创业者和VC谈话时有这十种情形的，融资基本就没戏了

本文内容概要

一、创业者和VC谈话时有这十种情形的，融资基本就没戏了！

二、创业者和某机构投资人心声！在中国做创投有多难？

一、创业者和VC谈话时有这十种情形的，融资基本就没戏了

摘要如果一个企业负责人或创业者他们犯了这其中的某个错误，投资人一般是不会告诉他们的，投资人总是以这样或那样的借口把这些企业家或创业者搪塞或敷衍过去。其实企业家和创业者在融资时所犯的错误不只这些……

创业者与投资人接触时犯下的那些看似很小的错误，实际却上是导致融资失败的直接原因。今天跟大家分享的这篇文章内容均来自于一线投资人的真实心声，希望对创业者有所启示。

错误之一

电话：“请问是安普若吗？

......

你们不是要在中国投资吗？能安排个时间见面谈谈吗？

.....

哦，是这样，我们有一个项目想让你投资。你在北京吗？

.....

那好，明天咱们见个面吧？

......

哦，你让我把Executive Summary先发邮件给你？这样吧，还是面谈吧，你来我们公司也行，我去找你也行。

......

哦，日程都排满了......哦......那晚上也行啊。

......

哦，你现在不在北京，在香港呢。”

电话挂了。

分析：

别笑！这是我在国内最经常接到的电话，最多的时候一天接到三、四个这样的电话。我想其他做投资的朋友可能也有类似的经历。

这种电话基本上就是浪费时间，我没有当场挂掉就已经是相当客气的了（我见过别的做投资的朋友什么话不说“啪”一声就把电话挂了）。为什么？用一句咱北京爷们的土话简单说就是：我认识你谁啊就和你见面？并不是我架子大，这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communication skill的企业家你能投资他吗？

做投资的经常是很忙的，每天日程排得忙忙的是经常的事情，尤其是我这种飞到国内出差的，时间都是拿分钟计算的。如果随便谁一个电话我就跑去见面，我就是一天24小时不睡觉也见不完。

打电话者不说自己是谁，不说是谁介绍的或如何认识投资人的，不说他们是一个什么项目，就让别人跑去和他见面，你想这可能吗？就算投资人答应见面，投资人也想在见面之前作点准备，把项目大概了解一下，见面也知道要谈什么。所以这样打电话约投资人出来见面，除非你是Bill Gates，否则就是浪费电话费!

建议：

如果要给投资人打这种cold call，建议你这么说：“请问是安普若吗？......我是‘宇宙银河环球集团公司’的总裁王木得（首先你要自报家门），我小姨子的表姐就是XX歌舞团的XXX介绍我给您打电话谈一下投资的事情（要讲是谁介绍你来的，什么关系，这很重要，如果是一个重量级的人物介绍的情况会马上不同）......你在北京吗？......那好，我能约您明天见个面，最好能请您吃个饭？（这是虚的，只是表示客气和好意）......哦，你让我把Executive Summary发邮件给你？......那好，我把我们的资料先传给您，您先看一下，我后天能不能再给您打个电话。那好，咱们后天通话。（留下后面再联系的活口）”

一般来说，如果投资人读了Executive Summary，很感兴趣。那么下面见面的事情也就是水到渠成了。只要说清楚是从哪里拿到我的电话（比如是从网上，或是说咱们以前email联系过，你要提醒一下！），告诉我他们是什么公司，干什么的，并把他们的Executive Summary发给我，我看了之后觉得感兴趣，一般投资人都会安排见面。

记得把真实姓名和电话一般都要写上，表示你是一个真人。有的时候，我接到email约我谈他们的项目，落款是“温柔一刀”或是“心急就要吃热豆腐”，你说这种Email我是回还是不回？

错误之二

“如果我把我们的good idea告诉你了，你们找别人做了，那我这么办？”

分析：

作为创业者保护自己知识产权的心情是可以理解的。但是如果你对投资人讲：你的good idea一旦告诉了别人，别人马上可以做，而且可能做得更好，那么投资人肯定不会给你投资。为什么？用一句行话讲就是你的entry barrier太低。

