场，虽然说也许你从收入层面来看的话，也许没有大客户那么能够 move the needle，但是因为startup是未来的大企业，所以大的云厂商都在持续发力。所以我觉得应该相信未来还是有很多的还是有很多变数。
没有哪个厂商能够掉以轻心。就算在大家觉得格局比较尘埃落定的云储存服务，在美国也有像DigitalOcean这样的公司出现；而且在最核心最底层的应用和基础设施上，我们觉得似乎大厂有优势，但是我们一样今年看到像Snowflake和Databrick的后起之秀。
（注：Amazon S3，全名为亚马逊简易存储服务，是亚马逊公司利用其亚马逊网络服务系统所提供的网络在线存储服务；EC2，又称亚马逊弹性云计算，是由亚马逊公司提供的Web服务，是一个让用户可以租用云端电脑运行所需应用的系统。）
（头部五大云厂商）
UCloud
从排名来讲的话，似乎看到更多是来自互联网巨头，但这并不意味着为云计算服务竞争格局已定。一方面，全球后疫情时代的数字化发展强需求，带来了整个云服务市场的高增速以及规模效应。而对于可持续高速发展的行业来说，必定会涌现出更多的竞争者。另一方面，由于客户市场对于运用云技术来改变企业竞核心争力的不断追求，像UCloud这样视创新为生命力的云计算服务商来说，将在海外电商、社交、游戏等行业都会有新的突破。
黑帕云 陈金洲
黑帕云是一家关注无代码应用搭建的平台，我们主要关注的是，如何通过企业软件消费者化的方式，能够将无代码应用搭建这件事情，让业务人员真正可以用起来，在今天的讨论主要代表终端应用这个层面。从终端应用角度，在产品创新和业务创新领域，整体来看机会还是非常多的。
从市场看，在很多新兴市场，被一带一路政策撬动的这些国家，都会在随着经济形势发生变化，它做生意的手段也会在发生变化，他们的数字化要求有在提高。
从已有市场的供需看，整个IT的供给和IT的需求的不对等正在急剧的拉大。这体现在几方面，第一方面就是全球的软件开发者的数量，我们如果说把那些不能够访问Github的程序员不能算作程序员的话，那么全球大概只有3500万到4000万左右Github注册用户，而全球有70亿人。我国工信部的数字是有600万的开发人员，这其中能够满足业务要求的可能100万都不到。而且大多数好的程序员都去了大厂科技公司，很少会去一般的中小型企业，这对这些企业是个挑战。
xx云
我们平时看的比较多的是在亚太市场中国企业的出海业务以及To B本地业务。主要包括泛金融物流，包括泛政府领域等。有多方面因素在驱动市场快速增长，一个是它吃掉传统传统的市场，第二个是因为本身这个市场的增长。
泛政府领域的数字化
中国本身有个非常大的一个生态，现在中国出海我们讲抱团出海，一个非常大的生态，我觉得是能在全球包括在亚太是比较大的一个区域，除了中美以外，那么全球除了其他地方能占有一席之地，这是我们觉得这个问题是基本上我觉得是没有定，还在早期非常早期。
云计算的需求在不断增加：最重要的市场还是在欧美或者是中国这两个大的地方，但是其他国家随着 GDP的增长和数字经济的增长成为了新的增长引擎。很多中国美国的前沿技术持续在向外输出。特别是越来越多国家的创业氛围越来越浓厚，也促使了云计算的需求不断增加。
从客户群角度看在cloud1.0或者cloud的native的阶段，它的客户群主要还是在于互联网客户群。但实际上现在越来越多的政府和企业也开始数字化，由于地缘政治的问题，在主权银行和其他政府的政务云方面的市场才刚刚开始发展。这个市场远比互联网的客户要大。在这个市场上需要的不光是基础的技术，它需要行业的理解，还有深入本地的服务。
阿里云
在东南亚，其实中国有大量的先进技术，无论是Ai技术、数字化的经验等等这些，其实在东南亚的市场他们会认可的。但是对于东南亚市场来讲的话，一大不确定性就是地缘政治，这永远是一个不确定性。
东南亚的AI正处于发展初期
在美国市场，因为美国市场的大到足够能容纳各种不同档次的玩家，如果产品做的足够专业，找到一个细分的领域，我相信是有机会的。
在欧美市场，SaaS也是一样有机会，但是最大的挑战就是本地化，比如说对中国厂商控制数据这方面会比较敏感，就是说怎么去上市化，怎么去定义你的业务模型，就是说跟本地的这种真正的本地化，
私有云也存在市场。传统的私有云的厂商基本上都是在走下坡路，一方面是因为公有云的冲击，另外一方面是因为它的服务成本很高。中国的服务成本相对灵活，对于工时、服务计时、服务成本方面一直是有这种业务优势。所以在私有云在重人力投入的一些场景之下的话，我觉得中国企业还是有一些机会的。
终端应用使用云平台时有什么痛点和挑战?
