评测局001号深度访谈 part 1｜开发商土拓总和我们说：地产圈的世界你不懂
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001期嘉宾
Invited guests
十强房企-集团土拓总-G总
厦门购房内参-郑参
好房评测局-吴局
土拓总：熟悉集团已进入和拟进入的房地产市场，拓展政府关系，土地资源、建立信息渠道的顶层领导。说白了就是，开发商除了老板以外，负责拿地取地拍地的一把手。
（注：由于内部原因，不能公开G总身份。以下内容及视频涉及到G总部分特做隐去处理。）
吴：今天非常有幸，请来某大牌开发商集团投资部，华南片区的领导G总，以及厦门地产界知名的大V，厦门购房内参的郑参！两位重量级嘉宾，一位是资深的，拥有十几年房地产投资线工作经验，在集团所属管辖华南片区的投资部的高级总监。另一位是厦门购房内参的合伙主理人。
G总：这是大V我小V，在行业内也算从事了几年，但是就一些个人对地产的投资，包括我也是个购房者，也买过一些房子，在不同的城市有过投资，看过一些不同城市的发展，包括地产楼市的发展，所以带着一些个人的经验，谈一谈看法及观点。
郑：今天很有幸应邀到评测局的1号现场，吴老师一直是位很好的朋友，也帮助了我们很多。但今天是冲着G总来的！冲着G总能有这样的一个逼着他说真话的机会，我觉得来这里还是能学到很多东西。因为我们的信息面仅限于城市量级或者是城市的小道消息量级，只是我们小道消息的渠道可能比较丰富一点。吴老师的信息面是城市的官方消息，G总的信息面，则是难以言状的上层建筑政策。
｜一｜
关于政治局会议中传递的“房地产信号”
今年房地产会怎么走？会不会迎来放水后的暴涨？？
G总：工作接触会多见识一些城市，所以对那些横向对比有一定的价值。
吴：我们向客户再次解释下G总的量级，G总管辖的职能是投发部，在每一家地产公司里，投发部的高管最接近两个上层建筑。第一是集团的顶层领导，也就是开发商最头部的大老板的想法，第二是最接近政府中分管地产的政要，在中国房地产圈的上层建筑中能打通各个环节，所以我觉得第1期能请这么重量级嘉宾很开心，因为刚好应景让我们可以聊第1个话题：
27号的政治局会议总算是开了，在这么特殊的一年，第一季度末终于释放了一些全年中国政治举措的指向，这是中国很多经济活动的风向标。因为今年两会，预计看是不是Q2有机会只能补开，还是4月份能开，现在也没有一个信号，所以今年全年第一次的定调，也只能是在这次政治局会议里面来捕捉。所以我们想第1个话题，先来大家很关心，但是比较“硬”的一个话题：G总觉得这次政治局会议里面透露出来哪一些经济层面，跟房地产有关的一些信号，比较重要的信号有哪一些？
G总：我觉得就个人坦白讲，因为说起说什么政治局政策什么的，我还特意刚刚又去翻了一遍。政治局的媒体上发的一些条文，但是为什么我会重新翻？因为作为一个地产人直接职业相关的，其实我并没有从这次的信号里面得到太多的一个东西。或者说这次并没有超出太大的预期，我觉得有两点应该算是比较明确的：一个是目前的形势，疫情的影响对整个的局面是相对来讲是超出大家的一个预期的，遇到这样一个压力，所以中央这个时候一定会去托经济发展，所以它的释放出的对整个经济的信号是好的，有稳定下人心的作用。
但是相反的，因为他很直接的没有提房地产，其实这种信号，我觉得还是一以贯之的，跟这两年中央提东西是符合的，说的直白一点：就是大家要放弃觉得房价还是跟以前一样，或者每一次盯着那个东西是不是要放水。是放水，但是不是说对房地产放水，因为他没提嘛，其实一直很谨慎的在小心翼翼地对着这个事情，所以联系到包括之前几次的动作，其实都是他会很在意不要让这个水回流到房地产去，那就不是原来的本意了。所以我个人是觉原来一些不切实际的幻想是要放弃了，正常的跟着房住不炒政策。
吴：之前有预期说这一次会议上面会不提房地产？
G总：我觉得从主流的企业来讲，应该是比较能够看得清这个现实。
吴：因为上一次提是去年7月。
背景资料：
7月30日召开的中共中央政治局会议要求，坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，落实房地产长效管理机制，不将房地产作为短期刺激经济的手段。
G总：我个人觉得现在还在想着房价能够暴涨，然后会能够像以前一样多少年多少倍的那种东西，可能也就存在少数炒房者的心中。其实真正你现在买了一些房的人，你说实话，现在说告诉他还涨会怎么样？我觉得不见得，就像炒股一样，你现在其实有一些包袱在手里的，差不多能起来了，可能也就抛掉了，就像股票一样过了就抛掉了，不再会是觉得我还能回到6000点的那种感觉。有这样想法的人我也觉得挺牛逼的。
吴：所以第一个会认为，没有提房地产或者说没有着重的说，在大层面上面涉及房地产的一些内容其实跟之前的预期，和之前的政策导向是比较吻合的。
G总：对。
吴：刚才说有两个预期，那么第2个预期呢?
