原材料大涨，如何向客户涨价！【外土司原创】

“涨价不难，会涨价难。“

【导 读】

最近环保严查，原材料又大涨。想起去年下半年也是这样。那时就写过一篇如何应对涨价的文章，今天拿出来整理修改下，分享给大家。希望有所裨益。

这周接到两三个涨价通知。

每接到一个涨价通知内心就受一万点的伤害。

后来发现，其实涨价还算好的。

有工厂直接说不做了。

的确也做不了，人家都停产放假了哇。

直接要晕倒的节奏。

这边供应商都涨价了，我们该向谁涨价呢！

有人马上想到了。

向客户涨啊。

可是向客户涨价真的有那么容易么！

降价容易涨价难。

你要降价很容易，一口一个答应，人人都喜欢。你要涨价那可就难了。有人说有什么难的，直接告诉客户不就行了。

我擦，这属于没直接死过的。

涨价涨不好，有两个直接的坏结果。

一个结果是客户直接取消了订单，终止或延迟合作；另一个结果是，客户直接向没涨价的竞争对手下单、合作。

弄不好，这两种情况都会把我们这些中小企业玩完的。

所以，要不要涨价，如何涨价都是有讲究的。

首先，要知己知彼。

涨价不涨价，不是脑门一拍就可以决定的。

需要根据实际情况进行评估。

因为一旦提出涨价，就必须要有所收获，不要被客户一压，又退回去了。这样反而不利于长期信任的维持，以后要再谈价格就难了。

还有比如，有些客户很敏感的。

比如有些新客户，价格有一风吹草动就会换供应商，这个时候你就要评估下你的利润是否可以维持。如果利润还可以的，是否有必要和客户开展艰难的谈判。

你要知道，在特别困难的时候，有一种竞争策略叫：等竞争对手先死掉。所以有些企业会通过不涨价不赚钱的方式来打击竞争对手，争夺市场份额。

所以，做为老板，一定要单个客户单个评估。

不要一拍脑袋就开始发通知。

做为业务，也要给老板一些实际信息反馈和建议，不要让合作机会白白流失。如果核算下来，一定要涨价了，那么就要有准备，有节奏，有目标的向前推进，争取最好的谈判结果和最大的涨价空间。

其次，要先礼后兵。

我看过很多人的调价通知，

邮件也好传真也好，就直接告诉你什么产品因为什么原因涨到什么价格了。武断而鲁莽，丝毫不考虑客户和合作伙伴的感受。

我也看过一些公司的调价通知，

会先传递一个信息过来，哪几种核心原材料原来成本多少，现在成本多少，成本增长了多少等等，然后如果某个期限内成本还是在此高位，我公司可能会进行调价，请知悉。

这种通知就比较得体。既说了客观存在的事实，也考虑到了客户的感受，给客户一定的心理准备和缓冲。

生意是双方的，不是一方说了就算的。

在这一点上，一定要考虑到客户的感受。

客户和我们是一条船上的。

再次，要直入主题。

事先告知过后，一般的客户都会表达关切。

对于客观的事实，也会基本认同。

关于这点，这里要再分享个小的经验。

有时候你列举的客观因素，很多国外客户不一定会认同。比如材料价格变动等等，这个时候就非常有必要提供参照的网站和价格曲线截图给客户参考，有英文版最好，越权威越好。要知道，并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。

这些信息都提供后，就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度，要根据实际可计算的成本上升来核定，可稍微浮高一点点，但不可虚报。因为客户也不是傻子，真要认真算，也是算的出来的。

这里浮高一点点，也是为了后面的攻守兼备做准备。

然后，要有进有退。

即使你提供了所有的客观信息，即使你涨到的价格有多良心，你也不要期

客户会一下子接受你的价格。如果你遇到这样的客户，你就烧高香吧。

所以这个时候就需要以退为进。

我们的主要目的是，先让客户能接受涨价这个行为本身。

这个才是关键。

客户接受了客观事实，但是也会说不能接受新的价格。所以这个时候，就要从主动涨价引导到双方各退一步的思路上来。从客户面来说，涨价这个事实不可避免，能少涨点是最好；从我们面来理解，少涨的部分就等于是向客户进一步让价。

比方说原来报价10美金，按现在成本是12美金，我们退一步接受了11.5美金，那就等于在现有条件下给客户让价了0.5美金。

合作伙伴合作伙伴，就是遇到困难大家一起面对，一起承担。

这样的生意才做的长久。

最后，再志同道合。

客户接受调价通知后，一定要表示感谢。

如文章开头写的，其实做供应商不容易，做客户也是不容易的。我是你大爷的同时，也说明有另一个人是我的大爷。

生意这东西，都是一环扣一环的。

没有谁是绝对的大爷。

每个人都是每个人的孙子。

如果客户沟通下来还是不同意的，也不要气馁，还是要问问客户实际的困难，如果订单不急迫的话，也可以到下订单的时候再来议价，因为这一波的原材料价格上涨并不和实体经济的实际情况相符合。价格高位能持续多久也很难说。

所以，不是非谈不可的价格可以暂时不谈。

另外，也要明确告知客户，如果材料价格有下降之类也会及时通知他并调低价格。不要老想着涨上去就不想下来，你要想，客户可以不知道，但是你的竞争对手是会让他知道的。

生意要做长久，保持双方都可接受的价格和服务是非常必要的。

就写了这么多了。

其实上面分享的只是一种情况，具体的涨价还有很多方法，也不可能一文道尽，关键还是要结合自身实际，根据不同客户的不同情况，制定不同的策略和思路，做到知己知彼，有得放矢，立足长远，合作共赢。

 思维，很重要  

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