【案例交流】如何与非财务专业的人员交流（3）——如何对业务人员解释盈亏问题

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经常会有业务人员问，相同的订单，为什么这个月亏损，下个月就能盈利？ 

比如，定制设备，不管定制几台设备，人工、折旧、电费等是要分摊的，如果定制的数量多，单位分摊金额就少。如果，没有其他合同，就要分摊所有的费用。但业务人员，就会有疑问，同样的标准设备，跟客户要价不一样，客户肯定不能接受。业务人员认为我签订的合同是盈利的，为何亏损？作为财务人员，这个问题怎么解释呢，合同的盈亏与企业的实际盈亏是不一样的问题？ 

这个问题，又引起视野知行社小伙伴们的讨论。双姨认为，物控主管会根据业务订单量提前预测人工、生产工具等等，一旦业务量有变化，人力资源部门就会限制人工。所以如果业务人员质疑费用，可以让他去咨询生产部门，因为数据是生产部门报出来的。固定资产的折旧费也很容易解释，就如同个人租房子，一个房间有8个租客，如果都租满了，你只需要支付8分之一的房费，如果人少了，你就需要多负担房租，如果只剩下你一位，那么全部的房租，只能由你一人承担。虽然合同上签订的价格是盈利的，但没有分摊一些固定的费用，所以实际上企业还是会亏损的。 

在分摊费用的问题上，按照大宝的说法，财务人员需要解释折旧、电费分摊问题，人力资源部门应该解释人工分配问题。其实从业务的角度来看，只用了一个生产车间的一部分，其他的跟订单没有关系。但从整个企业的生产经营来说，固定费用是不随业务量变动而变动的，如果只有一个订单，那么固定费用只能由这个订单承担的。 

大宝觉得业务人员质疑生产，主要有两方面的问题，一个是生产虚报或者生产效率低下，另外一个是生产资源闲置。大宝还是坚持自己的观点，需要看对方质疑什么数据，不该财务解释的，财务人员不要去“越俎代庖”解释。一般企业在签订合同订单的时候，还有一个前置条件。就是报价挂钩了业务量。根据业务量的大小，提前准备资源。资源投入了后，订单没有达到一定的业务量，收回来的钱就少。如果需要业务解释生产车间的费用需要分配问题，可以让业务自己去问问生产管理或者生产人员，因为这些是他们安排的。言多必失，原始数据不是财务人员出具的，最好财务不解释这类问题，因为财务是根据源数据进行后面操作，源数据合理不合理，最清楚的莫过于出这个数据的人。咨询为项目配资源的人，是最好的解决方法。

大飞认为每个月签合同数量和金额如果有指标，盈利率可以让财务人员与业务部门一起测算。这样业务人员就会更多的了解财务数据的来源。大飞也提醒大家关注一个问题，针对某一区域某一业务企业，不可能价格波动太大，降价容易，提价很困难。如果资源利用不足，要考虑是在哪些方面丢了单，而不是轻易逼着，已拿到订单的业务员提价。就算利用不足，也不可能轻易改价格的，而针对已按公司价格体系拿单业务员来说，就可以确认是好单。这个跟跨国企业或是事业部制企业一样的道理。有的亏，有的赚。但不可能把亏的企业的费用成本全背到盈利企业去，这样的企业都会垮掉的。 

实际上，财务人员需要跟业务人员做好沟通，销售价格体系是不能轻易变更，如果强行多摊费用给业务，时间长了业务人员就会辞职走掉的。如果企业在市场中的没有强势地位，随便改价格意味着企业随时会丢市场。怎么能让业务人员理解盈亏问题，是个学问。 

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