G总：就是整体是向好的，然后经济面会向好，但是不会低点，也就是带动来讲，整体上总会好一点，行业也会好的，所有的行业都会好一点。但他不是说，放水就流到你这儿，不是那样子。
｜二｜
关于土拍冷热与购房者的关系
土拍热是不是等于房价要涨！？背后的内部秘密是什么？
郑：我们其实看会议只是信心的一个开始。因为今天来的是土拓总，从最近的土地市场来看的话，其实多地频频出现了土地市场极度活跃的报道。从江浙沪到粤港澳，甚至到京津冀，包括内陆成都等等，都已经出现了强烈的土地信号。
那么厦门其实土拍也在即。我们在思考一个问题，叫做集团领导今天有空来厦门接受我们的见面，我觉得是一个非常有意思的信号，因为岛内也快拍地了，这其实作为同行想问两个问题：第1个问题，你们怎么看这一轮多地的土地市场的极度活跃？第2个问题是怎么看待80亿在厦门拿块地？这个是个什么量级？因为很多人可能觉得80亿在厦门拿块地这个事情是没有概念的，人对于超越自己认知的数字是没有概念的。但是这80亿在你们看来，在这种前10强房企看来，是一个什么样的概念？能在哪里拿同样量级的地，风险更小？
2020年厦门首场土拍详情
G总：我觉得是这样的，前一个问题是土拍。
吴：先聊多地土拍热。
G总：我个人觉得，如果说从一个购房客户的角度来看，不用过度的去在意土拍拍成什么样子。因为其实房地产它也是一个企业，跟制造业、服务业是一样的，你看企业里面也有很多人要养，要工作，然后这个公司也在发展。因为你不可能说我一个公司今天是做一个几百亿的房地产的生意，我忽然发现现在市场不好了，然后啪的一下所有人掉头，咱去搞纺织做口罩，不可能的。因为这也是我们的生意，就像各位一样前几年是做的是地产这碗饭，这个可能是做甲方做乙方，但是还是做这个，他是有一个企业自己正常经营的一个东西。
所以你对于原材料的生产，你只要企业要生存要发展，它有自己的发展的一个节奏和预期，它就要去拿原材料，然后恰好原材料的供应出现了一些变化，这些年逐渐是减少的。然后想做大的企业又比较多，那就会出现增强。所以，拍地拍得热，不一定代表说我觉得市场很好，拍地拍的冷也不一定让我觉得市场差。
因为对于很多企业来讲，前面说根据市场的温度来去迅速地很敏捷的去调整经营策略，那是一个做生意的逻辑，但是基本上现在我们看到的地产商，他其实不是一个做生意的逻辑，它更多一个是做企业的逻辑，做小生意简单，这个贵了我就可以怎么样。
郑：低买高卖。
G总：对，或者说这是一个投资的逻辑。但事实上其实更多的我觉得开发商大了以后，就是一个经营的企业逻辑，会有很多的客观限制，比如说上市公司会有投资人，有很多基金，这都是金主。比如他投你，他如果看到你今年这个规模变小了，他就会来问你是不是这个公司就不行了？股市很多时候的增长其实是来自于你规模必须要不断的扩大，所以当你有这么多压力的时候，你的投资逻辑是在后面那些人。他们的选择是说你这个行业赚不赚钱，或者说你这公司赚不赚钱，看它未来能不能给他持续的带来回报。所以可能一个企业是被他们去牵着走，更多的时候不是说有好机会就抢吧，就算今年都是不好的机会，一个公司也不能今年一整年不拿地吧，那明年大家吃什么？所以我是觉得周期可能是拉长了来看，会比就盯着一个季度两个季度来看是要好，这是一点。我觉得土拍市场相对来讲，受销售端预期的刺激，比在现阶段可能还是来自于资金的刺激来的更大一点，就是我手头有钱了。
