咨询业竞争的2.0版本：结盟时代！

作者 陈伟 系亚信咨询上海办公室 合伙人

来源：亚信商业评论

管理咨询，为中国企业全面提升管理水平起到了积极的推动作用。

近十年来，随着大量新兴技术的蓬勃发展，“数字化转型”成为整个经济社会发展的关键词。尤其是一大批诸如谷歌、脸书、阿里、腾讯等数字原生企业的爆发式增长，更加速了企业迈向数字化的步伐。在此时代大背景下，作为企业发展的导师与参谋的传统咨询行业，也不可避免地面临着如何帮助企业进行数字化转型的课题。传统的咨询企业往往重在顶层设计与规划建设，在具体落地执行与持续运营方面存在欠缺，而数字化时代更加强调持续迭代优化的DevOps，基于数据运营的DataOps，以及创新客户体验的DesignOps， 常常借助大型云平台等基础架构将2B客户需求大包大揽，然后又会感到缺乏数字化解构和咨询能力的力不从心，无法帮客户从顶层到底层，从策略到技术独自全部搞定，新型咨询服务的需求凸显。部分咨询企业开始探索如何在数字化转型中找到新的发展契机，其中通过生态合作方式进行数字化合纵连横成为一个普遍的选项。

在国际上，最为典型的合作模式当属亚马逊旗下的AWS与多家顶级咨询机构在数据分析、DevOps、IoT、机器学习、云迁移、安全管理等领域的广泛合作。其中，埃森哲、德勤、凯捷、普华永道、野村综研等都成为AWS的顶级咨询合作伙伴（Premium Consulting Partners）。本文分别从战略咨询、管理咨询和技术咨询行业中选取了三个典型企业贝恩、德勤、埃森哲，梳理了其在国内市场进行数字化生态合作的模式，简要分析了合作给咨询企业带来的利弊。

Part1：数字化生态合作伙伴的选择

从下图中我们可以看到，三家咨询企业的数字化合作聚焦在了“新零售”和“云计算”这两个领域，同时对于数字化合作伙伴的选择也更加倾向于数字化原生企业，如阿里、腾讯、亚马逊等；此外，也包括科技企业如微软、华为等。

Part2：贝恩公司的数字化生态合作模式

贝恩公司的数字化生态合作聚焦新零售领域，主要合作伙伴是阿里旗下的天猫平台和腾讯旗下的腾讯智慧零售和腾讯企点。

一：

贝恩与天猫的生态合作

贝恩与天猫的正式战略合作始于2018年，双方联合宣布在新零售下的消费者运营领域开展全方位深度合作，共同推进基于消费者的品牌数字化转型，并联合发布了“消费者运营健康度FAST指标体系”，该体系通过同时监测全部及细分群体的消费者历程的动态转化，为品牌商更好地运营消费者资产提供指标参考。

2018年

贝恩公司&天猫战略合作

从2019年起，贝恩公司与天猫每年定期共同举办行业研讨会，发布最新趋势报告和品牌工具。同年发布了“BBA-A品牌加速器“（Bain Brand Accelerator – empowered by Alibaba），致力于帮助品牌全面推动商务数字化，实现以消费者为中心的转型。

2019

2020年，贝恩公司与天猫签署战略合作协议，并共同发布了“GROW 2.0 品牌数字化增长解决方案”，围绕加速品牌全渠道数字化增长，基于“明道”、“优术”和“健行”“三个重点”，兼具战略性和落地性；上述方案已经在天猫大快消的美妆、母婴、食品、个护、家清、医药保健和生鲜品类试点落地。

202002

二：

贝恩与腾讯的生态合作

贝恩与腾讯在新零售领域的合作更加侧重于利用各自的优势，为企业提供“战略+运营”的解决方案上。例如腾讯和贝恩携手推出“自控流量平台用户经营解决方案”，从战略层面辅助企业深入思考，在业务层面提供行之有效的具体方法，在实施层面与企业共同携手，为消费者提供产品与服务，创造价值。

