全球化企服：全球SaaS一线出海人分享北美实操经验

导语

9月，SaaS界全球第一的盛会SaaStr在旧金山举办。在SaaStr的第二天，我们邀请了所有参与SaaStr的出海企业与朋友们与我们线下相聚。共同探讨SaaStr收获，出海北美的挑战与思考。一些出海北美的先行者，创业者，SaaStr唯二的两家设展出海企业创始人也参与了讨论并与所有的与会同学分享了他们在北美及全球市场做SaaS产品的心路历程。从0到1的经验，PMF的挑战，以及ARR迈过一个又一个里程碑的心得。以下是此次分享的可公开部分。

- 本期课代表同学 -

STUDENT ON DUTY

AFFiNE 创始人 贺嘉琛

《产品思维30讲》主理人 梁宁

Linkloud 创始人 高宁

Mymap.ai 创始人 Victor

ONES 创始人 王颖奇 

Pingcap CTO 黄东旭

斯坦福客座讲师 硅谷徐老师

Snowflake PM 许润沁 Kelly

真格基金 投资人 Monica

（*按公司名数字-字母序）

部分同学因公司PR保密不能露出外发内容

我们同样感谢他们的精彩输出

要点问题

• 本次SaaStr的收获和见闻

• 出海北美的挑战与思考

• 抓住用户方面有哪些高效省钱的方式

• 新常态下对于未来的目标

（大量嘉宾长期生活工作均在海外，为保证内容的原汁原味，我们尽可能地保留嘉宾英文词汇及相关术语引用）

本次SaaStr的收获和见闻

梁宁老师

大家好，我之前在产品方面的研究与内容输出比较多，在之前很多国内的产品词汇，比如“颗粒度”，“高维打低维”这些都是我最早用在产品的研究中间。在这次SaaStr上我看到一堆支付、增长、合规、HR类SaaS，年收入几十亿美金的一大堆。可以说疫情和全球化对SaaS需求的驱动非常明显。我路过几家只成立两年，收入已经超过一亿美金的企业，比如Deel，也是华人创业者。这种巨大的增长都拜这两大力量所赐。我们中国也有ONES和AFFiNE两家设展企业。

另一个印象比较深的是来自印度的创业者，量大，并且主动地去影响行业。之前我读过一本书印象很深，叫做《美国四百年》，是通过一个印度人的视角讲来美国的经历和解读美国的社会和历史。在最开始的前沿里，他就说，我放弃了故国所有的过去、资源、人际关系，来到美国，不是想什么改造未来那些虚的，我只有一个目的，就是来这里赚钱。我们看这次在SaaStr这个感受就特别的直观。

ONES,王颖奇

我们ONES是做企业研发项目管理的，在国内已经做了第一。两年前开始准备出海，在日本、泰国、北美都有团队，这是第一次参加SaaStr，这是一个非常重要的一个软件展会，我们当时做了很长时间的准备。整体效果来看的话，我们拿它当成一个面向市场、客户的销售会，第二天就达到了我们的销售目标。

AFFiNE, 贺嘉琛

AFFiNE是day one就开始做中国以外的海外市场，产品彻底开源的，也只以海外的语言和渠道发布，甚至AFFiNE是希望可以替代Notion, mirror, Monday.com 这些项目管理软件的，是一个协同编辑的Collaboration Hub。

海外的SaaS是非常细分的，人们用的工具都越来越具体，我们觉得做一个开源的platform，通过给方案开发不同插件，可以给不同的协同场景用，这是一个 make sense的事情，带着这样的信念我们就开始做开源。开源可能是出海的捷径之一。如果是做 vertical saas，国内的情况和国外情况、客户画像、为什么采购以及能对它带来什么样的价值，是完全不一样的，但是工程师 develop tool，天然就有着比较低的文化壁垒，大家都用使用英文，工程师用的算法、技术栈，一般都是全球比较统一的，所以开源是一个减小gap的过程。

我们在去年8月3号开源，一年的时间服务了超过200个国家的用户，积累了超过20K的GitHub star，这是我们找到的一个不太受能中国人身份干扰的，走入市场的一个捷径。

作为开源的一个特定细分的SaaS来这次SaaStr，本来觉得可能是一个销售获客的场景，后来发现可能定位不太对，有符合我期待的地方，有不符合我期待地方。符合期待的是看了很多开源产品，比如Mongo、Recell，他们的CIO、增长 team 是怎么看待现在downturn下的市场机会，学到很多具体的方法论。