郑：大家手头都有钱。
G总：对。有钱了我得去买，以前我不买，不一定是因为我觉得不好，而是因为我手头没钱。所以其实也就是会类似于刚才一些放水的动作，比如说有一些放水的动作，可能最后导致的结果反倒是开发商变得有钱了，然后去争抢原材料。不代表可能会放松限购什么的，这是第1个；第2个我觉得说厦门拍一块地，其实也是因为我自己做投资，做这个东西会知道。因为对大的开发商来说，这一年你的销售回款里面肯定有一定的比例是来拿地的。你拿地就是挑地的好坏，所以说实话我们算的是一块地的回报率，当你这块地的回报率还不错，我就投给你，那你是80亿对吧？可能80亿等效的是换成我在另外两三个城市的40亿的地或者30亿的地对吧？如果那三块地的...
郑：一块80个亿。
G总：对。这一块80个亿跟三块地的二十几个亿或者30个亿，那么它的价值是等效的，其实也就是一个等效的选择。
郑：从风险来看的话，打个比方：80亿可以在望京在去年举到一块地，同样的如果你再举高一点，差不多等同于上海的静安百亿地王。
G总：对。
郑：就几乎等同了。从这个角度上来讲的话，如果真的举到90亿，我举个例子，比如说4万5，他就是90亿了，90亿的地甚至是一块近百亿的地，在任何一个集团的投资决策里，是一个非常重大的决策，还是一个正常决策？
G总：因为我一直在相对比较大的公司里面，所以以我的感觉不算一个特别重大的事。
郑：100个亿的投资。
G总：肯定是大的事情，但是他的决策的整个包括像流程或者等级是一样的。我觉得如果把我们放在厦门或者是放在这块地的角度来看，只是来拍地的人不一样。你打个比方，比如说我们厦门本地的一些龙头老大，本地的企业，他可能不会去北京拍一个100亿的地，但他可以在厦门拍一个100亿的地。你换成一个北京的企业，他可能就不会来厦门拍这100亿的地，他会在北京拍100亿的地。如果你把所有的企业当成一家公司来讲，这个选择就没有差别。那从地上来讲，公司是有差别，但事实上其实还都是没有差别。
郑：每一家公司深耕的战略区域不一样，那他看这个量级就不一样。比如厦门本土国有企业或者说是深耕厦门本土的企业，他拿90个亿拍这块地或者100个亿拍这块地，对他来讲是一个战略级的规模的扩张，但是对于像你们这样的前10强的全国房企来看的话，那也就意味着他可能只是众多战略选择中的一个部分，是吗？
G总：对，因为企业的战略选择。你看我举个例子，比如说浙江有一些其实挺不错的地产公司，比如滨江。可能大家不一定很了解，但是在浙江就非常有名。滨江的规模现在大概就小几百个亿，应该是不到500个亿我记得。
郑：滨江跟建发的规模差不多。
G总：比建发还小一点，也可能差不多。但是，你会发现滨江它可能80%都在浙江，他在外地就很少做。现在的杭州的市场，如果了解的可以去看去年的一整年。杭州去年出现一个什么情况，就是他拍地有限价，然后这个限的价格是严重的跟二手倒挂了，比如说旁边二手房可以卖5万，他这块地的销售将来只能卖4万，现在厦门也有这样限价的事，但是没倒挂。他就去拍能卖4万的地，地价拍到很高，利润空间很小，但他就啪啪地在杭州拿，拿了几百个亿。你就会觉得不可思议，那是不是说在你滨江的心目中，杭州的机会就是全国所有这么多城市里面最好的，以至于你可以不惜代价地拿。其实不是，他的经营逻辑，因为他觉得他的业务也不支撑再去外面去拿这个东西，所以做生意是一个原因，我要拿我的回报，又是一个原因。但是我既要考虑我自己企业的类似于战略或者类似于这样的情况，我觉得就我眼前的这些，因为我很熟悉，把它做好就行了，我也不一定要去外面拿原材料。所以厦门哪怕条件再好，假设我们做一个极端，假设现在滨江一个公司还是其他公司，假设厦门所有开发商都瞎了，大家都看得到这块地很赚，滨江也不会来。对，这个就是企业的逻辑跟做生意的逻辑的区别。