就算我投资你了，你的good idea不可能永远保密，产品或服务一旦进入市场，天下人就都知道了。别人就可以copy你的good idea，仿造你的产品或是服务，马上和你形成竞争，我的投资就可能失败。

有人会说：我需要和你签一个NDA（保密协议）。Ok，没问题，我可以和你签NDA，但是如果你今后再融资的时候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每个参加你路演presentation的potential investors都和你签NDA呢？你路演的时候可能见的投资人有好几百，那么你光NDA就要打印一纸箱啊!

就算成百上千个潜在的投资人都和你签了NDA，难道你真相信一纸NDA就真能帮你保守住你的商业机密吗？

投资人喜欢什么样的idea？投资人喜欢这个idea是除了你谁也做不了的

，所以投资人可以和任何人讲这个idea，可以告诉整个华尔街我们现在要做什么。不用担心保密不保密的问题，没有人能copy你的idea。

从这点上讲，我最烦一上来就签NDA。如果一个人一上来就让我签NDA，我基本上就会告诉他：对不起，我对你的商业秘密不感兴趣。

我也会签NDA，我什么时候会签NDA呢？在我看了Executive Summary之后，我觉得感兴趣。这时我可能会要求看这个企业前三年的财务报表，我要看他们和战略合作伙伴签的合同或其他重要的法律文件，这个时候我会签NDA。而且签了我就遵守，你合同里一个字我也不会和别人讲。

建议：

如果你的idea很容易被别人copy，那么建议你想办法提高你的entry barrier，否则没有必要和投资人谈。现在靠一个idea拿到投资的神话已经基本没有了，至少我不会凭一个good idea就投资的。

关于NDA，你要知道什么东西应该是保密的，什么东西应该不是保密的。只有当涉及到保密的东西的时候，再让投资人签NDA。而且最好你要自己把NDA准备好。

错误之三

“你们不就是专门忽悠钱的吗？我手里有一大堆项目，手下有一大堆企业，你看哪个好，咱们攒吧攒个局，编个故事，然后一起忽悠上市就是了。”

分析：

不得不承认这种说法基本上正确。这是以一种通俗（或叫“庸俗”）的语言解释投资行为。但是如果你和投资人这么说话的话，那就不对了。因为说话人把一件很认真的事情过于“儿戏化”了，这样不得不使投资人提高防备心理。因为投资人也怕被这种人忽悠了。

建议：

投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创业者有好感，这个创业者必须要表现出他的事业心，他的使命感，他的热情（最好是疯狂的激情），以及他为事业而献身的精神，投资人希望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精神的人物在用他的钱去完成一件伟大的事业。

投资人可以忽悠，但创业者不可以忽悠。当然创业者今后创业成功了，发财了，有钱了，自己也成投资人了，到那时你再忽悠也来得及。

错误之四

“不就几百万美元，对你们美国投资大老板来说是小钱啊！为什么不能决定呢？你们不是很有实力的吗？”

分析：

投资人不会因为“有实力”就乱投资（中国有些公司可能会），但也不会因为“不就几百万”就不认真考虑。说这种话的人的意思就是想用虚荣心促使投资作出投资决定。想象一下，如果一个投资人的投资都是为了表现他有“实力”，不在乎这几百万的小钱。那他早就破产了。

建议：

尽量别说这种话，说这种话的结果是投资人告诉你：“正像你说的，我们很有实力，所以我们一般不投资你们这样几百万美元的小项目。”一句话，就把你彻底枪毙了!