黑帕云 陈金洲
第一是产品的完整度或者说是成熟度是关键。对于创业公司客户来说，成本不是最优先考虑，因为受到业务规模制约，服务器开销不会很大。
第二是平台的周边的生态的建设以及兼容度。
Webeye 黄菲娜
Webeye是一家服务出海企业的技术公司，公司主要是基于最底层的云，通过深化的开发，帮中国移动互联网企业和lOT（又称物联网）的企业出海。
云厂商是否能够提供一些合规性的建议和设施是非常重要的。我觉得这个是很多出海客户，尤其是头部的成熟客户非常注重的。另外目前Machine Learning和AI的技术已经相对成熟。越来越多的客户也想去搭建这样的一个中台或者是说搭建一个这样比较成熟的流程，用这种机器化的东西去做运维和审核的事情，这是我们关注的。
云服务提供商如何更好的获客、提高续签率?
AWS
针对客户特性，分析他们的需求。针对Startup客户，他们注重的不是像Enterprise这样一个大而全的这种解决方案，他需要是一个非常容易上手，非常容易去使用的方案。
多维度合作，参与到生态。AWS主要通过这种partnership（战略合作方式），跟生态中的合作伙伴一起合作，比如像VC、孵化器和大学及研究机构合作，通过专门的BD团队来管理这种partnership。同时针对不同的partnership来设定不同的合作方式和合作产品。
初创企业选择上云的好处
在推销产品的时候，不仅是把它看成一种花费expense，更多是把它看成一个平台，这些创业公司不仅是在使用我们的产品，同时我们也为你的商业赋能。我们每一个产品都会有相应的负责的 BD的团队，所以他们会从就是说可能跨过跨越行业的边界，从这个产品的Roadmap的角度来去看怎么样去销售每一个产品，其实这个也是内部竞争的的一种方式，通过纵向和横向的组织来去获得更多收入。
阿里云
要做到知己知彼。现在整个市场的从传统的技术型的服务于技术型客户，已经转到了服务企业客户，尤其是服务于传统客户，然后现在大量的云服务已经进入了金融和政府的行业。深入认识自己的产品和竞争对手的产品显得尤其重要。
云是有很强的国界特征，AI也有很强的国际特征，有些基础基数是相同的，但同时它的国家特征地域特征会越来越强烈，甚至将来我相信欧洲也一定会越来越加强它本地化的保护。这种国际特征就导致了越大的客户越希望说我要能在不同云之间进行存活，所以在这种情况下，其实中国的云计算，代表的是中国的广大的市场走出来了。在多元的场合之下，我们是有立足之地的。
UCloud
包括AI场景其实是有明显的国界之分，满足一些客户海外当地业务的合规要求也非常重要。不光是欧美国家，有一些东南亚国家本地化的要求也比较高，像越南要求数据部署在本地。
抓取到用户场景也非常重要，我们一直以来提供较多的是基础资源服务，对于海外当地场景需要做更多探索。
未来的机会？
UCloud
在东南亚市场，最近看到的初创企业游戏和社交比较多，玩法在一代一代的更新，也就会有不同的玩家加入。
有一些初创团队背后是大厂扶持，摸索并梳理对应的决策链，也是一个比较核心的点。
重要的未来趋势-云游戏
Webeye 黄菲娜
从市场机会看，我会觉得说现在有非常多的出海公司是非常关注细分市场的，然后也是在做非常差异化的产品的，抓住海外市场的红利。从技术层面看的话，可以仔细研究市场中大家缺失的一些环节里现在客户的一些痛点。如果能抓住这些机会的话，无论是在国内还是说在海外，我觉得都还是非常有价值的一些进展。
阿里云
在海外市场角度的话，我觉得如果你真的比如说有技术上的细分的能力，或者说在围绕着开源做了一些增强，我还是有潜在的机会的。在欧美市场的话，因为它认可服务的价值，认可人的价值，在这种情况下，选择细分的领域来切入还是有非常多成功的案例。
AWS
AI和Machine Learning是非常核心的一块业务，虽然在收入侧没有S3和EC2这样的产品那么大规模，但是在战略上是非常重要的。AI和Machine Learning的工具可以作为其中的一个切入点，让竞争对手的客户开始migration的过程。针对具体的场景把产品做细做精，在应用市场会有很大的竞争力。
另外一个就是说 data，infrastructure会在在会是基于最底层的这些基础的云计算的需求上，我觉得会是下一个很重要的战场，而这个战场其实我相信startup其实是有很多的是有很多的机会的。不论是你从对数据库的角度，去帮助企业更好的管理它整个从不同来源的数据流，然后怎么用数据流来进行来进行分析，不同部门对应不同部门对数据分析需求，在这里面每一块其实都有很多创业机会。
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编辑：实习生 严佳佩
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