吴：首先今天第1个，你看跟往常大家传统认知的观点比较大的差异，现在企业就拿地是市场驱动的，盈利驱动，或是其他的因素驱动。G总跟我们说企业驱动，本身企业的自身的驱动因素还更大，比表象可能看的更没那么复杂一点。要考虑一下明年，考虑一下团队这样的因素。
｜三｜
3月全国多个大中城市土拍热，对厦门4.22土拍有没有催热的影响？！
吴：厦门外，目前中国多个大中城市的土地市场已经火起来，外围土地市场火，对厦门会有影响吗？
G总：会有一定影响。
全国多地现“土拍热”
吴：或者解释一下说除了水位上来一点钱多一点。有没有一些其他的因素导致，可能传统往年看2月3月4月也是土拍的一个小阳春，楼市有小阳春，土拍也有小阳春。
郑：G总咨询一下。厦门今年拿出来的地都是非常优质的，起码是各个板块各个新城当中的核心位置，甚至有一些从来未出现的好地。厦门甚至出现了6区同时拍，这就在11年前才出现过一次。其他地方之所以能拍出这么高的地，是因为我们看价格高，有两个因素：第1个是货好；第2个是钱多！其他城市的出现这种土拍热潮，因为你观测了很多城市，是否也是有同样的状况，就是趁着好年景，把好地卖个好价格。地方政府有没有心态？
G总：会有，但是这个东西，在一年政府会去选择这个周期，而不会说今年不好，今年就不推了，明年不好则明年不推了，没那么从容。
郑：就根据我们长期深耕厦门来看，年景越差地越好。所以有时候我们会觉得说好地都让猪拱了，就是年景越差的时候，越是主流的开发商越没钱。然后通常是一些奇奇怪怪的开发商，出出来要么托个底，要么就是捡个漏，对吧？同样的，但是今年又不一样，今年是明显是我觉得是土地大年，你认同这个观点吗？
2020年厦门土拍地图
G总：我没觉得今年土地特别大，其实今年的复制的曲线跟去年差不多。
郑：但是今年明显的货币当量，开发商的资金盘面....
吴：我们把话题聚焦回来，说简单一点点。我觉得刚刚这么一聊，几个因素都已经提出来了，最近多地的市场火，G总说了一下多地的情况，也表明政府是拿了一些好货，另外开发商手里面现金这段时间可能也会充裕一点点，然后多个因素叠加了以后导致火。那么4月22号这一次土拍怎么看？
G总：我觉得我个人其实也之前咱们私下交流的时候，我觉得不好说，因为没把握，因为厦门也是年后的第1拍。我们看到其他现在觉得很热的城市，因为他拍了好多次了。拍着拍着就热了，但是厦门的第1次会怎么样，判断不出来。
郑：但是第1次拿出最肥的肉！
G总：对。但是事实上也是因为这块肥肉早就想拿出来，然后拖了这么久。因为这几块地去年年底在就计划要出了，然后政府说实话又没把握。我个人越来越觉得，其实当你钻到微观来讲，你就会发现微观上我有这样的好，他有那样的不好。但你要是拉长宏观来看还是看周期，比如说你把全国所有的城市成交的所有的地，它的价格水平，你给他根据去价格高低落个位，划一个曲线，你发现规律就出来，还是周期的时候，就都热。
吴：今年大致是......