错误之五

“如果你投资之后，成为我们的股东，我们可以让你当政协委员（或是人大代表，大学董事......）”

分析：

这个也是想利用投资人的虚荣心达到让投资人投资的目的。如果你对杨斌说我让你当“特首”，他肯定投你3000万美元（他确实这样做了）。但是对于大部分投资商来说，他们和杨斌不一样，所以这种东西对他们几乎99%不管用。而且投资人觉得你的目的不纯，所以有可能会回避你。

因为投资人可能怀疑是因为这个企业本身不行，才会用一些“虚头八脑”的东西忽悠我呢。

建议：

既然是创业者，归结到底还是生意人得谈利润 ，所以大家最好在商言商，你还是告诉投资人投资回报是多少，企业的现在已经有的业绩是什么（包括现有的资源），将来的增长是多少（以及增长的策略和可靠性），你的市场占有率是多少（既然入了商场，那么就要了解到同行业竞争对手的情况，所谓知己知彼百战不殆）……这些比扯那些“虚头八脑”的东西管用。

所以说看到很多人都在说VC太虚，都不投。我想问问你找vc之前，自己投入了多少，你投入的越多，那么说明你越相信自己的项目，那么vc会更相信你说的。而不是你拿个计划书什么都没有，有的创业者连愿意跟他的组队的人都没有，就到处要投资，而自己去一分没投，就等着老天爷来救，或者投进去的力度不够，说句实话你自己都不相信自己的项目，你让投资人怎么去相信你。（额头上写着大大的忽悠一把就跑路的大字）

vc初期投资，投的是项目更是人！

本身vc风险就高，所以你要让投资人知道，你已经把身价都压进去了，你很相信自己这个项目！（在北京创投圈有这么一位机构投资人，为了测试创业者的决心，会刻意安排一些事情·来测试·创业者的创业决心，通过了就投）

错误之六

“许多国外的公司都想投资我们呢。所以您要抓紧，否则就错过这个机会了。”

分析：

这是被用滥了的手段，这叫create peer presure。意思就说，许多人都想投资我们，给你一个机会，你要珍惜。就是为了给投资人制造心理压力。

这种手段对付投资圈里的“雏儿”可能有用，但对付老手基本一点作用都没有。

老手马上会说：OK, 既然是这样，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.

或是说：既然是这样，你先和这些公司谈，然后再来找我，我想听听他们都说什么。

所以说这种话的结果是你给自己制造被动。

建议：

这种制造压力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要说有人对你的公司感兴趣，你要说出具体是谁，张三还是李四，否则别说。

比如说Intel和我们谈过，高盛和我们谈过。但是你这样说又引出了其他问题，比如投资人会问你，那你为什么不和Intel继续谈了。。。。等等。你要做好实话实说到底的准备。

错误之七

“如果没有风险，还要你们这些风险投资家干什么吗？你们不就是投资风险的吗？”

分析：

这是对“风险投资”典型的错误理解（提一句“国内不少人都理解错了”），这也就是为什么境外Venture Capitalists不喜欢把VC翻译成“风险投资”，而要翻译成“创业投资”，或是干脆就回避用VC这个词。

所以现在许多投资人喜欢说我们是private equity investor。

任何投资都是要把风险降低到最小。如果一个投资有可预见的风险，哪怕就是一点，风险投资人甚至可能决定不投资。

但是当一个投资人和你说，投资你们风险太大，其实他的潜台词有两个：

一是说我们不想投资了；

二是说我要把你们的valuation大幅降低。

建议：

要听懂投资人的潜台词，尽量别说这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业负责人了。

当投资人说投资你们风险太大的时候，你的回答不应该是上面这句错误的话，你应该说：“能不能告诉我如何降低风险？”这时，投资人可能会把下面的真实想法说出来。

错误之八

“我们需要五亿人民币的投资，我们可以给投资人25%的股份。”

分析：

这句话是在告诉投资人你的公司的market cap valuation值20亿人民币。

一个startup公司，一分钱的销售额还没有，第一轮融资就给自己估价20亿人民币（2.5亿美元），投资人要问你是什么公司？这么值钱？你打算如何证明呢？

建议：

最好先和投资人谈你的商业机会和商业计划。如果投资人感兴趣，自然会问你：你对公司的估价是多少？或是说我投资占多少比例？如果你告诉投资人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告诉投资人你是怎么算出来的。

