爆款T恤99元8件，二类电商利润从哪找？

相较2019年同期，当下的二类电商行业第1款服装类爆品单价降幅超60%，流量竞争却更加激烈，如何才能提高利润？

文｜Jun

编辑｜Jun

图｜EDX&网络

“线下转线上”热度持续升温，二类电商行业爆发增长却打响低价战

2020年第1季度，全国面临线下业务“停摆”的窘境，大量商家涌入电商行业。相关数据显示，2月高峰时期单日30,000+商家上线淘宝，20W+新商家上线外卖APP，到3月份，这股“线下转线上”的热度还在持续升温。

DataEye-EDX平台数据显示，二类电商行业的购买趋势自3月初开始爆发式增长，同时更多二类电商商家入场，投放商品数和投放力度均大幅上涨。种种迹象显示，市场回暖，全国消费力回升，但是消费趋势已经有所改变。

二类电商行业2月份的热门品类TOP3为日用百货、美食特产、文化玩乐，这类“宅”消费特征明显的品类广受消费者欢迎；而根据3月份的品类表现来看，家居家装、服装配饰增长速度远超其他品类，成为近期消费力度最大的2大品类。

自3月起，除了少数疫情严重的地区，全国上下基本恢复了正常工作节奏，但是疫情对于消费者的影响却尚未消弭。其一，疫情对各行各业的冲击，也影响了消费者的短期收入，导致消费能力有所下降；其二，受到疫情影响，消费者的消费理念、消费方式都有所转变，总体消费趋势更为谨慎；其三，国内外疫情的变化时刻影响着消费者的心理，与疫情相关的消费趋势还将持续一段时间。

所以，报复性消费没有出现，消费降级却实实在在来了。面向下沉市场的二类电商行业，在这种消费趋势下，低价战争更为激烈。

相较于2019年同时期，单价锐减，抢量激烈、商品营销提前布局

受“宅”经济影响，第1季度春装几乎全军覆没的情况下，消费需求的延后使得二类电商在夏季服装上看到了机会，开始提前布局商品营销。从DataEye-EDX平台可以看到，3月初，“短袖”、“冰丝内裤”等夏季畅销商品一经上线，就成为了爆款。

以近7天，销量最高的这款男士T恤为例，虽然凭借7天80,162单的销量，挤进了日销万单的行列，但是根据DataEye-EDX数据平台显示，这款男士T恤投爆之后，有数十家商家跟品，其中日均销量破百就有十几家。

受到当下消费趋势转变的影响，再加上入场二类电商行业的商家变多，行业竞争空前激烈。2019年同时期标价99元3件的同款T恤，2020年标价99元8件包邮，降幅超6成，单价压缩到每件12.4元，价格策略已经令人咋舌，但跟品的商家为了能够在激烈的竞争中获取有效用户，打出了99元9件包邮的低价，单价压缩到11元。

在这种市场环境下，以及特殊时期的物流成本略有上升，签收率略有下降，如果控制不住广告成本，利润空间将被挤压得所剩无几。

但广告成本的投入，不是广告主单方面就能控制的。根据信息流广告平台的玩法，同款商品想要抢量，意味着要提高广告出价，而广告竞价战争硝烟一起，所有广告主均陷入“囚徒困境”，纷纷提高广告出价，转化成本水涨船高。即便爆单过万，后续工作压力陡增，但利润却微薄。

爆品利润空间被进一步挤压，二类电商从“新品”中找寻机会

行业回暖，消费力回升，给二类电商行业注入了活力，但是消费降级，更多商家入场，同行竞争压力陡增。在这种境况下，很多商家找不准方向，盲目跟品，引发低价战争，导致部分商家刚入场就损失惨重。

在这种市场环境下，二类电商广告主更要获悉更多有效信息，包括当下的消费趋势，商品的竞争情况等，从“新品”中找到机会。

1.从热销品类找准消费需求：根据DataEye-EDX大盘数据显示，近期二类电商广告主或许可以多关注家居日用、女装、男装、鞋靴等商品。

2.围绕爆品挖掘潜力爆款：看到爆品，切勿盲目跟品，而要围绕爆品挖掘出爆单的原因，找到同类型产品，可以避免激烈的广告竞价和低价竞争，打造出新爆款。

如从男士T恤的爆发，我们可以看到夏季服饰的爆发趋势，顺着消费需求的变化，复制出女性T恤的爆单之路。从DataEye-EDX数据平台，可以看到从3月17日首次出现这款女性T恤，在短短24h内就销量破万。

同时，也要找到爆品的“补偿性”需求，男士T恤火爆热销，配套的下装、鞋靴等产品，势必也会相应起量，如3月11日首次出现的夏季薄款裤子，日均销近2,000。

3.关注恢复期的短期潜力爆品：疫情期间爆发出很多短期爆品，如前段时间的“自助理发器”。疫情的影响仍在蔓延，短期内将延续疫情期间的消费习惯和消费需求，如近期销量火爆的净水器、健身类产品、娱乐性质的小物件等。

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