不符合预期的地方，是sales lead非常分散，我们能看到非常多，没听过，听不懂国家名字的用户，他们developing team在本国。Founder自己跑来SaaStr做sales，做很努力的地推，尝试销售给你所有你看起来有些很离谱的东西，但是他们非常的自信，而且不会觉得自己是来出海的。

Linkloud, 高宁

我的觉得印象很深刻的是 Monday.com 的创始人讲的如何在保持 revenue 的高速增长的情况下，还保持了free cash flow 的一个高速的回暖，从负的一直到正的，而且每个Q的free cash flow 的比例还越来越高，还是非常意外的事情。

还有Iconiq的分享里，他提到看公司的metrics，他把早期的SaaS公司标准，划在了 2000 万美金ARR以下。回想一下我这几年聊过的2000 万美金ARR的国内的公司并不是特别多，看了六七年的SaaS，原来在看的全是early stage的SaaS 公司，真的很感慨。现在做 SaaS 公司的门槛壁真的越来越高了。

不管作为投资人还是创业公司，都在看一个很好的balance，既要增长，又如何在增长的情况下健康的增长，这一点还是很值得欣赏的。

会上有一个叫bootstrap的房间，他邀请了很多创始人是去聊聊自己怎么不拿融资，或者只花少量的钱，做到200万美金、300 万美金甚至1000万美金的增长的故事。我觉得出海或者是做global SaaS公司，这个时候挺适合做一个bootstrap的公司，因为从融资的环境来讲，作为一个中国的团队，今年不是那么容易拿到融资，甚至第一轮的融资也会比较困难。

应该想的是找到一个看似小的、需求非常强的切入点，去做好产品，更快地找到自己的 Niche market 和用户，做一个bootstrap的公司。这边的本土的基金是需要看到SaaS公司的一些 Traction，证明了你的东西能解决客户问题，而且收入是有增长迹象的时候，本土的基金才会投你。

真格基金, Monica

我现在是在真格基金做早期投资。第一次在现场参加，花了很多时间逛exhibition，看看是什么样的企业来这边做exhibition，对于他们来说，这是他们 marketing 和 sales 的场合，所以也想知道，在这个场合真正面对潜在用户的时候，这些SaaS公司在sals什么东西。

这和看 Saster 的sharing 是很不一样的感受，我就简单说几个，一个是not that many AI，不论是中型的、小公司的展位，基本没有什么人谈AI， SaaS是为了获客的，现在每个人都在谈论AI，但是它还是处于早期阶段，而且也非常critical。现在让 AI 成为deliver 产品价值的一个最主要的message，我觉得是 not enough，或者真有用 AI 的也未必在message里面，就我觉得 everyone is very practical。因为这个场合不是给投资人，是给客户的。

另外一个not that many big Tech，在国内大家讲SaaS特别怕大厂碾压，但是在SaaStr上看到很多 several hundred million Dollar ARR 的公司那么繁荣，完全感觉不到什么大厂碾压，这一点让我很意外，可能SaaStr的客户更多是 growth stage 的公司。

第三点talk里面，一些非常 practical 的分享，在国内是挺难看到的。比如Emblitio 的talk 里他讲了很多，sales team、 executive team、early stage message、base stage、 IPO 阶段应该招什么样的人，分享一些很细致的metrics ，怎么算一些metrics等等，没有什么太多的废话，不一样的地方，所以感觉一方面是获客，另一方面是一个学习分享的场合。

最后一个是 exhibition 的那些category，是我觉得非常意外的，总结了一下，就是 south companies for south companies，在国内大家做 all in one platform right，就是 everyone tries to be like，就是 do dominating。

但是在这里，当SaaS 的公司足够繁荣了以后，去服务这些 SaaS公司，尤其在这些 SaaS公司也要追求 efficiency 的情况下，服务这些 SaaS公司的公司同样也可以繁荣起来。

举几个例子，我看到十几家做compliance SaaS，不是privacy，就是 compliance sites secure friends， the largest sponsor right，什么Beta，Strata全部都有。还有做integrated embedded 的这种 payment billing，跟 finance 相关的这种非常多。国内投资人看就是市场太小、太具体。

我看到有几个做integration的，在国内人家可能觉得堆几个 engineer 就行了，专门要一个SaaS干嘛，这些都让我印象深刻。我觉得这些category放到国内，可能会觉得非常不sexy，但是在这边整个生态比我们想象中国的要繁荣，这个可能是大家在public的speech里面看不到的一些东西。

Mymap.ai, Victor

上次去新加坡的SaaStr的时候，印度人非常多，这次更加 mix 一点，这是第一。第二点，发现美国的企业特别会 story telling，特别会去抢占人的眼球。他们的 CEO 发的 Twitter 叫 monetize this sky，就是 they really hard to monetize everything and bring up good story。就是很会讲故事，很吸引人眼球。

