洋河跟踪：网上业绩说明会实录
5月19日，洋河针对2019业绩进行了网上说明会，刘先生对说明会问答进行记录。为了便于大家阅读，删除重复或无意义的问题，将问答分类汇总，并将我认为有价值的回答加粗，其余文字一字未改。
1. 关于公司战略
问：俗话说“好酒不怕巷子深”，如今的洋河知名度高但是认可度不高，大家看到了一些电视媒体的品牌宣传、一些重要事件的借势营销，但是光靠品牌策划和媒体宣传，缺乏好的产品，最终是很难被市场认可的。行业利润率高，请问董事长，洋河花钱该花在哪？
王耀：尊敬的投资者您好！品质的升级一直是公司不懈的追求。2020年，是公司品质突破的提升年，公司将立足长线思维，牢牢把握消费升级与市场需求的变化，不惜代价打造产品的个性化、差异化、特色化。一是打造独树一帜的极致化原酒。我们将围绕“大基酒组合”导向，持续深化绵柔机理应用，坚持“绵厚味长、富微增味、特色定型、配套赋能”的十六字纲领，打造极致化好原酒。二是打造匠心独运的前沿技术。将强化以消费者为中心的市场导向，以品质为核心的全方位突破，实现酒体设计架构体系的重塑，实现产品品质的全面升级。感谢您的关注！
问：能否解释一下“一商为主，多商配称”的战略方向和战略模型？如何解决洋河目前来自渠道、品牌和产品的三大核心问题？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！ 一商为主，多商配称主要指的是公司针对区域市场的经销商结构和盈利模式的的调整。所谓一商为主指的是一个市场必须有一个主商，保障公司产品在当地市场的主导地位，承担市场秩序和价格稳定维护职责；多商配称主要指的是多个优质的团购商和特殊渠道商。公司针对不同类型经销商设置不同的盈利模式，主商靠规模盈利，实现规模经济性；多商靠高毛利新品盈利，形成集成和板块效应。最后形成和谐的经销商生态圈，互相协作，和谐统一，共同为洋河双沟的品牌打造赋能。此外，您所提出的渠道、品牌和产品问题对任何企业都存在，而且是实时变化，无法用简单的几句话来给以概述。
问：请问董事长，对海之蓝和天之蓝的未来发展规划如何，省内海、天收入是否还会下跌？目前梦之蓝省内推进和全国化进程如何？今世缘推出了强有力的股权激励，洋河将如何应对今世缘省内的强势竞争？
王耀：尊敬的投资者您好！海之蓝、天之蓝的全国化战略还在进一步深化，在省内会处于相对稳定的发展态势。以M6+为重要产品的梦之蓝系列，全国化的推进势头强劲。关于股权激励问题敬请关注公司公告。谢谢！
问：请问董事长，除了梦6+之外，公司有没有对其他产品进行升级改造的计划？
王耀：尊敬的投资者您好！M6+的投放市场热度很高，已基本完成全国化布局。对于其他产品，目前市场认可度较高，我们将根据市场的实际需求制定相应的产品升级计划。感谢您的关注！
问：王总，您好，请问公司一直在说的优化调整是怎么做的呢，能否详细说明下？
王耀：尊敬的投资者您好！公司的调整转型主要指的是七个方面的具体工作。第一个是关于厂商一体化的发展思路；第二个是一商为主、多商配称的和谐生态建设；第三个是多品牌的发展战略；第四个是区域发展差异化的战略；第五个是陈列与家宴费用管理体系的完善；第六个是以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施以及团购渠道的运作指导；第七个是梦6+的全国市场推广，一共七个方面的指导思想、发展思路以及方案。目前，上述七个方面的调整转型已经全面进入落地执行阶段，各个层面的政策调整效果也正逐步显露。感谢您的关注！
问：您好，2019年度营业成本中人工成本大幅上升，并且伴随着研发费用也大幅上升，公司未来的战略是不是希望以质驱动销售模式？面对茅台、五粮液的高端市场竞争，公司有什么方式驱动高端产品？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！公司将推动以质为本、品牌赋能双轮驱动来推动公司高端品牌发展。
2. 关于生产
问：请问2019年基酒产量多少，还是16万吨吗？
钟雨：尊敬的投资者：您好，是的，公司按照基酒战略储备规划，16万吨产能将会稳定相当一段时间。谢谢。
问：请问钟总，目前公司总体的基酒存储量是多少吨？公司目前拥有的陶坛库可存放多少吨的基酒？
