水果太贵滞销？抖音卖爆了！

“两个苹果16元，今年水果吃不起！”

2019年，全国范围内，多种水果的价格一骑绝尘，连番涨价，消费者直呼吃不起，线下水果销量状况不佳，全国的消费者几乎陷入“水果焦虑”之中。但根据DataEye-EDX数据显示，水果电商迎来了销量的春天，轻轻松松日销万单。线下销售举步维艰，二类电商是如何把水果卖成爆品的呢？

文｜Jun
编辑｜Jun
图&视频｜EDX&网络

在近7天销量榜单（9月18日-24日）中显示苹果销量持续飙高，凭借单店周销量97,000，一跃登上热销榜单第2名，更是登上竞争小榜单（*所选时间段内竞争对手较少，销量相对高的商品榜单）的第1名。同时上榜的还有冬枣、石榴、芒果、南瓜等果蔬产品。

行业形势：二类电商选品要学会从行业形势看到爆品趋势
统计数据显示，今年的水果价格处于历史高位，6月水果价格同比上涨26.7%，线下渠道的销量普遍呈下降趋势，线上销量的高涨与此形成了鲜明的对比。据天猫618水果消费数据显示，仅仅10天内，单是芒果就卖出了5000吨，而线下“滞销”的苹果，在淘宝天猫平台热销400万斤。显然，水果贵已经成为普遍认识，消费者越来越趋向于通过线上渠道购买水果，从DataEye-EDX后台数据也可以看到，近30日果蔬品类销量突出，近7日销量更是呈现破竹之势，苹果、冬枣日销量均高达10000+。

近30天果蔬销量榜

商品特性：选品围绕商品特性是关键DataEye-EDX数据平台显示，苹果、冬枣日销10000+，但深受消费者喜爱的葡萄、草莓、荔枝等水果却不见踪影，这是为何？二类电商选品非常关键，除了选对消费者喜爱的商品，也要选对适合线上销售的商品。水果类目的商品需关注三个重点：1.季节：很多水果都是季节性水果，DataEye-EDX数据显示，近期线上热销的苹果、冬枣都是秋季成熟的水果；2.保存：由于物流运输需要一定的时间，在选品的时候应选择储存时间较长且易于保存的水果，相较于葡萄等水果，苹果无疑是最佳选择；3.接受度：苹果的营养价值高，“每天一个苹果，医生远离你”是父母让孩子吃水果时常说的一句话，可见苹果在消费者群体中的接受度之高。

 
价格策略:定价要抓住用户的痛点，刺激消费行为
二类电商相较于淘宝平台确实有更大的定价空间，DataEye-EDX数据显示，近期登上热销榜单的洁牙慕斯、彩漂粉等日用品定价均高于淘宝定价4-10倍，仍日销10000+。但不同品类的商品的定价策略不能一概而论，我们一定要明确我们的最终目的是获取更多利润，所以当我们选好品，一定要抓住用户的痛点来制定价格策略，以刺激用户的消费行为。消费者在线上购买水果有很多原因：原产地水果的吸引力、信息流广告刺激购买行为等，但一定要抓住最关键的痛点：便宜。根据DataEye-EDX后台数据显示，二类电商的果蔬定价普遍为39.9元10斤、29.9元5斤，相较于线下渠道动辄10几元1斤的定价，大大地刺激了消费者的消费行为。其中，39.9元10斤（单价3.99元/斤）的销量最高，日销高达13，800单。

广告投放策略：信息流广告的优势在于帮助广告主扩大目标用户群体 从DataEye-EDX后台数据可以看出，这家7天内销量高达97,000的店铺，主要广告投放形式为短视频，主要投放渠道为抖音小视频，占比62.5%，火山小视频占比37.5%。

自DataEye-EDX平台截取近30日果蔬品类在所有渠道的投放情况可见，果蔬类在头条系投放占比97.4%，在腾讯系投放占比近1%，在百度系投放占比1.6%。而在头条系的投放形式均为抖音小视频及火山小视频。可以看出，二类电商果蔬卖家在选择投放渠道时，更倾向于投放信息流广告中的短视频渠道。相较于一类电商的淘内流量，信息流广告除了更容易获取，最大的优势在于能够帮助广告主扩大目标用户群体。了解一类电商及其购物模式的都会发现：1.淘内流量价格高昂；2.一类电商需用户主动搜寻产品，这部分用户也就是“主动用户”。但实际上，更多消费行为发生在“看到”的时候。而信息流广告的优势在于既提供渠道给用户主动搜寻产品，又能以抢眼的视频广告刺激用户的消费需求，也就是说那部分不会主动搜寻商品的用户，也就是“被动用户”，也成为了广告主的目标用户。

需用户主动搜索商品 

信息流广告直接被推荐上首页创意呈现：突出产品天然的特质，赢得消费者的信任感文案：以果农形象说明水果的高品质

Top1：朋友介绍了个顾客，由于没签合同，现在到了交货时间，电话却打不通了，真不知道怎么办好！麻烦评论区帮我们想想办法。Top2：今年头茬苹果成熟了，超市里还好贵，我们的便宜果园直发，树上摘了就发货，除去人工快递果子要不了多少。Top3：前两天的视频火了，卖了好多苹果，感谢大家的支持！我们采摘下来从高山运输下来，确保每个果子到您手里都完好。可以看出，果蔬类的文案和其他产品有很大的区别，有一股特别的“农村风格”：质朴、真实。没有一个字在说苹果品质有多好，但却给人一种苹果很新鲜很实惠的感觉。这是怎么做到的呢？前三名的文案都以一种情境引入，说明了果农的难处，营造出一种水果销路难，唯有低价出售的氛围，同时“摘了就发货”、“采摘下来”等用词，也给人一种水果非常新鲜品质极好的印象。视频：采摘现场的真实再现，建立与消费者之间的信任感
经常翻看抖音的人会发现，农村电商非常火爆，这是基于大家对农村无污染的产品信任感极强，对于产地直发的产品，更是青睐有加。所以视频的创意呈现非常简单，即果农采摘果园里的苹果的真实再现，拍摄重点在于：1.出镜人需突出本地果农的形象，以展现产品来源真实可靠；2.需突出产品的品质，采摘下来的苹果各个饱满新鲜，色泽诱人。

66w+观看，2.6w+点赞，2.7k+评论小结：我们在选品、制定广告投放策略的过程中，都很容易看到爆品的成功，所以常常会有跟品、复制投放策略的现象出现，但真正要做好二类电商，不能仅仅看到爆品的火爆，更要借助爆品的定价策略、投放渠道、创意文案等数据情报，去分析爆品为什么火爆，总结出一套行之有效的方法，才能真正找到选品的方向，制定出真正吸量的广告投放策略，持续推出爆品。
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