腾讯和贝恩以联合团队方式，携手为企业设计并落地“360°智慧客户运营解决方案”。贝恩以咨询视角对业务方案进行全面剖析和设计，腾讯企点以科技视角匹配所需技术架构与方案，双方通过“微型战”的敏捷工作模式，与企业客户紧密配合，三方共同推动方案的落地与结果交付。

在“智慧零售私域白皮书2021”中，贝恩、腾讯及腾讯生态系统服务商在企业发展私域体系的全历程中，提供专业的解决方案和支持服务，具体包括：帮助企业从设计私域运营的总体战略蓝图，助力企业构建品牌私域体系，支持企业维护私域体系日常运营，从而为品牌私域建设提供一站式解决方案。

Part3：德勤公司的数字化生态合作模式

德勤公司的数字化生态合作主要聚焦在云计算领域，同时也涉及了部分新零售，主要合作伙伴是阿里旗下的阿里云，同时和AWS、华为、部分高校等也开展了数字化生态合作。

一：

德勤与阿里云的生态合作

2015年，德勤率先与阿里云开展全面战略合作，成为阿里云的合作伙伴。2016年，德勤被认证为阿里云全球钻石级合作伙伴。2019年，双方升级为全球战略合作伙伴，建立全球合作协同网络。2020年，德勤成立“阿里云全球事业部”，提供云战略规划、SaaS实施、定制实施、云迁移、云运营管理以及企业数字化DNA、风险合规和运营支持服务。双方在数字化转型、云转型领域交付了30余个项目，已经形成了5个联合解决方案和12款创新资产。

同时，德勤还加入阿里云的新零售和云原生合作伙伴计划。德勤与阿里云在新零售行业的联合解决方案，可帮助客户赋能业务、赋能组织、赋能技术、赋能生态。德勤与阿里云通过“云计算+云咨询”的新型互联网技术架构，共同打造基于云原生技术的数字化咨询服务解决方案。德勤基于阿里云数据中台，搭建了全面、稳定的运营架构系统，为企业形成了“数字化咨询服务平台”——多渠道触点、强劲中台支撑和稳定云化服务后台。

二：

德勤与其他机构的广泛生态合作

德勤全球早在2015年就已经成为AWS核心级全球咨询合作伙伴。2018年，德勤中国与AWS达成大中华区战略合作关系。2019年，德勤中国与AWS联合建立云加速实践平台，发布了数据洞察平台D.Data Platform。2020年，德勤被AWS评为2020年度APN大数据合作伙伴之星。

德勤中国与中国人民大学商学院在专业论坛、企业培训、知识共享、案例开发、课题研究、数据合作以及市场拓展等领域建立共赢、持续的战略合作伙伴关系，包括在人大商学院举办德勤RPA机器人训练营、与人大合作开设“人工智能会计”方向课程等。

2019年，德勤与华为签署云战略合作，利用华为云技术，从云战略、云架构、实施落地到托管运维全方位覆盖，提供端到端的云计算服务以及解决方案。2020年华为发布成立咨询伙伴“懂行联盟”，德勤中国作为联盟伙伴单位加入。（四大会计师事务所中的普华永道、安永也加入了该联盟）

Part4：埃森哲公司的数字化生态合作模式

埃森哲公司的数字化生态合作也主要聚焦在云计算领域，同时涉及了部分新零售，主要合作伙伴是阿里旗下的阿里云，并和微软、AWS等开展了数字化生态合作。由此可见，在数字化生态合作模式的选择上，管理咨询与技术咨询公司呈现出殊途同归的趋势。