钟雨：尊敬的投资者：您好，目前公司储备各种不同类型、不同特点、不同年份的基酒储量是70万吨。目前公司三大基地的陶坛库可存放15万吨的基酒。谢谢。
问：请问王董，根据各大公司2019年报，洋河产能16万吨，生产人数6023人；而产能远小于公司的茅台，生产人数23359人；五粮液，生产人数19185人；古井贡酒，生产人数5452人。为什么洋河人均产酒能力远大于其他公司呢？
王耀：尊敬的投资者您好！经过长期的投入与发展，公司已经有了雄厚的产能基础，形成了既有历史悠久的手工班车间，也有大量的半机械化和机械化车间，还积极推进智能化酿造。特别是近十多年来，公司大力度发展机械化和智能化酿造。截止目前，公司共有58个手工班、机械化、半机械化、智慧酿造车间，1046个酿酒班组，73000多条酿酒窖池。机械化与智能化的改造提升和大规模投入，有效节约人力成本，提高生产效能。感谢您的关注！
问：钟总好！根据2019和2018年报中的存货情况，半成品19年同比增加4.51亿元，18年同比增加8.83亿元。同时19年白酒成品酒产销库存量都有不小的下降幅度。半成品是否就是基酒？在成品酒产销库存减少的情况下，应该是基酒的消耗减少了，为什么与此同时19年基酒增加量比18年有较大幅度下降？是19年公司减少了基酒生产吗？公司是出于什么考虑的？谢谢！
丛学年：尊敬的投资者您好，公司半成品主要是基酒，19年度基酒增加额幅度不大。谢谢您的关注。
问：请问制约基酒扩产的主要因素是什么？
钟雨：尊敬的投资者：您好，公司早在2013年就已经完成三期名优酒技改扩建工程，目前公司最年轻的池口都在7年以上，这也是公司绵柔品质的保证，公司是白酒行业基酒产能规模最大的企业，目前的产能已经完全能够满足 十四五乃至更长一段时期的发展需求。公司近阶段没有基酒扩产这样的计划。谢谢。
问：请问丛总， 19年的财报显示库存量是减少了26.98%，但是存货中的库存商品的价值是增加的？请问这是什么原因？请问存货是按成本计价的吧？
丛学年：尊敬的投资者，您好！存货按成本计价，公司库存商品中包括白酒、红酒等，白酒中普通酒和中高档酒单位成本差异大，库存量减少库存商品金额增加的原因，系库存结构原因。感谢您的关注！
问：钟总，您好，从洋河视频新闻中看到，新建陶坛库是否由五万吨调整为六万吨规模，调整后是否能满足阶段性需求？
钟雨：尊敬的投资者：您好，原有和新建陶坛库的储量能够满足十四五乃至更长一段时期的发展需求。谢谢。
问：公司年产基酒16万吨，销量21万吨成品酒，基酒库存会越来越少吗？
钟雨：尊敬的投资者：您好，公司16万吨的基酒是以酒度60度计算，而公司主导产品酒度主要是40.8度，如折算成酒度为40.8度的成品酒，应该为23.89万吨。谢谢。
问：洋河2019年财报中，关于营业成本的部分，直接材料和燃料动力均是下降的，但是直接人工从5.98亿增长51.33%至9.05亿，制造费用从2.8亿增长至3.57亿，同比增长27.61%，在公司生产量减少时候，材料成本在下降，为什么人工和费用大幅增长呢？
丛学年：尊敬的投资者，您好！公司2018年末员工工资提高，直接人工和制造费用中的人工费用增加，2019年度生产量下降，制造费用中的折旧费等固定费用增加，单位制造费用增长。感谢您的关注！
问：丛总您好，请教：17年报：14页 成本中由受托方代缴消费税及附加10.25亿，145页附注：代缴消费税及附加10.25亿元；16年报：14页成本中代缴消费税及附加15.13亿，132页附注：代缴消费税及附加15.74亿元；15年报：14页成本里代缴消费税及附加15.85亿, 121-122页附注：代缴消费税及附加15.67亿元；为何17前后相等，15和16前后不等？
丛学年：尊敬的投资者，您好！15、16和17年9月份前公司白酒的生产采用委托加工方式，代扣代缴的消费税计入存货，15年和16年末仍有库存存货，所以营业成本中的消费税及附加与当年实际代扣代缴的消费税及附加金额不等，2017年9月开始，公司白酒的生产方式改为由公司的生产车间加工，消费税根据实际销售缴纳，缴纳的消费税及附加计入税金及附加科目，年末存货中不再包含税金及附加。感谢您的关注！
问：请问钟董，陶坛库的储存的基酒是用于勾兑什么系列的酒？
钟雨：尊敬的投资者：您好，陶坛库储存的基酒用于海、天产品质量的提升及其梦之蓝产品。谢谢。