如果用“折现法”，最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。如果你是用和其他公司类比的方法，那么要给出你用来比较的同类公司的数据。这样既显得你十分专业，投资人也比较容易认可你的valuation。

注意：

如果你和同类公司比较，投资人会要你做竞争分析。也就说，为什么你比你的竞争对手强？为什么你能成为行业里的老大？

错误之九

“银行追着给我贷款，我不要！你问我为什么不要？咳，我就烦中国这些破银行，我不想让他们控制。找个美国人给我投资多好！”

分析：

这是典型的中国式的忽悠！只要稍微有点商业常识的人都知道，债权融资比股权融资成本低很多。只有在不可能拿到债权融资的时候才会走上股权融资的路。一个企业，银行给你贷款你不要，就因为“不想让他们控制”。说这话的人不是白痴就是在骗人。

那他为什么要说这种话呢？无外乎是想告诉投资人他们的企业多好多好，银行都抢着要给他贷款，所以你还不投资。用银行当说辞来忽悠你投资。这个和“错误之六”有点像，只不过这个是明显的“忽悠”。

建议：

别说这种话。如果想证明一个企业好，用数据说话！

错误之十

“你们真的会投资吗？你们有实力吗？你们有资产证明吗？”

分析：

国内这几年骗子漫天飞，大到诈骗几十亿，小到骗吃骗喝。所以国内的企业家都被骗怕了。但是如果一个企业家因为没有胆识，于是对每一个潜在的投资人都假设他是骗子，要考证一番。那么估计他很难找到投资。大部分美国的投资人不会随身带者资产证明的（凡是随身带着资产证明的百分之八九十反而都是骗子，至少我见到的是这样的）。

能讲出这种话来的企业家至少证明：

第一、他自己没有辨别骗子的能力;

第二、他没有对付骗子的能力。

建议：

如果你真怀疑一个潜在的投资人是骗子，你没有必要讲出来，只是找个借口不和他谈了就是了。当然如果你怀疑每个潜在的投资人都是骗子，那么你就不需要和任何人谈了，不融资就是了。

反过来说，如果你需要钱，如果你要融资，你就要见各种各样的投资人，他们有些可能很有钱，有些可能没有钱，有钱的也不见得投你，没钱的不见得没办法。

你见100个投资人，可能才会有一个给你投资。那99个全是浪费时间。但在投资资金打入你帐户之前，你不知道谁是那99个浪费时间的，谁是那个最后改变你命运的人。这时怎么办？我建议你：“见庙就烧香，遇佛就磕头。”不要疑神疑鬼的，大气一些，就算有99个浪费时间，但这99个头你也还是要磕!So what？

以上只是我一家之言，投资人千姿百态，不见得都和我一样。不对的地方大家批评!

来源：GPLP  作者：安普若

二、创业者和投资人的心声

A君：

B君创业者：

C君机构投资人：

在中国做创投有多难？
第一 ：境内募资难
东方富海募完40亿的一支基金，原来募资一般平均3个月，最长5个月，该次基金募资用了13个月，搞得我非常辛苦。
中国境内募资难，不仅中小企业募资难，连我们机构境内都募资难了，那中小企业单方面就更难了。这是为什么？

现在中国的私募加上阳光私募规模达到11万亿元，有2.2万个GP（General Partner：泛指股权投资基金的管理机构或自然人）。上世纪90年代，全国这个行业的机构共70家，注册资本金为200亿元。
11万亿元中，LP（Limited partner：即参与投资的企业或金融保险机构等机构投资人和个人投资人）的80%~90%是民营企业和个人。现在很多民营企业不玩了，因为没有赚钱。东方富海成立12年，我们每一个基金都在赚钱，但是所有的有钱人、民营企业，都被GP忽悠过，而且很多人现在成本都没有收回来。所以我们说千万不要亏钱，我们的底线是不亏钱，赚多少没有关系。我最担心的事情是有一天LP打一个横幅“陈玮还我血汗钱”，那就完了。
决定中国投资策略的不是GP，是LP，民营企业希望今年投资，明年上市，后年赚钱。但是企业成长有规律，这是不可能的，企业不可能短时间内赚钱。
这是真的很难，所以提醒大家有钱不要投资GP，留着钱过冬，中国流动性宽松可能要等到后年，大概率事件是明年下半年有可能有机会，所以大家拿住钱有好处，天天跌，机会是跌出来的，风险是涨出来的。
第二：境内投资贵
这个行业原来有两种赚钱模式：