另外这次也看到了很多中小企业，美国会有一个很普遍的思维，大家会觉得在这边的做好一个小的vertical就够了。拿我们自己的case举例，我们做 1800个付费用户，到目前为止就可以养活自己了，就可以营收平衡。Cash flow大概在两三万美金左右，作为4- 5 个人的小团队就可以 break even 了，这和国内的逻辑非常不一样，国内SaaS做个几十万用户，可能有一点profit。

出海北美的挑战与思考

梁宁老师

我觉得我们中国软件创业者出海，如果打一个比方，现在的出海“中国人”就像是“安徽人”。安徽有文化积淀，有经商头脑，有厉害的企业比如科大讯飞，有代表的高校中国科技大。但是我们显而易见，一家安徽初创企业做出来的软件，如果在北上广深一线要卖出去，确实要面临一些挑战。出海就面临着这样的状态。

这只是一个比喻，那么面对这样的问题，我们无非是有两个选择：一个是发挥安徽地域的优势，把低成本供应链的能力、低成本劳动力的能力带到北京来，现在大部分的实物商品都是这样。跨境电商生意的本质其实就是中国供应链能力的外溢，全球电商的渗透率提升以及社交网络驱动，使得我们可以把中国的便宜商品卖到全世界。

软件产品不是这样的，软件产品是包含价值观的，一个企业决策，要买一个企业软件产品，要买一个 SaaS 产品的时候，付出的不单纯是财务成本还有组织成本，就像你说的我降价50%，只是财务成本，很显性容易计算，但是组织成本是不可估量的。昨天遇到王颖奇他一句话对我帮助很大，他说他的切实感受是软件企业不是出海。软件产品是要重新构建一个全球化的软件企业。在这条路上我们就得走到一线，去做一线需要的产品。

硅谷徐老师

我想给大家提出一个小问题，大家现场可以想想。一家企业购买你的SaaS产品最大的驱动原因，也就是他的核心需求是什么？我认为，是“让购买你这个产品的经理、工程师、雇员，他们的职业生涯能够得到晋升”。就像我们常提到，IBM早期获得的评价是 You will never get fired by purchasing IBM. 其他成本、减员增效这些都是表像，核心还是用户能否得到更好的职业生涯，也就是很多企业挂在嘴边的价值观：客户成功。

另外，大家可能都听说过一家公司叫Figma，这是我在 Greylock 的时候参与投资的，那时候这是一个三无公司，无产品、无客户、无营收，去年卖了200亿美元，说这个故事，是因为我觉得做 SaaS还是需要一些时间的。

不管在国内是做了多大的估值，多么成功，在美国市场上的 product market fit 还是完全不一样的。Product market，不一定是产品要重新写多少Code的，而是市场是完全不一样的，产品的定位是中高端、是Top down的还是 bottom up，思维是完全不一样的，更像做另外一个公司一样。

ONES, 王颖奇

2016 年开始在国内做，最早的时候在内部就讨论过要国际化，当时也不是一个有很多经验的海外公司。我们思考的前提条件有两个，一个是我们在中国已经做到了第一名。另一个是我们在中国做不下去了。

2021 年国内行情比较好的时候，我们融了一大笔钱，就开始准备了，大概准备了一年多的时间，不仅仅是中文变成英文这么简单的状态，还有很多数据合规、团队方面的准备。

2022年7、8月份正式上线，真正在海外开始招聘的话，大概到去年底的时候，一开闸就跑出来了，没有什么更多的思考，我们日本的团队是今年 5 月份才有人，美国是 3 月份才有人，泰国是年2023年初有人。最重要的还是想做，怎么做这件事情肯定就会就想，错了之后还可以再试。

Pingcap, 黄东旭

我是Pingcap 的CTO，Pingcap是一个做 database的公司。我们started from China，几个 founder都是Chinese，但是day one开始我们就做了一个global company，8 年前并没有所谓的出海和入海氛围。

从 open source 的 model 开始做 enterprise，大家都知道 database 是一个很古老的软件，商业模式也是非常古老的，就像 Oracle 一样，几个西装革履的销售跑去客户那去卖，但是，我们是一个open source的一个产品，商业模式上一直在探索，从开源走到了enterprise，这两年在云上开始去做SaaS，从region的分布来说，从中国走向了美国，又expand到日本、东南亚等，不同的region，各种坑也都踩过。

我们做的Database open source，很多人会觉得云不就是很 SaaS 的东西吗，但是，最近两年我越来越觉得 developer tob的东西，就算都在云上，用一些很像 SaaS 的pay as you go model，或者很类似的增长方式，但是本质上真的不是SaaS。