问：王董您好：梦之蓝中央酒区核心区域的基酒都是用陶坛存放的吗？
王耀：尊敬的投资者您好！公司基酒分等分级储存，梦之蓝中央酒区核心区域的基酒都是采用陶坛存储。谢谢！
问：公司年报显示19年度白酒的销售量，生产量，库存量三者都相对下降，请问是什么原因？
钟雨：尊敬的投资者：您好，2019年度白酒的销售量、生产量下降的原因是：因为公司产品结构优化的结果。库存量下降是因为公司经过几年供应链数字化建设，实现了更加精准、科学、柔性的生产模型，严格根据市场的预测，科学合理的调整生产方式，以“终端不断货、库存不积压”的原则进行生产调度。谢谢。
3. 关于梦之蓝
问：中国白酒超高端目前市场份额:飞天63%、普五26%、1573约6%（以销售额计），其余5%，1.请问洋河的梦之蓝手工班、M9是否分别对标飞天与普五？目前产量有多少（吨或销售额）？2.泸州老窖的1573扩产潜力比较大，如果1573的市占率可以提高到12%，泸州老窖的销售额或达到300亿，净利润或接近100亿，有望超越洋河，请问洋河是否采取加快全国化以应对还是有更好的策略？
钟雨：尊敬的投资者：您好，梦之蓝手工班和M9的产量及其相关问题上面已回答，请参阅。梦之蓝手工班和M9作为公司高端战略性产品，主要针对高端消费群体，以公益作为产品IP做好产品教育及品牌传播，逐步提升产品品牌力，巩固其核心消费群体。 泸州老窖与洋河股份一样，都是老牌八大名酒、也都是白酒行业内优秀的企业。近年来，泸州老窖发展取得一定成就，业绩有目共睹，公司也从中吸取了很多宝贵经验。对于白酒行业内其他企业的快速发展，公司一向持积极态度，这有助于做大整个白酒市场份额蛋糕、有助于提升整个白酒行业的竞争格局。公司仍将坚持强化以品质为基础、以品牌为核心的经营能力构建，积极打造和提升市场的竞争力。谢谢。
问：从京东商城看到M9产品售价为2900，比M6的600高出2000元，请问M9产品目前得到市场认可了吗？销量如何，会给公司带来多少收益
王耀：尊敬的投资者您好！M9京东商城价格目前为1599元/瓶，您说的可能是礼盒装产品。M9产品以其卓越的品质，受到了消费者的喜爱，目前销量逐年攀升。谢谢！
问：请教王董两个问题：1.之前说过公司基酒的5%可以用于M9、2%可以用于手工班，那么总共可用于高端酒的基酒占比是7%，这样理解对不对？2.洋河年报中一直没有披露梦、海、天各自的销量或营收数据，是基于什么考虑？
王耀：尊敬的投资者您好！第一个问题已经回复，请参阅上文。公司年度报告是根据深交所定期报告报盘系统录入，自动生成的。谢谢！
问：请问王总，目前对于梦6的定位是怎样的？
王耀：尊敬的投资者您好！2019年梦之蓝M6已全面升级成“梦之蓝M6+”，梦之蓝M6+以“更多陈酒，醇厚有加；更大容量，尽享有加；精奢设计，典雅有加；科技防伪，保真有加”的品质特征，自2019年第三季度投放市场以来，深受广大消费者喜爱与追捧，并于2019年第四季度完成江苏市场布局，截止2020年4月底，在全国市场已完成渠道、团购的招商，整体推进进度符合预期。我们将重点聚焦梦6+产品运作，激活存量，提升增量，实现快速放量，将其打造成次高端第一大单品。谢谢。
问：请问M6+要做成次高端大单品，相似的价格带主要的竞争对手有谁？公司有什么策略保证从众多对手中脱颖而出？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！在做品牌的过程中，我们更多考虑消费者需要什么，而不是简单关注竞争对手是谁。一个品牌成长是系统化推进工程，无法用简单的一两句话加以表达。
问：公司近五年梦系列在营收的占比是多少？手工班是否算梦系列？近五年梦9和手工班在梦系列的销售占比？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！梦之蓝系列在营收的占比近五年持续提升，占比达到30%以上。
问：1.请问王董，今年的高端品梦九、手工班计划销售量有多少？梦6+的计划销售量多少？
王耀：尊敬的投资者您好！今年对于M9、手工班以及M6+等高端产品，我们都制定了相对积极的销售目标。谢谢！
问：钟总您好，我在苏州，发现附近的多个超市中主要在陈列M6, 而不是M6+, 这是否意味着M6库存调整还没有结束？谢谢