一：

埃森哲与阿里云的生态合作

2016年，阿里云与埃森哲达成合作协议，共同向中国及东盟市场提供更加灵活、敏捷和高性价比的云计算解决方案。2019年，埃森哲成立“阿里巴巴事业部（ABG）”，联合阿里云共同开发基于阿里云的企业解决方案。部署在阿里云上的“埃森哲应用智能平台(AIP+)”，聚焦那些已经意识到数字转型的必要性、对转型有强需求的企业，提供两方面的服务，一是基于云的技术服务，比如技术基础设施云化、云原生、基于云的架构、新的企业平台等；二是基于平台和数据的运营服务，如利用阿里的数据银行、天猫淘宝的客户洞察来赋能新零售等行业。事业部成立1年左右已经开展了30多个大项目，为20多个客户使用阿里巴巴的技术赋能，在短时间内帮助客户基于云平台进行转型，同时还有300多个阿里认证的技术专家，为企业提供下一步的转型咨询。2020年，阿里云与埃森哲共建“整体上云联合能力中心”，为企业提供上云的一体化能力，包括企业上云应用迁移规划、基础设施迁移规划、云基础设施转型、云PaaS转型、云运维与优化等。2021年，埃森哲携手阿里云共建基于云原生的消费者运营中台解决方案。

二：

埃森哲与其他机构的广泛生态合作

埃森哲+微软+埃维诺，助力企业加速数字转型。埃维诺是一家由埃森哲和微软成立的合资公司，为客户提供基于微软技术的数字化创新解决方案，包括工作平台体验、Azure迁移及数据现代化、安全企业、智能行业解决方案、迅速响应的客户服务、具有韧性的供应链。

埃森哲也携手AWS，共同为默沙东提供本土化解决方案。

Part5：咨询公司数字化生态合作的利弊分析

一：

生态合作给咨询公司带来的利益

咨询公司在跨行业经验、知识库、方法论的积累以及规划设计和项目管理能力方面具有传统优势，而数字化原生企业在业务运营经验、大数据资源的积累以及技术开发和基础计算能力方面优势明显，两者的强强联手，可以充分发挥各自的优势，在规划、设计、实施、运营各个领域取长补短，为千行百业的数智化转型提供“上云用数注智”的赋能。

二：

生态合作中咨询公司的风险

1、咨询公司失去在客户侧的主导权的风险

很多项目，尤其是企业上云、数字化转型等，往往是由互联网/云计算公司与客户先期接触，签订总包合同，然后再引入咨询公司成立联合的项目团队为客户提供交付。咨询公司对于项目和客户的掌控能力会被削弱。例如在阿里云的官网上宣传的所有案例中，找不到任何合作伙伴的印记，事实上几乎所有项目都有合作方的参与。

2、知识转移导致咨询公司合作主动权下降的风险

由于规划设计、项目管理等软性知识，在项目多次实施后，容易被合作伙伴固化、模仿、甚至抄袭，而对方的技术、数据等则较难被移植，因此有可能会造成咨询公司在合作中的竞争主动权下降。

3、文化、机制、流程差异导致协同不畅的风险

由于传统咨询企业是以项目制管理为核心形成的文化、机制和流程，与互联网公司/云计算等技术类企业强调快速迭代、军事化管理的行为模式在沟通、协调、文化等层面存在着一定的差异，有可能导致项目合作过程中出现协同的困难，导致项目无法取得预期的效果。

4、各方目标差异导致合作不能持续的风险

由于合作各方在战略方向、目标策略方面存在差异，而此类合作中咨询公司往往会承担较大比例的实际实施交付，因此有可能在项目的产出、客户期望的管理、衍生项目机会的把握等方面由于各自的利益点不同，导致分歧的产生，影响合作的持续开展。

延伸阅读：未来三年，咨询业的十大风口！咨询业的终局：平台化？顶尖顾问，都懂得麦肯锡七步成诗
顶级顾问：什么是思考罗盘？
宝洁的数字化转型
终于有人把战略解码说清楚了

招聘信息：华夏基石招聘项目经理、高级咨询师｜深圳、成都、上海
德锐咨询招聘信息 | 最新岗位睿意德招聘咨询经理/总监｜深圳、北京、上海