一是PE（Price earnings ratio：市盈率）的钱，上市市盈率；

第二是每股盈利钱，是利润。
现在二级市场估值下跌很多，赚不到上市盈率的钱，只能赚成长性钱，所以现在投资变化了。

但是好项目比以前贵了，因为钱太多。有的时候吃饭一桌子十个人，大家一交换名片，9个是投资，还有一个也想干投资。所以这个行业的天台站不下人了，有时脚都不能落地，太多人搞金融，那谁赚钱？所以投资很贵，比房价还贵。

中国的LP，和那些买房子的人一样，只能赚不能赔。所有投资只能是一轮比一轮高，天使等着A轮，A等A+，A+等B，等F等IPO，如果IPO不干了就都下了。当下挣不到就估它，一轮比一轮高，给LP有交代。现在有一些90后也进入这个行业，家里面房地产卖了改行做的GP，律师不干了也做了GP，会计师不干了做了GP，许多传统企业眼红也开始搞起GP、所以他们把这个价格炒的比房子还贵，导致现在国内的投资比较难而且贵。
第三：境内退出更难
退出有多难？比募资还难。一般来说境内机构的退出渠道就两个：IPO、并购。
IPO实际过会率有多少？网络上一直说是50%，实际过汇率是18%。以前中国做GP就是赌IPO，IPO过会率80%左右，券商、会计、律师进去，我就投资，投资10个可以过8个。以前只要投资Pre-IPO，最差的收益率也是两三倍。
新规之前IPO太难了，而且并购又卡得比较死，所以这个行业未来能不能赚钱，怎么赚钱，真的不好说，所以我们现在不仅仅看中国市场，也看香港、美国、韩国，中国第一个企业在韩国上市是我做的，我们现在甚至看越南，中国赚钱太难了。
第四：境内行业很乱
律师、会计师、同行、房地产、挖矿的都进来了，这个行业GP乱、LP也乱，谁都想当GP管别人钱，中国有11万亿元的基金，我们有2.2万个GP。

美国基金有20万亿美金，比中国大很多倍，但是美国只有4000个GP。
2001年去美国考察，回来写了一个报告“走马观花看美国VP”，

美国PE三句话，钱多、人少、年龄大，这是行业典型特点！

而中国则是钱多、人多、年纪轻！
第五：境内监管严
最早是科技部管我们，我们希望有一个更大部门管我们，中国创业投资管理办法我也参加了，那时候我觉得证监会总是不认可我们的制度，我们希望什么时候让证监会管理就好了。终于证监会管我们了，终于找到一个亲妈，我们最后发现比老婆管得都严格。
举一个例子，我们现在成立一个基金，到证监会备案平均十年，现在特别可怕的是，把我们按照公募管理，但是我们享受的是私募待遇。我们需要向协会报我们的市值、行业、投资企业情况，投资企业没有上市哪有估值，报表都提供不了，公司连会计都没有。我反映很多次，现在很难改变，他们觉得这个行业有很多骗子，打着做基金名义骗了很多钱，所以那几个老鼠害了一锅汤，监管变得非常严格。
第六：税收高