丛学年：尊敬的投资者您好，公司梦六产品已经停止供货，终端市场卖一瓶少一瓶，终端价格逐步走高，已经形成惜售现象。谢谢关注。
问：请问钟总，2019年度公司蓝色经典占总营收的比例？
丛学年：尊敬的投资者您好，2019年度公司蓝色经典系列产品占总营收的比例在75%以上。谢谢关注。
问：请问刘总，请问如何考虑在积极布局次高端的同时，提前谋划M9、手工班等在高端的布局和突破，谢谢。
刘化霜：尊敬的投资者，您好！M9和手工班作为高端金字塔的代表，产品具有稀缺性，主要以体验的方式提高消费者的认知，促进自然销售。
4. 关于渠道销售与疫情影响
问：董秘您好，请问洋河现在渠道去库存状态怎么样了？疫情对洋河的影响有哪些？谢谢！
丛学年：尊敬的投资者，您好！由于受到疫情的影响，公司渠道库存与往年同期相比是略高的，公司已积极采取相应措施，并全力推进库存消化，整体进展符合预期。谢谢。
问：请问刘总，4月份疫情缓解后，洋河的终端销售是否已恢复至正常水平？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！当前已经恢复到正常水平的50%以上。
问：洋河的业绩，公司是否寄希望省外能突飞猛进？如是，估计增长率多少？如不是，爆发点估计在何时？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！全国化是公司长期战略，省外市场尤其是省外薄弱市场将作为重点突破。
问：王董，你好！疫情对今年公司二季度的影响有多大？公司采取了哪些措施来应对？
王耀：尊敬的投资者您好！由于疫情影响，二季度市场动销存在一定压力，公司也制定了相关的动销举措：一是M6+产品的全国化上市推广；二是积极推动海天梦产品的市场销售；三是以消费者为中心的营销转型，持续开展团购渠道的深化培育和消费者互动活动。感谢您的关注！
问：海天增长放缓，从内外部看存在哪些原因，未来如何推进增长？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！海天在省外发展趋势并未出现异常现象，只是相对梦之蓝而言在省外的增长速度较慢，足可见梦之蓝的接受度越来越高。今年营销队伍已按品牌细分，海天已经单列，通过专业化的方式将会促进海天可持续发展。
问：目前咱们洋河省内和省外的经销商数量各是多少？相比18年有怎样的变化？谢谢
刘化霜：尊敬的投资者，您好！总体近万家，基本稳定。省内外结构基本合理。
问：我在超市中还能看到2017年、2018年的天之蓝、梦之蓝，是否正常？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！正常。因为终端网点数量是数以万计甚至数以亿计的，管理无法做到全覆盖。况且，白酒是具有时间价值的，也无需把此作为管理课题。
问：刘总，您好，洋河的打算拓展新零售模式，请问这个的具体规划是怎么样的？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！新零售的概念比较广泛，但在多领域我们正在探索、尝试一些新的方式。
问：洋河一直以来在行业以销售见长，请问刘总，您认为洋河营销体系当前最大的优势是什么？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！品质升级与提升是洋河一直来秉承的理念，洋河的营销和品质一直以来是协同发展、同步前进的。我们从不强调我们的优势，却始终坚持发现和解决自己的问题，以便为消费者提供更好的服务。
问：20年重点发展的省份是哪些？预期的同比增速是多少？
王耀：尊敬的投资者您好！2020年我们将进一步推动深度全国化的工作，重点强化山东、河南等成熟市场，深化北京、天津、江西等成长期市场，拓展华南、西北、东北等发展期市场。感谢您的关注！
问：请问2020年业绩目标是多少？预期净利润增长多少？未来产品线的主要调整方向？
王耀：尊敬的投资者您好！根据已披露的2019年度报告，2020年是公司调整转型的关键之年，受疫情的叠加影响，我们将全力以赴把疫情的影响降至最低，2020年营业收入力争保平。感谢您的关注！
问：最近我们走访了一些挂着洋河梦之蓝的专门店，与小店老板交流白酒销售现状，大家反馈洋河的酒明显比以前难卖了，南京地区今世缘国缘卖的比梦之蓝要好；而且小店老板反映M系列要调整，包括外包装也要调整，预计未来洋河高端酒就更难卖了。不知道钟总裁对此有何想法？到底是什么原因导致我们在市场的竞争力下降？有何举措扭转乾坤？