G总：现在肯定是热的时候。
吴：那么全年呢？
G总：全年后面怎么变肯定不知道，但是我是觉得我想讲的就是，他没有那么大的个性的差。
郑：所以很有趣的现象，今年是大年，所以都热。
G总：我没说今年是大年。
郑：或者说今年是热年。
G总：我觉得每一年，都差不多，当下肯定是热。
郑：今年的热度和去年的相比较肯定是今年比去年热。因为今年钱比去年多很多。
G总：包括去年的时候钱也多，但没有这么多。
郑：如果是同样多的钱的话，去今年的成本比去年钱的成本肯定低得多。
G总：我觉得整体成本应该是要低一点。
郑：是低得多的多。所以逻辑上来说的话，就是今年我拿地做的决策，所需要付出的资金成本的决策成本是更低的。也就是说，当你手里拿的是更贵的钱的时候，你做决策会更谨慎！你的投资回报率要求更高，然后再在审批的时候会更严格。如果钱便宜的话，相对来讲回报率会相对低一点，它投出去的迫切度要高一些。就好比说我们有一些会员，手里大量的房产，然后银行把钱很便宜的给到他们，他们也会很急迫的想要把便宜的钱去换算成一个回报率更高的资产或者是投资行为。
吴：所以选标的物就会急迫一点。
郑：对，是这个意思么？这是从个体看企业。其实我觉得人性应该是互通的。
G总：我可能还真不说不上，因为可能对企业来讲，我觉得钱多钱少会比钱贵还是便宜的影响更大一点。因为如果说，一个企业因为一些资金的波动都能够影响到它的一个投资的节奏感的话，至少说明企业的整体的资金是不太雄厚的。也就是说它的盘面相对会小一点，那么相对会小一点，他会对拿到钱之后赶紧投出去，让钱赚起来的这种迫切的程度，会比说我现在趁现在钱便宜多投一点，我觉得前者影响会更大。
郑：这不是趁现在便宜多投一点，我的意思是当钱便宜的时候，他对回报率的追求就没有原来那么极致。所以他在对土地价格的判断上会更松一些，对土地成本的判断。
G总：我觉得这点你启发了我，我还真没想过这个层面上。
郑：举个例子，比如说我原来一块地的要求的硬投资回报率能够到12%。但是，我的资金成本原来是10%。反算我的地价的时候，我就可能会压低一点，但是当我现在的资金成本，我假设同样是10%，同样是集团向地方报的成本还是10%，但他其实拿到的钱是更便宜的，所以他有一些地在集团层面过会就会更容易一点。因为老板心里知道我的钱值几个钱。我的钱有多贵，所以这个时候大家对回报，就民意回报的要求会更低，所以拿地会更干脆。
吴：我的感觉可能会分类。这种心态也会因为企业的规模量级不太一样，和企业的经营策略、企业饿战术选择而不太一样。钱多钱便宜，肯定会刺激一些企业拿地。
郑：这是一个状况，在单家企业内部来看，然后在多家企业在整个土地市场来看，就会出现另外一个情况，钱多意味着原来拿不到钱的企业拿得到钱，也就意味着你在土地市场上举牌的竞争对手原来可能只有10个，现在扩大到了40个。几乎有点门槛的开发商都能拿到钱的时候，因为中国是招拍挂市场，跟你举牌的人多了！更关键的事情是一些举牌的，平时拿不到钱的这些开发商，不太拿得到钱的这些开发商是个二愣子，因为饥渴太久了，所以没什么经验死命举，土地价格就高起来了！
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