如果去SaaStr获客，我们已经过了那个阶段，我们现在的目标很明确，就是要搞钱，搞钱的路径你得想得非常清楚，你的 SaaS是不是帮助你把池子做大。

大家可能看过 Mongo DB，看过像snowflake，早期他们最 free tier的部分，可以有成千上万、上百万个 adoption customer，包括 open source， download，可以 millions and hundred millions of downloads。怎么把adoption 变成 enterprise sale，我们走过那个阶段后发现，那个转折点要思考得非常非常清楚，或者要你的differentiator以及商业化路径。

没有商业化 thinking的growth，就是自嗨，这是我这两年的一个lesson learn，一开始可以做得很high、很fancy，但是一谈到钱，能给你钱的用户画跟你的growth strategy 画像完全不一样的时候，是非常危险的。

第二，我们过来了以后也在看别人家怎么去做marketing，去参加相关活动，我的体感是，一开始如果没有本地根基的话，marketing的费用会花得特别快， ROI还挺低。今年做了一些调整策略，更 focus 在已有的客户，把用户体验、客户成功 expand 做好，基于用户自己的渠道再做expand，可能比我在没有任何根基的情况下先空军撒一波，有效果。

尤其在早期marketing一定要和sales team 是一个非常紧密的配合，后期已经找到了product market fit，同时产品已经 ready，在enterprise customer里边已经证明成功了，再去搞其他的，我觉得更好。今年我们会在marketing上更谨慎。

第三个感受是build application 的门槛，或者做应用的门槛在变得越来越低。

以前做一个应用需要engineer写好多好多code，用各种各样的technology，现在开发应用的方式是用不同的 SaaS 产品做组合，以前是一个高精尖的程序员才能干得出来，现在可能是一些产品经理，没有太高技术背景的人，也能够很快速的把应用或者业务数字化。

以后SaaS 的生态就像拼积木一样。比如compliance这个SaaS，我们就在用，客户要求我们用compliance，我们自己去搞compliance系列的产品，投入成本很大，还不如直接去找一个convice 的vendor帮我搞定一切。这不仅发生在SaaS公司，也发生在Developer里面。

再说一小个take away， open source是我们过去最早获客的很有用的方式，我觉得未来 SaaS 或者像freemium 这类的产品会变成 new open source。比如一个engineer用AWS，就像当年我们在 GitHub 上 download 一个software，这个习惯已经养成了，下一代开发者开发软件和做应用的方式会跟现在非常不一样。

AFFiNE, 贺嘉琛

很多人问我们，Day one就面对海外市场，你怎么定位和向客户介绍你的差异化？

AFFiNE在成立的前一年坚持做所有事情都是 Zero pay，我们这个行当里SEO的大哥是Google，我们会用自己的SEO追踪工具，追踪一个品牌SEO下面有哪些关键词，获得多少的 organic traffic，我们发现大多数品牌关键词下面都带品牌名。比如Notion的关键词，前五个是 Notion board ，Notion database，Notion board，也就意味着用户已经知道了Notion，然后去搜这个词，去看他怎么用。

只有Clickup，前五关键词里面完全没有出现过Clickup，他们是 the best task measurement， the best project management， the best HR deck， the best collaboration tool，只有Clickup做到了SEO获客，其SEO是用来 onboarding。

我们看到这一点以后，学习Clickup找用户的场景到底是什么。我们也做看板，board、Databasebase，会说这是 for project management，开源意味着更好的customization。我们有白板，但是我们会说这是让你 linear的content 可以变presentable(可展示)，你可以把文档的东西扔到白板里面，突然就变成一个DEC。

一开始我们看到第一波嗨起来的用户，金融行业、教育行业等等，这时候我不知道更细分的东西，只有当我们走到SaaStr，自己也办一些线下活动的时候，和用户沟通，梳理品牌故事，发现真正把白板和文档用在一起的有三个品类：一类是 content marketing，这帮人本身就是不要不停地脑暴，不停地开会，要画画东西，写写东西；一类是所谓的 game industry，是product designer、 artist 和 product manager，他们要画一些东西，觉得这个 friction 更小；第三类是新兴的AI有关的工具，有很多 hugging face 的模型会在AFFiNE上做一个interface，改改图，写写字，这些都不是我们通过传统渠道去找到的。好的产品是被好的用户逼出来的。

中国startup出海

在抓住用户方面有哪些高效省钱的方式？

Snowflake, Kelly

首先，一个出其不意的捷径就是忘掉在中国市场怎么做事的以及中国商业生态系统的玩法是怎么样，从一张白纸开始去研究美国的市场可能效率更高，不然老是用中国的模板， framework 框架去套，试图把美国的事情放在中国的思维模式里面，只会更走弯路或者更加的confusing。