钟雨：尊敬的投资者：您好，感谢您的关注，您反映的问题我们会认真调查、研究，并采取相应积极的举措，来提振经销商信心，提升渠道利润空间。谢谢。
问：尊敬的董事长您好！作为洋河的一名小股东，我想向上市公司请教两个问题，1、洋河最近的经销商库存如何？因为洋河2019年年末预收账款余额67.54亿，相对2018年末的预收账款余额44.68亿增幅明显，是不是意味着洋河的经销商已经完成了去库存，现在开始进入了补库存阶段呢？2、其他应付款主要是经销商的保证金、质保金等，2019年末其他应付款65.21亿，2020年一季末16.99亿，为何降幅这么明显？
王耀：尊敬的投资者您好！目前看，由于受到疫情的影响，公司渠道库存与往年同期相比是略高的，公司也正在积极采取相应措施促进市场销售，降低渠道库存，并取得了一定的效果。关于应付款的问题，主要是由于会计政策调整的原因。感谢您的关注！
问：钟总您好，请问公司近些年的销售费用率（相对营业收入）远低于泸州老窖等同行，会不会让公司在竞争中处于劣势地位？今后是不是会提高销售费用率？
丛学年：尊敬的投资者您好，公司对销售费用进行严格预算，我们会不断优化费用投入结构和方式，保持销售费用率在一个相对合理的区间。具体市场具体问题具体对待，比如说为了抓住一些战略性的市场机会，短期内加大投入也是有可能，但是费用率上面还是会进行适当控制。谢谢关注。
问：20年公司对于海天梦的增长预期如何？省内外业务的增长预期如何？整体营收的预期如何？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！受疫情影响，海天梦增长速度将会受到相应影响，但是品牌发展势头并未改变。
问：您好，请问现在洋河部分经销商的保证金转成了购酒款，而且似乎还有恶化趋向，为何经销商会出现这种意图退出洋河渠道的表现？现阶段洋河渠道调整得怎么样，经销商状况如何？什么时候能调整完毕？谢谢！
刘化霜：尊敬的投资者，您好！部分保证金转成购酒款，此类保证金主要是返利的提前兑现，主要是减轻经销商资金压力，特别是当前疫情情况下。目前全国范围内经销体系非常稳健，对于主导产品梦6+出现了争抢代理权的情况，各层级经销商对公司的发展态势普遍持积极心态。
问：总裁你好，请介绍下2019年公司渠道清理的情况
钟雨：尊敬的投资者：您好，公司“一商为主、多商配称”的和谐生态建设仍在进一步优化与推进过程中。谢谢您的关注。
问：请问刘总，19年四季度营收与净利润下降幅度相差非常多，是什么原因，谢谢
刘化霜：尊敬的投资者，您好！2019年公司积极推进营销调整转型，为保证调整结果，四季度延续了调整转型策略，继续实施控量、挺价等一系列措施，导致单四季度业绩出现下滑。
问：请问刘总，洋河目前推行的“一商为主，多商配称”的新型厂商关系，对于其中的“一商”，公司有着怎样的标准和要求？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！对于主商要求，简称“四有”：有理念、有资源、有渠道，有资金。
问：王董你好！19年年报说20年营收目标与19年持平，目前来看能完成吗？
王耀：尊敬的投资者您好！2020年和2019年一样，是公司既定的营销调整转型之年，再叠加疫情的影响，整体2020年市场营销压力较大。我们将积极通过调整转型的系列举措解决公司发展过程中出现的一些难点，辅以公司前期积累的渠道优势，同时全力以赴将疫情的影响降至最低，力争能够实现2020年的发展目标。谢谢您的关注！
问：尊敬的刘总您好！梦之蓝M6+已上市半年了，我现在安徽合肥，但是问了多家超市和烟酒店，都没有M6+，甚至没听说过，是不是M6+还没在安徽线下上市？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！安徽市场刚刚导入，在终端尚未普及。梦6+的全国化势在必行，也志在必得。