全世界对这个行业资本利得是轻税，但是中国是税收特别重。中国是流转税和所得税并重的国家，国家说要减税，我们这个行业不仅没有减反而增加。
流转税、营业税过去是缓交，现在改成增值税必须交。我们只有所得哪有增值，因为投资只有变现，没有营业收入，增值税没有抵扣，几乎按照变现额来收，是收6%。我们这个行业的所得税税率，在美国是5~15%，香港是17%，我们是5%，但月利润两万块钱以上缴纳35%，所以我们行业税收是35%。
第七：境内上市难
中国的证监会新规之前的审核，我认为是全世界最严格审核。一个人十年前干过一件坏事情，可能会导致他现在过不了会。证监会审核每天都要加班，你去见证监会预审员，你50岁了，这个预审员才二十多岁，从来没有在企业干过一天，但她要决定你的生死，就像一个兽医要给人看病一样，非常的可怕。
所以新规之前上市难、难到你不知道有多难，你不知道什么时候IPO，你也不知道窗口指导意见和实际标准有什么差异。
第八：境内流动性差
中国资本市场的最大价值是什么？是韭菜，如果没有流动性，什么都死了。
我们流动性最高一天两万亿，是全世界最好的流动性。但是中国流动性是在下降，去年到今年市值减少了6万亿。
我坚决反对所谓独角兽回国，他们长成恐龙了，他们不缺钱了，我们就这一点点水他们又来弄走。

现在中国去杠杆，是因为中国经济结构有问题，我们M2（Broad money：广义货币）是GDP的一倍多，是全世界最奇怪国家。每半年印出一个俄罗斯来，一年就印出法国加英国。
中国这么多M2，中国有通胀吗？实际上通胀已经非常高了，因为房子没有算在里面，这是非常可怕的。流动性需要大家一起呵护，如果取消杠杆就应该用股权来补。
第九：境内生态缺
我们缺少生态和顶层设计。PE行业在中国名声很差，觉得我们搞乱市场，抬高了价格，再加上出了两个奇葩公司。但不要忘记小米、腾讯、阿里、百度，都不是政府投资，不是国有企业投资，所有发现他们价值的都不是国有企业，而是我们这样的人，误打误撞发现这些企业价值。
大家还没有意识这个问题，创业、创投、创新之间的关系。如果不出意外，到2025年中国GDP总量会赶上美国，但是我们不能靠高铁、房子、钢铁、电解铝、七万件衬衣换一架飞机，一定要靠什么？科技创新，科技创新是需要天使、VC、PE，而这个是民营企业做的，我们的机会在这里。从这个角度来说，我们好日子还没有开始，缺少这个生态。
第十：境内体系弱
空调一吹就感冒，中国现在没有建成创业投资和PE服务体系，比如说创投体系担保，从投资担保、债转股、可转债，这样一个生态体系还没有，包括服务律师体系都没有，我们是孤掌难鸣。

创投圈人生百态

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Security Token Offerings资本市场

3 Oct 2020

• 证券通证的问世在某种程度上是证券通证化的全球性金融实践，ST通过区块链技术产生的通证赋予证券全新的外在形式，并将由此赋予证券一部分全新内涵。或许，在未来，ST将颠覆现有的证券体系，并成为未来证券的重要组成部分，或者直接变身为超级证券。作为全球性的金融实践，Security Token Offerings是不取决于某一个国家的政策和做法的，所以要放眼全球，从更高的视角来看趋势和潮流。

  1、证券通证目前主要是华尔街精英·投行·在推动( 索罗斯量子基金等)，近几个月很多华尔街的其他大型机构的人出来进入证券通证生态，且伦敦香港日本新加坡迪拜澳洲等二三级金融中心在持续跟进，所以证券通证赋能实体经济是大趋势。

   2、华尔街为什么要推动证券通证,因为证券通证把全球所有价值资产都证券化了(房产股债艺术品IP大宗等)，华尔街的金融精英们要的是:全球金融定价权、全球金融游戏规则

  3、如何赴美做证券通证,合法合规是关键，最好参照现有美股上市标准来进行，主体，财务，法律，信息披露等，让投资人在信息公开透明的环境下做选择，即保护发行方也保护投资者。

       让外资投资中国企业，解决了当地税收和就业，促进当地产业发展，这就是Blockchain以证券通证的形式对当前阶段实体经济最大最快的赋能。

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