第二，和一些本地的 partner合作，或者生态系统里的大腿捆绑在一起，可能会帮助你更早的focus，不管是当地的 technology partner 或者 system Integrator，就看产品的性能用什么样的 partner 更合适。

Docusign最早是深耕Salesforce，SAP 和 Workday 的系统，然后抱住这三个大腿，在产品功能上，把所有的销售合同的使用场景，企业采购和HR 人力资源合同的使用场景做到了深度整合，使得用户无需离开这三大系统，也能通过Docusign完成签名。把这三个integration 做好，就已经远远超越了竞争对手，变成了市面上 market share 最大的一个vendor。

追问：在两类不同的SaaS公司做go to market 和product marketing，以你的经验来分享哪些是有用的？

在b2b saas领域，一个很常见的问题就是marketing做了，sales没有跟上或者把客户说的非常excited，然后没有具体的how to，或者是leads质量不怎么样。在snowflake我们都是measure pipeline，而不是有多少meeting，或者有多少leads。可能早期在measure一个具体的SDR工作效率的时候，是有book 多少 meeting 作为一个target，但pipeline才是北极星的指标。

因为snowflake 产品比较 technical ，也会通过 community， Developer marketing 去 reach 到一些Developer。

提问：Pingcap摸索的时间比较长，哪些 marketing 的 expense 是你们后来发现低于预期的，后来调整后效果明显的。

Pingcap, 黄东旭

第一，比如后面PLG的各种infrastructure 没有ready，就在Twitter或Google上盲投广告，是完全没效的，一天花掉几百美金无所谓，但是持续下去谁也受不了。

第二，参加活动、做的事情和目标受众不一样，比如SaaStr听起来高大上，但是收到list和目标客户完全不一样，就是无效的。或者外面找一些这种 vendor 帮你做市场的campaign，写一些report，有的写得好，有的写的非常不好，但是钱已经花出去了。

关键还是一定要懂自己的东西，懂目标客户，否则任何一个环节衔接不上，钱就白白浪费掉了。我们的策略比较简单，就是先 say no，先看看， sales leads浑水摸鱼还是很简单的。

说了没效的，再说一些有效的。比如可以找一个mentor，说我就要这几个公司的某些人，你帮我约过来做一个小的活动，场子我自己 host，这样活动比较有用。

另外一个是，开发者自己的 make up、持续去做，再加上好的内容的输出，把自己打造成一个非常酷的公司，在垂直领域内做自己垂直的内容，我觉得这个是有用的，但是需要一些时间。我们现在不是很激进的拓新，而是在现有的圈层，客户口口相传，加上已有客户在expand。

新常态下

未来一年大家的市场增长的目标是怎么样的？

Snowflake, Kelly

第一，我自己觉得最悲观的时间已经过去了，大家现在已经有一种谨慎乐观的感觉。而且对ToB的公司来说，之前所谓的recession，也有很多的人员流动，反而会给很多ToB的公司一些新的商机。

第二，未来大家还会持续的关注AI，把AI融到自己的产品里，融到自己的故事里，未来一年都还是在继续摸索的阶段。

Pingcap, 黄东旭

保持耐心，这个时代最重要的是当别人乱动的时候，你不要动，专注于你手上做的事情，专注于你的客户，这可能是最好的策略。今年我会更加笃定，或者说花更多的时间跟客户在一起，真正的feedback才不是噪音，现在这个时代噪音太多了。

真格基金, Monica

大家还是不要丧失对innovation本身的相信，我仍然对于在中国做一个了不起的软件公司很期待，尤其是在 AI方面，越disruptive 的东西，越有可能乱世出枭雄。

真正所谓的AI native的东西，我反而觉得在enterprise的领域，有可能中国会更早出现。就像移动支付到移动互联网一样，上一代根基不好，颠覆才会更容易。

AFFiNE, 贺嘉琛

今天我们收到很多的表扬，有非常多新增用户，有很多好的Traction，他们会说比 Notion强，比Mirror好用一点。但Notion和Miro本身在市场上作为Google Docs等工具的替代市场，渗透率就不够高，Mission Critical的场景大多还是在传统全家桶应用里完成的。我们希望有一天我们能收到更多用户解决mission critical的任务不得不用AFFiNE的反馈，哪怕是负面的。届时，office类的传统工具可能才是我们更大的竞品，and we are a better choice，这是我们更值得追求的东西。

本期笔记整理员：出海同学会 KK

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