问：请问刘总，您认为在公司产品的销售中面临的最大问题和挑战是什么？有何对策？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！非常感谢您提出这样一个深层次的问题。当前主要着手处理去库存问题，突出抓好主导品牌长期健康发展、厂商队伍合理分工、以效率为原则的费用管理体系、强化营销行为的动态管理、根据区域发展情况差异化布局等一系列作为企业与营销管理过程中常常遇到又必须持续改进和提升的重大问题。
问：请问刘总，公司去年制订了12%的增长目标，后来发生渠道库存积压问题，这是否是由于公司和渠道之间的信息沟通出现了问题？那么这个问题是出现在公司的业务员端，还是渠道端和公司的沟通机制不健全？19年在这方面是否做出了调整？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！19年下半年开始公司对市场库存问题给予了高度重视，决定着眼长远，把消化库存作为一项重要工作。
问：刘总您好。请问公司对洋河营销网络发展有什么规划？是继续深度分销模式发展经销商数量，还是做大商模式？请问我们渠道利润目前比友商差距多少？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！已经多次提及“一商为主，多商配称”，从厂方主导型改为相互协作型。
问：请问刘总，目前省外新江苏市场数量有多少？渠道结构调整是否省内和省外同时进行？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！渠道结构调整基本同步，但省外由于人员的密度和渠道的密度不同，节奏略慢于省内。
问：在洋河的2019年财报中，省内营业成本同比增长0.77%，省外营业成本同比增长8.74%，请问同样在洋河生产的酒，为什么营业成本在省内外不一样呢？
丛学年：尊敬的投资者您好，营业成本与产品结构有关，公司在省内省外销售的产品结构不同，所以营业成本不同，营业成本的变动幅度也不同。感谢您的关注。
问：公司在进行渠道改革，按照现在披露的方向是“一商为主，多商为辅”的战略方向，和原来的营销模式相比，最大的改变是什么？公司是否会更强调调动经销商的积极性，对现有的3万多人营销团队是否会有进一步的调整？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！“一商为主，多商配称”的战略方向和战略模型正在创建一个和谐的营销生态。同时，公司营销队伍和经销商正在形成厂商一体化的互补型厂商运作方式，这些措施都提高了营销的效率。
问：请问王董，公司一季度报表里面保证金比2019年年报大幅减少的原因是什么？目前市场终端海天梦分别的动销恢复的怎么样，有具体量化数字吗，比如70%？
王耀：尊敬的投资者您好！主要是由于会计政策调整。受疫情影响，目前市场终端海天梦动销有所改善，正在进一步恢复中。谢谢！
问：请教丛总，我们去年省外收入增速2.5%，主力的外省市场河南、山东、安徽等的收入趋势分别是怎么样的？有什么地区的表现是和平均表现差异比较大的?
丛学年：尊敬的投资者，您好！2019年，公司在传统省外优势市场的总体表现稳定。感谢您的关注！
问：王董您好：请问公司2季度的业绩环比的预期是增长呢还是持平？谢谢
王耀：尊敬的投资者您好！由于疫情影响，公司二季度的市场动销压力较大，具体情况敬请关注公司半年度报告！谢谢！
问：王董事长您好！请问2019年省外营收增速下降的原因是什么？谢谢。
王耀：尊敬的投资者！省外市场经过多年持续的高速增长，也面临一些需要解决的市场问题，2019年下半年以来公司主动进行调整，省外成熟市场也进行了优化调整。感谢您的关注！
问：董秘你好，请问贵公司是否可以阐述一下近年来，公司业绩下滑的原因，请您一定要回复一下，不然我将向证监会举报公司销售业绩存在可疑之处，请求调查
丛学年：尊敬的投资者，您好！洋河在过去的十多年高速发展中累积一些问题，为了长远健康发展，公司主动进行战略性调整，从去年6月份起主动进行了控货去库存，并且积极构建新型厂商关系，在组织架构、人事等方面都进行了配套调整，造成公司业绩短期内小幅下滑，我们期望通过调整彻底解决市场问题，为企业下一阶段高质量发展积蓄势能。感谢支持！
问：刘总您好！请问疫情对公司的动销、营销转型方面带来哪些影响？公司今年会大力开展团购业务吗？谢谢。
刘化霜：尊敬的投资者，您好！众所周知，疫情减缓了动销速度。对于意见领袖的培养彰显品牌价值，是我们的长期战略。
5. 其他
问：南京市场“海天梦”占有率挺好，主要对手是今世缘的国缘。近期有小规模的假冒品种，请问公司在打击假冒方面，如何提高力度，永葆品牌形象？！
王耀：尊敬的投资者您好！公司一直非常重视产品打假和维权，设有秩序管理部专门负责打假，加强市场监管力度。通过公司的不断努力，市场进一步得到净化。公司设有打假热线95019，欢迎您提供相关线索和信息；也建议您通过公司经销商或到正规渠道购买公司产品，确保喝上放心酒。谢谢！
问：看到洋河在2019年报中，交易性金融资产有179.77亿元，其他非流动性金融资产50.51亿，大部分都是信托理财产品，而资金投向基本上是房地产项目，是否发生过因为无法收回本金的情况，公司是通过什么方式保证理财资金的安全呢？
丛学年：您好！在遵守国家法律、法规、规范性文件等相关规定前提下，严格按照相关授权及内部风险控制管理制度进行筛选并购买理财产品；多角度优选标的资产，并和国内众多管理能力强、资质优的金融机构展开战略合作，控制风险，并实现产品收益的提高。谢谢！
问：不管是股东还是媒体，大家都很关注洋河的业绩和市场表现，更关心财务指标和信息披露的真实性，表面上是业绩增长乏力、股价表现不佳，实际上还是企业经营的问题。比如财报中的其他应付款，2019年末65.21亿，2020年一季末16.99亿，降幅如此明显。这种数据上的变化是可以说明问题的存在。皇帝的新装是给自己看的，如何找回本真的洋河？
丛学年：尊敬的投资者，您好！2020一季报中其他应付款的变化主要系根据新修订的收入准则重分类调整以及上年末收取经销商的备货保证金，本期符合收入确认条件转入经销商购货款所致。感谢您的关注！
问：白酒还是要回归大众消费，没有茅五的命，就辛劳点做大众消费也是巨大的市场，够洋河耕耘的了。刘总认为山东小酒企受疫情会加速阶段性/永久性退出行业吗？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！我们只强调自身的产品价值，围绕以消费者为中心的理念做最好的自己，和时间做朋友。对于缺乏品牌和品质基础的企业加速退出，是市场经济的本来规律。
问：洋河会考虑通过收购或者自建在四川建立酒厂吗？贵、川的天然产地优势对品质提升的帮助
王耀：尊敬的投资者您好！公司暂时没有这方面的考虑。谢谢！
问：请问钟总，公司酱香酒什么时候开始能为公司贡献营收，公司对这块业务有什么战略规划？谢谢！
钟雨：尊敬的投资者：您好，2019年公司酱酒品牌已为公司贡献营收，但数额较小，品牌及产品仍处在培育阶段。谢谢。
问：请问刘总，目前有没有找到夺回被今世缘抢走份额的办法？
刘化霜：尊敬的投资者，您好！我们坚持以消费者为中心，做最好的自己，经得起时间检验。在竞争格局上，我们强调与竞争伙伴共成长，共同推动白酒产业健康发展。
问：请问普通酒与高档酒单位成本差异大的主要原因除了包装材料外，还体现在哪些方面？
丛学年：您好，除了包装材料外，还体现在人工成本、基酒成本等方面。感谢您的关注！
问：请问钟总，湖北梨花村酒业和贵州贵酒与集团有大量的往来资金，请问这两家公司的营收情况？
丛学年：尊敬的投资者您好，公司两家子公司湖北梨花村和贵州贵酒的营收规模较小。感谢您的关注。
问：请问钟总，公司有没有考虑进一步升级海天系列的防伪措施来配合市场打假工作？
丛学年：尊敬的投资者，公司对海、天以及其他产品的防伪升级有详细的规划，目前正在推进中。感谢您的关注。
问：丛总好！2019年报显示经营活动产生的现金流量净额同比下降25%，大大高于营收和净利润的下降幅度，且经营活动产生的现金流净额的数字也低于净利润数额（对此年报均未做解释）。请问原因是什么？谢谢！
丛学年：尊敬的投资者，您好！主要原因系本期收取经销商的押金、保证金减少，致使收到的其他与经营活动有关的现金相应减少；本期员工工资提高，支付给职工以及为职工支付的现金增加；以及支付的各项税费增加，导致经营活动产生的现金流量净额下降。感谢您的关注！
问：刘总您好， 1.目前来看，今世缘已经抢夺了部分原本洋河在江苏的市场份额，公司有何应对？2.您对江苏白酒市场的格局如何理解，是否已经接近饱和，从而今世缘和洋河只能抢夺对方份额，还是江苏市场仍有较大成长空间，可以容纳两家共同成长？3. 洋河今后的重点是省外市场开拓还是省内市场？谢谢！
刘化霜：尊敬的投资者，您好！洋河和今世缘是共同存在的并存关系，而非简单的相互取代关系，我们的目的是尊重和培养消费者，接受消费者的选择，为消费者做好服务是我们的宗旨。至于江苏市场是否饱和，我们不认为现阶段有饱和的市场，我们始终坚持跟市场发展趋势同频共振。对于洋河而言，对省内省外齐抓已经持续多年。
问：你好:请问为什么洋河的在建工程中，存在大量100%以上完成率但迟迟不结算到固定资产里的项目?(其他高端白酒企业好像没这个情况)
丛学年：尊敬的投资者，您好！符合会计准则结转要求的，才会结转到固定资产中。感谢您的关注！
问：请问公司，为什么终端价格高于今世缘的情况下，瓶均出厂价反而比今世缘要低些？
王耀：尊敬的投资者您好！洋河销售基数大，市场占有率高，产品线较长，满足大众需求的产品销量占比较大。感谢您的关注！
问：尊敬的刘总您好！洋河龙族系列最近的招商活动非常频繁（据了解该系列2015年就已经开始运作，销量一直不太好）。最新招商会议上公司宣传该系列是蓝色经典同窖同源的品质和运营团队，未来三年目标50亿销售额，请问龙族系列当前销量如何，目前在公司的定位是怎么样的，定位上是否和海之蓝或其它系列产品有明确区隔？感谢您的时间。
刘化霜：尊敬的投资者，您好！公司将大力削减买断产品的数量，在推广过程中，将围绕公司主导主推产品发力，买断产品强调经销商自有资源以及能力的发挥。同时，减少买断产品与主导产品相互博弈。
问：公司产品线长，是否会导致资源投入分散，品牌力提升不够，有否考虑集中力量、删减弱势产品？
王耀：尊敬的投资者您好！公司不同产品在一定程度上满足了不同市场、不同渠道、不同消费人群的个性化需求，对于扩大整个苏酒品牌覆盖面和受众发挥了较大的作用。不同产品的经销商都有不同的分工，对公司重点聚焦资源运作海天梦主导品牌影响不大。当然，我们也会采取措施，不断优化产品结构，进一步提升主导产品的销售占比。谢谢！
问：我将于下周三向证监会举报关于洋河股份业绩问题以及股价疑似人为干预问题进行维权
王耀：尊敬的投资者您好！下周三也就是5月27日，难道是受新冠疫情影响，4月1日愚人节改期到了5月27日吗，这位投资者好会开玩笑哦！从理论上讲，股票价格应该围绕着股票价值在一个合理的范围内正常波动，但影响股价的因素还有很多。目前公司生产经营稳定，长期来看，我们认为只要公司未来持续良好发展，公司的价值一定会在股价上有所体现，公司会全力聚焦主营业务发展，努力实现更好的业绩回报投资者。感谢您的关注。
问：丛总好，请教两个财报数据问题：第一，关于公司信托理财产品，半年报13页披露报告期内售出金额118亿，年报18页披露报告期内售出金额96.8亿。请问年度期间售出总额小于半年的期间售出额，这两个数据的逻辑关系应该怎么理解，谢谢；第二，年报139页对收购双沟酒业形成的商誉进行减值测试时，使用了18.47%的税前折现率。想请教这个18.47%数据是怎么来的，是当初做收购测算时采用的预测收益率吗？谢谢。
丛学年：投资者，您好！商誉评估的折现率是企业在购置或者投资资产时所要求的必要报酬率，按照收益额与折现率口径一致的原则，本次评估收益额口径为资产组，则折现率选取加权平均资本成本。感谢！
问：钟总，您好，公司双轮驱动中提到洋河，双沟双品牌运作，双沟品牌运作的具体情况如何？
钟雨：尊敬的投资者：您好，双沟作为公司双品牌战略的重要组成部分，对公司的重要性不言而喻。围绕双沟品牌的提升，在2019年双沟品牌事业部的基础上，公司于2020年成立了双沟销售公司，专门负责双沟品牌的独立运作。针对双沟品牌的运作，公司将通过板块市场的持续深化运作、战略新品的布局、高端化拓展等，逐步深化双沟品牌的全国化运作，打造成为洋河股份重要的增长引擎。谢谢。
问：公司产品中当年推出遂高遥是为了电销，但是现在线上线下一体化，目前看，遂高遥没有成功，且有损蓝色经典的品牌，请问：公司对遂高遥有什么计划安排吗
刘化霜：尊敬的投资者，您好！遂高遥主要在线上销售，线下不做推广，以保护主导品牌形象。
截止到昨天收盘持仓，洋河43%，分众传媒11%，腾讯控股9%，海康威视4%，沪深300指数11%，中证500指数10%，中证全指医药指数6%，上证红利指数5%，现金1%（结果99%或101%为四舍五入影响）。
2020年全年收益率-1%，2019年收益分别为31%，总净值1.30。